不必羨慕超大賣家高端洋氣的外部管理軟件，中小賣家也可以通過用好淘寶提供的ECRM系統(tǒng)，經(jīng)營好自己的一畝三分地。
你所不了解的ECRM
淘寶新戰(zhàn)略要讓賣家“自由舞蹈”，將在數(shù)據(jù)開放、支持個性化賣家、打通買賣觸達通道等方面，讓賣家“樂業(yè)”。
如今，賣家已經(jīng)越來越重視店鋪的會員管理，但是由于能力和資金限制.廣大中小賣家往往無法自己建立管理系統(tǒng)或者購買優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的第三方管理軟件.為促進賣家與平臺的共同發(fā)
展，在今年3月就已經(jīng)推出新版淘寶會員管理工具ECRM.供賣家免費使用。
新版的功能與舊版有何巨大變化，變化的背后又隱改著什么，在經(jīng)歷了幾個月的調(diào)整后，又有哪些新氣象’?本文將為你詳解-個你不那么了解的淘寶會員管理系統(tǒng)。
新版ECRM:精細化客戶分層
記者從淘寶小二處獲悉.從3月上線至今，ECRM已經(jīng)累積有弱萬賣家進有效訂購。設(shè)皿過會員等級的賣家已有40萬，每周約有8萬賣家登陸使用。其中.等級在2星-2鉆的腰部賣家是.大使用群體，女裝類目賣家使用占比最高。
在新版本的會員管理系統(tǒng)中，賣家不僅可以通過有的放矢的客戶營銷提升店鋪的復購率.還添加了更深入的服務路徑.幫助賣家在不同通道觸達買家，并可以設(shè)置個性化店鋪策略，進行摘細化的買家分層，針對分層后的買家提供與之匹配的個性化營銷活動。
VIP等級設(shè)置、買家標簽和會員名片?？梢宰屬u家在獲取買家部分數(shù)據(jù)后更加有的放矢.例如化位品類目賣家可以根據(jù)買家的區(qū)域數(shù)據(jù)，為買家設(shè)置特定的標簽和名片，然后提供有針對性的導購服務，如果買家來自廣東，客服會推薦去火、清涼的產(chǎn)品.買家如果身處北京，則可以推薦更多保濕、隔離的化妝品。
購物車的功能將得到更廣泛的延伸。有數(shù)據(jù)顯示，有超過60%的買家有使用購物車的習慣，24小時內(nèi)的轉(zhuǎn)化率為最高，所以如果能夠針對這部分將店鋪產(chǎn)品放入購物車的買家提供適當?shù)膶з?，勢必將大大提高轉(zhuǎn)化率。該功能可以知會賣家哪些人把自己店鋪的商品放進了購物車，由此便可以對這部分用戶進行定向!峭。當然為保護買家隱私和用戶體臉.作為平臺方的淘寶不會將這部分買家信息具體地提供給賣家，但賣家卻可以對這批用戶進行琶銷活動，發(fā)放優(yōu)息券等。后續(xù)不排除根據(jù)賣家實際浦盆，開故更多不涉及隱私的買家數(shù)據(jù).例如按照性別、畝好等維度進行區(qū)分。
作為淘寶官方為賣家提供的管理工具.定位為中小賣家使用，偏重后端的配置和管理.相對比較宏觀.可為買家提供穩(wěn)定、準確的數(shù)據(jù)，但是前段顯示方面由于暫時缺乏支持，無法為賣家提供更好的服務。
小二介紹說.第三方管理軟件也可以與ECRM系統(tǒng)同時使用，做到更加精細化的運營。
新進展:打通雙線會員數(shù)據(jù)
在上個月剛剛結(jié)束的710淘寶十周年抽獎活動中，ECRM系統(tǒng)為近10萬賣家提供了甘理服務。而在020被廣泛提及的今天，出現(xiàn)很多線下的實體店做線上經(jīng)!.戒者電商延伸到線下開起了實體店的情況.線上線下的會員數(shù)據(jù)互通非常必要。
所以在新版的ECRM系統(tǒng)中還將更加工視兩者的互通，實現(xiàn)雙線的營銷互動。以傳統(tǒng)化妝品超市屈臣氏為例.今年3月，幾千名用戶將會員卡號與淘寶賬號綁定，從3月15日到7月20日四個多月時間.屈臣氏通過使用會員，理工具.將綁定用戶的故字發(fā)展到原來的16倍。上線一個月時間里，每天新增首次購買的客戶中有13.4%來自于會員卡綁定用戶。
傳統(tǒng)企業(yè)電商部門都是后來發(fā)展延伸出來的，信息相對封閉，電商部門往往無法獲知線下銷也及會員悄況。ECRM此功能的完善在一定程度上解決了雙線會員的管理邊界，企業(yè)可以更加靈活的運用相關(guān)數(shù)據(jù)進行，銷活動.如會員卡優(yōu)息、積分換購及一系列的會員服務.提高會員的購買頻次粘和性程度。
去年雙十一期間，天貓商城一些類目的020也得到了很好的試水，線上線下的優(yōu)息可以互通使用，很好的拉高了到店率和轉(zhuǎn)化率.這恰恰也與淘寶會員管理系統(tǒng)支持雙線會員，理相互呼應，成為未來賣家的管理和經(jīng)營趨勢。
未來:從關(guān)注錢到關(guān)注人
ECRM系統(tǒng)一個很a要依據(jù)是'RFM'消費者生命周期，R代表買家且后一次登錄店鋪購買的時間，F(xiàn)表示買家在店鋪的消費頰率，而M則代表消費的金額。
“目前賣家普泥的關(guān)注點還都在M，也就是通過買家消費金額的多少來劃分層次，甚至認為花錢多的買家才是有價值的買家二小二指出。有數(shù)據(jù)顯示，在去年雙十一活動中，有80%在活動中成交的買家是一個月內(nèi)有登陸店鋪并購買的，90%的成交買家是在三個月內(nèi)有店鋪成交記錄的。實際上，越是活躍度高的買家對賣家來說才是越有價值的。
會員管理系統(tǒng)實際上是承載著記錄客戶信息樣本數(shù)據(jù).然后基于各個功能點提供給賣家使用這些數(shù)據(jù)。但賣家后續(xù)針對已有教據(jù)做哪些營銷活動.確是賣家需要認真考慮的問題。小二說，未來ECRM的功能應該不會繼續(xù)增加，在官方的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，賣家需自我診斷和剖析。
“其實ECRM很難給賣家?guī)砹⒏鸵娦蔚男Ч踔翢o法與成交轉(zhuǎn)化直接掛鉤，它目前還是一種相對超前的商業(yè)思維，從關(guān)注錢到關(guān)注買家的人，這過程中跪要培養(yǎng)賣家對于數(shù)據(jù)的粘性，而不是通過工具來引導。’小二說。
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