在消費(fèi)者眼里看似簡(jiǎn)單的一次上新發(fā)布，其背后是一個(gè)復(fù)雜的周期過(guò)程。簡(jiǎn)單而言就包括前期的貨品準(zhǔn)備，上新前的預(yù)熱活動(dòng)，以及產(chǎn)品上架后的推廣引流等。其中各環(huán)節(jié)緊密相扣，任何一處出現(xiàn)漏洞都會(huì)對(duì)店鋪的整體銷(xiāo)量造成影響。妖精的口袋是淘寶女裝二金冠店，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索，已經(jīng)形成了每周一固定上新的頻率，且每次的上新款數(shù)在40~50之間，這讓許多消費(fèi)者都期待不已。下面網(wǎng)店學(xué)堂的小編就教大家如何高效的上新規(guī)劃。
根據(jù)調(diào)性和需求定產(chǎn)品
每周上新是淘寶女裝賣(mài)家比較主流的上新速度，也有更快的，如一周2—3次，但賣(mài)家不能能為了單純追求速度，而從周期上去衡量，更要關(guān)注每期上新的款數(shù)，以及貨品結(jié)構(gòu)。
在貨品開(kāi)發(fā)上，女裝賣(mài)家大致可分為買(mǎi)手制與設(shè)計(jì)師研發(fā)兩種，前者產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)周期在15~30天左右，具體因款式、工藝不同而各異；后者與傳統(tǒng)服裝企業(yè)類(lèi)似，經(jīng)由統(tǒng)一的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)后，再批量分波段上新。雖在時(shí)間點(diǎn)把控上各有不同，但在備貨前，兩者都需考慮貨品風(fēng)格及選款的問(wèn)題。在款式把握上，可先根據(jù)品牌或店鋪的風(fēng)格調(diào)性去確立大方向，再結(jié)合當(dāng)季的熱點(diǎn)元素來(lái)制定設(shè)計(jì)方向，但切忌不能因?yàn)樽プ狳c(diǎn)而破壞了自己原有的調(diào)性，這是舍本逐末的做法。
至于貨品的結(jié)構(gòu)則相對(duì)穩(wěn)定，春夏以連衣裙、襯衫為主，秋冬可以多增加一些小西裝、褲子和外套。如店鋪或品牌自身的供應(yīng)鏈沒(méi)什么問(wèn)題，基本可跟著大盤(pán)走勢(shì)（即淘寶銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，可從數(shù)據(jù)魔方獲?。﹣?lái)制定貨品結(jié)構(gòu)，消費(fèi)者、市場(chǎng)需要什么就提供什么產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，再根據(jù)店鋪或者設(shè)計(jì)師擅長(zhǎng)哪類(lèi)產(chǎn)品來(lái)增加該類(lèi)目產(chǎn)品的配比。比如，根據(jù)今年春季淘寶女裝市場(chǎng)成交占比顯示，排名第一的是連衣裙，占17~18%，襯衫和褲子其后，于是就在計(jì)劃上新的40款產(chǎn)品中提高連衣裙的占比。而連衣裙又恰好是妖精家所擅長(zhǎng)的類(lèi)目，又將產(chǎn)品比例擴(kuò)大到10款左右，以突顯自身優(yōu)勢(shì)。
在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的同時(shí)，也需考慮庫(kù)存的問(wèn)題，這對(duì)賣(mài)家的供應(yīng)鏈管理能力有一定的要求。一般賣(mài)家為了降低因?yàn)闇N(xiāo)而帶來(lái)的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)在新品的第一批貨盡可能做小庫(kù)存，這就存在與供應(yīng)商相博弈的關(guān)系。當(dāng)然，現(xiàn)在很多賣(mài)家也有另一種解決矛盾的方法，就是預(yù)售，即以銷(xiāo)定產(chǎn)，先確定能賣(mài)出多少，再下單。但假如控制不當(dāng)，后期還是會(huì)出現(xiàn)熱銷(xiāo)款脫銷(xiāo)，等返單之后，消費(fèi)者都跑去其他店購(gòu)買(mǎi)的情況。因此，上新之后最重要的是對(duì)第一波補(bǔ)貨數(shù)量的預(yù)估。妖精家目前是根據(jù)“日均銷(xiāo)量×準(zhǔn)備銷(xiāo)售的天數(shù)”的方法先粗略估算，再結(jié)合供應(yīng)鏈的生產(chǎn)進(jìn)度來(lái)衡量第一波補(bǔ)貨需要的時(shí)間及數(shù)量。但說(shuō)到根本，賣(mài)家還是需要在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品質(zhì)、服務(wù)等環(huán)節(jié)下功夫，以此盡可能避免供不應(yīng)求，產(chǎn)品不適銷(xiāo)等情況的出現(xiàn)。
前期預(yù)熱限時(shí)折扣
在準(zhǔn)備好貨品后，賣(mài)家在上新前還需做好預(yù)熱工作以達(dá)到更好的銷(xiāo)售效果。預(yù)熱的方式一般有店鋪內(nèi)廣告文案設(shè)置，微博、短信推送，提前收藏有禮等。但建議預(yù)熱的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，1~2天較為合適，否則會(huì)使消費(fèi)者失去耐性而影響正常銷(xiāo)售。
等到新品上架后，可實(shí)行9折或相應(yīng)的限時(shí)折扣，同時(shí)根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)量或收藏量來(lái)挑選出爆款。隨后對(duì)該爆款在店內(nèi)做相應(yīng)的推廣，或是鉆展廣告投放等，可一鼓作氣將流量、資源等有效利用起來(lái)在這里賣(mài)家需要考慮到UV價(jià)值，即單個(gè)寶貝銷(xiāo)售總額/UV數(shù)。比如一件售價(jià)150元的連衣裙的轉(zhuǎn)化率會(huì)比一件售價(jià)30元的吊帶衫要低一些，但同樣的轉(zhuǎn)化率帶來(lái)的銷(xiāo)售額前者會(huì)高，這與提高客單價(jià)一個(gè)道理。因此銷(xiāo)售額的提升不能只關(guān)注轉(zhuǎn)化率，更要從UV價(jià)值的角度去計(jì)算。
除了限時(shí)折扣，與顧客互動(dòng)選出潛力爆款外，賣(mài)家還可根據(jù)自身店鋪或品牌的調(diào)性配合上新打造出一些概念進(jìn)行主題營(yíng)銷(xiāo)。如2月有情人節(jié)，所以妖精家在2月上新期間重點(diǎn)突出“愛(ài)情”兩字；而4月份是春暖花開(kāi)之際，店鋪又推出了“夢(mèng)回普羅旺斯，薰衣草的愛(ài)情傳說(shuō)”，既有春天的氣息，又與之前的愛(ài)情主題相呼應(yīng)。幾次嘗試后，賣(mài)家就會(huì)發(fā)現(xiàn)主題營(yíng)銷(xiāo)并不難，可先選定關(guān)鍵詞，再做細(xì)化。關(guān)鍵詞的范圍可以廣一些，就好比“愛(ài)情”的概念在每家女裝店鋪上都能用，關(guān)鍵是之后根據(jù)店鋪調(diào)性進(jìn)行延展。
推廣引流集聚資源
配合上新推廣活動(dòng)，對(duì)店鋪裝修的頁(yè)面進(jìn)行一定調(diào)整設(shè)計(jì)，也能起到很好的引流效果。從顧客角度分析，對(duì)于新顧客而言，店內(nèi)所有的產(chǎn)品都是新品，而對(duì)于老顧客而言，熱款已經(jīng)看了很多遍，能再次激起其購(gòu)買(mǎi)欲望的就是新品。而固定上新的好處是，能夠給顧客以一個(gè)聚焦的時(shí)間點(diǎn)，培養(yǎng)老顧客，產(chǎn)生用戶(hù)黏性。相較于新顧客，老顧客對(duì)店鋪信任門(mén)檻會(huì)比較低，容易接受新品，而新品的第一波銷(xiāo)售也往往會(huì)來(lái)自于老顧客。因此，妖精家將整個(gè)頁(yè)面的產(chǎn)品模塊分為新品模塊和熱品榜單兩部分來(lái)規(guī)劃。
以每周一上新為例，前三天新品模塊會(huì)在比較好的位置，以培育扶持新品。如將首頁(yè)首屏輪播圖的第一屏給到新品鏈接。這段期間熱品榜單的位置會(huì)下移，等到周四之后再進(jìn)行調(diào)整。店鋪經(jīng)過(guò)半年多時(shí)間的嘗試，銷(xiāo)售結(jié)果及顧客滿(mǎn)意度調(diào)查顯示這樣的模塊調(diào)整形式對(duì)于店鋪新品銷(xiāo)售有所促進(jìn)。當(dāng)然，也有一些對(duì)自身顧客群體十分有把握，相信其能快速找到新品的賣(mài)家不會(huì)采取這種嚴(yán)格的區(qū)分方式，而是直接在首頁(yè)設(shè)置Banner流入專(zhuān)門(mén)的新品標(biāo)簽頁(yè)。
把握好上新節(jié)奏和貨品周期是每家女裝店鋪都在專(zhuān)研的問(wèn)題，其實(shí)賣(mài)家不用刻意追求上新進(jìn)度，而是要根據(jù)自身的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和供應(yīng)鏈管理能力來(lái)制定合理的上新周期，7~15天是較為健康的上新周期。賣(mài)家也可以刻意的把有限的款數(shù)分散成多次上新，但不宜少于10款，否則會(huì)因?yàn)榻o消費(fèi)者的選擇太少，而造成不好的客戶(hù)體驗(yàn)，最終無(wú)法實(shí)現(xiàn)用上新來(lái)提高顧客回頭訪(fǎng)問(wèn)的目的。而歸根到底，產(chǎn)品品質(zhì)是所有這些銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)，切不可因?yàn)槊つ孔非蠖啻紊闲隆⒖焖偕闲露鴮?dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)的下降。
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