開網(wǎng)店,做電子商務(wù)的目的是什么?賺錢!如何才能賺廣大網(wǎng)民的錢?網(wǎng)店網(wǎng)小編認(rèn)為網(wǎng)店作為互聯(lián)網(wǎng)的一部分,本質(zhì)上是兩點(diǎn),一個(gè)是流量,一個(gè)是轉(zhuǎn)化率。這兩點(diǎn)涵蓋了電子商務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)流通環(huán)節(jié)上的本質(zhì)。很多人覺得,我有好的貨源,有價(jià)格優(yōu)勢(shì),但為什么就是賣不上去?原因就在于沒有真正掌握這兩個(gè)點(diǎn)的本質(zhì)。
弗洛伊德說過,任何行為都有其目的性,或潛在的,或表現(xiàn)的。作為一個(gè)店鋪經(jīng)營者,我們開網(wǎng)店的目的是什么,我認(rèn)為最基本的就是是為了銷售產(chǎn)品,在實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目的后才有可能去考慮更深層次的目的。說的淺顯一點(diǎn),做網(wǎng)店最關(guān)鍵的是要賣貨,我們?cè)谶M(jìn)行網(wǎng)店經(jīng)營時(shí)的所有行為都應(yīng)該以營銷為導(dǎo)向,在這個(gè)大前提下通過開展一系列的行動(dòng)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的。這個(gè)道理很多人都明白,但很多人卻在執(zhí)行環(huán)節(jié)上出了問題,究其原因,歸根結(jié)底是因?yàn)椴恢廊绾巫鎏詫殸I銷,下面就從做淘寶營銷最基本的幾個(gè)點(diǎn)說起。
眾所周知,現(xiàn)在的淘寶營銷體系異常復(fù)雜,沒有幾年的摸爬滾打很難掌握里面的道道,但俗話說,要透過現(xiàn)象看本質(zhì)。而淘寶作為電商,作為互聯(lián)網(wǎng)的一部分,本質(zhì)上是兩點(diǎn),一個(gè)是流量,一個(gè)是轉(zhuǎn)化率。這兩點(diǎn)涵蓋了電子商務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)流通環(huán)節(jié)上的本質(zhì)。很多人覺得,我有好的貨源,有價(jià)格優(yōu)勢(shì),但為什么就是賣不上去?原因就在于沒有真正掌握這兩個(gè)點(diǎn)的本質(zhì)。
首先說說流量,這里主要講的是淘寶站內(nèi)流量,做傳統(tǒng)生意的都知道,鬧市區(qū)開家門店,門前經(jīng)過源源不斷的人流,能夠帶動(dòng)門店的銷售,這個(gè)人流就是門店的流量,這個(gè)是流量是被動(dòng)的,我們稱它為自然流量,而淘寶的自然流量在哪?這個(gè)就要知道淘寶的流量入口在哪,淘寶的核心流量入口是淘寶的產(chǎn)品搜索,淘寶站內(nèi)的流量大部分都在搜索上,無論是首頁產(chǎn)品搜索還是類目搜索,這是淘寶網(wǎng)店的自然流量來源,這是最基本的,無論你的產(chǎn)品多好,首先應(yīng)該讓顧客找到你。這一部分流量是淘寶平臺(tái)本身為你帶來的流量,是免費(fèi)的,必須利用起來。如何讓顧客通過搜索找到你呢,我們需要先了解淘寶搜索排名規(guī)則,這個(gè)是老話題了,在這里就不詳細(xì)介紹了。
做好淘寶站內(nèi)的自然流量后,再說說淘寶站內(nèi)的推廣流量。這里我們主要說付費(fèi)推廣和活動(dòng)推廣,那些網(wǎng)上常見的什么幫派論壇發(fā)帖推廣的,除非有好的策劃創(chuàng)意,否則效率低且效果不明顯,只適合個(gè)人小賣家,就不談了。付費(fèi)推廣主要指淘寶體系內(nèi)的付費(fèi)營銷工具,包括直通車、鉆石展位、超級(jí)麥霸、淘寶客、淘寶聯(lián)盟等,最常見也最具彈性,比較適合新手賣家的莫過于直通車了,如何更好的利用直通車,一個(gè)是價(jià)格和關(guān)鍵詞的設(shè)置,這直接決定了直通車的排名和精準(zhǔn)度,另外有了排名還要有點(diǎn)擊,主要注意四點(diǎn),一、圖片的親和力,二、價(jià)格的誘惑力,三、文字的震撼力,四、銷量的說服力。除了付費(fèi)推廣就是淘寶平臺(tái)組織的促銷活動(dòng)推廣,這些可以從活動(dòng)入口了解到,大多數(shù)有一定的指標(biāo)要求,比如評(píng)分,銷量,貨源,折扣力度等,在報(bào)名活動(dòng)會(huì)看到具體的要求,這里就不說了。
上面簡單的說了流量問題,有了流量,就要考慮轉(zhuǎn)化率問題了。這就像把顧客領(lǐng)進(jìn)你的店了,但有多少人會(huì)購買呢?如果說流量是靠外功的話,轉(zhuǎn)化率靠的就是內(nèi)功了。一方面是產(chǎn)品、價(jià)格等硬性因素,這些是基礎(chǔ),然后就是體驗(yàn)、服務(wù)、口碑這些軟性因素了。軟性因素的核心就是用戶體驗(yàn),用戶是第一位的。
網(wǎng)店的用戶體驗(yàn)包括哪些方面?一是視覺體驗(yàn),二是消費(fèi)體驗(yàn),三是售后體驗(yàn)。
視覺體驗(yàn)是第一步,因?yàn)樽鼍W(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售最大的不同就是一個(gè)可以親身體驗(yàn),一個(gè)只能視覺體驗(yàn),網(wǎng)上那么多五花八門的頁面,如何做到顧客在你的頁面停留,就必須抓住顧客的眼球。視覺體驗(yàn)要掌握用戶的消費(fèi)心理,一方面是頁面要美觀大方,產(chǎn)品照片清晰漂亮,內(nèi)容布局合理,符合大眾審美,這里網(wǎng)店裝修和產(chǎn)品照片是關(guān)鍵,網(wǎng)店裝修的核心要素有兩個(gè),一是頁面布局,二是內(nèi)容展示。網(wǎng)店模塊的布局是否合理,要看是否符合用戶的瀏覽習(xí)慣,產(chǎn)品分類導(dǎo)航,客服導(dǎo)購,推薦產(chǎn)品展示,一定要放在醒目的位置,方便用戶找到。而內(nèi)容展示,這里指的是整個(gè)店鋪形象內(nèi)容的展示,促銷層面的內(nèi)容展示下面會(huì)講到。提高店鋪整體形象能加強(qiáng)顧客的信任感,因?yàn)樽鯟店,特別是沒有信譽(yù)的C店,最重要的是提高顧客的信任感。如何加強(qiáng)顧客信任感,一是品牌說服力,二是產(chǎn)品說服力,二是售后說服力,這些內(nèi)容要讓顧客一目了然的看到,就需要在頁面上展示出來。比如賣的是名牌正品,產(chǎn)品質(zhì)量有保障,假一賠三,七天無理由退換,這些因素都能促進(jìn)顧客信任感,我們可以展示在店招上,讓顧客能看到,自然的對(duì)顧客心理產(chǎn)生影響。
視覺體驗(yàn)另外一個(gè)方面是要有能吸引顧客目光的爆點(diǎn),爆點(diǎn)如何體現(xiàn),促銷海報(bào)的設(shè)計(jì)很重要,包括店鋪首頁和產(chǎn)品縮略圖,店鋪首頁第一屏最重要的位置,顧客進(jìn)入網(wǎng)店首頁的首要目光落點(diǎn),就是首頁海報(bào)位置,這個(gè)位置很多人都沒利用好,促銷海報(bào)如何打造,爆點(diǎn)如何打造,這里有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),一個(gè)是露三點(diǎn),漂亮的產(chǎn)品照片要有,產(chǎn)品功能要有,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)要有。一個(gè)是利益點(diǎn),你做促銷,給顧客什么好處,究竟有多實(shí)惠,要讓顧客知道,比如原價(jià)多少,打幾折現(xiàn)價(jià)多少,要體現(xiàn)出來。然后是時(shí)間點(diǎn),活動(dòng)截至到什么時(shí)間結(jié)束,要給顧客以消費(fèi)緊迫感,相信做過傳統(tǒng)渠道促銷的都明白這個(gè)道理。做網(wǎng)店一定要有自己的主推產(chǎn)品,打造爆款,以點(diǎn)帶面,帶動(dòng)整個(gè)店鋪的銷量,而促銷是關(guān)鍵。在顧客看到感興趣的寶貝后,進(jìn)入了寶貝詳情頁中,能否成交主要就看這一步了,寶貝詳情頁應(yīng)該實(shí)現(xiàn)哪些作用呢?一是寶貝細(xì)節(jié)描述,二是客戶注意事項(xiàng),三是連帶銷售。細(xì)節(jié)描述包括產(chǎn)品大圖,細(xì)節(jié)圖,優(yōu)勢(shì)說明,最好再加上其他顧客評(píng)價(jià)截圖。而客戶注意事項(xiàng)要標(biāo)清楚可能會(huì)出現(xiàn)的問題,比如規(guī)格對(duì)照,物流配送說明等。而連帶銷售就要加上跟此寶貝相關(guān)的寶貝鏈接,顧客不喜歡這個(gè)可能會(huì)看相關(guān)的另外一個(gè),盡可能的讓顧客停留在店里。或是打包銷售,以選擇搭配套餐的形式促進(jìn)進(jìn)一步消費(fèi),盡量抓住每一次機(jī)會(huì)。
上面說了視覺體驗(yàn)的部分,再說下消費(fèi)體驗(yàn)部分。消費(fèi)體驗(yàn)包括了下單購買發(fā)貨這三個(gè)環(huán)節(jié),很多人下單前會(huì)咨詢客服相關(guān)問題,這時(shí)客服就相當(dāng)于導(dǎo)購,一個(gè)優(yōu)秀的客服應(yīng)該能夠做到引導(dǎo)客戶下單,并且連帶銷售,并與客戶人性化溝通,給客戶留下好印象。顧客與客服溝通質(zhì)量的高低直接影響顧客的消費(fèi)體驗(yàn),這點(diǎn)很重要。然后是支付環(huán)節(jié),淘寶有完善的支付體系,能夠滿足各種方式的支付需求,不過有些功能需要額外開通,比如信用卡支付,貨到付款等,支付環(huán)節(jié)越方便,越容易提高支付成功率。然后是發(fā)貨環(huán)節(jié),能否做到當(dāng)天發(fā)貨,選擇哪種快遞,需要幾天能送達(dá),都需要交待清楚。這些都是消費(fèi)體驗(yàn)的部分。
最后再說下售后體驗(yàn),做生意都想做長遠(yuǎn)的,老客戶維護(hù)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于新客戶開發(fā)的成本,這個(gè)道理大家都明白,如何讓新客戶變成能回頭的老顧客,售后體驗(yàn)很重要。網(wǎng)店的售后主要就是退換貨和客戶關(guān)懷,退換貨政策是否人性化,是否支持七天退貨,十五天換貨,是否有老客戶優(yōu)惠政策,這都是直接影響顧客的購物滿意度。
用戶體驗(yàn)是一個(gè)整體工程,每一個(gè)環(huán)節(jié)都相輔相成,都要做到位,最重要是讓顧客滿意,與顧客建立起情感上的聯(lián)系,很多時(shí)候可能你的產(chǎn)品會(huì)有小瑕疵,或者是價(jià)格比別人貴,但只要用戶體驗(yàn)到位,都是可以原諒的,大多數(shù)人還是會(huì)給好評(píng)的。用戶體驗(yàn)做好,轉(zhuǎn)化率自然不成問題。
上述內(nèi)容從流量和轉(zhuǎn)化率說起,簡單說了下網(wǎng)店運(yùn)營需要注意的方面,當(dāng)然這只是冰山一角,但只要了解了淘寶營銷的本質(zhì),剩下的就是理論結(jié)合實(shí)踐了。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站:百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
本文來源: 網(wǎng)店運(yùn)營需要注意的方面