一款產(chǎn)品是否適合做直通車(chē)，要看三個(gè)維度的數(shù)據(jù):第一，選款二第二，轉(zhuǎn)化率二第三，毛利。很多淘寶賣(mài)家做直通車(chē)虧損，至少是這三個(gè)維度之中的一個(gè)沒(méi)有做好。那么，這三個(gè)維度下較為合理的操作手法是怎么樣的?
選款就選“走量款”
品類(lèi)成交量靠前。以女裝為例(下同)，選款方面，類(lèi)目建議選淘寶網(wǎng)成交量靠前的品類(lèi)。有一個(gè)基本條件是:做這些品類(lèi)，貨源和供應(yīng)鏈條件都要能跟得上。當(dāng)然，成本這一方面也是必須要考慮的。舉個(gè)例子，相同的打底衫，假如你所在地區(qū)工廠生產(chǎn)一件是均價(jià)是30元，而其它地區(qū)的工廠生產(chǎn)一件是均價(jià)是10元。那么，如果再賣(mài)打底衫，那就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了。
選大眾款。所謂大眾款，也就是能被大多數(shù)人接受的款式。甚至最好是不同年齡段、不同身材、穿不同尺碼的人都可以穿.因?yàn)檫@些款式的關(guān)鍵詞搜索量非常大，同樣的轉(zhuǎn)化率也會(huì)比較高.這些款式，通常也被稱(chēng)之為‘走量款’.
另一方面，從供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上看，這些款式還有一些特點(diǎn)是面料容易找、尺碼跨度大，顏色比較豐富。對(duì)原材料的采購(gòu)要求不高，而消費(fèi)者也會(huì)有多重選擇。
現(xiàn)在女裝市場(chǎng)呈現(xiàn)出百花齊放的狀態(tài).因此，也許有的人會(huì)問(wèn):我的產(chǎn)品非常有特色，是，]、而美的款式，比如大碼民族風(fēng)女裝、文藝女裝等，類(lèi)似于裂帛、茵昌等這種不適合做直通車(chē)呢?
可以肯定的是，這些款式可以做直通車(chē)。跟“大眾“不一樣，這些寶貝的屬性本身就是天然的長(zhǎng)尾詞。需要面又創(chuàng)狗問(wèn)題是，這些服裝受本身款式的限制，受眾面相對(duì)較為狹窄，畢竟能穿、敢穿這些服裝的買(mǎi)家是少數(shù)。如果要做起很大的量，則是非常難操作的。也就是說(shuō)，賣(mài)家要付出更多的成本去開(kāi)發(fā)與你寶貝相契合的買(mǎi)家。
要付出更多的成本，這句話怎么理解呢?雖然小眾款式做直通車(chē)有天然的優(yōu)勢(shì)，PPC(注:平均點(diǎn)擊花費(fèi))相對(duì)大眾款要低一些，但是相又對(duì)的，轉(zhuǎn)化率也更低，所以需要多開(kāi)車(chē)去引進(jìn)大量的流量，用量變產(chǎn)生質(zhì)變，以此來(lái)彌子m化率上的不足。
寶貝款式要應(yīng)季。一個(gè)賣(mài)家在冬天賣(mài)夏裝，只會(huì)有兩種情況:一是準(zhǔn)備進(jìn)行戰(zhàn)略性虧損，來(lái)預(yù)熱寶貝，好在來(lái)年卡位成功，比同行早一步搶占市場(chǎng)，打造爆,.-就是亂來(lái)，沒(méi)有計(jì)劃1也胡亂賣(mài)。直通車(chē)的推廣，并不適合反季清倉(cāng)。事實(shí)上，雖有反季營(yíng)銷(xiāo)成功的案例，但從運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)來(lái)看，在對(duì)的時(shí)間賣(mài)對(duì)的衣服，對(duì)每位女裝賣(mài)家來(lái)說(shuō)都很重要。
細(xì)算轉(zhuǎn)化率
轉(zhuǎn)化率是繞不開(kāi)的話題。然而，轉(zhuǎn)化率的衡量需要“知己知彼”.在評(píng)估轉(zhuǎn)化率時(shí)，賣(mài)家可以先看看自己店鋪該款寶貝的轉(zhuǎn)化率，比如說(shuō)是2%，先記錄下來(lái)然后，再看同類(lèi)目的平均轉(zhuǎn)化率，比如是4%，再記錄下來(lái).
一件衣服的毛利，又該怎么算呢?舉個(gè)例子，賣(mài)家一款翱及的成本是17元月牛，預(yù)期售價(jià)49元月牛，實(shí)際促銷(xiāo)價(jià)賣(mài)39元/件包郵，郵費(fèi)全國(guó)通價(jià)8元。那么，賣(mài)一件砂明及的毛利J就是39-(17+8)=14元。
按照銷(xiāo)售公式:UVx轉(zhuǎn)化率=銷(xiāo)售件數(shù)來(lái)計(jì)算，當(dāng)轉(zhuǎn)化率為2%時(shí)，賣(mài)家至少需要50個(gè)UV才能保證賣(mài)出1件.
再來(lái)看PPC，很多人也許會(huì)問(wèn)，為什么不用CPC來(lái)算?CPC任:平均點(diǎn)擊費(fèi)用)是計(jì)算所有推廣訓(xùn)戈四寶貝的平均點(diǎn)擊花費(fèi)，PPC是計(jì)算單款寶貝的平均點(diǎn)擊花費(fèi)，兩者維度不一樣。因此，有兩種情況:
第一種:假如說(shuō)賣(mài)家要推廣的這款寶貝l車(chē)PPC是1元，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率是2%，要想保證毛利，那么成交1件，直通車(chē)推廣至少需要50元(根據(jù)公式直通車(chē)花費(fèi)=UVxppC得出).可是，毛環(huán)臼14元，直通車(chē)花費(fèi)50元，14-50=-36元（實(shí)際毛利），這個(gè)時(shí)候，做直通車(chē)是虧損的;
第二種:經(jīng)過(guò)優(yōu)化后，這款寶貝直通車(chē)PPC能做到0.5元點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率不變，同樣為2%，要想保證毛利，那么成交1件，直通車(chē)推廣至少25元(50 x 0.5).此時(shí)，14-25=-11元，這個(gè)時(shí)候，做直通車(chē)依然是虧損的。
綜臺(tái)看來(lái)，直通車(chē)推廣至少花14元，這款寶貝賣(mài)出1件不會(huì)虧9，那么，我們可以依此倒推出合適的轉(zhuǎn)化率。
假設(shè)PPC=0.5，轉(zhuǎn)化率為X;那么14/0.5=28，28xX%=1，則X%=3.6%。而必須將直通車(chē)2%的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率提高到3.6%，可以從圖片、標(biāo)題、投放策略上看手去改善
，這里不贅述。
提高毛利
一般來(lái)說(shuō)，女裝類(lèi)目的最高轉(zhuǎn)化率不會(huì)超過(guò)8%，一般為4%左右（雙11,聚劃算除外），在這種情況下，如果產(chǎn)品的毛利太低的話，虧損理所當(dāng)然.
按最低PPC=0.5，本類(lèi)目一般轉(zhuǎn)化率為4%計(jì)算，當(dāng)賣(mài)家產(chǎn)品的毛利為10元時(shí)，是虧損的；毛利為12.5元，才剛剛持平。
有的賣(mài)家認(rèn)為，毛利是不難解決的問(wèn)題:定價(jià)很高，然后再打很低的折扣賣(mài)正常的價(jià)格，這樣毛利不就保證了?但是，想一想，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)答應(yīng)嗎?如果一個(gè)市場(chǎng)里，這款寶貝是你所在的店鋪獨(dú)有的，別人很難跟進(jìn)仿版山寨，用這種“先提價(jià)再打折“的手法是適用的，因?yàn)橄M(fèi)者找不到參考價(jià)，不能貨比三家，只能接受所看到的價(jià)格。按照目前的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，這樣的情況不多。
在這種環(huán)境下，賣(mài)家提高產(chǎn)品平環(huán)」只有兩種途徑。第一、成本決定價(jià)格，賣(mài)高成本的產(chǎn)品才能獲得高毛利;第二、做品牌，提高產(chǎn)品的附加值，即擁有品牌溢價(jià)權(quán).
在直通車(chē)推廣中，PPC和轉(zhuǎn)化率都是可變的，是變量。假如擬門(mén)是為了平環(huán)U，那么年環(huán)U就是定量二假如擬門(mén)是為了流量，低PPC是我4門(mén)的目標(biāo)，是定量，那么王環(huán)U就成為了變量，是需要犧牲的。
Tips
直通車(chē)必用N條公式:
1)展現(xiàn)量=點(diǎn)擊量÷（點(diǎn)擊率/00))
2)點(diǎn)擊率=（點(diǎn)擊量÷展現(xiàn)量) x 100%
3)平均點(diǎn)擊花費(fèi)(PPC)=花費(fèi)÷點(diǎn)擊量
4)花費(fèi)=平均點(diǎn)擊花費(fèi)x點(diǎn)擊量
5)平均點(diǎn)擊費(fèi)用=每次展現(xiàn)排名的加總÷展現(xiàn)量
6)平均點(diǎn)擊費(fèi)用((CPC)=總花費(fèi)÷點(diǎn)擊量
7)投入產(chǎn)出比(ROI)=總成交金額÷總花費(fèi)
8)直通車(chē)效益=(當(dāng)日成交金額x寶貝毛利率）一直通車(chē)花費(fèi)。
9)流量?jī)r(jià)值=單筆利潤(rùn)x轉(zhuǎn)化率
10)您的實(shí)際扣費(fèi)=下一名出價(jià)X（下一名質(zhì)量得分/您的質(zhì)量得分）+0.01元
11)綜合出價(jià)=(基礎(chǔ)出價(jià)+人人群加價(jià)x分時(shí)折扣。
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