很多網(wǎng)店為了提升轉(zhuǎn)化率經(jīng)常會贈送一些贈品。很多淘寶網(wǎng)店買家往往在意愿不是很強烈的情況下因為贈品而購買了，這就是贈品的力量。當然這個贈品不是那么簡單的，送什么，怎么送，送多少都是需要賣家自己研究的。
1、超級贈品
在交易中，總是會有顧客這樣問我：“有贈品嗎？”當我回答“有”的時候，他們就會滿心歡喜。拍下付款后，還要提醒我一下，發(fā)貨時不要忘記贈品哦！這樣的事情幾乎每個賣家都遇到過。由此可見，顧客們總是期望獲得額外的東西。記得電視劇《鐵齒銅牙紀曉嵐》中有這樣一句臺詞：“人之初，性本貪”，是一個叫“了凡”的假尼姑說的。這話并不夸張，顧客期望在交易中獲得額外的贈品，就是貪念在作祟。我們在第一節(jié)課中就分析過買家的購物心理，他們總是希望獲得更多的價值。其實我們每個人在購買商品時都是如此，這是一種很正常的心理，也是最為普遍的人性。
我在超級市場購買牙膏時，總是在高露潔或者佳潔士之間做出選擇，但我看黑人牙膏在促銷，買一支牙膏送一個玻璃碗，我就很自然的放棄了高露潔和佳潔士，情不自禁的走向了黑人牙膏，雖然很少使用黑人這個牌子，但還是給自己一個借口，用什么都一樣。在超市中繼續(xù)逛到飲料區(qū)，看到兩瓶可口可樂和一個漂亮的杯子用膠帶纏在了一起，我又把它們放在了購物車內(nèi)。需要交代的是，我平時愛喝的品牌是百事可樂，還有就是我很少在超級市場買大瓶的可樂，因為它們實在是太重了。
我們看到，我本來想購買的是高露潔或者佳潔士，但我最后選擇了黑人牙膏。我本沒有想過買可樂，但最后卻買了兩瓶，而且還不是
2、我最喜歡的牌子。為什么我會這么做？是因為贈品。在營銷中，贈品不僅可以促進銷售，還能有效的應(yīng)對競爭。人就是如此的經(jīng)不住誘惑，一個贈品就可以改變一個人的交易行為，可見贈品在銷售中的作用有多么的強大。所以，你也一定要在銷售中使用它。
贈品的作用非常廣泛。使用者不同，它的作用也不同。通常來說，贈品有品牌記憶營造、反饋獎勵、傳遞情感、擴大需求等作用。但對于網(wǎng)店的中小賣家來說，贈品在多數(shù)時候是起到“通過提升交易價值，從而促進產(chǎn)品銷售的作用”。顧客總是期望在交易中獲得更多的價值，贈品就是為了迎合這一消費心理而設(shè)計出的營銷策略。
在整個贈品策略中，贈品的選擇是最為重要的，它甚至關(guān)系到整體銷售的成敗。有時候當一個聰明的商家選擇一個好的贈品時，顧客對贈品的喜愛甚至超過了產(chǎn)品本身。去年淘寶推出了《淘寶天下》雜志，當時的促銷是訂閱一年（好像是這樣，有點記不清了），就送一個價值500多的黑色休閑包。我對這本雜志沒有興趣，但我喜歡上了它的贈品，那個包包看上去很大，特休閑的那種，而且是中性的，男女都可以使用。后來我決定訂閱這套我本不需要的雜志，但最后，我決定購買時，看到了其它顧客的評價，說這個包包很爛，沒有描述的那么優(yōu)秀，于是，我放棄了。我是否購買成功，這不重要，值得注意的是，贈品讓我動心了，我甚至為了它要購買一個我不需要的東西，但同時，我又因贈品的品質(zhì)不好，而放棄了購買決定。可見，贈品的選擇有多么重要。（這里說一句題外話，我因為看到了評價不好，就放棄了購買行為，在內(nèi)心中瘋狂燃燒的欲火，瞬間熄滅。這里再次說明一個不好的評價可以限制交易）
那如何選擇贈品呢？我認為至少要有六點要求。
1、選擇顧客需要的東西
我們要選擇顧客需要的贈品，這是最重要的，如果贈品是顧客用不著的，那對他就沒有任何的吸引力，也就談不到提升交易的價值了。所以，你應(yīng)該認真思考你的目標顧客需要什么，然后根據(jù)他們的需要來選擇贈品，只有顧客需要的對他們才有吸引力。如果這個思考過程讓你覺得辛苦，你或許應(yīng)該選一些日常用品，像前面提到的買黑人牙膏，送一個玻璃碗。這個贈品就是家家需要的，所以它更能吸引顧客的目光。我所在的城市有一份非常優(yōu)秀的報紙叫《新文化報》，訂閱全年的新文化報，可以獲贈刀具和金龍魚色拉油，好像還有一些其它的贈品，但無一例外，都是家家必備的東西。所以，在你選擇贈品時，必須要做到這一點，那就是關(guān)注你顧客的需要。
2、足夠的價值
你提供的贈品需要有足夠的價值，何為足夠的價值，即不高不低，合適就好。這需要你自己去把握，價值過低或者過高都不能取得好的
效果，我們詳細的分析一下：
價值太低，就無法吸引顧客。我見過有個賣家到處宣傳自己的產(chǎn)品，內(nèi)容是購買一款售價為158元的項鏈，送一個普通的手機貼紙。這樣的贈品價值就特別低，所以也就無法吸引顧客。我可以想到顧客在電腦那邊自言自語：“用這樣的贈品就可以誘惑到我嗎”？顧客會認為你缺乏誠意。我做過飾品，了解到飾品的利潤通常來說都是非常高的。一款158元的項鏈應(yīng)該能有100元左右的利潤。如果是我銷售這款項鏈，我會在贈品上多花費一些成本。所以，在你設(shè)計贈品的時候，要首先考慮你提供的東西能不能被顧客所接受，如果不能，那你贈送又有什么意義呢？
但你贈品的價值也不能太高，因為這將花費你更多的成本。雖然顧客們都渴望得到更高價值的贈品，但實際上，如果你提供價值高得離譜的贈品時，就會引起顧客的猜疑，有些顧客會覺得你的利潤空間太高，然后降低了主產(chǎn)品在他們心中的價值，可能會干脆放棄購買。即使想購買，他們會覺得羊毛出在羊身上，你的主產(chǎn)品價格一定包含了贈品的成本，所以他們也許會說，如果不要贈品，你是不是會提供很低的折扣？有些顧客可能甚至懷疑你的東西是否還有正常的品質(zhì)。就比如，一家超市如果買一袋1塊錢的牛奶，送一塊錢的面包，很多顧客第一反應(yīng)是就，牛奶和面包是不是過期了？要不你干嘛這么賣？所以，不要做一些超乎常理的事情。如果你一定要這樣做，也不是不可以，但你需要向顧客解釋原因。你要告訴他們，你為什么要贈送價值這么高的贈品。比如說，我們總能看到大街上有商店揮淚大甩賣，價格便宜得離譜，他們害怕顧客產(chǎn)生一些不好的聯(lián)想，就會做出解釋，因清倉而甩賣，或者為了回籠資金而甩賣，或者老板轉(zhuǎn)行而甩賣等等原因。不管怎么說，顧客們還是希望獲得一些價值更高的東西，還是會有很大一部分人接受你的贈品，但這交易中間可能會出現(xiàn)一些不必要的麻煩，所以你要盡量避免。當然，如果你贈送一些不需要成本或者成本很低的數(shù)字類贈品，就另當別論。比如，送一張原價數(shù)千元的“如何養(yǎng)生”、“印度瑜伽”的教學光碟，價值很高，但因為你送的是刻錄版，沒有多少成本，顧客也就會理解你的做法。
3、要有好品質(zhì)
它應(yīng)該有個好的品質(zhì)，像你的主產(chǎn)品一樣。如果你選擇一個垃圾贈品，它是無法吸引顧客的，無法吸引顧客，就失去了贈送的意義。我見過無數(shù)的賣家都不把贈品當回事，他們經(jīng)常去采購一些一塊錢或者幾毛錢的小東西，來作為贈品。他們是做什么？這是不尊重顧客的表現(xiàn)。各位，如果真的不舍得在贈品上投入，那就干脆什么都不要送。如果你已經(jīng)決定使用贈品策略，那你就一定要重視品質(zhì)。其實，這并不需要花費多少，我銷售化妝品時，采用的贈品是5張補水面膜。每張的成本是9毛錢，一共是4.5元錢。但我每銷售一套化妝品的利潤是60元。我的競爭對手不舍得送這些好東西，所以那些顧客都跑到我這里來買，我對顧客總是無比慷慨，我總能給他們別人給不了的價值，他們就自然愿意和我交易。好像我跑題了，抱歉！
剛才和大家說過《淘寶天下》這本雜志，他們送的贈品是黑色的休閑包，我在圖片上看這個贈品不錯，所以我決定訂閱雜志，我相信會有一些顧客和我一樣，因為喜歡贈品而決定訂閱雜志的，可贈品的品質(zhì)卻讓顧客大失所望，最后顧客把這些失望的評論都寫在了評價里。而這些評價將限制《淘寶天下》雜志的銷售，我就是看了評價之后，放棄訂閱的。這個贈品是失敗的。本來前期很好，起到了吸引顧客的作用，但后期卻沒有讓顧客滿意，這犯了商家大忌。所以，請各位引以為戒，要么就不送，要送就送最好的！你的所有付出，最后都會贏得回報，如果你感到擔憂，我希望我能給你勇氣。干吧！
4、贈品要與主產(chǎn)品有相關(guān)性。
有時候，選擇贈品的時候的確讓人頭疼，因為我們不知道該選擇什么才能讓顧客喜歡。他們的喜好難以捉摸，尤其我們需要面對的是一群顧客，正所謂眾口難調(diào)，選擇出一個能讓大家都喜歡接受的贈品并不容易。但如果你能把選擇贈品的角度與你銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來，那就容易多了。請允許我列舉一些例子，比如：“買電腦送軟件，買香煙送打火機，買房子送花園，買洗衣機送洗衣粉，買咖啡機送咖啡豆，等等”。各位看看，是不是讓贈品與銷售的主產(chǎn)品有相關(guān)性，就很容易選擇了呢？但僅僅是有相關(guān)性還不夠完美，還有一個重點你不能忽視，那就是你送的贈品要讓顧客的最終購買結(jié)果更加圓滿。顧客無論購買任何產(chǎn)品，他需要的都是最終的結(jié)果。比如，顧客買香煙，是為了要吸煙，如果在這個時候，你恰到好處的送上一個精美的打火機，那就讓顧客的購買結(jié)果更好了。買洗衣機，是為了洗衣服，而你送顧客洗衣粉是不是更為體貼呢？所以，你不僅要讓你的贈品與主產(chǎn)品保持相關(guān)性，還要讓顧客的最終購買結(jié)果更好、更完善、更圓滿，那你的贈品就正是顧客所需要的，也就體現(xiàn)出了它應(yīng)有的價值。我剛才提到，在超市買可口可樂，他們送了一個漂亮的杯子，現(xiàn)在你能理解可口可樂的營銷技巧了嗎？
5、比你的對手要好
你在選擇贈品之前，需要關(guān)注你的競爭對手，你要看看他們的營銷策略是怎么樣的。也許你會說，我的對手有成千上萬，我該怎么看呢。其實，銷量最好的才是你的對手，那些銷量一般的或者沒有銷量的，你不用去管他們。你只要把目光盯住那些銷量最好的，對你構(gòu)成威脅的那些人?？纯此麄冇袥]有贈品，如果有，是哪些贈品。你的贈品必須比他們的價值高，必須比他們的要好，這樣才能打敗他們。顧客購買商品時，通常會貨比三家，比較的對象一般來說就是銷量好的那些賣家。你要在顧客比較時候直接滅了你的對手。我在《打造你的大賣商品》中說過，如果你能比別人給的更多，那么你肯定可以取勝。當然，你需要讓你自己的商品能進入顧客的對比范圍，如果顧客根本沒有看到你的存在，顧客比較的那幾家根本沒有你，那你的贈品再好，也起不到作用。所以，商場中不只是你自己，你不能想怎么做就怎么做，你要看你的對手都做了些什么，然后你再思考你自己應(yīng)該做什么。
6、準備多份贈品
為什么要準備多份贈品？原因是這樣的：如果你的贈品不能打動某些顧客的心，那就對這些顧客形成不了吸引，如果吸引不了，他們很有可能就會流失掉。但假設(shè)你從多個角度來設(shè)計贈品，就能滿足不同的顧客。你可以讓顧客在幾個贈品中任意選擇。但其實這樣做有一些不妥當之處。第一，顧客是貪婪的，他們可能會要求你把所有的贈品都送給他們，我見過一些難纏的顧客，都是一些女孩子，她們糾纏起來，讓人難以拒絕，至少我是這樣。第二就是顧客如果選擇的贈品各有不同的話，那你在發(fā)貨的時候就容易出錯，所以，這樣做是很麻煩的。其實，我本不想講這些。但準備多份贈品還有一個原因就是：你的老顧客已經(jīng)擁有了你的贈品，當他再次回來和你交易時，你總不能送給他同樣的東西。我以前銷售飾品的時候，送一個叫“手機座”的贈品，老顧客每次來的時候，我都送這個，因為我沒有別的選擇。最后有些鐵桿顧客已經(jīng)有了七八個手機座了，她們就來和我說，不要送我了，真的沒有地方存放它們了。所以，你應(yīng)該為老顧客準備不同的贈品，或者你的贈品定期更換，也可以解決這個問題。但如果你的贈品是消耗型的，比如面膜，老顧客如果喜歡，會再次向你索要同樣的贈品?；蛘咴瓉淼馁浧泛芎?，老顧客希望再次擁有，也就沒有更換的必要?？傊?，具體問題就具體的分析，只是有這樣的可能，各位注意就好。
選擇好了贈品，你會把它放在寶貝描述中，或者其它位置。不管放在哪里，你需要為你的贈品做一番描述。為了更好的說明這個問題，我要再次說說贈品的作用。贈品的作用是提升交易的整體價值并吸引住顧客，促進主產(chǎn)品的銷售。但如何吸引顧客？你需要塑造贈品的價值。贈品擺在那里，不值錢，你需要讓它活靈活現(xiàn)。
也許你會說，贈品都不值什么錢，有什么需要描述，需要表達，需要塑造的呢？那我和你說說寶潔公司的贈品是怎么描述的。寶潔公司某產(chǎn)品在促銷時，贈品只有兩樣東西，一個是價格不貴的相架，另一個是一把正反兩面印有夏季如何有效防止紫外線照射，保護皮膚的護理小方法的太陽型紙扇。在宣傳時把小紙扇放在主要的位置宣傳“只要購買其中的任何一款產(chǎn)品，你就將獲贈繽紛夏日防止紫外線護理秘籍太陽扇一把，保護您嬌嫩的皮膚！我們還將給你意外的驚喜，同時你還能獲得溫馨無限的‘濃情相架’一個，它可以隨意折疊隨身攜帶，使您隨時捕獲精彩時刻。”
當你塑造價值的時候很簡單，直接描述結(jié)果，描述贈品能幫助顧客達到什么樣的結(jié)果?？纯磳殱嵶龅?，他們把防止紫外線照射，保護皮膚的護理方法，印在了扇子上，那這個贈品能給顧客什么結(jié)果呢？寶潔說，它能保護您嬌嫩的皮膚；另一個贈品是一個相架，能給顧客什么結(jié)果呢？它可以隨意折疊隨身攜帶，使您隨時捕獲精彩時刻。”這就是贈品傳遞的結(jié)果，也就是贈品的價值所在。
像我賣化妝品時的贈品，送的補水面膜，就可以這樣描述：您現(xiàn)在購買化妝品套裝，就將獲贈5張自然地帶補水面膜。它蘊含著天然植物精華和維他命E，可以保持肌膚24小時水分和養(yǎng)分的平衡。每天臨睡前使用一片，會讓你第二天早上起來，臉部水嫩，容光煥發(fā)。
如果我銷售一款高級的項鏈，我想我會送一些配套的首飾盒，就可以這樣描述：
親愛的，現(xiàn)在購買這款項鏈，即可獲得“豪華飾品保養(yǎng)套裝”，這個套裝共包含了3件贈品。一是歐洲風情高級首飾盒，這個盒子讓我付出了好多的辛苦，所以，我要告訴你它的來歷。當我決定銷售這款高級的項鏈時，我就一直在尋找能與項鏈相配套的盒子，那應(yīng)該是個無比優(yōu)秀的盒子。
但跑遍了整個長春市，都沒有找到。我需要的是一款高級的豪華版首飾盒，可我見到的那些都是些便宜貨。就在萬念俱灰時，我突然靈光一現(xiàn)，我想到了兩年前哥哥從意大利給我?guī)Щ貋淼氖フQ禮物，那是一個帶有濃烈歐洲風情的首飾盒，它是我的大愛。我想只有這樣的盒子才能配得上我這條精美絕倫的項鏈，但遺憾的是，我卻只有這一個。我相信會有解決的辦法，聰明的我找到長春最大的一家首飾配件廠，讓它們按我的首飾盒的標準加工200個，不過盒子外的圖案有一些變化，尺寸上也稍微小了一些。但這家配件廠的工藝一流、做工精良，事實上，比我那款首飾盒的做工還要好，也許是因為新舊之間的差異。這真讓人驚喜。
第二件贈品是，一塊擦項鏈的清潔布，比眼鏡布要小一些，它能讓這款寶貝項鏈每天都能光潔如新，好讓你佩戴項鏈時，能散發(fā)出迷人光彩。
第三件贈品是，一張飾品的保養(yǎng)卡片，上邊寫著一些飾品保養(yǎng)的小秘籍，我想這些都是你需要的。
親愛的，如果你現(xiàn)在購買這條項鏈，你就能同時獲贈上面這三件贈品，它們都來之不易，但這是值得的，因為我相信有了這個“豪華飾品保養(yǎng)套裝”，你就會對飾品更加疼惜。這款與眾不同的項鏈，像個嬌慣的公主，受不了任何委屈，它應(yīng)該享有這樣的尊貴待遇。
你可以簡要的寫一下贈品的材質(zhì)、功能，做一些簡單的介紹，圖片是必不可少的，有的贈品也需要放上細節(jié)圖片。然后用文字描述出能給顧客帶來的價值。但整體的介紹不能過多，因為贈品在銷售中，只是主產(chǎn)品的陪襯，它應(yīng)該處于次要地位，所以不能喧賓奪主。
大多數(shù)的顧客都有低估贈品價值的傾向，他們都認為免費得到的贈品都沒有什么好東西，所以有時候，他們對贈品都不屑一顧。所以，你要改變他們的觀念，這需要你用語言或者圖片來塑造贈品的價值。你要讓顧客深刻的明白你提供的贈品是一件好東西，讓她感受到贈品的價值所在，并強烈的渴望擁有它。但在描述中，最重要的是實事求是，你不能使用夸張的寫法，如果顧客收到的贈品沒有你所表達的那么出色，那他就會怨恨你。不多囑咐你了，我相信你可以做得很好。
贈品是一個非常有效的營銷策略之一，它可以快速的促進銷售，又能有效的應(yīng)對競爭，所以，你無論銷售任何產(chǎn)品，你都要使用這個策略。
贈品策略一定要運用好，否則不僅達不到效果，還能惡化買家對賣家的形象。如果你也想用贈品策略拉升銷量，那么不妨試試上面所說的方法。
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/wangdianjy/20120910163415.
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本文來源： 網(wǎng)店如何運用贈品提高銷量
