開(kāi)淘寶店同樣是新開(kāi)的店，有的人的銷(xiāo)量成績(jī)?yōu)榱?，有的人卻能賣(mài)出119件。差距不是一點(diǎn)半點(diǎn)。為何他們會(huì)成功呢？我們今天就一起來(lái)探一下究竟。
現(xiàn)在說(shuō)說(shuō)我們是如何做到一個(gè)月119件衣服的。
1．店面裝修。這里牽扯到很多東西，比方說(shuō)產(chǎn)品定位，拍攝風(fēng)格，店面的促銷(xiāo)活動(dòng)等。
最早期的時(shí)候我跟我們技術(shù)負(fù)責(zé)人就有了一次比較激烈的爭(zhēng)吵，我說(shuō)應(yīng)該從第一批產(chǎn)品上架之后就開(kāi)始直通車(chē)，他不答應(yīng)，覺(jué)得這樣是浪費(fèi)錢(qián)，他表達(dá)式能力不是非常好（典型的技術(shù)型，呵呵），但到最后我明白了他的意思，我們每一個(gè)產(chǎn)品的鏈接里面都還沒(méi)有別的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，這樣一個(gè)點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)就只能是一件產(chǎn)品，如果我們?cè)诿恳粋€(gè)產(chǎn)品鏈接里都放上我們的一些其他促銷(xiāo)品的鏈接廣告的話，那么一個(gè)點(diǎn)擊就等于十幾個(gè)產(chǎn)品的廣告了。
2．促銷(xiāo)工具。
包郵活動(dòng)永遠(yuǎn)都是最能吸引買(mǎi)家的，這是一個(gè)好工具，但任何好工具如果用得不好的話也是枉然。全店免郵還不如兩件包郵，或三件包郵。要怎么區(qū)分哪一個(gè)合適你自己的店，其實(shí)很簡(jiǎn)單，你看看過(guò)去一個(gè)月，平均每一個(gè)人買(mǎi)了多少件，如果是一到兩件之間就兩件包郵，如果兩到三件之間就三件包郵。
這是我們?nèi)斓膩?lái)源構(gòu)成表：
滿就送。滿就送一個(gè)月8塊，如果一個(gè)月能帶來(lái)多一兩個(gè)單，都已經(jīng)能抵上這個(gè)數(shù)啦，所以這個(gè)是基本不會(huì)虧的，而店面這些活動(dòng)多了的話，其實(shí)對(duì)產(chǎn)品的排名是有好處的。就在今天下午，我們有一個(gè)買(mǎi)家，本來(lái)只想買(mǎi)三件的，最后就買(mǎi)了五件了。
限時(shí)折扣?！队绊懥Α芬粫?shū)里有提到，在買(mǎi)家可接受的情況下，給一定的壓力買(mǎi)家，就會(huì)是交易的一種巨大推動(dòng)力。限時(shí)折扣就是這種東西，讓買(mǎi)家知道，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了哦，這樣無(wú)形中帶來(lái)的銷(xiāo)量是很樂(lè)觀的。我們每天都搞半價(jià)秒殺，效果很好。
還有很多很多的促銷(xiāo)工具，大家都不妨嘗試一下，反正都用不了多少錢(qián)。而且淘寶現(xiàn)在已經(jīng)比較成熟了，這些產(chǎn)品也都的確是可以為賣(mài)家?guī)?lái)銷(xiāo)量的，就看你會(huì)不會(huì)用而已。
3．大客戶(hù)。
每一個(gè)行業(yè)都有自己的大客戶(hù)。不要說(shuō)你賣(mài)的東西只能是零售，沒(méi)有人會(huì)一次過(guò)買(mǎi)很多。這是不可能的。再偏門(mén)的東西都會(huì)有人會(huì)要一次過(guò)買(mǎi)很多。如果不相信，介紹大家去看《把大象放進(jìn)口袋——抓住大客戶(hù)》這本書(shū)。
回到說(shuō)我們的銷(xiāo)量，除了上面的各種技術(shù)工作給我們帶來(lái)了不錯(cuò)的流量與銷(xiāo)量之外，其實(shí)就在前天我們談成了一個(gè)批發(fā)客戶(hù)，一次過(guò)跟我們要了44件衣服。一舉協(xié)助我們沖過(guò)了百件銷(xiāo)量的大關(guān)。再次感謝這位買(mǎi)家！祝您永遠(yuǎn)生意興隆哈~呵呵
要做得成一些批發(fā)客戶(hù)，除了你各種基本服務(wù)要好之外，還要有一個(gè)大前提，就是你的貨源要夠好。我們就是為了這一個(gè)，“不遠(yuǎn)萬(wàn)里”從我們之前一個(gè)非常舒適的城市來(lái)到了擁擠繁忙的廣州，并且是住在了廣州最混亂最著名的女裝批發(fā)市場(chǎng)之一的十三行新中國(guó)大廈旁邊。住的地方小了點(diǎn)，空氣差了點(diǎn)，外面吵了點(diǎn)，但是為了我們的發(fā)展目標(biāo)，一切都是值得的。
在這里，我們就可以拿得到很多第一手的貨源了。
所以，其實(shí)做買(mǎi)賣(mài)的，貨源永遠(yuǎn)都是你的一個(gè)命根。
有了貨源這個(gè)命根之后不是就萬(wàn)事大吉了。還要想想你的市場(chǎng)目標(biāo)在哪里。
做大的批發(fā)客戶(hù)？我們沒(méi)有這種實(shí)力，人家也不會(huì)從我這拿貨，可能人家去到批發(fā)市場(chǎng)都被那些店主供著，要拿什么貨拿什么貨，并且別人拿貨量大可能比我們價(jià)格還要低。所以不要趕這趟混水。但是總還是會(huì)有我們自己的市場(chǎng)滴??！
比方說(shuō)每一個(gè)城市里，不管大小，都會(huì)有一些個(gè)體的小服裝店，這些店說(shuō)大不大，說(shuō)小也不小，一個(gè)店一個(gè)月能賣(mài)幾百上千的有，少的也有百來(lái)件。他們幾百件，如果是在外地的，攤上拿貨的成本，每件衣服就會(huì)要多兩三塊錢(qián)。這幾塊錢(qián)就是我們的目標(biāo)了。如果在當(dāng)?shù)啬?，給一些批發(fā)商加上中間利潤(rùn)，也是差不多。
廣州是整個(gè)華南地區(qū)最大的服裝集散地，周邊的幾個(gè)省的貨很大一部分其實(shí)都是廣州貨。如果我們都能找到這些我們的市場(chǎng)目標(biāo)，幫助他們拿貨，讓他們把原本的拿貨成本變成了我們自己的利潤(rùn)，我們賺了利潤(rùn)，他們不增加成本，還樂(lè)得一個(gè)清閑，這樣不是雙贏么？就可能汽運(yùn)公司火車(chē)不贏罷了，因?yàn)槟秘浀娜瞬槐卦谧麄冘?chē)了……哈哈
分析好自己的市場(chǎng)目標(biāo)之后，就要開(kāi)始想辦法讓他們知道我們的存在了。做這一步，主要的還不僅僅是淘寶里面的工作，而是要去到百度新浪之類(lèi)的大網(wǎng)站，因?yàn)樵谀切┑胤秸邑浀牡曛鬟€挺多的。這里邊涉及到博客營(yíng)銷(xiāo)，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，這里的學(xué)問(wèn)就不是三言?xún)烧Z(yǔ)就可以說(shuō)得完的了。君不見(jiàn)市面上有多少是關(guān)于這些方面的書(shū)籍……所以說(shuō)，學(xué)習(xí)還是很重要的。
總的來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)上，找到一個(gè)好的貨源，然后根據(jù)你的貨源找到你可開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)目標(biāo)，主要就是還有什么漏洞你是可以鉆的（就像剛剛說(shuō)的，小店們的拿貨成本就是一個(gè)利潤(rùn)漏洞），然后就設(shè)法“鉆”進(jìn)去，找到你的目標(biāo)進(jìn)行宣傳，讓他們知道你。
做生意的有一句話，寧做批發(fā)不做零售。這句話我不知道是不是全對(duì)，但我相信肯定有它的道理。
找到了客戶(hù)還不是就結(jié)束了，就像我們，從去年到現(xiàn)在，做每一個(gè)批發(fā)客，我們都會(huì)在發(fā)貨之前把每一件衣服都檢查好，不管是十件還是兩百件。不然如果因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題而退換貨，這里總會(huì)有成本產(chǎn)生，對(duì)已對(duì)人都不利，浪費(fèi)時(shí)間精力。做生意，如果能在細(xì)節(jié)上感動(dòng)你的客戶(hù)，會(huì)給你帶來(lái)極強(qiáng)的客戶(hù)凝聚力。
4．直通車(chē)。上面已經(jīng)提到了一個(gè)小插曲了，還有就是要提醒新手們，不要冒冒失失地就投錢(qián)，去沖一些熱門(mén)詞，爭(zhēng)排位。這樣都是沒(méi)用的，當(dāng)我們第一次做直通車(chē)的時(shí)候我們也一樣是犯了錯(cuò)，充了五百塊進(jìn)去，一個(gè)小時(shí)就沒(méi)掉了兩百塊，而且基本沒(méi)有帶來(lái)流量。有很多人在罵直通車(chē)的，但是大家可以想一下，每天那么多人用直通車(chē)，如果真的沒(méi)有用的話，難道說(shuō)每一個(gè)用的賣(mài)家都是傻子？不可能，而上網(wǎng)罵直通車(chē)的那些人，省下開(kāi)罵的時(shí)間，好好學(xué)習(xí)一下，這樣才是正道。對(duì)于新店來(lái)說(shuō)，不要爭(zhēng)熱門(mén)詞，那些詞是大賣(mài)家們的地盤(pán)，就算你爭(zhēng)到了，新店的信譽(yù)也一樣會(huì)讓你得不到什么銷(xiāo)量。
所以越是偏門(mén)的詞越好，最好的就是可以熱門(mén)詞與偏門(mén)詞結(jié)合起來(lái)，但一定要跟你的產(chǎn)品相關(guān)度高。出價(jià)要低一點(diǎn)，排位排得后一點(diǎn)買(mǎi)家都能點(diǎn)擊得到，證明買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲比較強(qiáng)，而且有耐心，并且很有可能前面的都不是他們想要的，可能就會(huì)是你命中注定的客戶(hù)羅~
我們的直通車(chē)現(xiàn)在控制在一天花五十到七十之間，盡量都出滿兩百個(gè)詞，然后每個(gè)詞都在一毛到三毛錢(qián)之間。
5．鉆石展位。上個(gè)月我們進(jìn)萬(wàn)堂書(shū)院聽(tīng)鉆石展位的課程，當(dāng)時(shí)的課題是《一周精彩回放》，在這個(gè)課里面是回顧當(dāng)時(shí)一周之內(nèi)鉆石展位廣告設(shè)計(jì)的經(jīng)典案例，記得我最大印象的是老師說(shuō)，不是只有精美的圖片才能吸引買(mǎi)家的點(diǎn)擊，有時(shí)候一句精彩的話語(yǔ)也能做到很高的點(diǎn)擊量。
還記得當(dāng)時(shí)的主持人是谷沈，我們?cè)谌ツ曷?tīng)了他一年的課，也知道他們是有可以為新帳號(hào)開(kāi)通鉆石展位的權(quán)限的。當(dāng)然，在這里并不贊成新帳號(hào)們都去開(kāi)通，因?yàn)槿绻麤](méi)有經(jīng)過(guò)去年一年的基礎(chǔ)課程的培訓(xùn)的話，我們現(xiàn)在做鉆石展位也只是白白浪費(fèi)錢(qián)。所以還是建議同學(xué)們都先聽(tīng)課，好好地把基礎(chǔ)打好了，這樣才不會(huì)把自己的投入都打了水漂。
在課后，我們就聯(lián)系上了谷老師，然后向他表明我們?nèi)ツ暌呀?jīng)接受過(guò)課程培訓(xùn)了，有請(qǐng)他為我們開(kāi)通一下鉆石展位的權(quán)限。老師一開(kāi)始看到我們是新帳號(hào)的時(shí)候是不同意我們開(kāi)通的，在我們一磨再磨三磨之下，才答應(yīng)讓我們開(kāi)通了。在這里的確是非常感謝谷老師，而我們也深深感受到，淘寶的老師就真的跟學(xué)校的老師一樣，都是為我們好，不愿意看到一些新手在還沒(méi)有學(xué)習(xí)基礎(chǔ)課程的時(shí)候就開(kāi)通而導(dǎo)致白白浪費(fèi)錢(qián)。
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