淘寶和淘寶商城的分拆，淘寶商城改名天貓，這沒(méi)一步都在表明淘寶的發(fā)展方向：放棄低價(jià)，走精細(xì)化、高質(zhì)的銷售之路。
大家都在拼命學(xué)會(huì)把東西賣便宜了，有如何把東西賣貴的本事嗎？消費(fèi)者愿意為什么樣的理由埋單，埋多大的單？”我當(dāng)時(shí)回復(fù)是：“價(jià)格戰(zhàn)還是要打的，但是要打得更高貴，而非更低賤。”
何為高貴，何為低賤？
你有本事把東西賣便宜，但是把東西賣的更貴么？你降低利潤(rùn)，你調(diào)整公司構(gòu)架，你壓縮流程，你優(yōu)化進(jìn)銷存…你做了一切，把每個(gè)東西的價(jià)格降低兩塊錢，你當(dāng)用戶吃你內(nèi)一套？他們還關(guān)心你做了多少工作才降低了這兩塊錢不成？用戶永遠(yuǎn)不會(huì)同情企業(yè)。我記得這招是文化大革命結(jié)束內(nèi)階段玩兒得伎倆?，F(xiàn)在咱得換一招了。
前兒個(gè)問(wèn)朋友，如果一個(gè)東西，滿大街都賣兩塊錢，我賣兩塊五，你會(huì)不會(huì)格外留意。他說(shuō)：“會(huì)啊，而且基本我會(huì)買兩塊五的可能性更大一點(diǎn)兒。”關(guān)注這一點(diǎn)，可能性。我們要做的，是如何把可能性提高至高于50%，甚至更高。
再舉個(gè)例子，某公司賣襪子（打死我也不說(shuō)是誰(shuí)家，哈哈哈哈），星座襪子。襪子本身的質(zhì)量、設(shè)計(jì)等等也許并不是上上等或者極為出彩。但是有一招，別家賣襪子一雙一雙賣，頂多賣三只換著穿唄。這家一只一只賣，價(jià)格跟一雙襪子的差不多，因?yàn)椴鸱至松唐?，單件卻也沒(méi)有讓別人覺(jué)得貴。你還可以挑滿12只配一個(gè)12星座禮盒，賊美能送人。但是禮盒嘛，比你單獨(dú)買12只還貴。咋滴，就有人買，用戶就認(rèn)這個(gè)，你不服不行，你不了解用戶購(gòu)物心理還就是不行。
這招叫拆分。你說(shuō)襪子一雙拆兩只，我們家別個(gè)不能這么拆?。磕銈兗屹u啥，都能拆。這人不是還分身體出軌還是精神出軌來(lái)著么？開(kāi)個(gè)玩笑嘿嘿。
我給例舉幾個(gè)吧：
化妝品：現(xiàn)在丫頭們買功能性化妝品的偏多，你在產(chǎn)品上做個(gè)基礎(chǔ)霜，或者基礎(chǔ)水，之后搭配功能精華或者精油，自個(gè)兒配去。我保你大賣！因?yàn)榕秃眠@口兒，自己折騰唄。
衣服：你說(shuō)衣服不能拆，我沒(méi)說(shuō)袖子不能拆下來(lái)，衣服不能大卸八塊吧。袖子一圈來(lái)個(gè)拉索、扣子等等，可以更換不同長(zhǎng)短、顏色、樣式的袖子，不是挺好。還有兜兒，里子跟面兒（東北的貂皮大衣搞這套），還有正面背面可以拆開(kāi)，左邊右邊可以拆開(kāi)，衣服可以做素，上面的裝飾物可以拆開(kāi)。別嫌麻煩，賣的時(shí)候你就huai shen了~
我記得有一次我去買香，燒的內(nèi)個(gè)香啊~香薰用。它有各種形狀各種包裝，我特別喜歡它有一款隨身包，時(shí)間短，有附贈(zèng)小香座，出門(mén)或者試香的話最棒?？墒窃谖屹I之前，精準(zhǔn)的計(jì)算了大包裝小包裝，燃香時(shí)長(zhǎng)與每克價(jià)格等等的換算。最終歡天喜地的買了隨身包。
像我這樣的用戶真少，我算內(nèi)些個(gè)數(shù)字就浪費(fèi)了好久。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，它再翻一倍的價(jià)格，我也一樣買這么多。這么算的話，它虧了。
所以我們要了解用戶的心理價(jià)值曲線呀~特別是內(nèi)個(gè)臨界點(diǎn)。盡量的靠近而不是超越，像個(gè)指數(shù)函數(shù)一樣的~無(wú)限趨近~
那么我們就拆分，然后每一塊兒都提高價(jià)格，拼起來(lái)更貴嗎？NO
適度拆分，適度提價(jià)。你要是直接價(jià)格翻倍，或者更高，跟安樂(lè)死差不多，很刺激的！
適度拆分：找準(zhǔn)用戶，了解分析使用習(xí)慣，制定合理有效的拆分與組合方式
適度提價(jià)：50-80%是合理的。為什么？
在市場(chǎng)在賣類似或相似商品的時(shí)候，我們總是盡量降低自己的價(jià)格，將用戶引導(dǎo)到單純比價(jià)的層面上去。而用戶的更高層面的需求卻被忽視。就用戶購(gòu)物心理來(lái)說(shuō)，購(gòu)買商品的比價(jià)過(guò)程只是早先遺留下的消費(fèi)需求中最淺層的一種。而購(gòu)買一件商品，同時(shí)還會(huì)有其他的需求。比如關(guān)注商品質(zhì)量、用途、功能，或者他（她）購(gòu)買之后是要留作自己用還是送人等等。我們更應(yīng)該根據(jù)用戶這些需求制定不同的商品細(xì)分以及價(jià)格體系。
比如我去買精油，買打底衫，買手機(jī)，我不會(huì)去買最便宜的內(nèi)個(gè)。但是也許會(huì)買最貴的內(nèi)個(gè)，為什么？當(dāng)了解商品的時(shí)候，我會(huì)更加關(guān)注商品本質(zhì)，而非價(jià)格。當(dāng)我不了解商品的時(shí)候，我寧可買貴的，更加保險(xiǎn)。誰(shuí)沒(méi)吃過(guò)便宜沒(méi)好貨的虧啊。
同類型商品，略貴，以達(dá)到吸引用戶目光的結(jié)果，使得用戶產(chǎn)生第一好感印象，使其對(duì)產(chǎn)品介紹與本質(zhì)更加關(guān)注。前提是，在提價(jià)之前，充分的做好產(chǎn)品設(shè)計(jì)與介紹規(guī)劃。別搞得還不如人家你就提價(jià)，又是一個(gè)安樂(lè)死。
別再以為第一印象是便宜才有好印象，米有核心競(jìng)爭(zhēng)力、質(zhì)量不好、成本低、騙子…這些就是價(jià)格戰(zhàn)所帶來(lái)的第一印象。你讓價(jià)格戰(zhàn)打得更低賤，死法兒連個(gè)安樂(lè)死都落不著，更大的可能會(huì)是便秘死，嗯嗯。
請(qǐng)重新考量用戶，別用只買便宜貨來(lái)評(píng)價(jià)你的用戶。他們的價(jià)值是需要你來(lái)挖掘的。找到他們的內(nèi)心G點(diǎn)，那才是距離錢包最近的位置。
還有一句營(yíng)銷界的經(jīng)典話是這樣說(shuō)的：消費(fèi)者買單的理由不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品有多便宜，而是你能給TA多少便宜。當(dāng)然，這個(gè)和本文主題不大相關(guān)，但至少說(shuō)明了一點(diǎn)，就是低價(jià)現(xiàn)在已經(jīng)漸漸失去了市場(chǎng)，是時(shí)候考慮如何賣高價(jià)了。更多精彩內(nèi)容請(qǐng)關(guān)注網(wǎng)店學(xué)堂官方論壇（.kaigewangdian/）。
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