如何利用“加價(jià)購(gòu)”做好網(wǎng)店促銷(xiāo)

促銷(xiāo)的方式很多，也許有的賣(mài)家慣用一種促銷(xiāo)方法，那就是“加價(jià)購(gòu)”。當(dāng)然，要用好這個(gè)促銷(xiāo)方法，同樣也不是一件簡(jiǎn)單的事情。

常見(jiàn)的加價(jià)有以下兩種情況。

1、客戶買(mǎi)了之后，加多少錢(qián)得一個(gè)什么東西。

這是一種促銷(xiāo)手段，為的是通過(guò)加價(jià)購(gòu)買(mǎi)的商品刺激，增加銷(xiāo)售數(shù)量。往往會(huì)用“只需加x元就可以獲得價(jià)值xx元的xxx”這樣的話。這種促銷(xiāo)通常被用在適合多次購(gòu)買(mǎi)的快速消費(fèi)品或者非耐用消費(fèi)品市場(chǎng)，比如屈臣士就經(jīng)常這樣做。

但這種方式不是這一節(jié)討論的重點(diǎn)，有關(guān)這種加價(jià)換購(gòu)，在前面的滿就送中有一些描述。

2、以比原本或別人賣(mài)得更高的價(jià)格售賣(mài)。

就是本來(lái)賣(mài)100元，現(xiàn)在因?yàn)槟撤N促銷(xiāo)要110元才能賣(mài)；或者原來(lái)賣(mài)100元，現(xiàn)在本來(lái)要降價(jià)到90元，但還賣(mài)100元；或者，同樣的東西，別人都賣(mài)100元，我們就賣(mài)110元，還能賣(mài)得不錯(cuò)。

現(xiàn)在聽(tīng)到“加價(jià)”這種做法好像只出現(xiàn)在汽車(chē)行業(yè)。某款熱銷(xiāo)車(chē)或者缺貨的車(chē)，要提車(chē)就必須加價(jià)，超過(guò)廠家定價(jià)一些才能拿到，比如本田的CR-V就曾經(jīng)加價(jià)購(gòu)買(mǎi)很多年。很多人會(huì)說(shuō)，這屬于一種“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”。沒(méi)錯(cuò)。不過(guò)我們說(shuō)的不是這個(gè)。

這樣的事情在網(wǎng)絡(luò)上似乎是想都不敢想的事兒。誰(shuí)都知道網(wǎng)絡(luò)上商品極大豐富，除了低價(jià)還是低價(jià)，現(xiàn)在是似乎不打價(jià)格戰(zhàn)，都有點(diǎn)活不下去了。

可是，打價(jià)格戰(zhàn)健康嗎？不健康！

誰(shuí)都知道不健康，可為啥還在拼命打呢？

原因只有一個(gè)——我們的賣(mài)家不知道怎么做。

網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)方法與線下有很多共通之處，那我們先看看線下是怎么做的，就從汽車(chē)說(shuō)起。

一款汽車(chē)上市時(shí)，會(huì)有一組定價(jià)，一般至少會(huì)有“舒適版”、“精英版”、“豪華版”三種，各種花哨的名字層出不窮，但我們都可以分辨出來(lái)：舒適版就是所有配置都最低，價(jià)格也最低；“豪華版”就是所有配置能加的都加上，沖到一個(gè)價(jià)格高線；而“精英版”則是最實(shí)惠和有銷(xiāo)量的款式。車(chē)廠是希望多賣(mài)中檔和高檔的，因?yàn)槔麧?rùn)高，但不得不用低檔的款式吸引客源。我們同時(shí)也會(huì)發(fā)現(xiàn)，加上去的那些配置，大都是外觀和一些裝飾件，車(chē)的本質(zhì)沒(méi)有任何變化；而且，加上去的大都是那些價(jià)格沒(méi)多高，但是可以說(shuō)得很高的東西。

這是不是可以給我們一些啟發(fā)——同樣的東西，通過(guò)一些小細(xì)節(jié)的變化，可以獲得更多的加價(jià)空間，從而獲得更多的利潤(rùn)。

更有趣的事情是，車(chē)廠經(jīng)常會(huì)推出所謂“2011款”車(chē)型，進(jìn)去仔細(xì)看，卻往往發(fā)現(xiàn)只是在內(nèi)飾和一些邊邊角角的地方做小改動(dòng)，整體的設(shè)計(jì)和配置沒(méi)有變化，價(jià)格也沒(méi)有變化。這是為什么？細(xì)心的人會(huì)知道，當(dāng)一款車(chē)的銷(xiāo)量和關(guān)注度開(kāi)始下降時(shí)，推出“小改款”、“新款”、“限量款”等，是奪回眼球、緩解被迫降價(jià)的很好方法。換句話說(shuō)，如果在這個(gè)時(shí)候不推出所謂“新款”，就必須要降價(jià)才能維持銷(xiāo)量，而花費(fèi)很少成本的“新款”，能夠延緩降價(jià)趨勢(shì)，穩(wěn)定價(jià)格，增加利潤(rùn)。

這里是不是也有我們可以學(xué)習(xí)的東西呢？穩(wěn)定價(jià)格，或者說(shuō)延緩降價(jià)，其實(shí)就是我們說(shuō)的一種“加價(jià)”。

在網(wǎng)絡(luò)上，也可以加價(jià)嗎？當(dāng)然可以。

我們先看第一個(gè)問(wèn)題：為什么可以加價(jià)？

需要加價(jià)的理由很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)樯唐吠|(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。我知道，馬上會(huì)有人說(shuō)這是悖論。可是我想說(shuō)的是，“同質(zhì)化”正好就是“差異化”的催化劑。在同質(zhì)化嚴(yán)重，大家都賣(mài)一樣的東西時(shí)，你賣(mài)的東西有不一樣的地方，自然就脫穎而出了。

這好像是說(shuō)要改售賣(mài)的產(chǎn)品。其實(shí)不是，我說(shuō)的是營(yíng)銷(xiāo)和包裝上的差異化。

第二個(gè)問(wèn)題：什么時(shí)候加價(jià)？

我們說(shuō)促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)，跟促銷(xiāo)主體的生命周期有關(guān)（見(jiàn)下圖）。什么時(shí)候加價(jià)的問(wèn)題，結(jié)論是一樣的。

首先，市場(chǎng)剛剛起步，大家都賣(mài)一樣的東西時(shí)，就是我們開(kāi)始張羅“加價(jià)”的時(shí)候了。有人說(shuō)，這不是傻么？其實(shí)不然，我們說(shuō)的“加價(jià)”是一系列動(dòng)作中的一個(gè)，目的是細(xì)分市場(chǎng)，找到自己不可替代的位置并占領(lǐng)。

其次，市場(chǎng)成熟的時(shí)候，適時(shí)的推出新的版本和內(nèi)容，也是可以加價(jià)的。為的是利潤(rùn)最大化。

最后，在開(kāi)始回落的時(shí)候，及時(shí)補(bǔ)充新的傳播素材，延緩降價(jià)，也是加價(jià)。延緩衰老大家懂么，化妝品說(shuō)用了人家的東西“年輕十歲”，就是這個(gè)道理。

第三個(gè)問(wèn)題：加價(jià)的方法？

方法其實(shí)上面都有過(guò)體現(xiàn)，這里小結(jié)一下。有關(guān)價(jià)格策略和戰(zhàn)術(shù)，在后面的產(chǎn)品和價(jià)格一章會(huì)專門(mén)進(jìn)行敘述。

包裝差異點(diǎn)，從差異點(diǎn)介入，體現(xiàn)差價(jià)。

我見(jiàn)過(guò)最簡(jiǎn)單的例子，就是一些商家會(huì)注明“不是普通xxx”，這就是一種最簡(jiǎn)單的把自己跟別人區(qū)分開(kāi)的方法。換句話說(shuō)，你跟別人一樣混在價(jià)格戰(zhàn)的泥潭里，一輩子都不可能有加價(jià)。

沒(méi)有差異點(diǎn)就包裝概念，創(chuàng)造差異。

一個(gè)家居的賣(mài)家曾經(jīng)跟我交流，說(shuō)他創(chuàng)造了很多概念，比如這個(gè)孔那個(gè)芯，什么太空什么棉什么絲，都是他自己想出來(lái)的概念，在自己的店里推，然后寫(xiě)很多特點(diǎn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，很快別的賣(mài)家開(kāi)始跟進(jìn)，當(dāng)別人都用這個(gè)概念玩的時(shí)候，他又有新的概念了。

占領(lǐng)新的細(xì)分市場(chǎng)。

加價(jià)，絕對(duì)不是“價(jià)格加上去”這么簡(jiǎn)單；而往往是一系列的動(dòng)作，為的是通過(guò)價(jià)格差異，開(kāi)辟新的細(xì)分市場(chǎng)，然后占領(lǐng)。

關(guān)注產(chǎn)品和行業(yè)趨勢(shì)，適時(shí)推出新款和新版。

這種方式不限于汽車(chē)行業(yè)，更不限于電子產(chǎn)品，很多服裝更加適合此方式，小改款的推出和適當(dāng)推廣，對(duì)穩(wěn)定客流有很大的幫助。

加價(jià)的幅度。

我有一個(gè)概念，叫“可感知的價(jià)格差”，意思是讓客戶能夠剛好覺(jué)得價(jià)格確實(shí)有差異的價(jià)格差。這是一種“心里價(jià)差”，比如對(duì)買(mǎi)LV包的人來(lái)說(shuō)，便宜50元，對(duì)他來(lái)說(shuō)很可能沒(méi)有感覺(jué)，同樣貴50元也沒(méi)有感覺(jué)，這就是“不可感知的價(jià)格差”。每種商品，對(duì)自己的客戶而言，都有可感知的價(jià)格范圍。比如餐廳的一道毛血旺，原來(lái)38元，后來(lái)漲到39元了，人們沒(méi)感覺(jué)，再后來(lái)漲到42元了，這時(shí)很多人都會(huì)說(shuō)怎么漲了這么多。

我們要找到這個(gè)價(jià)格范圍，然后加到剛好能感覺(jué)到價(jià)格有差距的那個(gè)點(diǎn)。

漲價(jià)，也許暫時(shí)會(huì)有銷(xiāo)售額的回落，但是長(zhǎng)久來(lái)看，銷(xiāo)售效果并不差，操作的好了，還可能越來(lái)越好。如果你還想了解更多的網(wǎng)店推廣的相關(guān)知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注網(wǎng)店學(xué)堂（/）。