關(guān)于賺錢，我相信很多的人和我一樣，都希望找到一個(gè)適合自己的辦法，方法很多，關(guān)鍵是要適合自己才行。
什么方法可以給我們帶來利益呢？
什么方法才能使我的淘寶在長遠(yuǎn)一些呢？
想要店鋪大紅大紫，但是一直找不到突破口，最近看到很多的朋友們?cè)谡f什么千人千面 我覺得這
個(gè)詞提醒我了，只要流量提上來了，再加上店鋪的以前的客源，在綜合這個(gè)千人千面，是個(gè)突破口！
大多數(shù)人所了解的，是非常表象的，點(diǎn)擊及轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)發(fā)生變化，比如你可能發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊率變高了，或者變低了，這些都在直通車的改版歷史里曾經(jīng)出現(xiàn)過，而且可以說，每一次的改版，必然導(dǎo)致了這些表象的變化。
這次千人千面版本，在表象上的變化，主要是以下兩點(diǎn)：
1，展現(xiàn)量丶點(diǎn)擊量降低；這兩點(diǎn)非常明顯
2，轉(zhuǎn)化率丶點(diǎn)擊率不穩(wěn)定
按照千人千面系統(tǒng)設(shè)計(jì)的意愿，大家的展現(xiàn)量都可能降低了，轉(zhuǎn)化更精準(zhǔn)了，可是轉(zhuǎn)化為什么會(huì)精準(zhǔn)呢？
官方說了，是給買家和賣家各自貼了幾百個(gè)標(biāo)簽，什么鑰匙開什么鎖，由此推廣更加精準(zhǔn)。大家有沒有覺得這個(gè)技術(shù)其實(shí)很熟悉？是的，它在描述上，和直通車的另一個(gè)產(chǎn)品定向幾乎一模一樣。從目前披露的信息來看，千人千面和定向的展現(xiàn)邏輯非常相似，人群，購買力，意向，年齡等等，盡管我不敢確定，但我想?yún)^(qū)別只在于具體的算法。
所以這個(gè)陷阱是這樣的：展現(xiàn)量降低，轉(zhuǎn)化率提升，而轉(zhuǎn)化率是否真的提升，跟你在定向里的表現(xiàn)很相像。換句話說，定向轉(zhuǎn)化率高，那么千人千面的關(guān)鍵詞計(jì)劃轉(zhuǎn)化率相對(duì)來說，會(huì)比之前的版本要高。但如果你的定向轉(zhuǎn)化率低呢？
這是第一個(gè)比較麻煩的地方。你會(huì)同時(shí)失去展現(xiàn)量和轉(zhuǎn)化率。聽起來就挺嚇人了吧。
這是千人千面帶給每個(gè)人的影響，可以把它看作是市場的影響。我們都知道，無論在多么惡劣的市場環(huán)境下，總有人做得好，總有人做得不好。
實(shí)際上，盡管我們發(fā)現(xiàn)，展現(xiàn)量丶點(diǎn)擊量丶轉(zhuǎn)化率丶點(diǎn)擊率等這么多重要的數(shù)據(jù)都受到了影響，但墨子還是堅(jiān)信一點(diǎn)，數(shù)據(jù)本身并沒有發(fā)生變化。變的，不是數(shù)據(jù)，而是數(shù)據(jù)的計(jì)算方式，以及你從一開始就沒有養(yǎng)成對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)分析的習(xí)慣已經(jīng)跟不上直通車的發(fā)展了。
大家要知道，淘寶，并不特別在意你的直通車操作水平怎么樣，也不在意行業(yè)的均價(jià)是不是需要把控，因?yàn)樗嘈?，市場可以自己調(diào)節(jié)。這個(gè)觀點(diǎn)是沒錯(cuò)。在座有茶葉類目的賣家嗎？茶葉的點(diǎn)擊花費(fèi)動(dòng)不動(dòng)就10塊錢，小二不會(huì)心疼，我想可能茶葉行業(yè)自己都不怎么心疼。而現(xiàn)在，有了新增的功能丶更加細(xì)致的數(shù)據(jù)分類，大家在運(yùn)營直通車時(shí)應(yīng)該比以往要更加的精準(zhǔn)。盡管，CPC必然會(huì)持續(xù)上升，這個(gè)原因待會(huì)兒會(huì)講，但這個(gè)我們將之視為市場的影響，市場就是如此，你要做，你就按照游戲規(guī)則來做，按照最好的方式來做。不然，你就別做。
我相信從這個(gè)版本開始，由于直通車提供的實(shí)用功能增多，會(huì)有越來越多的人開始專注于數(shù)據(jù)分析本身，而不是技巧，這是一件好事情。測測賣家工具箱，職業(yè)差評(píng)師，同行上下架時(shí)間查詢，永久免費(fèi)，簡單實(shí)用。
所以，大家要用好實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，要用好多層次的報(bào)表，并且在推廣的同時(shí)就想清楚，自己是要讓直通車完成一件什么事情。
幸運(yùn)的是，我們剛才講的這些，都是可以破解的。自己能力不足，可以多多學(xué)習(xí)多多實(shí)踐。展現(xiàn)量不足時(shí)，如果你的質(zhì)量得分在提升，你進(jìn)入的池子會(huì)越來越多，如果質(zhì)量得分對(duì)你來說比較困難的話，還有另外一個(gè)比較常用的破解辦法。
即多推廣產(chǎn)品，這也是建議大家在雙十一來臨的時(shí)候應(yīng)對(duì)的策略之一。推廣多個(gè)受眾相同，但需求不同的產(chǎn)品。比如同樣是女裝，你以前只推連衣裙，那么你現(xiàn)在可以又推連衣裙，又推針織衫。這樣會(huì)形成一個(gè)流量的互補(bǔ)。缺陷是相比起以前，做爆款沒有那么容易了。
此外，還有一個(gè)影響更大一點(diǎn)的問題。實(shí)際上，直通車改版了這么多次，這個(gè)問題，是每一次改版后都會(huì)出現(xiàn)的后患。
比如曾經(jīng)有個(gè)類目出價(jià)，不知道還有沒有人記得。類目出價(jià)這個(gè)渠道被取消了，而類目渠道并沒有取消。類目的出價(jià)取消了，而類目實(shí)際上還在。它被分散在N個(gè)所謂的類目屬性融合詞里，但是，沒有人知道類目屬性融合詞是哪些，類目的數(shù)據(jù)也沒有被獨(dú)立。
再比如今年以來都被人津津樂道的無線端直通車，多少講師大神都在說無線端的流量高，在上面開直通車還特別便宜只要三折，可是，先不論無線端的轉(zhuǎn)化，目前只有少數(shù)幾家真的可以將無線端獨(dú)立開放。
取消類目出價(jià)和推出無線端有一個(gè)共同點(diǎn)，就是，將兩個(gè)不同渠道的流量，打包在一起了。
所以我們現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律，不知道你發(fā)現(xiàn)了沒有。
在直通車?yán)锏母陌胬?，如果新增了渠道，這里的渠道指的是新的功能或產(chǎn)品，舉例子說，可以是人群搜索，可以是興趣定向，可以是無線，也可以是精品，而新增渠道沒有與原有渠道很好地分離，就會(huì)造成整體點(diǎn)擊花費(fèi)加大。
比如類目出價(jià)被分成了N個(gè)類目屬性融合詞（而并沒有官方渠道說明哪些是屬性融合詞），于是同樣一個(gè)詞，它可能會(huì)同時(shí)出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁和類目頁面中，但我們并不知道，這是其一。第二，它的轉(zhuǎn)化率一旦不平衡，關(guān)鍵詞里比較高，類目里比較低，或者反過來，結(jié)果都是你總有一個(gè)頁面是優(yōu)化不了的。這個(gè)現(xiàn)象在當(dāng)下的PC和移動(dòng)端也存在，一個(gè)關(guān)鍵詞它同時(shí)出現(xiàn)在移動(dòng)端和PC端里，而你的移動(dòng)端和PC端并沒有分開來，于是其中一個(gè)界面你又無法自由自主地優(yōu)化了。
因?yàn)槌鰞r(jià)按鈕，只有一個(gè)。
所以這個(gè)缺陷就是，你總會(huì)要多花一些錢。
如同上面的例子里，你的錢將因?yàn)闊o法分離單獨(dú)的渠道，而被浪費(fèi)，提升的是每一個(gè)關(guān)鍵詞的成本，但是千人千面帶來的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是單個(gè)關(guān)鍵詞的成本提升這么簡單。
它的流量獲取能力，將提升所有類目所有人的流量獲取成本。
為什么這樣講？
大家想想我們剛才提到的幾個(gè)特點(diǎn)：
1. 關(guān)鍵詞的排名不固定；由此造成的后果是，誰都不知道自己排名在第幾位
2. 流量獲取能力，是一個(gè)虛擬值；當(dāng)排名第19時(shí)，我們知道，產(chǎn)品在第二頁上面；但是當(dāng)流量獲取能力在95的時(shí)候，你怎么知道你在哪里？所以就像質(zhì)量得分一樣，大家都會(huì)去爭取高分
3. 產(chǎn)品的展現(xiàn)量變低了；所以誰都感覺自己缺流量
以及我以前講過的，標(biāo)品該死的流量集中特性；從品類的占比來說，標(biāo)品是占絕大多數(shù)的，標(biāo)品的直通車流量都集中在少數(shù)幾個(gè)詞的少數(shù)幾個(gè)位置上了。
這么多的條件碰到一起的時(shí)候，一個(gè)標(biāo)品賣家的日常就是這樣的：
1， 增加一個(gè)關(guān)鍵詞
2， 因?yàn)榍饲妫刈幼冋?，廣度上木有展現(xiàn)，所以提高出價(jià)
3， 因?yàn)榱髁揩@取能力顯示自己出價(jià)2塊錢剛到80，而80的展現(xiàn)量只有1000（深度上），所以提高出價(jià)
4， 標(biāo)品的質(zhì)量得分總是很容易往下掉，所以提高出價(jià)
5， 標(biāo)品的關(guān)鍵詞太窄了，雙十一馬上就到了，這個(gè)詞必須拿下，所以提高出價(jià)。
好吧，綜上所述，墨子發(fā)現(xiàn)，千人千面盡管是出于一個(gè)降低所有人的直通車流量成本并提升所有人的轉(zhuǎn)化率的考慮來推出的，但它必然將提升所有人的直通車流量成本。
坦誠地說，流量獲取能力是最符合千人千面的展現(xiàn)邏輯的，可是賣家們并不會(huì)甘心千人千面為你們?cè)O(shè)計(jì)的流量上限，所以如果沒有很好的引導(dǎo)，所有人都會(huì)跑去繼續(xù)提高出價(jià)。
MMORPG的商業(yè)模式是仇恨，直通車這樣的競價(jià)工具，也有類似的邏輯。所以它的改動(dòng)必然會(huì)觸發(fā)人性的博弈，貪心丶懶惰和恐懼，都將讓直通車的行業(yè)均價(jià)越來越高。出價(jià)高了沒有流量，就說明展現(xiàn)的廣度低了，提升出價(jià)是徒勞的，因?yàn)樘嵘鰞r(jià)是深度的事情。
呼吁各位，理性出價(jià)。
以上就是，千人千面的真相。
如何破局？
為了加深大家的印象，我們接下來通過三個(gè)你將會(huì)碰到的應(yīng)用場景來分析。這些應(yīng)用場景看起來是以一個(gè)問題為出發(fā)點(diǎn)，但在解決這個(gè)單一的問題時(shí)，會(huì)運(yùn)用到很多不同層面的經(jīng)驗(yàn)。
1，展現(xiàn)問題
產(chǎn)品的得分很不錯(cuò)，轉(zhuǎn)化也不錯(cuò)，展現(xiàn)量偏低，所以成交量也就比較低，怎么辦？
我們前面提到過，展現(xiàn)量分為廣度和深度，廣度指池子，深度指位置。池子越多，廣度的展現(xiàn)量就越多，位置越靠前，深度的展現(xiàn)量就越多。但是，注意，廣度和深度，是有順序區(qū)別的。優(yōu)先解決深度的問題，再解決廣度的問題。
什么意思呢？
深度等于位置，位置越靠前，展現(xiàn)量越多?；叵胍幌履阍诓僮鞯臅r(shí)候，你提升一個(gè)關(guān)鍵詞的出價(jià)，相當(dāng)于提升了它的位置。而你之所以提升它，是因?yàn)樗修D(zhuǎn)化。這點(diǎn)沒問題吧，沒有人會(huì)去把沒轉(zhuǎn)化的詞來優(yōu)先提升吧。這樣，你的有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞提升了位置，獲得了更多的展現(xiàn)，就能獲得更好的點(diǎn)擊和成交。
這時(shí)候有人問，那我位置已經(jīng)到頂了怎么辦？深度的問題，主要看位置和你的ROI。ROI足夠，那就可以提升，位置能繼續(xù)往上爬，也可以提升。當(dāng)深度的問題解決了以后，如果你的展現(xiàn)量仍然不足，那么，解決廣度的問題。
廣度，指的是池子，一個(gè)池子，代表一個(gè)渠道，一個(gè)渠道，由一個(gè)關(guān)鍵詞在控制。如果這句話理解不了也沒關(guān)系，我們不浪費(fèi)時(shí)間了，直接說操作方法。另外注意一下，我們現(xiàn)在講的是關(guān)鍵詞，不過定向什么的，邏輯也是一樣的。
廣度需要解決的問題，就是需要更多的池子。這些池子怎么來？
因?yàn)槲覀兪墙鉀Q了深度的問題，再來解決廣度的問題的，所以，此刻的關(guān)鍵詞，它本身已經(jīng)無法獲取更多的流量了。但是，每個(gè)關(guān)鍵詞，它都是有線索的?？磮D。拓展開一個(gè)關(guān)鍵詞，去找到與它近義丶同義的其它關(guān)鍵詞，就好了。如果詞都用滿了（一般不會(huì)出現(xiàn)，如果真的出現(xiàn)了，而你居然還不滿足，只能說明，要不你就是土豪，要不你的產(chǎn)品不能推廣）
倘若再放寬一點(diǎn)，把展現(xiàn)量從關(guān)鍵詞的層面提升到產(chǎn)品，我的建議是可以多投放同樣目標(biāo)群體的不同需求，就是剛才提到過的，你可以同時(shí)投放連衣裙和針織衫。對(duì)于期望目標(biāo)是ROI的店鋪來說，多投放產(chǎn)品和關(guān)鍵詞，只要控制好CPC，緩慢有節(jié)奏地提升展現(xiàn)量是有好處的。
2，點(diǎn)擊率問題
某個(gè)關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊率長期穩(wěn)定在1%以上，但是質(zhì)量得分不高，什么原因？
對(duì)于絕大多數(shù)的類目來說，1%以上的點(diǎn)擊率都可以讓關(guān)鍵詞質(zhì)量得分提高。如果遇到點(diǎn)擊率高，但得分不漲，從以下幾個(gè)方面去分析：
A，是否移動(dòng)端?，F(xiàn)在很少有店鋪習(xí)慣把PC和移動(dòng)兩個(gè)端口分開投放。所以對(duì)于不熟悉直通車后臺(tái)的人來說，你可能操作了一個(gè)月都沒有察覺到是數(shù)據(jù)的分析方式出了問題。大家都知道，移動(dòng)端的CTR是天然高的，也因此，移動(dòng)端的質(zhì)量得分的權(quán)重不會(huì)放特別多在點(diǎn)擊率上面。就像站外的點(diǎn)擊率天然低，站外的質(zhì)量得分也同樣不可能把多的權(quán)重放在點(diǎn)擊率上面一樣。當(dāng)你的移動(dòng)端點(diǎn)擊率高，而PC端點(diǎn)擊率低的時(shí)候，移動(dòng)端當(dāng)然不會(huì)讓你的PC端質(zhì)量得分跟著提升。所以這里并沒有什么需要優(yōu)化的地方，但需要你明確關(guān)鍵詞目前是從哪個(gè)渠道帶來的高的點(diǎn)擊率。我在自己的微信上回答了很多朋友關(guān)于直通車的提問，我發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)是非常常見的問題，往往都是因?yàn)榕e(cuò)了渠道，產(chǎn)生了誤會(huì)。
B，是否熱詞。如果是行業(yè)熱詞，點(diǎn)擊率很多時(shí)候不能滿足得分提升的條件，它還需要轉(zhuǎn)化率。通常來講，除非你做爆款，否則你開熱詞本身就是一個(gè)不太理智的行為，當(dāng)然，如果你希望盡可能多的銷量，熱詞是應(yīng)該打開的。只是一個(gè)轉(zhuǎn)化率不高的熱詞，它帶來的綜合效果未必比幾個(gè)精準(zhǔn)詞帶來的效果好。熱詞可能占用了你50%甚至更多的預(yù)算，但只帶來20%的訂單，這個(gè)時(shí)候，你需要考慮的不是熱詞的質(zhì)量得分，因?yàn)檗D(zhuǎn)化低的情況下熱詞的得分很難好，你應(yīng)該考慮的是擴(kuò)展成交詞的展現(xiàn)量廣度。就像上一個(gè)問題里的解決方式那樣。熱詞代表了一種不是非常明確的購買欲望，如果不是爆款，熱詞是不會(huì)有好的轉(zhuǎn)化的，反過來來講，如果熱詞的轉(zhuǎn)化好，那這個(gè)產(chǎn)品肯定就爆款了。所以在熱詞這個(gè)緯度里，點(diǎn)擊率比較高，而質(zhì)量得分不高，只能是佐證了熱詞的轉(zhuǎn)化率低。
C，其它情況。如果一個(gè)關(guān)鍵詞又不是特別熱，又不是移動(dòng)端帶來的虛假點(diǎn)擊率，它點(diǎn)擊率高但是仍然分?jǐn)?shù)不高，這個(gè)時(shí)候你刪掉它重建就好了。因?yàn)橥茝V的設(shè)備啊丶地域啊丶時(shí)間啊已經(jīng)確定，人群是由關(guān)鍵詞決定的，也沒有變化，那么理論上點(diǎn)擊率也不會(huì)變化。但是現(xiàn)在有一點(diǎn)需要小心。大家知道質(zhì)量得分在這個(gè)版本里多出了一個(gè)構(gòu)成的，叫買家體驗(yàn)。我的理解是，它就是千人千面的權(quán)重的組成部分。可以理解嗎？千人千面，是由人和產(chǎn)品共同決定的，而直通車的千人千面，是由人丶產(chǎn)品和連接它們的關(guān)鍵詞來決定的。刪除一個(gè)關(guān)鍵詞，可以讓它重置，但它在重置的同時(shí)，它的千人千面分?jǐn)?shù)，也重置了。你之前刪掉的關(guān)鍵詞，和刪掉后重新添加的關(guān)鍵詞，什么都沒變，但是展現(xiàn)量有可能降低了。當(dāng)然也有可能提升了，這個(gè)得看當(dāng)時(shí)你到底分?jǐn)?shù)是高一點(diǎn)還是低一點(diǎn)。
3，轉(zhuǎn)化問題
某關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊率穩(wěn)定，CPC低，流量不少，質(zhì)量得分不錯(cuò)，就是轉(zhuǎn)化有問題，如何取舍？
這里我們就不談渠道了，已經(jīng)講的夠多了。我們看關(guān)鍵詞的流量價(jià)值吧。
簡單來說，就是看這個(gè)流量對(duì)你來說，有沒有價(jià)值？這個(gè)價(jià)值指的不是傳了好多年的什么單次流量帶來的成交金額，如果按這個(gè)來算，這些轉(zhuǎn)化有問題的流量都該砍掉，起步將非常困難。那么它的價(jià)值，到底應(yīng)該怎么考慮呢？
單品的ROI是否合格。因?yàn)榱髁績r(jià)格持續(xù)上漲的關(guān)系，你不能也不應(yīng)該再對(duì)一個(gè)關(guān)鍵詞抱有太高的期待，又賺錢又來流量的詞太少了，需要的是整體的平衡。這個(gè)平衡，可以是直通車推廣單品的ROI，但我建議，大家以產(chǎn)品的ROI來衡量它比較好。我列一個(gè)關(guān)系層次的表，來說明每個(gè)層次之間的關(guān)系。
從低層次到高層次，分別是關(guān)鍵詞的ROI丶單品推廣的ROI和單品在店鋪的ROI，甚至是店鋪的ROI，這幾個(gè)層次，也代表了你的資金實(shí)力。有的店鋪不是純虧本也要弄爆款嗎，那通常就是看店鋪ROI的。也有的店鋪，精打細(xì)算，每天投放30塊錢，那實(shí)在是有必要從關(guān)鍵詞的ROI來著手。絕大多數(shù)的店鋪，從店鋪單品ROI來衡量，那是最好的。
因?yàn)橹蓖ㄜ嚹壳暗那闆r，是不可能通過它本身來賺錢的。你的利潤率在30%時(shí)，ROI得到3.3才是持平。多少人的ROI能到3.3啊，所以，如果從低級(jí)的層面來考慮ROI，你會(huì)發(fā)現(xiàn)根本沒辦法優(yōu)化，進(jìn)度會(huì)非常慢。除此以外還有一個(gè)原因，有的關(guān)鍵詞ROI非常高，而且降不下來，因?yàn)樗鼈兊狞c(diǎn)擊量有限，ROI不會(huì)掉的。這些關(guān)鍵詞，就是提供利潤的。所以單看某個(gè)詞的ROI不行，那樣會(huì)嚴(yán)重影響你的進(jìn)度。
所以，看店鋪單品的ROI，只要合格，你可以再考慮是不是保留這樣的關(guān)鍵詞。不合格的話，15天沒轉(zhuǎn)化或點(diǎn)擊量過多沒轉(zhuǎn)化就刪，有轉(zhuǎn)化則降價(jià)。
總結(jié)：
以上就是對(duì)千人千面的一個(gè)大概的概括。
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