最近關于上門服務的品類在不斷增多，進入上門服務的互聯(lián)網巨頭也在不斷涌入，上門服務儼然成了下一波服務業(yè)變革的制高點。但就事論事，從大格局看，上門服務與用戶距離更近，與用戶連接更直接，這是勢，不可逆轉；從微觀上看，上門服務又因為不同消費層次丶不同服務品類丶不同用戶特征，必然會有區(qū)別丶有選擇地生存下來，但絕對不是任何上門服務都能活下來。
以下以上門美容為例，作為探究上門服務需要考慮的因素及破解的辦法。
上門美容的市場空間
美容對于女性來說是一個相當大的需求，尤其具有一定經濟實力的白領及以上群體的女性。那么上門美容的需求能有多強？首先可以肯定的是，它絕對不是全部女性的需求，但對于既顧及隱私又追求便利的女性朋友，這是一個強需求。
5月22日，我同上門美容初創(chuàng)企業(yè)阿哩哩的創(chuàng)始人王建利做了深入交流。王建利在其實際運營過程中發(fā)現(xiàn)，接受上門美容的女性，絕大多數對價格并不敏感，他們更追求服務品質，并且相當一部分女性都有自己獨立的美容房間，包括備有按摩床等設施。從用戶群的結構看，這部分市場相對較窄，但從用戶基數而言，當下社會經濟發(fā)展迅猛，有能力消費上門美容的女性仍然不少。因此上門美容的盈利能力足夠強。
上門美容的目標用戶
剛才說了，接受上門美容的女性用戶不是價格敏感型用戶，她們追求的是服務品質。如果把上門美容做成屌絲經濟，就會面臨多個問題：（1）服務品質受限，高品質對應高成本，雖然可以暫時采取補貼的辦法獲取部分用戶數量，但補貼一停止，對價格在意的用戶就不會再來，從經濟的角度看，沒有必要拿錢去獲取非目標用戶；（2）從女性角度看，女性用戶在美容等關系到自己榮譽和形象問題上，多存在攀比心理，如果一個接受高品質服務的女性看到經濟實力不佳的人和自己享受同樣的服務，從心理上是有些阻礙的；（3）低價格服務必然會存在為了追求成本的降低而導致服務質量的不可控，其最終受損仍然是服務供應商。
上門美容的安全風險與破解方法
一談到上門美容，第一反應就是安全風險。不只是用戶的顧慮，還有美容師的安全。先說美容師的安全，一般上門美容產品都有相應的要求和功能。阿哩哩的做法是：只服務女性用戶；服務前電話溝通；家中有男性的顧客，美容師將不予進屋；APP設有警報功能，如果屋中有男性存在，警報器將發(fā)出報警提醒。
再說用戶的安全，我和王建利也做了不少的探討。先不論各家產品怎么做，但就用戶安全疑慮本身而言，我們需要解開背后的核心原因是什么——信任。這是問題的根源。對于陌生者，人總是充滿戒備。如果這個陌生者還要給自己的臉上涂抹各種東西，那就更會引起擔憂。因此，做上門美容的第一道坎——消除戒備。
5月26日我走訪小區(qū)無憂，跟創(chuàng)始人唐皓有過一段交流，這里拿出來分享一下。小區(qū)無憂內部孵化的一個上門推拿項目叫熊貓拿拿，他們在解決用戶戒備心理問題上有幾個小方法。第一是大家都通用的辦法——給企業(yè)用戶的員工送福利。通過內部員工體驗，讓C端用戶有一個感性的認識，在推拿師與用戶交流過程中建立基本的信任。第二個辦法是在小區(qū)或shoppingmall租一個很小的場地，放置一個椅子，做肩頸按摩或其他不需要全身按摩的局部按摩服務，時間是15分鐘，價格在25-30元，很便宜，這樣就會吸引很多人來體驗。通過這種方式拉近與用戶距離，為以后上門服務打個基礎。
借鑒熊貓拿拿的方法，我們不妨設計一下上門美容的服務體驗。上門美容的關系拉近可以考慮這樣幾個途徑：a . 專為女性白領及以上用戶做B端免費體驗，體驗內容短小，但見效快，比如面部按摩；b . 在公共區(qū)域發(fā)起義賣或化妝品銷售，價格便宜同時免費體驗局部美容；c . 小團體的團購活動，比如只要滿足3人以上女性朋友結伴接受上門美容，可為這些用戶專門開設專業(yè)咨詢及美容體驗。通過以上這些公共場所的接觸，消除用戶抗拒心理，建立基礎信任。
上門美容的推廣途徑
剛才已經分析了上門美容的用戶群是高端女性用戶。對于這些女性用戶，單純的價格優(yōu)惠是吸引不了她們的，或者說小幅度的價格優(yōu)惠是難以湊效的。其次，讓這些女性用戶接受服務，口碑的使用很關鍵。這里重點要做的是，怎樣讓這群用戶愿意分享？一定比例的成本投入是免不了的，但可以做到比硬廣便宜，又接地氣。
在征得王建利的同意下，我把阿哩哩的經驗和計劃分享給大家：
（1）異業(yè)合作，幫助用戶打造美麗形象。我們常?？吹?，女性用戶多喜歡分享自己的收獲，比如購物丶美甲丶旅游等，常常能看到他們的自拍照。通過聯(lián)合專業(yè)攝影機構或個人工作室，幫助女性用戶解決自拍的不足，使用上門美容服務用戶可以免費接收專業(yè)攝影。讓攝影師拿用戶的手機拍攝，確保用戶對照片的絕對歸屬，激勵用戶的口碑分享和社交傳播。
（2）讓用戶代言，有廣告費和收入提成。首先，這種廣告必須是軟性廣告，不能太直接，因為這群用戶不是缺錢才做此事，而是為了滿足一種新鮮感的體驗；其次，讓用戶樂意分享又能有所收益，這種收益獲得的提成可用免費美容予以補償。
總結
透過上門美容的個案分析，基本可以對上門服務有一個歸納性的總結：（1）滿足的是部分需求，不是全部需求；（2）更適用高消費群體，不適于屌絲群體；（3）高消費群體時間寶貴，上門服務在時間上需要有足夠靈活度，對于過多占用時間的上門服務，基本是偽需求，沒有市場或市場極小。
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本文來源： 要怎樣的上門服務才會存活與淘寶
