第一次發(fā)帖勿噴！我是一個淘寶運營，入電商這行也就三年半的時間。不是大神，也不會很牛逼的技術(shù)。我現(xiàn)在接手的是家普通的小C店，直屬老板管理，一個美工，一個客服,一個運營，公司的架構(gòu)簡單，可能有很多像我這樣的苦逼在一線打雜的運營。以前我看到某某大神發(fā)的帖子發(fā)的數(shù)據(jù)很是激動，幻想中有一天自己操作的店鋪也能這樣，后來我很少看了，因為一個在天一個在地，店鋪的情況不一樣，產(chǎn)品定位不一樣運作方式方法目的等都不一樣。
今天我想說的是中小賣家如何在15年里面求生存。大賣家的天貓店的我覺的沒必要看了，因為跟你們很脫節(jié)。我是14年5月來做現(xiàn)在這個店鋪的，做的是家居飾品這個行業(yè)，以前我做大家電的。剛跟老板談的時候覺的很不靠譜，因為老板一沒貨源二沒充足的資金三是對淘寶完全不懂。我就尋思著接受這樣的不是往火坑里跳嘛，后來我接手要做這個店鋪很多原因是因為老板以前是做傳統(tǒng)的，在這個行業(yè)摸爬滾打10多年，也很有想法，喜歡學(xué)習(xí)，與時俱進，所以想著以后自己肯定有一天要創(chuàng)業(yè)的，也是這樣的簡單的想法讓我選擇了這里。以前的公司比較成熟一個團隊60多人，分工也明確，現(xiàn)在店鋪是從新開始做，可以說完全的從零，5月份剛開始從申請店鋪開始，然后老板現(xiàn)成的找貨源，很多東西準(zhǔn)備都不充分，以至于導(dǎo)致后面的環(huán)節(jié)種種掉鏈子。最開始老板自己從潮州景德鎮(zhèn)那邊選貨，看到好的貨品，問下我的意見就開始進貨了，都是三件5件的批。進的品類大概10多種。寶貝的圖片是老板自己拍的，我看了覺的不專業(yè)，老板自己也知道，但是我也覺的都是有一個過程的。圖片拍完開始找設(shè)計作圖，詳情文案什么的都是我寫的，因為對這個行業(yè)也不是很熟悉，很多內(nèi)容都是參照同行去改寫的。第一周把所有的寶貝全都上架了，然后開始進入銷售了。剛開的新店大家也知道，沒流量沒資源沒客戶。第一周問你旺旺的基本都是來做廣告的，一天零散的幾個流量。我記得開的第一單是開店的第11天，也沒聊。我這里說明下，以前沒做新店的經(jīng)驗，所以前期關(guān)心的主要是寶貝的主圖詳情頁的描述這一塊。我跟老板的想法都是一致的店鋪內(nèi)功先做好是非常有必要的，在之后的每個星期我關(guān)注的就是寶貝每款的訪問時長跟跳失率，跳失率大的我會進行優(yōu)化。前面的工作做了大半個月，到了6月份開始刷單了，基礎(chǔ)的銷量還是要有的。刷單的過程細(xì)節(jié)就不說了，派代上的帖子一大推說的比我好太多。我這里補充一點是刷單到底是為了什么？很多賣家會困惑的，要記住刷單一定是有目的的，而不是別人刷你也刷，那么到頭來你會死的很慘。我以前是很反感刷單的，因為沒技術(shù)含量都是重復(fù)勞動，而且風(fēng)險就不用說了，刷的不好就是降權(quán)。說到刷單不得不說選款了，這個選款款式人群定位問題不是小賣家想解決就能解決的。一些XX大學(xué)或者某培訓(xùn)會教你如何人群定位分析，數(shù)據(jù)分析之類的。但是真正做到的能有幾個，會說的會比較多，我個人經(jīng)驗選款開始做一些市場的了解是有必要的，但是絕對不是盲從相信數(shù)據(jù)，那些數(shù)據(jù)只是給你有限的參考，最終決定還是你自己去衡量對比的。有個簡單的方法大家把產(chǎn)品放上去，詞隨便做下，這個時候在圖片產(chǎn)品都OK的情況下，看每天寶貝的游覽情況跟跳失率情況。如果一個寶貝很多人看搜索詞范圍很廣游覽的深度也是夠的說明這款寶貝還是有一些人喜歡的，有人在關(guān)注，我們對這樣的寶貝叫做潛力寶貝，就是有可能是會熱賣甚至是爆款的寶貝。這個時候你對此類寶貝的關(guān)注度需要提高點，大家可以從生E經(jīng)里面看。買個常規(guī)版的就可以了。之后你需要關(guān)心的就是此寶貝的收藏情況啊詢盤之類的。從常規(guī)上來說這樣的寶貝后面一段時間肯定會銷量。對于不好的產(chǎn)品繼續(xù)進行優(yōu)化。以前我也喜歡跟老板說產(chǎn)品定位問題，市場人群定位，店鋪風(fēng)格等。但是現(xiàn)在看來都是需要一個過程的，尤其是中小賣家。如果你定位明確了，那么之后的每一步都是環(huán)環(huán)相扣了。但是很多賣家從剛開始起初階段連能賣的寶貝品類就很少，有的人是倒了幾手的貨，或者像我們這樣的，什么都缺的沒有優(yōu)勢的，那么很難在剛開始的進行系統(tǒng)的定位。
現(xiàn)在淘寶有兩種模式，什么模式呢。搜某個熱銷詞進去的排名前幾賣的幾千幾萬的產(chǎn)品，你點他們店鋪看，賣的好的不過1-2款，這種單一寶貝權(quán)重很高，其他寶貝賣的不行。店鋪整個別說定位什么的，反正就是只有這1-2個賣的好，其他都不賣。我也不知道他們的爆款是否賺錢，引流的作用是有的，但是我想流量進來是不是又走了。第二種是店鋪進去風(fēng)格整體很統(tǒng)一，賣的寶貝銷量都差不多，幾乎是每款都有賣，這類店鋪關(guān)聯(lián)性營銷做的很好。第一種模式爆款帶動的模式我認(rèn)為一般的小賣家根本玩不起來，沒有一定的資金是玩不動的，前期照死的砸，直通車鉆展刷單照死的搞，活動無止盡的低價，反正就是要沖量，為了銷量不惜一切。我身邊一個朋友他接手的店鋪是做手表的，做了快半年了。那產(chǎn)品發(fā)給我看了，品質(zhì)什么的都很一般，設(shè)計的水平也不行?，F(xiàn)在直通車一天2W塊錢，鉆展3W的燒，刷單一天60-80單，反正都是圍繞這一個產(chǎn)品去做。1個半月就沖到類目前三了。我算了下花費起碼好幾百萬了。所以像這樣的玩法中小賣家也就看看。我下面主要說的是第二種，也是15年改版后淘寶的趨勢，千人千面后淘寶的流量分配的很平均，看似是少了，但是在我來看是更佳的人性話了。對中小賣家來說這是一個有利的地方。平臺為了尋求品質(zhì)類別的多樣化而采取的一種分配體系，以前有銷量可以狂暴的卡在豆腐塊，大小流量一塊吃，現(xiàn)在不行了，按照系統(tǒng)分配，根據(jù)賣家的喜好產(chǎn)品的歸類分配。所以這個要求大家以后不要總想著搶大詞搶熱詞。有些詞越搶你流量越低，是不是覺的刷單越刷流量越少，道理就是這樣，淘寶會根據(jù)你的匹配程度來分配流量。所以我認(rèn)為15年要做的是不要大流量而要精準(zhǔn)流量，有效流量。每天給你100個訪客你能消化10個也比你1000個訪客消化7-8個要強。因為100個是你匹配的精準(zhǔn)流量，那1000只是來看看，看完就走了。第二點是讓一個有效的流量去創(chuàng)造高額價值，簡單點就是讓一個人買二件以上的東西。前提是你關(guān)聯(lián)性營銷做的充分。第三 就是提高用戶的體驗度，高體驗度=高轉(zhuǎn)化率。這個體現(xiàn)在店鋪的整體，售前 售中 售后。進入店鋪產(chǎn)品清晰，細(xì)節(jié)圖凸顯，詢盤客服服務(wù)很專業(yè)，態(tài)度很好。收到貨了賣家主動電話詢問顧客感受。這一系列的體驗度會導(dǎo)致這個顧客會不會從你家買，當(dāng)然，之后的售后詢問都是后話，前面要做的是怎么樣留住顧客，讓這個潛力流量變成你的訂單。首先從標(biāo)題來，一定是要和你的產(chǎn)品屬性類目等相關(guān)性符合的，不一定要用熱詞，但是能保證從這個詞進來看到你的寶貝不會立馬走。第二 是主圖清晰利益點鮮明，主圖跟你東西要一致，千萬不要掛羊頭賣狗肉，這樣首先是不會點你的寶貝進去，其次就是進去了也不會看多久。利益點不需要多但是一定要精，能少用字就少用字，用的人為了體現(xiàn)產(chǎn)品多好多棒就說了很多，你想你是顧客你會點進來嘛。顧客最怕人夸大其詞，你要知道你是來賣產(chǎn)品的不是來賣牛皮癬廣告的。所以主圖可以是你產(chǎn)品的某個特寫，也可以是全景的搭配。利益點要有但是精。第三 說的是詳情頁了，這個也是非常重要的，詳情頁不一定要高大上，但是起碼能讓人有看下去的欲望。好多人不知道文案怎么寫，其實我也不是很會寫，但是我回頭想想每次買東西很少會關(guān)注寫的是什么，更多的是關(guān)心圖片的效果怎么樣。一般買東西會看整體效果感覺，然后細(xì)節(jié)敏感的地方，之后是搭配的場景風(fēng)格，最后是售后問題等。一般人的心理會是這樣的東西我適合嘛，我為什么要需要這樣的東西，能給我?guī)砟男┍憷?，或者說好處，比如買件沖鋒衣，沒買前就會想到買來跟朋友去戶外爬山，下雨了可以當(dāng)雨披。冬天可以當(dāng)棉服穿，總之會聯(lián)想到各種場景，這些肯定有一項或某幾項是他們比較關(guān)心的，那么當(dāng)你的店鋪有這些也確實把握住了，那么他們就會詢盤或者直接下單，如果沒有可能看別款寶貝，再者到其他店鋪去了。如果不知道你家的寶貝到底能有多少好處，哪就自己想想寫寫，把大點歸類起來。然后放上適合的場景圖加上大點，隨便寫幾句我覺的也是夠的。之后把顧客的那些擔(dān)心都有效給解決掉。我認(rèn)為一個好寶貝是別人看了你的詳情頁不需要問你什么就直接下單了，而不是問你這個那個的，可能也跟一些類目有關(guān)。相對的是這個情況。
下面我想說說產(chǎn)品的延伸價值，這個我覺的可能是15年淘寶玩的一個趨勢。最早淘寶是上淘寶買到貨，之后是上淘寶買便宜，現(xiàn)在是買性價比 ，我想在此之后是買服務(wù)買延伸價值。中小賣家不可能像大賣家一樣無底線的低價打價格戰(zhàn)，也沒有那么多錢去做淘寶站內(nèi)的付費推廣。所以歸結(jié)到最后我們可以玩的就是產(chǎn)品延伸價值跟服務(wù)價值。一個杯子白瓷的可以賣10元錢，但是加個LOGO就變成有品牌的，不管品牌有多少知名度，他至少可以賣15元，再者加個包裝，不要求多精美，起碼看起來不難看，那么這個杯子可以賣50了。如果這個杯子還有故事，那么是有歷史背景的杯子可以賣200了。之后再做成情侶的家庭裝的，可以賣300-500了。最后聽說這杯子是奧巴馬用過的，那么這杯子不賣幾萬也是傻子了。所以說我們很多淘寶的賣家想到是淘寶賣貨買貨的地方嘛，不錯，這是最基本的，但是你要知道單單貨品的價值是有價的，但是賣延伸價值跟服務(wù)價值是別人比不了的。你家賣的東西一樣但是你家的送貨速度快，服務(wù)好，雖然貴了點別人還是愿意過來買。不要覺的東西就要賣低價，那些貪便宜的通常也是會給差評的顧客，總想著東西多好多便宜。我們要做的就是提升產(chǎn)品質(zhì)量，跟服務(wù)質(zhì)量。只有這樣你賺錢了，顧客覺的東西很好很值，下次還會來你的店鋪才會處于一個良性的循環(huán)，單做那一類人群的，雖然可能目前市場不是很大，但是我相信你做10單會比那些做百單的賺的要多，也會比他們更享受過程。雖然沒有很大的量了，但是我們中小賣家有精力去完善產(chǎn)品質(zhì)量，完善服務(wù)，然后才有精力去對待每一個顧客。所以到現(xiàn)在我的理念是賣產(chǎn)品同樣賣服務(wù)。
今天先寫到這里，因為第一次寫，很多東西都是想到哪里寫到哪里，沒有整理。望大家多包涵，我不是什么大神，也不是什么會很多技術(shù)的，我今天說的都是一些我在實際操作中的一些個人心得跟體會，淘寶在不斷的變唯獨不變的是產(chǎn)品跟服務(wù)，還有我們對待事物的心態(tài)。希望在2015年各位淘寶賣家生意興隆，身體健康~！
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