此文來自于后援團(tuán)中的一位操盤手根據(jù)以往學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，所做的案例，以及經(jīng)驗(yàn)分享。感覺不錯(cuò) 經(jīng)過后期優(yōu)化 呈獻(xiàn)給大家，希望對(duì)大家能有所幫助，也希望更多人能通過學(xué)習(xí)，在分享給更多人。
在開始正文之前，我要先感謝無私幫助我的老師。
感謝辰沫老師，第一次聽老師講課是在4月24日晚上8點(diǎn)，靠我電商平臺(tái)“春哥電商訪談錄”節(jié)目上，課程內(nèi)容是電商大環(huán)境及趨勢(shì)，價(jià)格帶卡位對(duì)SEO排名的影響以及店鋪整體規(guī)劃運(yùn)營(yíng)策略，很多知識(shí)點(diǎn)是第一次聽，受益匪淺，對(duì)老師的知識(shí)，實(shí)操能力及人品非常欣賞，你無私分享電商最新干貨知識(shí)，創(chuàng)辦公司拿出利潤(rùn)幫助需要幫助的人，魔豆媽媽公益事業(yè)，這些都是值得學(xué)習(xí)的地方，5月初上新品按計(jì)劃將在你這學(xué)習(xí)的知識(shí)落地執(zhí)行，成功打爆一個(gè)單品進(jìn)入類目前10，店鋪從類目600沖到類目200+。感謝老師！
借用辰沫老師的那名話，一群靠譜的人，做靠譜的事。正是有你們這群無私的老師，才讓像這樣的很多新人少走彎路。謝謝你們！
言歸正傳，今年4月份在入職接手店鋪，從女裝轉(zhuǎn)到運(yùn)動(dòng)鞋類目，公司屬于匹克最底端代理，產(chǎn)品丶資金都沒有太大優(yōu)勢(shì)，店鋪情況很糟，DSR三線全綠，月銷售額是10萬左右，店鋪產(chǎn)品比較亂，SKU齊全的款式只有5款，而且也是12丶13年的款式。人員配置就我一個(gè)運(yùn)營(yíng)兼美工，加2名客服。拍照，詳情頁都是我在兼著做，小地方很難招到合適的美工。整個(gè)4月份一直在做老款的詳情頁調(diào)整及維護(hù)，成績(jī)不明顯。(圖1：店鋪4月份整體情況）
電商人都想做爆款，什么是爆款？（以下內(nèi)容及操作方法是從辰沫老師課程中學(xué)習(xí)，這里我詳細(xì)回顧一下，下面我從8個(gè)方面來回顧單品的操作過程：
辰沫老師在課程分享中說過，選擇不對(duì)，努力白費(fèi)，爆款是先選對(duì)款，再用對(duì)的方法將產(chǎn)品推廣出去，款是產(chǎn)品本身，爆是技術(shù)手段，款在產(chǎn)，爆再后，兩者缺一不可。
做爆款的幾個(gè)要素：
1丶風(fēng)險(xiǎn)把控，爆款沒打起來怎么辦？打到一半不行了怎么辦？沒爆能不能再干點(diǎn)其它的事？爆了之后怎么更好利用爆款？
2丶打爆款這前的測(cè)款（核心內(nèi)容：去年的老爆款，老鏈接不能用，款是OK的可以繼續(xù)用，商品ID的唯一性決定了寶貝的數(shù)據(jù)不變，建議新發(fā)布容易打）
3丶庫存深度丶毛利率丶供應(yīng)鏈穩(wěn)定性都是必須要考慮的因素。
一丶行業(yè)大盤數(shù)據(jù)市場(chǎng)分析
核心：商品定什么價(jià)，賣多少量，能到什么位置，能獲取多少流量，轉(zhuǎn)化多少，這些都是可以計(jì)算的，具體的可以在派代搜索辰沫老師的文章。也可以聯(lián)系我提供視頻課程。
（圖2：籃球鞋大盤數(shù)據(jù)分析，采集天貓排名前100名數(shù)據(jù)，淘寶受上下架時(shí)間影響數(shù)據(jù)不夠精準(zhǔn)）
（圖3：根據(jù)圖2采集數(shù)據(jù)生成價(jià)格因素對(duì)SEO排名分析參考表）
參考以上表格，我的款一開始定價(jià)是128元，計(jì)算得出銷量需1040雙才能擠進(jìn)天貓綜合前100名，這里說明一下，第一個(gè)價(jià)格帶不要用（0-117），先以128元的定價(jià)來沖銷量，后面會(huì)提價(jià)，一開始為什么定128元，這跟同行的定價(jià)也有關(guān)系，后面我會(huì)詳情說一下怎么和同行拼的。
二丶目標(biāo)客戶人群定位，做人群畫像
分析工具：淘寶指數(shù)
分析目標(biāo)客戶的性別，年齡，愛好，消費(fèi)能力，星座，主要所在城市
籃球鞋類目人群畫像：90后為主，年齡在18-24歲的高中生和大學(xué)生，消費(fèi)能力中等，愛好運(yùn)動(dòng)戶外和數(shù)碼一族，有一點(diǎn)愛吃零食，自尊心很強(qiáng)，詳情頁設(shè)計(jì)上面要實(shí)事求是，不能夸大其詞，性格方面有點(diǎn)以自我為中心，在中差評(píng)維護(hù)方面要多下功夫。
三丶詳情頁設(shè)計(jì)及賣點(diǎn)提煉
有了目標(biāo)客戶的人群畫像，充分分析和了解我們的目標(biāo)客戶群體，根據(jù)人群畫像來做詳情頁，這里推薦大家看一下何娜老師的課程，我反復(fù)看很多遍，學(xué)到很多東西。
第一張圖一定要有吸引力和震撼力，能吸引客戶往下看。
操作這個(gè)款的時(shí)候，同行月銷量700左右，上過一次官方活動(dòng)，走在我前面，后面我會(huì)詳細(xì)講述怎么把同行打下去，正常操作沒有違規(guī)的手法。
這是我的第一屏圖片，能明顯有突出品牌調(diào)性（匹克）丶透氣性（夏季主要賣點(diǎn)）丶大品牌做工（比較精致縫線），下面加上適當(dāng)?shù)奈陌镐秩荆竺娣e的菱形透氣孔搭配透氣效果，再輔助性的加上“第五代3D透氣孔”的文案，用色差對(duì)比的方式吸引眼球關(guān)注。
這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格也會(huì)決定詳情頁的設(shè)計(jì)，打個(gè)簡(jiǎn)單的比方，100多元的籃球鞋，詳情頁表達(dá)那么多科技元素，個(gè)人覺得很假，客戶也不會(huì)相信，不符合產(chǎn)品本身，相反，如果是價(jià)格高的明星款式，我們就要重點(diǎn)突出產(chǎn)品使用的一些前沿科技，從客戶本身來說，買100多元籃球鞋的客戶（在校90后高中生丶大學(xué)生為主）看中的性價(jià)比，詳情頁設(shè)計(jì)上面，我們要把客戶當(dāng)聰明人，做到放大優(yōu)點(diǎn)，隱藏缺點(diǎn)。
四丶標(biāo)題寫法及優(yōu)化
1丶做原詞表分析關(guān)鍵詞（數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)魔方，一周更新一次）
2丶淘寶指數(shù)丶淘寶搜索下拉框丶手機(jī)端下拉標(biāo)簽等逐一分析關(guān)鍵詞
選擇關(guān)鍵詞時(shí)做到精準(zhǔn)匹配，關(guān)鍵詞相關(guān)包含類目相關(guān)丶詞根相關(guān)丶成交指數(shù)和轉(zhuǎn)化率。
推新品推廣的時(shí)候用競(jìng)爭(zhēng)學(xué)低的詞
推直通車用人為學(xué)數(shù)值低的詞，這類詞代表客戶下單果斷干脆，重復(fù)搜索次數(shù)少
推不動(dòng)的時(shí)候用轉(zhuǎn)化率高的詞
3丶標(biāo)題寫法
我寫標(biāo)題主要參考下面三個(gè)原則來做。
1. 緊密排列優(yōu)先展示
2. 順序顛倒（帶空格的關(guān)鍵詞前后顛倒不影響權(quán)重）
3. 組合帶空格關(guān)鍵詞（注意有的詞能拆，有的不能拆）
這個(gè)詞分析相信大家在很多課程上面都聽過 “大碼女裝” “大碼 女裝”
核心：做SEO為了排名，有排名不代表有流量，有流量不代表賣的好，這里就要注意標(biāo)題與主圖丶價(jià)格丶詳情頁整體的配合與優(yōu)化。
四丶流量要充分的利用，主圖點(diǎn)擊率對(duì)排名的影響。
主圖點(diǎn)擊率7.1%，高出行業(yè)點(diǎn)擊率
某個(gè)關(guān)鍵詞的搜索點(diǎn)擊率達(dá)到2%-5%就能提升排名，匹克籃球鞋這個(gè)詞也是后面我上豆腐塊的關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊率一直非常高，同理要有相應(yīng)的轉(zhuǎn)化率來做支撐，淘寶看中坑位產(chǎn)出值。
一切準(zhǔn)備就緒，接下來就是推廣，在產(chǎn)品維護(hù)上面有幾個(gè)點(diǎn)要注意：
五丶前期推廣丶新品破零（任務(wù)：基礎(chǔ)銷量100，優(yōu)質(zhì)曬圖評(píng)價(jià)30）
上新第二天開始微淘推廣，連發(fā)3條廣播消息，4年天貓店鋪粉絲數(shù)量不足1萬人，微淘效果估計(jì)一般，同時(shí)使用維客做短信推送活動(dòng)信息，活動(dòng)目的有2點(diǎn)，第一新品破零，第二激發(fā)老客戶。籃球鞋畢竟不是快消品，而且客戶群體也是18-24歲在校高中生和大學(xué)生，相對(duì)來說經(jīng)濟(jì)能力有限，無法和食品等類目相比，本次活動(dòng)目標(biāo)是100雙，時(shí)間為1周。采用階梯價(jià)格方式催銷，這樣也能照顧到自然搜索進(jìn)來的客戶成交。（整個(gè)活動(dòng)下來，虧損820元）
這樣的活動(dòng)把握幾個(gè)要點(diǎn)，第一，必須全5分+30字以上+5張優(yōu)質(zhì)曬圖才能返現(xiàn)，在頁面上寫清楚活動(dòng)規(guī)則，客戶下單之后客服也要跟進(jìn)解釋，發(fā)貨3天后查看物流信息，直接給客戶打電話溝通，做到快速收貨，快速評(píng)價(jià)，有銷量有評(píng)價(jià)才能為第二步活動(dòng)做準(zhǔn)備。
注意：這類活動(dòng)一定要做數(shù)量限購，防止同行搗亂，同樣我們也要考慮到自然搜索的收貨人數(shù)。
客戶評(píng)價(jià)跟蹤表格。
好評(píng)返現(xiàn)的好處
累計(jì)評(píng)價(jià)數(shù)：3218 追評(píng)數(shù)：185 曬圖數(shù)：526
店鋪?zhàn)龊迷u(píng)返現(xiàn)5元活動(dòng)，實(shí)際返現(xiàn)率只有10%，這筆費(fèi)用并不高，但我們可以很好的維護(hù)產(chǎn)品，追評(píng)數(shù)量丶曬圖數(shù)量對(duì)產(chǎn)品權(quán)重累積和后期引導(dǎo)客戶下單有很好的效果。
文章開始時(shí)我提到過，接手店鋪時(shí)三線全綠，做好評(píng)返現(xiàn)目前到4.9 4.8 4.8
下面給大家看一下中差評(píng)危害的計(jì)算，可作參考。
下面分享一下不良評(píng)價(jià)標(biāo)簽的處理辦法：
這是我朋友一家天貓店鋪的產(chǎn)品出現(xiàn)面料問題，導(dǎo)致出現(xiàn)“面料手感一般”的不良標(biāo)簽，這樣我們?nèi)タ赐袖N量高，而優(yōu)質(zhì)的評(píng)價(jià)標(biāo)簽，人工操作將綠色不良標(biāo)簽覆蓋。
兩張圖片放一起做對(duì)比，上面的“無色差”標(biāo)簽正是我們要努力的點(diǎn)。
五丶沖銷量（沖銷量達(dá)到官方活動(dòng)要求）
這個(gè)階段比較尷尬，產(chǎn)品權(quán)重低，排名靠后，自然搜索流量有限，銷量100直通車推廣效果也一般，通常我選擇站外做活動(dòng)快速累積銷量，為第三步直通車推廣做準(zhǔn)備，注意要選擇優(yōu)質(zhì)的站外流量，我選擇的是比較知名的一個(gè)籃球鞋論壇，在上面做一次團(tuán)購活動(dòng)。憑活動(dòng)暗號(hào)客戶收貨后返現(xiàn)30元（客戶到手價(jià)99元，確實(shí)是非常超值，團(tuán)購活動(dòng)報(bào)名費(fèi)用500元，相比折800之類第三方站點(diǎn)，虎撲的流量更精準(zhǔn)，客戶相對(duì)來說更優(yōu)質(zhì)一些）
活動(dòng)時(shí)間一周，好評(píng)返現(xiàn)比直接拍下減價(jià)的轉(zhuǎn)化率還是低一些，但是我后面是打算上官方活動(dòng)，因此價(jià)格上面不能動(dòng)，只能靠客戶引導(dǎo)，返現(xiàn)建議大家使用微信或QQ紅包的形式，這樣可以把客戶抓到手里，為以后的新品推廣做鋪墊，最終活動(dòng)銷量200雙左右，這樣在半個(gè)月時(shí)間累積銷量300左右，優(yōu)質(zhì)曬圖評(píng)價(jià)數(shù)100左右，下面就可以用直通車來硬推了。
六丶銷量爬升（直通車硬推）
6月份花費(fèi)1.4萬丶成交5.4萬
ROI 3.84，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率2.05% PPC 0.74
6月份自然搜索也開始起來，主圖點(diǎn)擊率高達(dá)10%
自然搜索加上直通車，日銷量在40雙左右，符合淘搶購上活動(dòng)的要求。
七丶官方活動(dòng)，淘搶購（有加權(quán)）
淘搶購非常注重?zé)o線端轉(zhuǎn)化率和近30天銷量遞增，類目小二獵遠(yuǎn)常說一句話，無平銷丶不搶購，報(bào)名時(shí)運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)丶公益寶貝什么的能開就開，有好處。
這里給大家分享一個(gè)淘搶購活動(dòng)分析表
這樣可以大致分析這個(gè)類目的一些活動(dòng)情況，從中找到一個(gè)規(guī)律和亮點(diǎn)。
同行的日均銷量，增加率，活動(dòng)促銷賣點(diǎn)等
淘搶購活動(dòng)損益計(jì)算表格
第一次淘搶購活動(dòng)結(jié)束之后月銷量達(dá)到1600雙，第二次之后2500雙，此時(shí)自然搜索也起來了，高峰期日期在100雙左右，順利拿下豆腐塊(待了1個(gè)多月時(shí)間，目前被打下來了，沒辦法，傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈慢丶害死人，不想再發(fā)力，貨不多了，要為雙11留一點(diǎn)子彈)
銷售機(jī)會(huì)和庫存永過是成正比的，做電商不能只顧頭不顧尾，我們還要想想辦法把其它不好賣的顏色多賣一些出去，減輕庫存壓力。前2次用主銷顏色做活動(dòng)主圖沖擊銷量，在銷量穩(wěn)定，同時(shí)給審品小二留下好印象之后，后面的活動(dòng)可以采用其它顏色報(bào)名在維持產(chǎn)品銷量和消庫存賣貨上一舉兩得。
在寫文章的時(shí)候，第四次活動(dòng)順利報(bào)上。活動(dòng)開始前把主賣顏色庫存減少，這樣保證在活動(dòng)之后正常銷售的時(shí)候有貨可賣，有利可賺！
6月份匹克品牌銷量排名
7月份匹克品牌銷量排名
一切順利，拿到了銷量排名，后面就是拿豆腐塊了，做綜合排名了！
八丶匹克籃球鞋等60多個(gè)詞的豆腐塊（待了35天左右被打下來）
第一次淘搶購活動(dòng)時(shí)日銷30件，活動(dòng)結(jié)束后日銷達(dá)到50件
第二次淘搶購活動(dòng)結(jié)束后，日期一直在70-100件左右徘徊
因庫存深度的原因不敢再過多發(fā)力，后續(xù)款式也沒有跟上來，這是失誤的地方
籃球鞋類目日銷100雙左右，卡好價(jià)格帶，做好關(guān)鍵詞優(yōu)化，很容易上豆腐塊。
九丶同行的圍剿與反圍剿（比較刺激）
文章開頭我提到過，我在操作這個(gè)款的時(shí)候，同行已經(jīng)有700的月銷量，我連續(xù)幾次動(dòng)作之后，7月份這個(gè)款在數(shù)據(jù)魔方籃球鞋類目一直排名前10，匹克品牌排名第2，引起了同行的注意，同行有三家天貓，同時(shí)在操作這個(gè)款，估計(jì)是淘搶購審品的小二獵遠(yuǎn)大哥記住這個(gè)款式了，一報(bào)就過吧，他也連續(xù)上了2次，想用三家店鋪來圍剿我，此時(shí)他降價(jià)到128元，我前期采取的策略是與他扛衡，公司老板多方打探消息得知匹克公司倉庫還有2萬多雙庫存，果斷交了幾十萬定金全部鎖定庫存，這樣保證同行無貨可拿，匹克公司倉庫透露之前出過一批7000雙左右，估計(jì)是這位同行拿走的，他的庫存深度基本了解，先僵持一段時(shí)間，等他失誤來收拾他。后來確實(shí)證明他有三次失誤被我抓住。
1丶第一次失誤：105元的價(jià)格上卷皮，而且還沒有做限購，大家都懂的。
主推顏色（深中蘭），主銷碼號(hào)42 41 秒了600雙回來，這時(shí)我果斷提價(jià)138元，利潤(rùn)空間更大一些，可以加大推廣力度，甩開膀子和他拼。
2丶全店優(yōu)惠折扣出錯(cuò)
應(yīng)該說同行的圍剿對(duì)我造成了一部分的壓力，我基本每天會(huì)看他店鋪幾次，有一次發(fā)現(xiàn)他一個(gè)店鋪的促銷標(biāo)簽下面有一個(gè)折扣信息，全店滿2000減XXX元，具體數(shù)字忘了。
后來分析得之，是有買家在他店鋪團(tuán)購，他設(shè)置的全店優(yōu)惠，忘記取消。
果斷的公司弄了4個(gè)小號(hào)，同時(shí)拍下付款，還是針對(duì)主推顏色丶主銷碼號(hào)下手，目的就是讓他斷碼。這批貨回來的價(jià)格是111元左右，而且還有禮品。
3丶聚劃算活動(dòng)
提前預(yù)熱給了我很長(zhǎng)的準(zhǔn)備時(shí)間，發(fā)動(dòng)公司同事丶朋友丶朋友的朋友丶差不多50多個(gè)小號(hào)，又搞了他200多雙回來，終于把他主推顏色弄干凈了。
同行被逼得只能恢復(fù)到138元銷售，他敢低價(jià)銷售，我就拍他的貨代發(fā)，而且都是一些偏遠(yuǎn)地區(qū)，快遞費(fèi)也不便宜。
下圖是同行目前狀況
最后分析一下：他采取三個(gè)店鋪輪流上活動(dòng)圍攻我的戰(zhàn)術(shù)，這樣一但三個(gè)店鋪形成圍攻之勢(shì)，我就會(huì)比較難受，俗話說傷其十指不如斷其一指，果斷干掉他的熱銷顏色，熱銷碼號(hào)，讓他無貨可賣，當(dāng)然前提是了解對(duì)手的庫存深度，果斷丶狠一點(diǎn)，電商嘛，白刀子進(jìn)，紅刀子出，同行目前這樣了，罪過。
一個(gè)款的起來帶動(dòng)了整個(gè)店鋪的業(yè)績(jī)，有空的時(shí)候當(dāng)當(dāng)模特，客串一下攝影師，統(tǒng)計(jì)了一下，這個(gè)款的成功帶動(dòng)了店鋪10多個(gè)老款式，近10個(gè)老款式已清完，騰出資金好做新款，目前店鋪月銷售額接近50萬，比之前有提升。
7月份店鋪銷售額47萬，沒有人工操作1單，人員配置還是老板負(fù)責(zé)貨品，我負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)推廣及美工，加上2名客服。
最后做一下回顧總結(jié)：
1丶打爆款要測(cè)款，先有款才能爆！主要參考點(diǎn)擊率丶收藏率丶加購率。
2丶做人群畫像，充分了解和分析你的目標(biāo)客戶，去迎合他們，給他們想看的詳情頁和文案，定一個(gè)他們能接受的，覺得性價(jià)比高的價(jià)格。
3丶推廣過程中思路要清晰，先做銷量排名，再做綜合排名（銷量排名第一的流量是綜合排名第一流量的3-4倍）
4丶價(jià)格帶第一個(gè)價(jià)格區(qū)間不能用，推廣發(fā)力的過程要做銷量增速。
說明一下：文章中很多知識(shí)點(diǎn)來源于辰沫老師的課程，并非我原創(chuàng)，我只是用心學(xué)習(xí)，落地實(shí)操執(zhí)行，感謝老師的無私奉獻(xiàn)。辰沫老師講課從不保留，都是一些落地實(shí)操的干貨，關(guān)鍵聽課給大家一點(diǎn)建議，我一般第一次聽是只聽不做筆記，聽完課程憑記憶回顧做筆記，看錄像聽第二遍來核對(duì)檢查筆記有無錯(cuò)誤之處，這樣反復(fù)，并加以執(zhí)行。
老師評(píng)語: 授課那么多次，也弄了個(gè)Q群方便大家學(xué)習(xí)，馬上一千人多人了，就一個(gè)人，跳出來，
能夠?qū)W以致用~ 把我授課的知識(shí)點(diǎn)整理出來分享給更多人，靠譜，
知行合一~知道就要做到，做不到等于不知道~
看來我分享的干貨有人實(shí)操起來了，技巧 方法 都可以用的上。智慧是需要經(jīng)營(yíng)的，集大家的智慧 去幫助更多需要幫助的人，讓電商推動(dòng)你我 大家用行動(dòng)體現(xiàn)價(jià)值。技術(shù)后援團(tuán)會(huì)給你帶來新機(jī)遇。 讓智慧點(diǎn)亮人生，讓夢(mèng)想燃燒價(jià)值。
后援團(tuán)需要更多像“阿呆” 這樣的電商操盤手，我?guī)е銓W(xué)習(xí)，帶你飛，本月19號(hào)會(huì)給某知名電商TP公司，進(jìn)行一次內(nèi)訓(xùn)， 價(jià)值不低 阿呆獲得學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，以及參加后續(xù)部分阿里的項(xiàng)目等。
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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