開網(wǎng)店做生意，討價還價是必然的。如果有買家說“太貴了”，那么有兩種可能，一是價格確實(shí)超出了買家心里的價位；二是買家想和賣家還價。討價還價時賣家首先要清楚買家的動機(jī)，第一種是惡意還價，在這種情況下，這個買家只是想和賣家討價還價，并沒有購買動機(jī)。下面重點(diǎn)說一下善意的討價還價。
如果買家是善意的討價還價，那么賣家可以和買家說明賣得貴的原因或幫說明和同類寶貝比起來已經(jīng)是有優(yōu)惠了。如果得到了買家的認(rèn)同，那么可以繼續(xù)談價格，如果買家確實(shí)接受不了，那么賣家不妨向買家推薦他接受得了價格的寶貝。賣家可以詢問買家“要不您告訴我您心里的最低價格是多少，我?guī)湍艺椅覀兊赇佊袥]有，我也可以到別的店鋪為您搜索一下”。不過賣家說到一定要做到。賣家這樣為顧客著想，可以讓顧客認(rèn)同賣家的為人，即使這次沒有成交，也許買家會再次光顧賣家的店鋪，或者讓他的朋友和同事來光顧賣家的店鋪。
賣家定價應(yīng)該有個原則，不要高得離譜，也不要低得可憐。高得離譜自然無人問津，而價格太低，即使吸引了顧客，也許顧客還會還價的。在淘寶網(wǎng)上，顧客即便己經(jīng)通過比較知道這里的價格已經(jīng)很低，但是買家除了想實(shí)惠地買到寶貝以外，其實(shí)也在享受還價的樂趣。但如果寶貝定價太低，自然就沒有了還價的空間，等于剝奪了顧客享受砍價樂趣的機(jī)會，商品價格有還價的空間也許會提高成交的可能性。
賣家的報(bào)價得根據(jù)顧客類型來區(qū)分，對待比較直接的顧客，賣家要很直接地給予優(yōu)惠，否則買家會認(rèn)為賣家不實(shí)在。賣家可以這樣說，“這個寶貝給親包郵，還算滿意嗎?rdquo;得到否定的回答后，賣家再讓最后一步，“最低價格，xx元，實(shí)在不能再低了，我們現(xiàn)在掙信譽(yù)比掙錢還重要，請親理解。”
對待喜歡還價的買家，賣家可以把主動權(quán)先交到買家手里，讓買家去報(bào)自己滿意的價格。
總之，即使開始談的價格賣家能接受，也要顯得比較委屈和勉強(qiáng)。如果買家一還價，賣家馬上就答應(yīng)，那么買家會覺得還有還價的空間，接下來賣家的價格會被越壓越低。賣家不要在買家面前顯示出急躁的心態(tài)，賣家越著急，買家會把價格還得越低。
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本文來源： 讓顧客在討價還價中獲得樂趣
