如何做好電子商務(wù)？如何開好淘寶店？這是網(wǎng)店網(wǎng)小編被問及的最多的話題。每個(gè)成功的賣家都有自己的一套經(jīng)營策略，關(guān)鍵看這個(gè)經(jīng)營策略是否適合自己。下面小編通過淘品牌Mr.ing為例，為大家介紹一些思路。
淘品牌Mr.ing曾經(jīng)創(chuàng)造過無數(shù)個(gè)令人咋舌的銷售記錄。最近的一個(gè)記錄是在4小時(shí)之內(nèi)賣出了7888雙“阮清風(fēng)”，加上其他鞋款，4小時(shí)總共銷售超過1萬雙。
Mr.ing是如何達(dá)到以上的銷售奇跡？又是如何成長為淘寶男鞋第一品牌的？
通過與尹志強(qiáng)將近4個(gè)小時(shí)的對話，《天下網(wǎng)商》發(fā)現(xiàn)Mr.ing品牌幾乎處處都與大眾的普遍做法相左，Mr.ing渾身上下都被一股“叛逆”的氣質(zhì)籠罩。
成功密碼1：敢做減法
普遍做法：擴(kuò)大知名度，然后利用品牌知名度向更廣的產(chǎn)品線擴(kuò)展
Mr.ing做法：專注、專注、再專注，只做自己熟悉的男士休閑鞋
“你認(rèn)為什么是品牌？”《天下網(wǎng)商》問尹志強(qiáng)。
“品牌一定不等于知名度。一個(gè)品牌要代表一種風(fēng)格、一種氣質(zhì)和一個(gè)人群，它必須有自己獨(dú)一無二的個(gè)性。如果哪個(gè)品牌說自己可以滿足所有人的需求，首先這是不可能的，其次如果真的是那樣，這個(gè)品牌也就沒有什么價(jià)值了。”尹志強(qiáng)說。
不知道尹志強(qiáng)有沒有讀過艾爾·里斯那本大名鼎鼎的《定位》，但他對于定位理論的理解顯然是并不比里斯差。里斯認(rèn)為，定位就是使品牌成為某個(gè)類別或某種特性的代表品牌，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)需求時(shí)，便會(huì)將定位品牌作為首選。
而尹志強(qiáng)認(rèn)為，“一個(gè)成功的品牌就是要做到喜歡的人特別喜歡、不喜歡的人就隨他去吧。”這是對定位理論多么精辟的而通俗的詮釋??！
在尹志強(qiáng)看來，要做到定位并不難，難的是當(dāng)誘惑來臨的時(shí)候有沒有勇氣去做減法。“Vancl本來做襯衫做的挺好的，那你就做襯衫唄，大家想買襯衫的時(shí)候肯定就想到你Vacnl。但是它現(xiàn)在是鞋子、女裝、內(nèi)衣、配件、童裝，甚至連家居用品都賣。你能告訴我你Vancl的品牌是什么個(gè)性嗎？年輕、時(shí)尚、白領(lǐng)？這不叫個(gè)性，這是人群，所有的品牌都會(huì)把這個(gè)人群當(dāng)做主打?qū)ο蟮摹?rdquo;
尹志強(qiáng)繼續(xù)說道，“Mr.ing只做男鞋，且只做男鞋當(dāng)中的休閑鞋，目標(biāo)是成為中國男士休閑鞋第一品牌。女鞋不碰，運(yùn)動(dòng)鞋不碰，童鞋不碰，服裝更不碰。”
“我做專業(yè)化、細(xì)分化也許會(huì)沒有人家銷量大，但是時(shí)尚都是循環(huán)的，也許哪一年突然就開始刮休閑風(fēng)了，那么我的機(jī)會(huì)就來了。”
成功密碼2：單品制勝
普遍做法：盡可能增加商品的種類和數(shù)量，滿足消費(fèi)者的各類需求
Mr.ing做法：單品制勝，滿足最眾多消費(fèi)者的同一個(gè)需求
幾年以前《長尾理論》紅遍世界，該書認(rèn)為電子商務(wù)的出現(xiàn)終于可以讓商家為消費(fèi)者提供種類最齊全的商品，并認(rèn)為品種齊全是電子商務(wù)的一大優(yōu)勢。作者以亞馬遜書店為例，證明了那些單品銷量非常少的小眾商品加總起來會(huì)形成非常巨大的總銷量。
一時(shí)之間，電子商務(wù)業(yè)界都將“長尾理論”奉為圭臬，傳統(tǒng)商業(yè)邏輯中的“二八原則”被認(rèn)為過時(shí)。當(dāng)當(dāng)、卓越、京東等網(wǎng)上商城的貨品都是琳瑯滿目，大到冰箱彩電、小到USB連接線都能夠找到。
但是尹志強(qiáng)不這么認(rèn)為，他覺得電子商務(wù)只是商業(yè)的一種電子化形式，“二八原則”依然有效。在行動(dòng)上，尹志強(qiáng)將二八法則推到了極致：每次營銷活動(dòng)只主推一款產(chǎn)品，他將這個(gè)策略稱之為“單品制勝”。
2009年5月20日，尹志強(qiáng)推出了他的明星產(chǎn)品——091號懶漢呼吸鞋。這是一雙用網(wǎng)眼布作為主要材料的鞋子，尹志強(qiáng)自己穿上以后發(fā)現(xiàn)透氣性非常好，走路速度快的時(shí)候甚至都能感覺到微風(fēng)吹進(jìn)來，他預(yù)感到這是一款能夠“賣瘋”的產(chǎn)品。
他首先通知工廠生產(chǎn)60了雙做銷售試驗(yàn)，結(jié)果在網(wǎng)店上架一天就售罄。于是他馬上再下單300雙，4天后又售罄。接下來的10天里，091號總共賣出了4000多雙。
火爆的銷售證明消費(fèi)者對091號非常認(rèn)同，接下來的任務(wù)就是加大宣傳力度，讓更多的消費(fèi)者知道091號。
于是尹志強(qiáng)開始了大規(guī)模的營銷攻勢。他在淘寶網(wǎng)每個(gè)月投入20萬做品牌廣告，廣告內(nèi)容都是091號。與此同時(shí)他啟動(dòng)淘寶直通車廣告，直接拉動(dòng)產(chǎn)品銷量。此外他還在外網(wǎng)做了大規(guī)模宣傳。
“單品制勝”策略收到了奇效，2009年一個(gè)夏天091號銷量就沖破4萬雙。這一役也讓他樹立了“淘寶男鞋第一品牌”的江湖地位。
截至記者發(fā)稿日為止，091號總銷量已經(jīng)突破了8萬雙。
成功密碼3：七米文案
普遍做法：文案簡單明了，直擊產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)，并突出之。
Mr.ing做法：提供可以提供的最詳細(xì)的產(chǎn)品文案，讓消費(fèi)者了解關(guān)于該產(chǎn)品的所有信息。
但是尹志強(qiáng)認(rèn)為這個(gè)理論在電子商務(wù)領(lǐng)域是不成立的。他認(rèn)為，廣告之所以惱人是因?yàn)槟鞘窍M(fèi)者被動(dòng)接受的，他們本來沒想看廣告你給他看，時(shí)間長了當(dāng)然會(huì)生氣。
但是網(wǎng)購就不一樣了，消費(fèi)者來到了某一個(gè)商品頁面，一定是他親自搜索、點(diǎn)擊進(jìn)入的，那說明他對這個(gè)商品感興趣，所以他需要更多的信息來了解這件商品。
Mr.ing的商品文案遵循“七米原則”，也就是說每件商品的文案打印出來至少要有7米長。通過這種定量的方式，Mr.ing幾乎把一個(gè)商品的所有賣點(diǎn)都窮盡了，不但包括商品效果圖、細(xì)節(jié)圖、規(guī)格、材質(zhì)等常規(guī)項(xiàng)目，還有加工過程、科普知識(shí)、庫存狀況、買家反饋等一般人想不到的賣點(diǎn)。
以091號為例，可能很少有人知道，這雙男鞋的消費(fèi)者中有相當(dāng)一部分竟然是女性。為什么會(huì)這樣呢？記者看到091的文案引用了一個(gè)女買家的留言，“想到愛踢球的老公那雙小臭腳，我毫不猶豫的買下了這雙鞋。很快，收到了一看，名副其實(shí)。我又趕忙去買了幾雙薄棉紗的黑襪，等老公下班。”不難想象，一個(gè)女孩子看到這段話以后會(huì)有何等的購買沖動(dòng)。
7米長的文案背后其實(shí)是有一個(gè)團(tuán)隊(duì)和一套制度在支撐的。尹志強(qiáng)告訴《天下網(wǎng)商》，“在產(chǎn)品文案的工作上，我們這里有3個(gè)美工，1個(gè)設(shè)計(jì)，1個(gè)營銷，還有1個(gè)搞推廣的，一共有6個(gè)人做這個(gè)工作。”
尹志強(qiáng)為團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了一套激勵(lì)機(jī)制，“我們一般是三個(gè)美工一人做一套出來，我挑最好的上。如果銷售的好，大家的工資都是跟銷售有關(guān)系的。銷售不好了，肯定會(huì)少。大家都很賣力。”
他認(rèn)為精神激勵(lì)也同樣重要，“他們做的東西經(jīng)常被人仿，他們就好有成就感。另外我也比較激進(jìn)，經(jīng)常鼓動(dòng)他們。”
成功密碼4：讓利于人
普遍做法：成本為王，找到價(jià)格最低的工廠，盡量放大自己的利潤
Mr.ing做法：質(zhì)量為王，寧可讓工廠多賺錢，也要保證質(zhì)量
為Mr.ing代工的工廠一共有三家，一家在佛山，兩家在廣州。尹志強(qiáng)之所以選擇廣東作為自己的生產(chǎn)基地，主要是出于產(chǎn)品質(zhì)量的考慮。廣東的工廠以手工為主，產(chǎn)品比較精細(xì)。而他原來的大本營福建都是機(jī)械化大生產(chǎn)，質(zhì)量不如廣東的好。
一般來講，工廠相對于淘寶店都是出于強(qiáng)勢地位的，他們習(xí)慣了以高人一等的態(tài)度與掌柜們對話，這是因?yàn)殚_一個(gè)版至少要生產(chǎn)300雙以上工廠才能賺錢，沒有幾個(gè)淘寶掌柜能要的起這么多貨。
作為一個(gè)淘寶掌柜，尹志強(qiáng)不但做到了和工廠平起平坐，還做到了“我怎么說工廠就怎么做”。別人要300雙才能開版，尹志強(qiáng)只要60雙工廠就給做。別人打個(gè)版要10天，尹志強(qiáng)打個(gè)版只要3天。別人都是預(yù)付30%定金工廠才給開工，尹志強(qiáng)可以做到先貨后款，付款期甚至跟支付寶到賬周期是一致的。
為什么尹志強(qiáng)對工廠的控制力如此之強(qiáng)？最主要的原因是Mr.ing的銷量足夠大，目前Mr.ing平均每天售出2000雙左右的鞋子，遇到類似091或者阮清風(fēng)這樣的熱銷款上市，一天的銷量可能要上萬。這么大的訂貨量足以讓一般規(guī)模的工廠吃飽。
其次，尹志強(qiáng)奉行“你敬我一尺，我還你一丈”的原則，這主要表現(xiàn)在價(jià)格上。佛山工廠的價(jià)格不便宜，尹志強(qiáng)可以很輕松的找到價(jià)格低3~5元的工廠，但他更看重的是長期穩(wěn)定的合作，因此寧愿付出這個(gè)價(jià)格。“如果跟多家工廠下單，做的出問題了，或者出糾紛了，那損失更大，還影響我們的品牌形象。”
尹志強(qiáng)讓利于廠、合作共贏的模式給他帶來了實(shí)實(shí)在在的好處。不但鞋子的質(zhì)量好，而且還可以根據(jù)銷售情況實(shí)時(shí)調(diào)整產(chǎn)量，最大限度的減少了庫存損失。在售后服務(wù)上，三家工廠都承諾任何質(zhì)量問題，包括瑕疵，統(tǒng)統(tǒng)接受返工。工廠還想辦法提高自己的工藝水平，例如采用新研究出來的環(huán)保型鞋材、更好新的機(jī)器設(shè)備等。
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本文來源： 看淘品牌Mr.ing如何崛起
