好多晚上和我聊天的朋友，經(jīng)常都會說，真敬業(yè)，都這么晚了，你這還忙著呢。相信咱們網(wǎng)站上面大多數(shù)的人和我一樣，不單單是工作，是學(xué)習(xí)，更是一種責(zé)任心，想起來每年雙11那段時(shí)間，連續(xù)幾個(gè)白天晝夜熬著，坐著都能到達(dá)睡著的境界，哈哈。于是有感而發(fā)，寫個(gè)雙11的案例供大家參考。
先來說個(gè)前言，雙11對于電商的童鞋們而言就好像過節(jié)一樣，而且是豐收的節(jié)日，不僅僅可以享受成功的喜悅，更能體會其刺激的過程，哈哈，是不是有點(diǎn)用詞不當(dāng)了。我覺得倒是一種刺激，前期為了雙11的謀劃那種緊張和緊迫感，看著每天數(shù)據(jù)的變化，進(jìn)行分析，日日夜夜的熬，就為了雙11的爆發(fā)，刺激萬分啊。言歸正傳，下面說實(shí)戰(zhàn)經(jīng)過。
首先說下店鋪
先說下店鋪的信息，因?yàn)槭俏覀児镜陌咐?，因此我在此就不方便上客戶的后臺截圖了，這里簡短說下把，客戶是專門做睡袍的，珊瑚絨睡袍。店鋪是他那邊買來的，5鉆。這里說下了，客戶是13年11月份找來我們合作的，當(dāng)時(shí)那個(gè)店鋪是個(gè)雙皇冠，合作到年前，商家說他春季不做店鋪，只做一個(gè)冬天，春夏秋，有家里面的生意要干，說我們做的很好，等到10月份左右再來找我們，于是，14年的10月份還真的是如期而至，不過店鋪卻不是那個(gè)雙皇冠了，據(jù)他說是之前借給他親戚，結(jié)果就是這個(gè)結(jié)果了。下面繼續(xù)說正題。
雙11前期的市場反應(yīng)
10月份末開始，部分店鋪就會感覺到生意的下滑，到11月初開始更加明顯，這個(gè)就是市場的正常反應(yīng)，買家知道有購物狂歡節(jié)雙11，因此都會把喜歡的產(chǎn)品先提前收藏或者加入購物車（對，沒有錯(cuò)，這個(gè)點(diǎn)也是我下面會詳細(xì)說到的。）。這個(gè)時(shí)期是個(gè)蓄力期會在雙11迎來大爆發(fā)，因此我們在這個(gè)階段要把直通車當(dāng)做主力的來源，很多賣家，看著市場一不好，就是10月末到11月10號那段時(shí)間，就不敢再投入直通車，而恰恰減少投入完全是不對的，因?yàn)槭切盍Π⌒盍Γ哟笸度氩艑?。同樣這個(gè)店鋪也是如此。關(guān)鍵是這個(gè)店鋪是買來的店鋪，總算類目沒有什么問題，并且是全紅，但是，10月份下旬才交給我們，之前直通車連前期養(yǎng)車階段都沒有做過，我前面文章也說過養(yǎng)車的重要性，所以任重而道遠(yuǎn)，好在我們對于這方面也是有足夠的經(jīng)驗(yàn)，于是加班加點(diǎn)開始，在10月末的時(shí)候，把主推產(chǎn)品選擇出來，那邊客戶也比較配合我們的工作，按我們的要求對于店鋪進(jìn)行整改，利用我們的資源進(jìn)行活動的報(bào)名，最終到了11月初，車子前期養(yǎng)車完畢，流量期開始，花費(fèi)一周的時(shí)間（這里有個(gè)事情是我一直說過的，這里也在重申加強(qiáng)下，一千個(gè)人眼中有一千個(gè)哈姆雷特，并且要實(shí)際問題進(jìn)行實(shí)際的分析和運(yùn)營，特殊情況特殊對待，當(dāng)然，要有經(jīng)驗(yàn)才能進(jìn)行特殊的對待，不能因?yàn)榍闆r特殊就亂做。一般流量期是在15天-30天左右，但是因?yàn)檫@個(gè)店鋪情況特殊，還有雙11，那么肯定不能花費(fèi)這么久的時(shí)間做流量期，因此將時(shí)間定為1周）。之后快速的進(jìn)行大的整改，直接做到爆發(fā)期的操作模式，等待雙11的到來。對于小店如何玩轉(zhuǎn)雙11，以及如何運(yùn)營店鋪和做直通車這塊，今后我有時(shí)間也會單獨(dú)寫帖子來發(fā)表的。
大家看到這里也辛苦了，下面就說下為了這次的雙11，對于該直通車從哪幾個(gè)方面進(jìn)行入手把。
1丶關(guān)鍵詞方面的增加。因?yàn)檫@個(gè)類目的關(guān)系，因此對于很多關(guān)鍵詞的增加是比較固定的，所以對于該直通車的主要詞進(jìn)行進(jìn)一步的擴(kuò)展，這里說一點(diǎn)，不能只看當(dāng)下的市場詞的狀況，也要對于詞未來的狀況進(jìn)行一個(gè)有效的分析，這個(gè)樣子才能準(zhǔn)確把握的擴(kuò)展對詞。比如一個(gè)詞的轉(zhuǎn)化率是3%那么，你一看真不錯(cuò)，就添加上去了，但是很可能一周后這個(gè)詞的轉(zhuǎn)化率跌落到2%左右，這個(gè)都是很有可能的情況，因此有效的分析加詞是重要的事情。
2丶站外流量比重的增加。大家不要認(rèn)為不重要，我繼續(xù)舉例子，我有一位朋友，當(dāng)一個(gè)年銷售額3000多萬的天貓店鋪的運(yùn)營經(jīng)理。但是他就是對于這部分的站外流量比重和時(shí)機(jī)把握很不好以及定向推廣這塊有較大的問題。就找我來談，具體如何來做，現(xiàn)在這塊做好了，讓店鋪的銷售額提升了若干個(gè)百分點(diǎn)。因此大家也一定要重視起來。
3丶對準(zhǔn)目標(biāo)人群，定向力度的加大，因?yàn)殡p11前很多客戶不會購買，這個(gè)我上文提過，他們往往會瀏覽若干個(gè)店鋪?zhàn)霰容^，或者是花更多的時(shí)間去瀏覽，中間還有個(gè)時(shí)間的過程，其次是不論是購物車，還是收藏都有他們的足跡。因此一定要把定向這塊直接加大上去。
而對于店鋪而言，也要從幾個(gè)方面進(jìn)行，其實(shí)只要運(yùn)營策劃到位，雙11之前的銷售額也可以是平穩(wěn)增加的，當(dāng)然，也不是絕對，其中還有很多因素的影響。但基本上可以肯定的是，雙11當(dāng)天銷售額必然是大幅度幾倍甚至十幾，幾十倍增加的。如果大家喜歡，今后有時(shí)間我會發(fā)下實(shí)戰(zhàn)案例供大家參考。
之后說下當(dāng)時(shí)雙11的情況把。大家都知道雙11當(dāng)天競價(jià)是上升的，這個(gè)趨勢從10號就可以明顯看到，本來因?yàn)樵摰晔謾C(jī)轉(zhuǎn)化這塊一般，因此手機(jī)端這塊做了若干促銷后，也沒有敢一下把流量做大上來，但是11號剛開始，流量和轉(zhuǎn)化的變化是很明顯的，因此果斷加大無線端的流量比重，一直到2點(diǎn)多，店鋪流量開始下滑，這個(gè)時(shí)候結(jié)合兩個(gè)小時(shí)的數(shù)據(jù)，將白天的折扣進(jìn)行了第一次大的調(diào)整，白天因?yàn)樵黾拥脑~很多轉(zhuǎn)化效果十分理想，于是也果斷排名首頁進(jìn)行，中途又針對日限額和數(shù)據(jù)進(jìn)行了幾次大的變化，最終雙11順利達(dá)到預(yù)期效果。
這里補(bǔ)充下：這個(gè)店鋪是10月份才開始正式運(yùn)作，最初轉(zhuǎn)化率是完全低于珊瑚絨睡袍市場平均水平的，而且預(yù)熱基本上要在一個(gè)月前就開始，下旬開始的話時(shí)機(jī)把握就差些，而且您也清楚前期必然需要養(yǎng)車，于是果斷選擇出來3款產(chǎn)品，店鋪產(chǎn)品普遍價(jià)格區(qū)間就是幾十元的 沒有上百元，因此為了直通車這塊 有一款產(chǎn)品 直接做的最低價(jià)引流，另外一款第一周直接是保持利潤60%+來賣，因?yàn)樽畛跻操u不去很多，所以索性做高單價(jià)，在11月初開始就進(jìn)行打折促銷，毛利潤從60 -55 -50 最終雙11當(dāng)天是維持到今后冬天要賣的價(jià)格。毛利潤保持在38%左右。還有一款產(chǎn)品是開始比較看好的，但是實(shí)際測試后發(fā)現(xiàn)起不來于是果斷放棄的，因?yàn)榈赇亸?1月份初開始就進(jìn)行店鋪本身活動等促銷，因此轉(zhuǎn)化率一直是保持逐步上升狀態(tài)，一直保持到7號，在8-10號這幾天開始下滑的，雙11當(dāng)天就開始至今爆發(fā)起來了，因?yàn)橐簿鸵粋€(gè)月的時(shí)間，這個(gè)店鋪直通車是一共花費(fèi)了6000元左右，最后去掉其他各種費(fèi)用，比如淘客傭金啊，一些活動的費(fèi)用啊，從下旬接手到雙11，店鋪是凈賺了大約3萬元左右。
最后提醒大家，雙11之后也務(wù)必進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，以及對于直通車和店鋪進(jìn)行逐步調(diào)整。這次文章就寫到這里，如果大家喜歡，我下次會多寫些案例出來，希望對大家有所幫助。
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