很多人容易忽視郵件的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，而在所有會(huì)員經(jīng)營(yíng)中，郵件營(yíng)銷(xiāo)卻是ROI轉(zhuǎn)換最高的方式之一。
在眾多的會(huì)員經(jīng)營(yíng)手段中，郵件是成本最小，應(yīng)用最廣和ROI轉(zhuǎn)換率最高的方式之一。郵件營(yíng)銷(xiāo)在應(yīng)用中也稱為EDM營(yíng)銷(xiāo)，即利用郵件與受眾客戶進(jìn)行商業(yè)交流的一種直銷(xiāo)方式。
本質(zhì)上，EDM方式比起直接的廣告投放要小的多，因此利用EDM做好會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)是許多賣(mài)家投放性價(jià)比最高的方式。針對(duì)EDM方式的投放形式，其遵循的規(guī)則更像學(xué)巷和顧客談戀愛(ài)，小心經(jīng)營(yíng)才能獲得美好結(jié)局。
第一層:制造機(jī)會(huì).被客戶選中
一個(gè)顧客進(jìn)入一i、店鋪有很多途徑:搜索關(guān)鍵詞、好友推薦、店鋪硬廣等帶來(lái)的流備都甩使其容戶進(jìn)入店鋪的原因。顧客起初對(duì)店鋪的認(rèn)識(shí)是有限的，或是價(jià)格、或理好友印象、或是某個(gè)熱銷(xiāo)產(chǎn)品使得其成為了店鋪“會(huì)員二胸買(mǎi)了第一單?；蛟S他會(huì)很爽快地付款，收到產(chǎn)品，成為一個(gè)使用者，或者因?yàn)楠q瑯關(guān)閉了訂單，不管這第一單的命運(yùn)會(huì)如何，店家都要準(zhǔn)備開(kāi)始這場(chǎng)“戀愛(ài)”了。
在此，如果把產(chǎn)品使用者稱為“老容二而有過(guò)胸買(mǎi)行為，沒(méi)有付諸行動(dòng)的我們稱為“新客”，進(jìn)行區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)視顧客對(duì)我們的熟悉程度不同而定，因此我們要用不同的方式來(lái)吸引似門(mén)的關(guān)注。大多數(shù)的店鋪對(duì)老客的關(guān)注度會(huì)比新客高很多，各類(lèi)促銷(xiāo)信息都只會(huì)發(fā)給他們，因?yàn)樵诖蠹已壑羞@部分顧容的再次胸買(mǎi)機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比曾經(jīng)放棄過(guò)我們的顧客要大的多。其實(shí)新容們?cè)?jīng)的選擇就是店鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售最大的機(jī)會(huì)，這些用戶群曾經(jīng)會(huì)選擇進(jìn)入店鋪總有吸引他們的理由，因此里新激活這類(lèi)用戶群，讓他們里新選擇并成為店鋪會(huì)員至關(guān)重要。
我們?cè)鴮?duì)EDM和短信的ROI進(jìn)行比對(duì)，結(jié)果是短信的ROI為6%左右，而EDM的ROI是15%左右。所以我們常喜歡用EDM和顧客溝通，它能夠更大空間地裹達(dá)我們的意思，當(dāng)然前提是會(huì)員基數(shù)在60一70萬(wàn)以上的時(shí)候，會(huì)員基數(shù)不夠的店鋪建議還是使用短信這樣簡(jiǎn)單直接的方式。
郵件開(kāi)始發(fā)送前，最關(guān)鍵的是篩選郵件發(fā)放的人群，精準(zhǔn)地把潛在客戶人群精確鎖定，把產(chǎn)品推薦給需要的人，做到箱準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。首先為文明點(diǎn)的會(huì)員進(jìn)行細(xì)分，例如洲門(mén)的消費(fèi)能力、產(chǎn)品喜歡、性別、地域等等不同緯度，不要嫌麻煩，區(qū)分地越細(xì)越好，這會(huì)節(jié)省你日后在投放人群時(shí)進(jìn)行篩選的精力。
第二層:郵件拉近客戶距離
和經(jīng)營(yíng)每一段愛(ài)情一樣，三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，必然泡湯，因此對(duì)于會(huì)員經(jīng)營(yíng)，也同樣需要走持久戰(zhàn)路線。通常我們要經(jīng)過(guò)N封信的交流才能和顧客建立起信任.
以上就是美團(tuán)為了喚醒顧客記憶，再次購(gòu)買(mǎi)所做的一次EDM營(yíng)銷(xiāo)文案，文案中有俏皮的話語(yǔ)和代金券的發(fā)放，這是一個(gè)典型地喚醒郵件模板。
接下來(lái)的信件會(huì)很多，有關(guān)懷的、提醒的、營(yíng)銷(xiāo)的各式各樣，但是只為一個(gè)目的好好地和顧客“談戀愛(ài)”，維系和客戶的感情。
第三層:不放過(guò)“紀(jì)念日”營(yíng)銷(xiāo)
無(wú)論顧客收到郵件后有沒(méi)有產(chǎn)生胸買(mǎi)，店鋪店主都需要一如既往和他們進(jìn)行溝通。不要放過(guò)任何一個(gè)可以被紀(jì)念的日子。比如:5
在郵件的過(guò)程中讓顧客體會(huì)到我們的貼心.使顧客形成習(xí)慣打開(kāi)郵件，常常期待商家給自己驚喜，時(shí)常掛念店鋪的優(yōu)惠活動(dòng)，這樣以來(lái)，店鋪的EDM營(yíng)銷(xiāo)就算成功了。
不要幻想郵件營(yíng)銷(xiāo)的效果會(huì)立竿見(jiàn)影，也不要太高估郵件營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)化率，這需要一個(gè)過(guò)程。想學(xué)習(xí)更多的網(wǎng)店推廣相關(guān)知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注網(wǎng)店學(xué)堂。
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