根據(jù)2012年的統(tǒng)計(jì)，真正在淘寶上賺到錢的，包括天貓?jiān)趦?nèi)，不超過(guò)10萬(wàn)家，也就是剩下的890萬(wàn)家店鋪?zhàn)隽艘徽辏?塊錢都沒(méi)賺到，還賠掉了大量的庫(kù)存。
這個(gè)現(xiàn)象是怎么發(fā)生的？大部分線下品牌都認(rèn)為淘寶很好做。上手第一個(gè)想到的就是把產(chǎn)品上傳了，買家就會(huì)看到，看到就會(huì)來(lái)買?？涩F(xiàn)狀是，單在淘寶上面搜索連衣裙，買家只能看到前面的44件，她只會(huì)在44件里面作出選擇，買完之后就不會(huì)再翻到100萬(wàn)頁(yè)后去找到你的連衣裙，這就是淘寶的一個(gè)問(wèn)題：僧多粥少。而很多商家在淘寶上賠掉錢的另外一個(gè)原因是他們認(rèn)為在淘寶上，由于同質(zhì)化的商品很多，所以必須要賣低價(jià)。
我告訴你們，從今年開(kāi)始淘寶的電商平臺(tái)會(huì)變得很好做。為什么？因?yàn)樵谔詫氹娚贪l(fā)展的始終，2010-2013年是賣家爆發(fā)期，從2013年開(kāi)始大部分賣家活不下去了，今年最少會(huì)淘汰100萬(wàn)賣家，可是淘寶又會(huì)補(bǔ)充50-70萬(wàn)新的賣家加入到其中。
消費(fèi)者心理：通過(guò)比較判定性價(jià)比
競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，未來(lái)該怎么做淘寶呢？未來(lái)在淘寶上面賣東西，你一單賣出去一件衣服，賺不到三百塊錢就沒(méi)有辦法生存下去，所以我告訴我的的學(xué)生，不管你是賣什么東西的，你每單至少要賺150-300元。我有些學(xué)生很夸張的，一雙球鞋賣1600塊，進(jìn)價(jià)200塊錢，每賣一雙賺1400元，你們可能會(huì)說(shuō)，淘寶上這么多賣球鞋的，都是20塊錢，50塊錢，他怎么賣1000多塊錢，能夠賺到這個(gè)錢嗎？你們要記住在消費(fèi)者的心里面沒(méi)有產(chǎn)品的概念，沒(méi)有價(jià)格的概念，唯一有的就是比較，消費(fèi)者是通過(guò)比較來(lái)判定性價(jià)比的。
大部分的中國(guó)人做電商都犯了一個(gè)最大的錯(cuò)誤。我先講一下為什么我能站在這兒講這個(gè)，我生在臺(tái)灣，長(zhǎng)在阿根廷，求學(xué)是在加拿大，在法國(guó)待了兩年，lv旗下的九個(gè)品牌都是我的客戶，在中國(guó)我做了10年的線下erp和crm跟bi這個(gè)軟件，基本上達(dá)芙妮，麗嬰房、歐舒丹都是我的客戶，那么我一直在做的事情是什么？怎么把一個(gè)包包賣到3萬(wàn)塊，而讓中國(guó)的女人搶著去買。這個(gè)是很核心的，一個(gè)包包賣3萬(wàn)塊，它的成本你們知道多少錢嗎？加了人工加了所有的東西，600塊人民幣，可是為什么3萬(wàn)塊大家會(huì)去買？因?yàn)橄M(fèi)者看不懂你產(chǎn)品的價(jià)格跟價(jià)值，你賣3萬(wàn)，你吸引的就是花的起3萬(wàn)塊錢這群人，而她們要的絕對(duì)不是產(chǎn)品本身，絕對(duì)不是要包包放在手里，或者放東西，她要的是身份，要的是背后的第二需求。
再回到這雙鞋子，這雙鞋子賣了1600塊錢，賣家做了什么，他在詳情頁(yè)上寫(xiě)著，我這個(gè)鞋子是保證一輩子的，你每年都可以來(lái)?yè)Q，只要有一點(diǎn)點(diǎn)裂痕，我就幫你換一雙新的，你們想想什么叫做保證一輩子。買家已經(jīng)習(xí)慣了在淘寶上買一雙鞋50塊，而當(dāng)她看到耐克一雙鞋2000塊錢，她開(kāi)始比較，你這雙1600塊錢的鞋，其實(shí)是跟耐克性價(jià)比是一樣，因?yàn)槟愀冶ＷC我一輩子。這個(gè)女人啊，女人的頭腦其實(shí)是最傻的，你們要記住這一點(diǎn)，等下我會(huì)講講為什么在淘寶上60%的消費(fèi)者，非理智消費(fèi)者全是女性。而為什么未來(lái)的淘寶你們必須要賣得貴，我先講完這個(gè)鞋子，再講這個(gè)傻女人的事。這個(gè)鞋子呢，買家發(fā)現(xiàn)女人開(kāi)始算了，我就算買一雙比較好的鞋也要300塊，如果乘上四年我換四雙，第五年開(kāi)始免費(fèi)了，十年后給我孫子穿多劃算，所以她覺(jué)得這雙鞋子一千多很劃算。性價(jià)比的兩個(gè)公式是價(jià)值除以價(jià)格，中國(guó)的大部分賣家往價(jià)格上去拼，你降低的價(jià)格會(huì)提升性價(jià)比的感覺(jué)，可是偏偏當(dāng)你提高了價(jià)值感覺(jué)的時(shí)候，你的價(jià)格就不用降下來(lái)了。那么為什么我說(shuō)女人是最好騙的呢？
電商趨勢(shì)：不是你們要不要，而是消費(fèi)者就在那兒
很多人問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題：傳統(tǒng)企業(yè)要不要做電商？事實(shí)上，現(xiàn)在不是你們要不要選擇的問(wèn)題，而是消費(fèi)者在哪里的問(wèn)題。過(guò)去，你要不要在恒隆廣場(chǎng)開(kāi)家店，你為什么要在這兒開(kāi)店？你選擇那個(gè)地址是因?yàn)橄M(fèi)者總?cè)ツ抢锵M(fèi)。而現(xiàn)在，85后的女性，85后的這群人，她們從大學(xué)時(shí)代一直用淘寶，一直在線上購(gòu)物的人，已經(jīng)很難走到線下去購(gòu)物了。而85后的這群人，他們今年正好虛歲30，無(wú)論是在消費(fèi)心理學(xué)還是消費(fèi)層級(jí)上面，30-40歲的女人是最無(wú)法抗拒任何能夠抗衰老的東西，而且她必須要在社會(huì)族群里體現(xiàn)自己的社會(huì)地位。
今天一個(gè)30歲的這個(gè)女人，她從大學(xué)畢業(yè)混了6年，在一家公司已經(jīng)混成小主管或者比較高職位，她不再是一個(gè)前臺(tái)了，她現(xiàn)在最怕的事情是什么？相信在座的各位，都很怕你在淘寶上搶了9.9包郵的，一走進(jìn)公司門口發(fā)現(xiàn)，掃地阿姨一邊掃地，穿的跟你一樣。打擊的是什么？不是9.9這件事，而是社會(huì)地位，任何女人在30歲到40歲的這十年，是最瘋狂購(gòu)物的十年，這個(gè)也是我教學(xué)生一定要抓住這個(gè)人群。而這個(gè)人群偏偏在電商上，正在崛起的一群人。
制霸電商有訣竅：黃金30秒+錨點(diǎn)定位
講幾個(gè)案例方便大家參考，我有一個(gè)學(xué)生不做seo，不做標(biāo)題，什么都不做，你在淘寶上搜不到她的店，而她一個(gè)月做700萬(wàn)，凈利潤(rùn)500萬(wàn)，一個(gè)27歲的小女生。她怎么做的？她只在微博上，微信上黏著一群喜歡她的粉絲，雖然只有10萬(wàn)個(gè)粉絲，可是你們要知道10萬(wàn)粉絲代表什么概念。她是每周二上新一次，一上新她只做一件事，在微博和微信上發(fā)：親們，快搶，只有5分鐘。我跟你們講，5分鐘她賣2000件，而且她的定價(jià)是一件連衣裙799-2000塊。秋冬季，她已經(jīng)給我看了她的秋冬季度的產(chǎn)品，都是2000-4000塊的。很多人做電商犯了一個(gè)巨大的錯(cuò)誤，老是認(rèn)為，你在淘寶上開(kāi)了一家店，你就面對(duì)著全中國(guó)8億網(wǎng)民，3億購(gòu)物者。那你今天在恒隆廣場(chǎng)開(kāi)了一家店，我問(wèn)你，你吸引了全中國(guó)的高端消費(fèi)者嗎？其實(shí)沒(méi)有，你在恒隆廣場(chǎng)開(kāi)的一家店，你只會(huì)吸引走進(jìn)恒隆廣場(chǎng)附近買東西的人，而且還是在上海的人。
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