也許關(guān)聯(lián)營(yíng)銷這個(gè)詞還是會(huì)有些陌生，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷是一種實(shí)現(xiàn)更多關(guān)聯(lián)銷售的營(yíng)銷手段，不僅能提升買家的體驗(yàn)，還能提升客單價(jià)。
在銷售的初期我們希望先抓住顧客，只要能下單就好。那么店鋪一點(diǎn)點(diǎn)的成長(zhǎng)，在中期，我們要通過(guò)多種手段去引流、促使流量轉(zhuǎn)化。到了銷售后期，單子會(huì)越做越大。從追求成交到成交更多的過(guò)程實(shí)際上就是提高轉(zhuǎn)化率到提高客單價(jià)的過(guò)程，這也是關(guān)聯(lián)營(yíng)銷能帶給我們的最大價(jià)值所在。
其實(shí)我們所說(shuō)的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷更多的是屬于推薦的范疇，這就不得不提到交叉銷售和向上銷售兩個(gè)概念，他們?cè)陔娮由虅?wù)中都是用來(lái)擴(kuò)大銷售額和提高利潤(rùn)的銷售手段。
交叉銷售:指在銷售人員獲得一個(gè)客戶后，可以通過(guò)對(duì)客戶的深入理解，發(fā)現(xiàn)銷售不同產(chǎn)品或向不同部門（或客戶）銷售的機(jī)會(huì)，從而幫助客戶，滿足客戶需求，達(dá)到銷售目的。為了滿足顧客的不同需求，我們可以采取下面多種搭配推薦的形式，這些其實(shí)可以歸結(jié)為兩類：一個(gè)是同類替代，還一個(gè)是具有關(guān)聯(lián)性的搭配。
向上銷售:是指根據(jù)既有客戶過(guò)去的消費(fèi)喜好，提供更高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，刺激客戶做更多的消費(fèi)。追加的銷售標(biāo)的與原產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)甚至相同，有補(bǔ)充、加強(qiáng)或者升級(jí)的作用。
比如汽車銷售公司向老顧客銷售新款車型，促使老顧客對(duì)汽車更新?lián)Q代。再比如購(gòu)買筆記本，默認(rèn)的是一年保修，那么我們可以引導(dǎo)顧客購(gòu)買更長(zhǎng)的保修年限。
淘寶店鋪中常見(jiàn)的幾種關(guān)聯(lián)銷售方式可以歸結(jié)為兩大類：推薦（Recommendation）和捆綁搭配。推薦模塊呢，不管是第三方應(yīng)用生成的，還是淘寶自帶的購(gòu)買了該寶貝的會(huì)員還瀏覽了什么，從自由度上來(lái)講更強(qiáng)一些。而捆綁搭配的自由度就相對(duì)弱一些，賣家的心理傾向性也更強(qiáng)。
在做關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)候，我們需要用心的去平衡賣家、買家以及寶貝之間的關(guān)系。賣家往往追求利潤(rùn)、客單價(jià)，也會(huì)考慮爆款、積壓產(chǎn)品等多種問(wèn)題。買家也有他自身的購(gòu)買習(xí)慣、目的和需求。出售的寶貝之間也有內(nèi)在的聯(lián)系。好的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷有時(shí)候光靠人力是很難達(dá)到最佳效果的，為了達(dá)到一種平衡，還是需要一款智能化的、運(yùn)用邏輯算法的關(guān)聯(lián)軟件來(lái)協(xié)作賣家經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店的，這個(gè)不僅幫助賣家節(jié)省操作時(shí)間，也會(huì)為店鋪的發(fā)展起到良好的作用。
在寶貝描述頁(yè)中，我們可以以海報(bào)的形式為顧客提供相關(guān)聯(lián)的搭配套餐，比如顧客想買一件長(zhǎng)裙，那么就為他推薦一些手鐲、項(xiàng)鏈以及墨鏡啊等等相關(guān)聯(lián)的飾品。
再比如一家經(jīng)營(yíng)單反相機(jī)的網(wǎng)店，它就會(huì)以捆綁不同套餐的形式，為顧客提供更多的相機(jī)相關(guān)附件，也可以帶動(dòng)自己店鋪其他寶貝的曝光率。
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