定價(jià)，是每個(gè)淘寶網(wǎng)店賣家都會(huì)接觸到的問(wèn)題?？此坪?jiǎn)單，實(shí)則有大學(xué)問(wèn)。本文從理論和實(shí)踐兩面出擊，揭開(kāi)理論貌似高深的面紗，且賣家現(xiàn)身說(shuō)法用實(shí)例告訴你最簡(jiǎn)單實(shí)用的科學(xué)定價(jià)法。
近日，家電B2C領(lǐng)域正上演著一部不可不看的大片，而這部大片的精髓就是兩個(gè)字“價(jià)格”。俗話說(shuō)，價(jià)格一小步、利潤(rùn)一大步。又有云“定價(jià)定全局”。然而，定價(jià)?？紤]諸多因班，定價(jià)的策略、方法也是五花門(mén)。定價(jià)的技巧甲形家家娜有一本經(jīng)。到底該如何打宜價(jià)格戰(zhàn)，又如何避免價(jià)格戰(zhàn)呢?
定價(jià)是個(gè)理性活
趕走憑感覺(jué)定價(jià)的誤區(qū)，拋開(kāi)繁瑣的定價(jià)流程及方法論.教你最直觀實(shí)用的定
價(jià)法。
對(duì)很多中小賣家而言，給店鋪的寶貝定價(jià)是個(gè)“感性活”，跟著感覺(jué)走，感覺(jué)無(wú)非包括產(chǎn)品本身的進(jìn)價(jià)、店鋪整體價(jià)格區(qū)間、網(wǎng)上同款其他賣家的定價(jià)等，然后賣不動(dòng)再降價(jià)。這種原始粗糙的定價(jià)，可能造成價(jià)高無(wú)人問(wèn)沛、賠錢賺不了吃喝、保本賺不了經(jīng)驗(yàn)、做利賺不了工資的困局，本文將告訴中小賣家最簡(jiǎn)單實(shí)用的定價(jià)策略、方法和技巧，趕走定價(jià)誤區(qū)。
先行:三大定價(jià)原則
動(dòng)手制定價(jià)格之前.首先要分析定價(jià)的幾大因素，歸納出來(lái)就是三大定價(jià)原則。
核心:五種定價(jià)策略
接下來(lái)，根據(jù)考慮好的定價(jià)因索制定相應(yīng)的定價(jià)策略。以下總結(jié)了網(wǎng)上賣家常用的五大定價(jià)策略。它們可以單獨(dú)使用，也可以交叉使用。
產(chǎn)品組合定價(jià)策略
把店鋪里-組相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品組臺(tái)起來(lái)一起定價(jià)。組臺(tái)中的產(chǎn)品必須是屬于同一個(gè)商品大類別。
.不同等級(jí)的同種產(chǎn)品構(gòu)成的產(chǎn)品組臺(tái)定價(jià)。
做法:相據(jù)產(chǎn)品的成本差異.顧客評(píng)價(jià)及競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，來(lái)決定各個(gè)相關(guān)產(chǎn)品之間的價(jià)格。想刺激高檔品消費(fèi)，將高檔品和低檔品定價(jià)得差不多;想讓買家選擇低檔品，讓二者價(jià)格差異較大。
.連帶產(chǎn)品定價(jià)。
做法:降低連帶產(chǎn)品中購(gòu)買次數(shù)少、顧客對(duì)降價(jià)比較敏感的產(chǎn)品價(jià)格。提高連帶產(chǎn)品中消耗較大、需要多次魚(yú)復(fù)購(gòu)買、顧客對(duì)它的價(jià)格提高反應(yīng)不太傲感的產(chǎn)品價(jià)格。
.系列產(chǎn)品定價(jià)。
適用:既可以單個(gè)購(gòu)買，又能配套購(gòu)買的系列產(chǎn)品。
做法:成套購(gòu)買價(jià)格優(yōu)惠。
階段性定價(jià)策略
根據(jù)商品所處市場(chǎng)周期的不同階段來(lái)定價(jià)。
.新上市產(chǎn)品定價(jià)。
做法:
A.對(duì)市場(chǎng)周期短，款式翻新快的時(shí)尚產(chǎn)品，采用高價(jià)定價(jià);
B.對(duì)有較大潛力市場(chǎng)，能從多銷中獲得利潤(rùn)的產(chǎn)品，采用滲透定價(jià)方法，即把新產(chǎn)品價(jià)格定低，必要時(shí)甚至虧本出咨，以多銷產(chǎn)品達(dá)到滲透市場(chǎng)、迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的目的;
C.對(duì)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的產(chǎn)品選擇中價(jià)定價(jià)，即以價(jià)格穩(wěn)定和預(yù)期銷售額的穩(wěn)定增長(zhǎng)為目標(biāo)，力求將價(jià)格定在一個(gè)適中的水平上。
.產(chǎn)品成熟期定價(jià)。
適用:市場(chǎng)竟?fàn)幖ち遥谴啡找嬖龆?，利?rùn)達(dá)到頂點(diǎn)。
技巧:將產(chǎn)品價(jià)格定得低于同類產(chǎn)品，以排斥競(jìng)爭(zhēng)者，維持銷售額穩(wěn)定或進(jìn)一步增長(zhǎng)。重點(diǎn)是正確常握降價(jià)依據(jù)和降價(jià)幅度。
.產(chǎn)品衰退期定價(jià)。
兩種情況:第一，新的替代品滿足不了需求，舊款可以維持一定的市場(chǎng)，不急于降價(jià);第二，替代品供應(yīng)充足，會(huì)加速老產(chǎn)品退出市場(chǎng)的速度，這時(shí)應(yīng)果斷降價(jià).保證銷蘭、回收投資。
薄利多銷定價(jià)法和數(shù)量折扣定價(jià)法
網(wǎng)上顧客一般都在各個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站查臉過(guò)同樣產(chǎn)品的價(jià)格，所以價(jià)格是否便宜是顧容下單的重要因素。
.薄利多銷定價(jià)。
適用:社會(huì)需求呈大、資源有保證的商品。
做法:要有意識(shí)地壓低單位利潤(rùn)水平，以相對(duì)低廉的價(jià)格，增大和提高市場(chǎng)占有率，爭(zhēng)取長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)。
.數(shù)量折扣定價(jià)。
做法:對(duì)購(gòu)買商品數(shù)量達(dá)19r定數(shù)額的顧客給予折扣。
優(yōu)勢(shì):采用數(shù)量折扣定價(jià)可以降低產(chǎn)品的單位成本，加速資金周轉(zhuǎn)。數(shù)呈折扣有累積數(shù)蘭折扣和一次性數(shù)蓋折扣兩種形式。
做法:累積數(shù)呈折扣是指在一定時(shí)期內(nèi)購(gòu)買的累計(jì)總翻達(dá)到一定數(shù)蘭時(shí)，按總量給予的一定折扣，比如我們常說(shuō)的會(huì)員價(jià)格;一次性折扣是指按一次駒買數(shù)量的多少而給予的折扣。
分析買家的心理，投其所好定價(jià)策略
消費(fèi)者的價(jià)格心理主要有:以價(jià)格區(qū)分商品檔次的心理;追求名牌心理;求廉價(jià)心理;買漲不買落心理;追求時(shí)尚心理;對(duì)價(jià)格數(shù)字的喜好心理等等。在商品定價(jià)過(guò)程中，必須要考慮顧客在鉤買活動(dòng)中的某種特殊心理，從而激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。
.分割定價(jià)法。
做法:定價(jià)如果使用，/i譚位，可以使顧客在心理上有種呱倒便宜的感覺(jué)。
形式:用較小的單位定價(jià)和用較低單位的商品價(jià)格惻去。
.同價(jià)定價(jià)法。
適用:對(duì)-些貨真價(jià)實(shí)、需求彈性不大的必需品非常有用。
做法:選擇你網(wǎng)店里面的-些價(jià)格粼翩的產(chǎn)品定為同樣的價(jià)格銷售。
.數(shù)字定價(jià)法。這種方法屬于心理定價(jià)策略。
做法:數(shù)字代表不同含義，比如用“8’來(lái)定價(jià)，可以滿足顧客想“發(fā)”的心理需求;帶有弧形線條的數(shù)字，如5, 8, 0, 3, 6容易被顧容接受。而，1、4.7不帶弧形線條的數(shù)字就不太受歡迎。
快遞費(fèi)的制定要合理
賣家承擔(dān)運(yùn)費(fèi)會(huì)讓買家很高興，所以賣家可以把郵費(fèi)算到商品的價(jià)格里。比如在商品標(biāo)題中寫(xiě)到:“一口價(jià)包郵烤面包機(jī)僅需35元”。這樣顧客一旦選擇了你的商品就可以清楚地知道自己要付出的價(jià)錢。這類定價(jià)一般適合小物品，如郵票、書(shū)籍、CD等。
網(wǎng)上顧客最不喜歡的做法是，賣家把商品價(jià)格定為1元，郵費(fèi)卻定為10元、30元甚至更高。這樣會(huì)使買家有明顯受到愚弄的人的感覺(jué)。
補(bǔ)充:三招教你遷回救“價(jià)”
不想僅僅依a價(jià)格來(lái)誘惑買家，你需要做的是提升產(chǎn)品、店鋪、品牌的整體實(shí)力，提升產(chǎn)品的附加值，不要把降價(jià)作為你競(jìng)爭(zhēng)的最后一根稻，，而把它當(dāng)做一根調(diào)節(jié)的杠桿。
.做賣點(diǎn)營(yíng)銷。挖出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，即你的產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的獨(dú)特性質(zhì)。提供給消費(fèi)者，使其成為購(gòu)買自己產(chǎn)品的一個(gè)理由。從產(chǎn)品概念，如現(xiàn)代、綠色、營(yíng)葬、設(shè)計(jì)師獨(dú)創(chuàng)等;或知識(shí)聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)，顏色、細(xì)節(jié)、搭配。
.提升服務(wù)。做好服務(wù)，讓價(jià)格不再成為買家考慮的首要或唯一因素。服務(wù)包括客服售前、售后的態(tài)度，以及小禮物、小卡片等贈(zèng)品，會(huì)員制度的完善等等。如為了能報(bào)上活動(dòng)，越來(lái)越多的賣家在定價(jià)時(shí)，不得已已經(jīng)加上50%一70%的空間來(lái)避免報(bào)了活動(dòng)就虧就窟境。這樣的方法相對(duì)簡(jiǎn)單但粗暴，容易出現(xiàn)活動(dòng)一結(jié)束就賣不動(dòng)的情況。建議做好會(huì)員關(guān)系管理(也就是CRM營(yíng)銷)，這樣可以把商品活動(dòng)析扣嫁接到會(huì)員折扣來(lái)進(jìn)行銷售，同時(shí)可以把原價(jià)銷售記錄刷回來(lái)再伺機(jī)報(bào)名別的活動(dòng)。
.靈活多變的定價(jià)技巧。在電商競(jìng)爭(zhēng)中，會(huì)遇到各種各樣的儷況，有時(shí)候是你追繳別人，有時(shí)候是別人來(lái)圍別你，不同的產(chǎn)品需要你因地制宜采用合適的定價(jià)技巧。如尾數(shù)定價(jià)法，定價(jià)9.99元;折扣定價(jià)法，新會(huì)員9.8折，VIP會(huì)員9.5折;特價(jià)品定價(jià)法，幾款單品低至一折，吸引人氣等等。
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