客戶流失率高和品牌溢價能力弱，店鋪或者品牌的產品附加值(服務附加和產品質量)過低是根本。
捫心自問一句，離開了付費推廣，你的店鋪能津多久?nbsp;自聚劃算修改了競拍模式之后，意味著淘寶最大的的幾種引流通通都已經步入付費時代了。離開付費推廣等于流量枯竭，繼續(xù)下去又要面對越來越高的推廣成本，難以為繼。于是，商家在運營中一不小心就掉入了推廣依賴的死循環(huán)(如下圖所示)。
更可怕的是，倘若轉化率不高，面對激烈的竟爭，很多商家會做出這樣的方案:銷量下降--打折一銷量短暫提升，然后陷入又下降、繼續(xù)打折”，最終導致的結果是，離開了折扣就有銷量，而繼續(xù)參與折扣戰(zhàn)又會發(fā)現自己的折扣底線一直都在降低。打折促銷如同一個深不見底的黑洞，將店鋪慢慢吞噬。如此下去，那么出路在哪里?
病情:客戶流失嚴重
醫(yī)囑:與客戶的親密接觸計劃
下圖為某化妝品商家在，年內(截止至，，月為止)的客戶購買分布圖，從中可以肴到，只購買了，次的客戶比例接近90%。換而言之，每10個客戶被吸引到店鋪購買，次后就會走掉9個。由此可以看出，商家在前期費盡心思和成本引來的流量，卻往往是“竹籃打水一場空”。流量產生效果與流量成本并不成正比，客戶流失的現象嚴重而且普遍。
新客戶轉化為老客戶的概率低下，伴隨著的另一個問題是品牌溢價能力弱。網絡品牌本身就缺少“高富帥”的基因，大多是草根出身，在聲譽影晌力這塊較來勢洶洶的線下傳統(tǒng)品牌來說，本身已是，“低人一等”。在當下，越來越多的大品牌進軍電子商務，根品牌無法提高品牌附加值，也無法保持和他們的對等競爭，所以只能選擇降價打折等促銷方式，試圖以價格優(yōu)勢獲取客戶。然而，以價格戰(zhàn)獲取的客戶質量又難以保障，因此，折扣泥潭的陷阱就形成了。長期以往，品牌的溢價能力越發(fā)向下坡路走去。
客戶流失率高和品牌滋價能力弱，店鋪或者品牌的產品附加值(服務附加和產品質量)過低是根本。關于產品的質呈及其設計等因素是一個成功品牌的必須條件，放在線上線下此標準都通用的，不做徽述。而大多數商家能做的，是提高服務附加的含金量。
服務附加體現在給與客戶良好的購物體驗，例如:更專業(yè)更個性化的詢單問答、貼心的發(fā)貨簽收提醒服務、售后的主動溝通產品的使用及后續(xù)保養(yǎng)等說明等。同為化妝品品牌，另一位商家則有意侍這些流程和客戶購買的時間相結臺，并制訂了一份《第一次親密接觸計劃》(如下圖)。詳細記錄客戶詢單、支付、回購等時間，并定期定向地推出一些維護服務，執(zhí)行后他們的會員流失狀況明顯好于上一位商家(如下圖)。
我們以客戶基數5萬人為例。如果店鋪的流失人數每減少1%就意味著有500人的再次銷告。要知道，忠誠客戶數量的增加，也意味品牌影晌力的提升。
打折降價發(fā)高燒
病情:高價格敏感度顧客多
醫(yī)囑:適當放棄，并優(yōu)先考慮優(yōu)質客戶
淘寶上的消費者有一個非常有趣的現象，即消費者的價艷敏感度越高，客戶質量也相對偏低。這里的質呈是指店鋪消費貢獻、店鋪忠誠度、好評率等方面的綜合質置。典型的案例是:每個店鋪中的聚劃算客戶是最難以維系的，他們對店鋪的感情很客易流失，同時也客易造成店鋪得分下滑，如圖:
我們可以看到，購買過聚劃算的客戶和未購買過聚劃算的客戶持續(xù)在店鋪消費的比例相差有一倍之多。通常來說，店鋪客戶的價格敏感度高，會使商家掉入無限下降的低折扣陷阱，過過店鋪長期發(fā)展極為不利的。因此，商家要改善客戶結構合理，并引導改善流量分配。
在店鋪的發(fā)展過程中，勢必會出現有所選擇的重點發(fā)展一一優(yōu)先考慮優(yōu)質客戶。什么樣的客戶是優(yōu)質客戶?價格敏感度低、忠誠度高、響應度高。在后續(xù)的關懷維護及營銷中，這些人也魏于進行“定向引導二商家可以有目的性的將他們引導到自己所要重點發(fā)展的商品上。
如圖所示.優(yōu)質客戶的購買會使得且點商品在銷量、得分方面會比竟爭對手具有天然的優(yōu)勢，那么其自然排序自然就會客易提升到前排以獲取高曝光的機會，而這整個過程只在于商家是否用心去引導.當形成了一個正向循環(huán)后，付費推廣迷局也就不攻自破了。我們來看-下商家最終的流是配比成績:
其中，需要特別注意的是自主訪問占比，這表明了店鋪的客戶已經形成了良好的回購習慣，當你有了這樣良好的客戶群體后，未來還有什么可擔優(yōu)的?
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本文來源： 如何跳出依賴付費推廣的死循環(huán)
