這篇文章是我在老A電商名人堂的一場(chǎng)分享，一個(gè)無論做微營(yíng)銷還是微商都非常重要的關(guān)鍵點(diǎn)：《如何構(gòu)建信任直到成交》，講的非常透徹和細(xì)致，當(dāng)然這是他們的小編聽完錄音整理的，雖不能像三壽親自寫的那樣流暢，但是基本上涵蓋了核心點(diǎn)，建議大家好好看看。
有點(diǎn)長(zhǎng)耐心讀完，必有感悟！
沒有信任，就沒有成交，更談不上微商。
——題記
【以下根據(jù)三壽錄音整理】
目前微信朋友圈賣貨，想賣的多，成交的少，而粉絲不買你的產(chǎn)品主要有三方因素，
1.不是你的目標(biāo)用戶群
2.暫時(shí)沒有需求
3.不信任你。
有一位做母嬰產(chǎn)品的媽媽找到三壽，她做個(gè)人微信一個(gè)多月，目前有500多位好友，好友主要是日常在好友群，媽媽群，購(gòu)物群加過來，但是這些人基本不買她的東西，她日常的訂單主要來自于自己的現(xiàn)實(shí)中的好友。在分析這個(gè)案例時(shí)，我們看到，粉絲從來源分析一定是精準(zhǔn)的，也具有購(gòu)買需求，只是不從她這里買，很大原因是信任度不夠。
打開她的朋友圈，能看到她發(fā)了很多的商品信息，各種刷屏，而這些信息并不是粉絲愛看的（利他），粉絲不屏蔽就已經(jīng)算好了。粉絲從她的朋友圈中也看不到一個(gè)真實(shí)人的信息，粉絲對(duì)你無法產(chǎn)生更多信任，而沒有信任也就就沒有購(gòu)買，也就無所謂微商了。
信任是什么呢？
三壽認(rèn)為：信任是一種情感與價(jià)值認(rèn)同下的心理狀態(tài)，它可以讓對(duì)方產(chǎn)生行為。信任是社交關(guān)系的底層基礎(chǔ)，它有強(qiáng)弱之分，粉絲成為了你的好友，說明她一定程度上信任你，然而你的朋友圈內(nèi)容讓她無法產(chǎn)生更多信任。
信任有如何產(chǎn)生呢？
信任產(chǎn)生的基礎(chǔ)是它能夠從你這里得到價(jià)值，我們稱之為“利他”因素，當(dāng)然只有價(jià)值不夠，整個(gè)社會(huì)當(dāng)中充滿了各種價(jià)值，但并不是所有的價(jià)值我們都接受，構(gòu)建信任還需要認(rèn)同，認(rèn)同是信任產(chǎn)生最基礎(chǔ)的東西。你認(rèn)同鬼腳七，認(rèn)同三壽，因?yàn)檎J(rèn)同產(chǎn)生的信任才是良性的，才是引導(dǎo)對(duì)方按照你期望產(chǎn)生行動(dòng)。
怎樣構(gòu)建信任呢？
一般我們覺得想要構(gòu)建信任需要經(jīng)過五步：
身份的認(rèn)同，比如基于職業(yè)的認(rèn)同，就像大家如果看過三壽的文章，覺得還不錯(cuò)，那三壽在大家眼中可能是一個(gè)電商人，營(yíng)銷人；
認(rèn)同身份之后需要信譽(yù)的背書，像是明星代言，權(quán)威認(rèn)證之類，之所以找來一個(gè)明星并不是說他有多少粉絲，而是看有多少人對(duì)這個(gè)明星產(chǎn)生了信任；
真實(shí)的呈現(xiàn)也很重要，讓大家看到你原本的樣子，我們經(jīng)常在網(wǎng)上看到有人在賣農(nóng)產(chǎn)品，把產(chǎn)地，生產(chǎn)過程一步步的全部展現(xiàn)給你，一個(gè)你眼里的大咖，你加了他微信發(fā)現(xiàn)他也和正常人一樣生活，也有情緒，愛孩子，在真實(shí)的展現(xiàn)之下，慢慢的這個(gè)信任感就增強(qiáng)了；
內(nèi)容的認(rèn)同，相同的價(jià)值觀，相似的認(rèn)知是將我們的的信任進(jìn)一步加強(qiáng)十分關(guān)鍵的一步；
最后一步是互動(dòng)管理，人們的信任度是在相互的交流中進(jìn)一步加強(qiáng)和維系的。信任并不是一成不變，信任可傳遞，可再生，可強(qiáng)化，而互動(dòng)是強(qiáng)化再生的靈魂。
我們現(xiàn)在反過去看開頭的案例，為什么她的產(chǎn)品賣不出去呢？真實(shí)的購(gòu)買者多屬于強(qiáng)關(guān)系，他的新加好友時(shí)間太短，信任建立不夠；內(nèi)容太過于廣告，粉絲不愛看，不利于弱關(guān)系好友，加完好友之后互動(dòng)也比較少，雖然是好友，但是大家相互之前并沒有什么關(guān)系。如果我們希望把東西賣出去就必須解決這些問題，創(chuàng)建信任。
前面我們說了創(chuàng)建信任需要五步：身份的認(rèn)同，信譽(yù)背書，呈現(xiàn)真實(shí)的狀態(tài)，內(nèi)容的認(rèn)同，互動(dòng)管理。
從常規(guī)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，能夠標(biāo)準(zhǔn)化建立信任的方式有三塊，形象設(shè)計(jì)，內(nèi)容與互動(dòng)。
首先我們需要一個(gè)賬號(hào)，搭載我們的信息，賬號(hào)的頭像昵稱，簡(jiǎn)介都需要精心設(shè)計(jì)。我們平常在朋友圈看到一個(gè)人賣東西，他的名字里面充滿了奇奇怪怪的符號(hào)，頭像各種模糊不清，簡(jiǎn)介直接是“買找我，價(jià)格優(yōu)惠”，這些信息怎么能讓人產(chǎn)生信任呢？之前我們一直介紹的賬號(hào)“春哥小裁縫”，他是賣衣服的，昵稱里面說明了他的身份，頭像是一個(gè)干干凈凈的認(rèn)得頭像，昵稱是“一個(gè)只做大碼女裝的裁縫”干凈的賬號(hào)設(shè)置是每個(gè)人的第一張名片，你看過春哥小裁縫的賬號(hào)，你知道他是做大碼女裝的，賬號(hào)干干凈凈，這就夠了，第一信任達(dá)成。
第二步我們需要內(nèi)容，微信不同于微博，我們的內(nèi)容不要想微博一樣官方稿件，如果你的微信也像微博一樣天天發(fā)雞湯，他永遠(yuǎn)不可能把你當(dāng)成可以給他推薦產(chǎn)品的好朋友，你只是一個(gè)和他無關(guān)的企業(yè)。
內(nèi)容需要有價(jià)值，為他們提供價(jià)值和趣味性，粉絲需要的信息，產(chǎn)品的信息，能夠讓粉絲獲益，比如你是賣衣服的，你可以告知粉絲衣服怎么搭配，你可以讓你新的款式都拿出來，讓粉絲自己投票去選擇哪款做活動(dòng)，而不要發(fā)一些無聊的雞湯的消息；
內(nèi)容要有規(guī)律，我們需要發(fā)產(chǎn)品的廣告，但是無時(shí)不刻的隨時(shí)出現(xiàn)在粉絲主頁他肯定是不樂意的，但是如果他知道你每周二下午要發(fā)一條廣告，明明白白，他對(duì)你的廣告方案就會(huì)大大降低，讓粉絲發(fā)現(xiàn)你的規(guī)律；
內(nèi)容要有“人味”，有價(jià)值又有規(guī)律的內(nèi)容可以是朋友圈，也可以是新聞，有價(jià)值，有規(guī)律，有人味的才是好內(nèi)容。大家都應(yīng)該記得加多寶和王老吉的罵戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)王老吉的公關(guān)文“對(duì)不起！是我們出身草根，徹徹底底是民企的基因”被大家津津樂道，并不是應(yīng)為他的文案多么有理有據(jù)高大上，而是他的文案的草根性讓大家產(chǎn)生了共鳴。
第三步是互動(dòng)管理，通過互動(dòng)神話信任，需要說明的是互動(dòng)不是群發(fā)，互動(dòng)不是騷擾，互動(dòng)不是刷屏，互動(dòng)不是專業(yè)點(diǎn)贊30年?；?dòng)需要了解粉絲愛看什么，你可以主動(dòng)去評(píng)論別人，你是賣食品的，看到朋友圈有人發(fā)最近想吃東西了，可以主動(dòng)評(píng)論一下，讓他對(duì)你產(chǎn)生印象；你在朋友圈搜索自己的產(chǎn)品名字，發(fā)現(xiàn)有人買了你家的產(chǎn)品，你可以主動(dòng)去評(píng)論一下，詢問一下印象，促進(jìn)下一次的購(gòu)買；
你也可以發(fā)內(nèi)容讓別人來評(píng)價(jià)你，創(chuàng)建話題，引發(fā)互動(dòng)，吸引參與。你發(fā)了一條好玩的內(nèi)容比如李晨范冰冰的戀情，有人來回復(fù)你，你可以選擇大眾性的評(píng)論來個(gè)統(tǒng)一評(píng)論，也可以找有詢問產(chǎn)品的問題重點(diǎn)回答，不過一定要注意時(shí)效性，及時(shí)回復(fù)，快速的反饋是加深信任的一大助力。
除了朋友圈的互動(dòng)以外，另一個(gè)是私聊，有人主動(dòng)找你聊天一定要及時(shí)回復(fù)，順著他的思路往下走，并適時(shí)的把話題引導(dǎo)到銷售中來。
今天的分享就到這里，總結(jié)一下就是：信任是一切成交的基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)就是積累信任，推銷就是消耗信任；用形象拉近距離；用內(nèi)容構(gòu)建認(rèn)同和習(xí)慣；用互動(dòng)深化信任。
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