編者按：這是老8課程實(shí)錄的第三部分，主要內(nèi)容是實(shí)戰(zhàn)之優(yōu)化詳情頁(yè)要點(diǎn)分析（部分）。系列文章鏈接見(jiàn)本文文末。
拍攝以 后呢，我們是要出圖片。剛剛我也講了，當(dāng)我用家里1M/2M的網(wǎng)絡(luò)看淘寶的時(shí)候，很多賣家的圖片打開(kāi)非常慢，這時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)圖片的影響非常大。圖片通常 有一個(gè)合適于買家瀏覽的大小，它要方便滿足于最低帶寬速率的買家能順暢瀏覽，而不要用你自己10M的帶寬去衡量自己做的圖片。你有沒(méi)有想過(guò)3、4個(gè)人用 2M的買家的痛苦呢？
所以，在處理的時(shí)候，要注意一點(diǎn)：圖片文件的大小150～200KB，這樣大小的文件最適合買家瀏覽。很多同學(xué)很喜歡把5、6張圖片合成一張，說(shuō)上傳方便、快，甚至有些人把所有圖片做成一張，1個(gè)多MB，2MB直接上傳上去，等買家看的時(shí)候，眼淚都要掉下來(lái)了。
所以我給大家的意見(jiàn)是：一張圖片在150～200KB就好了，不要搞得太大，也不要搞得太小，太小就模糊，太大了很卡。這樣的話，買家拉詳情頁(yè)，一秒鐘 就彈出來(lái)了，當(dāng)然網(wǎng)速實(shí)在太奇葩的就不理他了。盡量很多圖片不要連在一起，有的人喜歡把5、6張圖片連一起，這樣的話，你的圖片文件無(wú)形中就增大了，對(duì)于 你的詳情頁(yè)壓力也就又大了。
還有一個(gè)是圖片像素的大小，這里給一個(gè)比喻：你在照鏡子的時(shí)候，你是希望照鏡子照一半呢，還是鏡子能把你整個(gè)人照出來(lái)？相信大家都會(huì)說(shuō)全身了。那么我再問(wèn)你，你在看你衣服袖子的時(shí)候，你是希望隔近一點(diǎn)看還是隔遠(yuǎn)一點(diǎn)看？答案不多說(shuō)了。
那么好，你在做圖片像素大小的時(shí)候，有沒(méi)有考慮到買家在看到你詳情頁(yè)模特圖片的時(shí)候，他是看半個(gè)呢還是整個(gè)人呢？這個(gè)就涉及到圖片像素，是視覺(jué)方面的內(nèi)容。
大家看這三個(gè)模特，我能看到一整個(gè)人，我甚至能看到她的鞋子，所以說(shuō)對(duì)于一整個(gè)視覺(jué)感上面，我能更好地接納這個(gè)產(chǎn)品的風(fēng)格。
對(duì)比這張圖片，我只能看到半個(gè)人，那么你自己照鏡子你都想照整個(gè)人，這個(gè)鏡子只照了半個(gè)人，那么對(duì)于買家來(lái)說(shuō)，她看產(chǎn)品的幻想空間會(huì)不會(huì)差一些？這個(gè) 圖片只能到大腿這里，我想看下面呢？又只能到肚子這里，看不到整體效果，這樣子就會(huì)造成我們視覺(jué)上對(duì)產(chǎn)品的很多不好的方面。那么圖片像素到底該做多大呢？
通常C店的寬度是750*500，你要在這么大的像素里面把你整個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行表現(xiàn)，不管用什么方式，你不要把它搞變形了就好。這一方面最典型的代表就是裂帛，大家可以去裂帛的詳情頁(yè)里看一下，所有的圖片都可以用一個(gè)屏幕看完。
我記得之前淘寶提出的一個(gè)意見(jiàn)是說(shuō)，圖片的像素高度盡量要在800。可以發(fā)現(xiàn)，很多的顯示器它們的像素調(diào)整在800里面根本沒(méi)辦法一屏幕看完整個(gè)圖片， 這對(duì)視覺(jué)的影響是非常大的。同樣的，像我們的細(xì)節(jié)圖片盡量也是一屏幕里能看得清晰，這對(duì)于瀏覽的體驗(yàn)是非常重要的，這個(gè)就是我們?cè)谧鲈斍轫?yè)之前對(duì)圖片的處 理?？偨Y(jié)一下這個(gè)做好詳情頁(yè)的第三點(diǎn)——圖片，如下圖：
這三個(gè)方面都做好以后，那么基本上做詳情頁(yè)的前提工作就已經(jīng)做好了，你就可以接著著手做你的詳情頁(yè)了。
詳情頁(yè)有一個(gè)點(diǎn)要注意，就是詳情頁(yè)的結(jié)構(gòu)。 現(xiàn)在出的這個(gè)詳情頁(yè)的模塊是為了方便大家在做模塊的時(shí)候有的部分不用重復(fù)去添加，能更好地做到產(chǎn)品的介紹。每個(gè)詳情頁(yè)的結(jié)構(gòu)基本上是八九不離十的，算是一 個(gè)萬(wàn)能公式，但是會(huì)因?yàn)獒槍?duì)人群的不同產(chǎn)生不同的內(nèi)容變化，所有的動(dòng)作都是為了達(dá)到轉(zhuǎn)化率最大化。那么詳情頁(yè)我這邊簡(jiǎn)單總結(jié)四點(diǎn)：
第一個(gè)叫黃金30秒，第二個(gè)叫產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹，第三點(diǎn)是催眠引導(dǎo)購(gòu)物，第四點(diǎn)是頁(yè)面內(nèi)容差異化引導(dǎo)。那么我現(xiàn)在用線下購(gòu)物方式來(lái)描述這四個(gè)步驟，你們看看我講得對(duì)不對(duì)。
今天你在街上走，要去買東西了（就像買家在網(wǎng)上搜索各種長(zhǎng)尾詞一樣的），突然你發(fā)現(xiàn)一家店鋪，你走進(jìn)去了；然后就來(lái)了，就是黃金30秒（什么是黃金30 秒？最短的時(shí)間內(nèi)看到一件產(chǎn)品，并且你的眼睛和大腦在瀏覽整個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)迅速地分析，產(chǎn)生興趣）買不買東西其實(shí)都是這30秒說(shuō)了算的。比如說(shuō)你看到一件 衣服，這30秒你會(huì)分析的東西是：1、這東西是否適合我？2、這個(gè)產(chǎn)品是否劃算？3、產(chǎn)品的價(jià)值4、這個(gè)店鋪會(huì)不會(huì)坑我？哪怕這四點(diǎn)沒(méi)有全部概括到，那也 會(huì)有2～3點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)對(duì)不對(duì)？既然會(huì)出現(xiàn)，那么就會(huì)直接影響到我是否繼續(xù)瀏覽這個(gè)頁(yè)面或者是否繼續(xù)了解這件產(chǎn)品。所以我在最初的黃金30秒里必須要表現(xiàn)出買 家所關(guān)注的問(wèn)題，并把這些問(wèn)題解決。那么買家關(guān)注的這些點(diǎn)，我們?cè)趺慈ソ鉀Q呢？
這里就用到了黃金30秒，黃金30秒并沒(méi)有要求讓買家 直接成交。沒(méi)有人看衣服只看30秒就付款了，哪怕你再怎么喜歡這件衣服。當(dāng)這30秒結(jié)束了以后（你看上了這件產(chǎn)品，并且愿意了解這件產(chǎn)品），你會(huì)不會(huì)把這 件衣服拿下來(lái)看看？你仔細(xì)盯著這件衣服，檢查它有沒(méi)有瑕疵，看看哪里比較漂亮、哪里有問(wèn)題，這些你都會(huì)看看對(duì)不？如果有一個(gè)比較懂的服務(wù)員，他看到你對(duì)這 個(gè)產(chǎn)品這么上心，他馬上就粘上來(lái)了，因?yàn)樗裉煲堰@件衣服賣給你拿提成。他會(huì)說(shuō)“你的眼光真好，你看上的這件衣服是店里的最新款”，OK，你腦子里關(guān)于 自己會(huì)不會(huì)買到老款的問(wèn)題解決了。
第二個(gè)他又和你講“這件衣服的做工非常講究的，是精工，并且今天很優(yōu)惠，而且7天無(wú)理由退換保障， 你買回去不合適可以退換”這時(shí)候你心中關(guān)于自己會(huì)不會(huì)坑，買了不劃算，這家店鋪的服務(wù)怎么樣等問(wèn)題都會(huì)被打消掉。這樣一個(gè)黃金30秒就完成了，你會(huì)愿意試 穿這件衣服或者停留在這家店里繼續(xù)看其它東西。
第二點(diǎn)，產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹。當(dāng)你愿意去觀看這個(gè)詳情頁(yè)的時(shí)候，當(dāng)你愿意相信這家店鋪有很好 的服務(wù)的時(shí)候，那么你對(duì)于剛剛進(jìn)店看到的那款產(chǎn)品就會(huì)主要去了解。你看到這款產(chǎn)品的時(shí)候，你就會(huì)想：我穿上以后是否修身，它的面料是用什么材質(zhì)呢，或者它 有什么功能性，你會(huì)去想這些，我會(huì)在哪里穿這件衣服呢，穿的時(shí)候會(huì)不會(huì)顯得沒(méi)有氣質(zhì)等等，這時(shí)候服務(wù)員又和你說(shuō)“你的疑慮太多了，這件衣服是修身款的，做 工很硬朗的...”等等產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹，他直接讓你明白這件200塊錢的產(chǎn)品竟然有300～400塊錢的價(jià)值，這樣的產(chǎn)品介紹非常棒地解決了你對(duì)產(chǎn)品不了 解的問(wèn)題。當(dāng)你了解了這個(gè)產(chǎn)品以后，你會(huì)干嘛？你會(huì)試穿，你試穿出來(lái)了以后，服務(wù)員會(huì)說(shuō)“哇，你穿這衣服真好看吶”“你穿的衣服搭配你的褲子真棒啊”會(huì)說(shuō) 你無(wú)比漂亮、好看。那你的詳情頁(yè)里有沒(méi)有把這些文案寫(xiě)在上面？你們都沒(méi)有寫(xiě)吧，或者寫(xiě)得不多吧。這叫做催眠引導(dǎo)購(gòu)物，至于怎么夸人家漂亮，夸人家哪里好看 或者夸你自己的某一類產(chǎn)品，具體怎么夸，怎么樣催眠引導(dǎo)，這又是一個(gè)方面。最后，不管怎么夸，你會(huì)不會(huì)想一下：我之前在別的店鋪試了三件樣子差不多的衣 服，我究竟該買哪一件呢？
這時(shí)候我們就要做出一個(gè)頁(yè)面內(nèi)容差異化引導(dǎo)，簡(jiǎn)單說(shuō)了，叫對(duì)比。我跟你之前看過(guò)的三件衣服有什么不同呢？買家心里所關(guān)注的地方是什么？就是最開(kāi)始我們說(shuō)的買家需求點(diǎn)的尋找。女性買家關(guān)注的地方，我們現(xiàn)在就可以拿來(lái)對(duì)比了。
比如說(shuō)這個(gè)買家她買你的是800塊錢的羽絨服，她關(guān)注的質(zhì)量。好，我們的布料是什么，我們的絨是什么，我們的五金拉鏈?zhǔn)鞘裁?，我們的做工是什么？這一切，我們都比其它800塊錢的東西要好，我們的東西堪比門口的名牌，高仿的A貨，這是買家在關(guān)注質(zhì)量。
那么服務(wù)呢？現(xiàn)在所有的買家對(duì)于服務(wù)都是統(tǒng)一關(guān)注的，那么我們的7天無(wú)理由退換甚至可以延長(zhǎng)到15天無(wú)理由退換，這都是讓你買家在你這里購(gòu)物的理由，這個(gè)就叫做頁(yè)面內(nèi)容差異化引導(dǎo)。
基本上當(dāng)你夸夸其談向買家講完這一切的時(shí)候，即使他不成交，那他對(duì)你的產(chǎn)品也瀏覽了5分鐘了，那么對(duì)于詳情頁(yè)長(zhǎng)時(shí)間的瀏覽，他也是算一個(gè)優(yōu)質(zhì)瀏覽量，優(yōu) 質(zhì)瀏覽量對(duì)于你店鋪的單品權(quán)重也是有好處的。那些瀏覽10秒、20秒直接關(guān)掉的瀏覽量對(duì)于你的詳情頁(yè)是有傷害的，大家要明白這個(gè)道理。
就比如你的新品剛上架，淘寶一定會(huì)給你20～30個(gè)左右的測(cè)試流量，看看你的頁(yè)面能不能賣出去東西呢。如果能賣出去，淘寶的搜索引擎會(huì)判定你的產(chǎn)品是屬 于好的產(chǎn)品。有些同學(xué)說(shuō)，我去刷一單吧，那不行的。有很多人會(huì)去刷，結(jié)果找了個(gè)大學(xué)生、或者找了個(gè)男掌柜給你刷一單，以后個(gè)性化搜索展示的時(shí)候，你的頁(yè)面 優(yōu)先展示給了那些閑得沒(méi)事干的掌柜，天天搜一下“羽絨服 女 中長(zhǎng)款”，看一下誰(shuí)家賣得好，結(jié)果你就跳到他面前去了，他點(diǎn)進(jìn)來(lái)看看，然后就關(guān)掉了。這種流量會(huì)越來(lái)越垃圾，所以刷單大家不要刷，沒(méi)意思的，這是個(gè)性化搜 索的東西，扯遠(yuǎn)了。 
以上這幾個(gè)點(diǎn)，包括剛剛我所描述的購(gòu)物流程，它就造成了我們?cè)斍轫?yè)必須有的結(jié)構(gòu)。下面再細(xì)節(jié)黃金30秒。
黃金30秒的東西有點(diǎn)多，講一下黃金30秒里的“文案”吧，剛剛有的同學(xué)問(wèn)前面要不要寫(xiě)文字？其實(shí)我們的詳情頁(yè)剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候，我們?cè)诰€下你想一下是怎 么樣引起買家對(duì)一款產(chǎn)品的注意的？當(dāng)這個(gè)買家看上一款衣服的時(shí)候，你會(huì)說(shuō)“您眼光真好，您看上的這個(gè)衣服呢，質(zhì)量好、是2013年新款，穿上修身”等等。 我們?cè)诰€上的詳情頁(yè)里沒(méi)辦法讓買家看到這樣的一個(gè)文案的話，那么買家對(duì)于產(chǎn)品的基本概念就會(huì)流失。所以我個(gè)人建議是做文案的。
做文案一定要注意：不要長(zhǎng)篇大論地去寫(xiě)這款衣服。“今 天特價(jià)，39塊錢”、“買一送一 趕緊來(lái)買”這樣不要去寫(xiě)，沒(méi)有意義，這些才是垃圾信息。買家看到以后，只會(huì)在大腦里形成一個(gè)概念：這是促銷的東西！如果這人不喜歡促銷的東西的話，他會(huì)直 接關(guān)掉的。你應(yīng)該清晰寫(xiě)出你這款產(chǎn)品的著重點(diǎn)，然后帶上促銷信息，讓買家看了愿意繼續(xù)看下面的。比如說(shuō)一個(gè)買家要求買一款修身的、保暖的、輕薄的羽絨服， 那么你分析出她的這三個(gè)買點(diǎn)，然后在詳情頁(yè)前面的文案里哪怕只寫(xiě)“超輕 超保暖“這5個(gè)字，買家也會(huì)更愿意去看你這個(gè)詳情頁(yè)，就像在線下，導(dǎo)購(gòu)員把這幾個(gè)字灌輸給你一樣。看一下下面這個(gè)案例：
文案寫(xiě)了”13年新款、折扣、限量“，限量可以勾起買家緊迫感，哪怕一個(gè)買家匆匆忙忙地，不樂(lè)意看這些小字，那么看到“極致提臀 顯瘦修腿型”的時(shí)候，你說(shuō)這些文字對(duì)于買家的腦的刺激，他會(huì)不會(huì)對(duì)件產(chǎn)品的興趣就來(lái)了呢？“哇，這個(gè)東西能提臀，還能顯瘦修腿型，那這個(gè)東西很符合我的修 身小腳褲的要求”。”并且能讓您頃刻擁有迷人身材“，這么大的字不用多，簡(jiǎn)單凸顯出來(lái)，那么他對(duì)于你的立馬就會(huì)勾引起興趣
。大家有沒(méi) 有在做自己的文案的時(shí)候，是這么做的？還是說(shuō)你的文案前面寫(xiě)得烏鴉鴉地一堆，讓人家看到這個(gè)字這么亂七八糟的，看都懶得看，詳情頁(yè)直接拉過(guò)去了。那樣子你 的信息點(diǎn)就無(wú)法通過(guò)買家的眼睛傳達(dá)到買家腦子里面，他在看下面的圖片時(shí)候，他始終沒(méi)有在大腦里帶著提臀、修身、顯身材這樣的思維。他沒(méi)有這些思維去看頁(yè)面 的時(shí)候，對(duì)于后面催眠式的購(gòu)物是有直接影響的。
再看一下第二個(gè)案例：
正品保障、假一罰十。這個(gè)可以說(shuō)它做得好，也可以說(shuō)做得不好，不好是因?yàn)榈谝?、四、行用了粉色的底，紫色的字，從而造成了文案不夠突出，把賣點(diǎn)掩蓋 了。大家在做文字的時(shí)候，一定要注意，賣點(diǎn)是你首先要凸顯出來(lái)的，千萬(wàn)不能因?yàn)槠渌奈淖指蓴_到買家對(duì)賣點(diǎn)的接收。
就是文案顏色一定要清晰，不能亂。你哪怕寧愿這幾行文字不寫(xiě)，只寫(xiě)上“佩戴舒適 完美隔音”也可以。寫(xiě)上今日下單送東西，就不一樣了，這些是促銷類的信息。這兩個(gè)是正面例子，來(lái)看一個(gè)反面例子。
這是一個(gè)反面例子，不知道大家有沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)這種案例。”縮水、褪色、染色、紐扣松動(dòng)，有線頭不算質(zhì)量問(wèn)題....無(wú)法做到百 分百，吹毛求疵的MM恕不接待！“你們說(shuō)這個(gè)文案好嗎，這種文案才是我們嫌棄的文案?，F(xiàn)在的賣家求顧客都來(lái)不及呢，這邊還有人往外推顧客。這個(gè)呢就是有問(wèn) 題的文案。
所以說(shuō)大家心里一定要清楚，你寫(xiě)文字是為了什么，是為了獲得顧客還是推走那些吹毛求疵的人？你為什么不賣好一點(diǎn)的東西，而 去賣這么差的產(chǎn)品呢？這不能怪顧客挑，只能怪你賣的東西不行。如果說(shuō)你做的是低價(jià)的，那么你產(chǎn)品價(jià)格就賣得稍微低點(diǎn)兒，你擁有一批忠實(shí)的購(gòu)買低價(jià)的顧客。 你但凡拿低價(jià)的產(chǎn)品賣高價(jià)的話，你就會(huì)造成寫(xiě)這段文字的賣家同樣的后果。一件40塊錢的衣服，他賣69，退貨退得要死要活的。賣了幾百件，退了估計(jì)有 100件吧，退貨率15%這家店，估計(jì)是給這樣搞的，然后他寫(xiě)了這樣的一段文案，去避免自己后續(xù)造成的失誤。
但是你們回過(guò)頭來(lái)想想， 你這樣寫(xiě)文案的時(shí)候，買家會(huì)怎么想？我有錢我為什么還要買一件會(huì)縮水、會(huì)褪色、會(huì)掉扣子的衣服呢？不是閑得沒(méi)事干了是不是？所以說(shuō)我們?cè)趯?xiě)前面的文案的時(shí) 候，大家心里要擺清楚了，我的文案為什么存在，我的文案一個(gè)是要讓買家知道我產(chǎn)品的好處，讓他看到買點(diǎn)，然后我還要讓他知道我今天這個(gè)產(chǎn)品在做促銷，讓他 愿意多看看我的詳情頁(yè)，哪怕他不購(gòu)買，那么詳情頁(yè)時(shí)間看得夠久，再看看我店內(nèi)其它的東西也行啊，對(duì)吧。
這個(gè)就是黃金30秒的作用。那 么黃金30秒后面還有疑慮打消啊，誠(chéng)諾啊之類的，像7天無(wú)條件的那種圖片，為什么放在最前面呢？那都是有道理的。因?yàn)橘I家很怕?lián)p失，所以為了規(guī)避損失，買 家們更愿意看到一些，在還沒(méi)有購(gòu)買的時(shí)候直接就出現(xiàn)的7天無(wú)條件退換，超贊！這家店不會(huì)坑我錢呢。這一點(diǎn)必須得出現(xiàn)的。我估計(jì)在這兒有一部分的賣家朋友賣 得不是很好，吃過(guò)虧了：以前有一個(gè)奇葩，搞得要死要活的，衣服沒(méi)問(wèn)題也要我出郵費(fèi)的。這種人我們避免不了，但是你們要明白一點(diǎn)，這種人可能1000個(gè)，或 者100個(gè)人中才有1個(gè)，我們不能因?yàn)檫@1個(gè)人而失去剩下的99個(gè)或者999個(gè)人，知道吧，所以說(shuō)7天無(wú)條件還是要放在前面的。
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