2015年的七夕節(jié)快要到來了，七夕節(jié)強(qiáng)需求的產(chǎn)品近期的價(jià)格也是水漲船高，其中以玫瑰花表現(xiàn)的最為明顯。但是無法規(guī)避的事情是：七夕節(jié)當(dāng)天，玫瑰花花價(jià)倍增且一花難求，但是七夕節(jié)一過，玫瑰花又會(huì)面臨著極大的庫(kù)存壓力，價(jià)格暴跌。同時(shí)每年都會(huì)有幾個(gè)時(shí)期，相似情景會(huì)重復(fù)出現(xiàn)，例如粽子之于端午節(jié)、月餅之于中秋節(jié)等。對(duì)于這種強(qiáng)需求同時(shí)時(shí)間性要求極高的產(chǎn)品，商家該怎么做，才能做到銷售量最大化，又可以做到成本最低，同時(shí)還可以最少程度的減少庫(kù)存量呢？
在解答這個(gè)問題之前，先以玫瑰花為例，分析一下這種強(qiáng)需求同時(shí)時(shí)間性又極強(qiáng)的產(chǎn)品的情況，以及這些產(chǎn)品的用戶的心理狀況。
玫瑰花，在每年的情人節(jié)、七夕節(jié)這兩個(gè)節(jié)日當(dāng)天，都是需求量非常強(qiáng)的產(chǎn)品，對(duì)于目前越來越多的異地戀的情侶來說，在網(wǎng)上訂一束玫瑰花送給遠(yuǎn)方的戀人，都是一件非常浪漫且必須的事情。不過情人節(jié)和七夕節(jié)當(dāng)天一過，玫瑰花的需求將會(huì)急劇下降。
同時(shí)很多用戶也有這種經(jīng)歷，情人節(jié)和七夕節(jié)當(dāng)天買花，價(jià)格都是非常高的，即使是提前預(yù)定，節(jié)日當(dāng)天配送，價(jià)格也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平時(shí)價(jià)格的。因?yàn)閻矍榈囊蛩?，又不能為了?jié)約錢，選擇在節(jié)日過后再送。
對(duì)于節(jié)日期間玫瑰花的漲價(jià)，商家也有自己的苦衷：臨近節(jié)日，昆明的玫瑰花的價(jià)格一天一漲，基本上一天一個(gè)價(jià)，甚至不知道節(jié)日當(dāng)天的玫瑰花會(huì)漲到什么價(jià)格。為了保證玫瑰花的新鮮，基本上都是節(jié)日前幾天進(jìn)行采摘玫瑰花，然后空運(yùn)到當(dāng)?shù)?，再加上?jié)日當(dāng)天的配送量激增，物流成本將會(huì)激增，再加上今年昆明的連續(xù)陰雨天，對(duì)于節(jié)前的玫瑰花的產(chǎn)量又有很大的影響，等等。這些原因加在一起，玫瑰花的成本將不斷地被增高，進(jìn)而直接反應(yīng)到玫瑰花的價(jià)格中。
那么商家該怎么做呢？有句話叫“凡事預(yù)則立不預(yù)則廢”，只要做好規(guī)劃，七夕節(jié)這個(gè)重點(diǎn)銷售節(jié)點(diǎn)還是可以進(jìn)行很好的把握的。
提前做好多方面運(yùn)營(yíng)規(guī)劃
從淘寶指數(shù)可以看出，2015年情人節(jié)前兩周，淘寶搜索“玫瑰花”的人數(shù)急劇上漲。因此可以推斷出玫瑰花的成交高峰期就在節(jié)日前兩周左右。
這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的推出，意義非常大。運(yùn)營(yíng)端可以根據(jù)這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，提前做好準(zhǔn)備：
1、 預(yù)定的活動(dòng)策劃、圖片拍攝、預(yù)定頁(yè)面等制作均要在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)前完成；
2、 流量入口的提前占領(lǐng)，需要在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)前進(jìn)行，直通車關(guān)于“玫瑰花”等相關(guān)詞的投放優(yōu)化，鉆石展位的圖片測(cè)試等需要在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)前準(zhǔn)備就緒，外投廣告位的購(gòu)買也需要在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)前準(zhǔn)備就緒，當(dāng)然售賣的寶貝的自然排名的優(yōu)化也需要在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)前集中進(jìn)行；
3、 預(yù)定期間的活動(dòng)、價(jià)格政策，需要密切關(guān)注這段時(shí)間的花市的價(jià)格走勢(shì)。雖然玫瑰花的價(jià)格臨近節(jié)日價(jià)格一天一漲，但是有兩個(gè)特點(diǎn)是不會(huì)變的，即單量越大進(jìn)貨的單價(jià)越低、時(shí)間越靠前拿貨價(jià)越低。根據(jù)這兩個(gè)特點(diǎn)，可以進(jìn)行越早預(yù)定越便宜的活動(dòng)，同時(shí)提前和合作的門店預(yù)定好節(jié)日當(dāng)天的配送事宜，避免節(jié)日臨近而手忙腳亂，造成體驗(yàn)不好；
4、 根據(jù)指數(shù)的走勢(shì)，“玫瑰花”的搜索最高峰是在情人節(jié)前幾天，這也符合一般人的消費(fèi)習(xí)慣，一般網(wǎng)上訂花都是提前節(jié)日幾天進(jìn)行。當(dāng)天在網(wǎng)上訂購(gòu)的人相對(duì)節(jié)前幾天較少，但是這部分訂購(gòu)玫瑰花的人又往往是非常著急的，所以這種緊急訂單的處理，運(yùn)營(yíng)端也需要準(zhǔn)備完備的方案，盡可能避免失去這部分的訂單；
5、 節(jié)日當(dāng)天，客服的接待工作會(huì)集中在配送上，因此，對(duì)客服進(jìn)行完備的培訓(xùn)會(huì)顯得十分的必要。
后端供應(yīng)鏈和服務(wù)必須保障
對(duì)于玫瑰花這種保鮮時(shí)間短的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈的保障是非常的重要。通過網(wǎng)上花店的評(píng)價(jià)，顧客一般抱怨集中在以下幾點(diǎn)：
1、 鮮花不新鮮，對(duì)方收到的花質(zhì)量不好；
2、 配送當(dāng)天讓用戶臨時(shí)再加配送費(fèi)，否則不予配送；
3、 配送的快遞員服務(wù)不到位，破壞用戶的驚喜感；
網(wǎng)上購(gòu)買玫瑰花送戀人，送的人是基本上是看不到花的實(shí)物的，同時(shí)送玫瑰花又有愛情的含義在里面，因此贈(zèng)送者對(duì)于花朵的期望又往往很高。
為了盡量減少用戶的不滿意，破壞節(jié)日的浪漫氣氛，網(wǎng)上花店在選擇合作花店時(shí)必須精挑細(xì)選。一旦花的質(zhì)量不過關(guān)，用戶的體驗(yàn)不好，用戶會(huì)把不滿意全部灑在網(wǎng)上花店身上。
所以，商家在尋找合作花店時(shí)要確定好以下的事情：
1、 對(duì)于合作的花店嚴(yán)格要求，確保配送的鮮花質(zhì)量上乘，避免花店以次充好，發(fā)不新鮮的花給顧客；
2、 對(duì)于配送地址的配送費(fèi)用，在下訂單時(shí)就要和顧客溝通好，即使配送地方偏僻需要額外加配送費(fèi)，也要在交易的時(shí)候就確定好，節(jié)日當(dāng)天出現(xiàn)臨時(shí)加配送費(fèi)對(duì)于用戶來說體驗(yàn)及其不好；
3、 對(duì)于鮮花的配送標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一要求，盡可能滿足用戶的配送要求；
采購(gòu)時(shí)間的把控要精準(zhǔn)
因?yàn)槊倒寤ǘ际桥R近時(shí)間采摘，基于利潤(rùn)考慮，采購(gòu)時(shí)間的把握也是非常重要。
上圖為昆明某批發(fā)商的玫瑰花報(bào)價(jià)走勢(shì)：
可以看出，越臨近節(jié)日，花的價(jià)格越高，加之今年昆明持續(xù)的陰雨天氣，節(jié)前的產(chǎn)能會(huì)受影響，玫瑰花的價(jià)格較之去年會(huì)有所上升。有媒體稱，玫瑰花的批發(fā)價(jià)格翻番。同時(shí)節(jié)日臨近幾天的物流費(fèi)用也會(huì)因?yàn)橛唵瘟康耐蝗辉黾右矔?huì)有所上揚(yáng)。
介于這個(gè)情況，對(duì)于玫瑰花的價(jià)格的提前談判就顯得尤為重要，如果店鋪預(yù)售的玫瑰花越多，數(shù)量確定的時(shí)間越提前，在價(jià)格談判時(shí)就越占優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于時(shí)間性要求很高、需求性強(qiáng)、同時(shí)保質(zhì)期很短的產(chǎn)品來說，提前規(guī)劃、做好店鋪規(guī)劃是十分重要的。節(jié)日前期的預(yù)售、節(jié)日當(dāng)天的配送和服務(wù)、節(jié)后的售后服務(wù)等關(guān)鍵點(diǎn)都是十分重要。
雖然很多人一年中購(gòu)買玫瑰花只有幾次，屬于低頻購(gòu)買，但是在用戶購(gòu)買時(shí)給予良好的客戶體驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，那么該用戶很容易成為店鋪忠實(shí)用戶。因?yàn)樵谶x擇這種產(chǎn)品的商家上，用戶更換商家的成本很大。
除了玫瑰花，粽子和月餅等時(shí)令性較強(qiáng)的節(jié)慶產(chǎn)品也可以參考以上方法進(jìn)行運(yùn)營(yíng)和規(guī)劃。
在解答這個(gè)問題之前，先以玫瑰花為例，分析一下這種強(qiáng)需求同時(shí)時(shí)間性又極強(qiáng)的產(chǎn)品的情況，以及這些產(chǎn)品的用戶的心理狀況。
玫瑰花，在每年的情人節(jié)、七夕節(jié)這兩個(gè)節(jié)日當(dāng)天，都是需求量非常強(qiáng)的產(chǎn)品，對(duì)于目前越來越多的異地戀的情侶來說，在網(wǎng)上訂一束玫瑰花送給遠(yuǎn)方的戀人，都是一件非常浪漫且必須的事情。不過情人節(jié)和七夕節(jié)當(dāng)天一過，玫瑰花的需求將會(huì)急劇下降。
同時(shí)很多用戶也有這種經(jīng)歷，情人節(jié)和七夕節(jié)當(dāng)天買花，價(jià)格都是非常高的，即使是提前預(yù)定，節(jié)日當(dāng)天配送，價(jià)格也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平時(shí)價(jià)格的。因?yàn)閻矍榈囊蛩?，又不能為了?jié)約錢，選擇在節(jié)日過后再送。
對(duì)于節(jié)日期間玫瑰花的漲價(jià)，商家也有自己的苦衷：臨近節(jié)日，昆明的玫瑰花的價(jià)格一天一漲，基本上一天一個(gè)價(jià)，甚至不知道節(jié)日當(dāng)天的玫瑰花會(huì)漲到什么價(jià)格。為了保證玫瑰花的新鮮，基本上都是節(jié)日前幾天進(jìn)行采摘玫瑰花，然后空運(yùn)到當(dāng)?shù)?，再加上?jié)日當(dāng)天的配送量激增，物流成本將會(huì)激增，再加上今年昆明的連續(xù)陰雨天，對(duì)于節(jié)前的玫瑰花的產(chǎn)量又有很大的影響，等等。這些原因加在一起，玫瑰花的成本將不斷地被增高，進(jìn)而直接反應(yīng)到玫瑰花的價(jià)格中。
那么商家該怎么做呢？有句話叫“凡事預(yù)則立不預(yù)則廢”，只要做好規(guī)劃，七夕節(jié)這個(gè)重點(diǎn)銷售節(jié)點(diǎn)還是可以進(jìn)行很好的把握的。
提前做好多方面運(yùn)營(yíng)規(guī)劃
從淘寶指數(shù)可以看出，2015年情人節(jié)前兩周，淘寶搜索“玫瑰花”的人數(shù)急劇上漲。因此可以推斷出玫瑰花的成交高峰期就在節(jié)日前兩周左右。
這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的推出，意義非常大。運(yùn)營(yíng)端可以根據(jù)這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，提前做好準(zhǔn)備：
1、 預(yù)定的活動(dòng)策劃、圖片拍攝、預(yù)定頁(yè)面等制作均要在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)前完成；
2、 流量入口的提前占領(lǐng)，需要在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)前進(jìn)行，直通車關(guān)于“玫瑰花”等相關(guān)詞的投放優(yōu)化，鉆石展位的圖片測(cè)試等需要在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)前準(zhǔn)備就緒，外投廣告位的購(gòu)買也需要在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)前準(zhǔn)備就緒，當(dāng)然售賣的寶貝的自然排名的優(yōu)化也需要在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)前集中進(jìn)行；
3、 預(yù)定期間的活動(dòng)、價(jià)格政策，需要密切關(guān)注這段時(shí)間的花市的價(jià)格走勢(shì)。雖然玫瑰花的價(jià)格臨近節(jié)日價(jià)格一天一漲，但是有兩個(gè)特點(diǎn)是不會(huì)變的，即單量越大進(jìn)貨的單價(jià)越低、時(shí)間越靠前拿貨價(jià)越低。根據(jù)這兩個(gè)特點(diǎn)，可以進(jìn)行越早預(yù)定越便宜的活動(dòng)，同時(shí)提前和合作的門店預(yù)定好節(jié)日當(dāng)天的配送事宜，避免節(jié)日臨近而手忙腳亂，造成體驗(yàn)不好；
4、 根據(jù)指數(shù)的走勢(shì)，“玫瑰花”的搜索最高峰是在情人節(jié)前幾天，這也符合一般人的消費(fèi)習(xí)慣，一般網(wǎng)上訂花都是提前節(jié)日幾天進(jìn)行。當(dāng)天在網(wǎng)上訂購(gòu)的人相對(duì)節(jié)前幾天較少，但是這部分訂購(gòu)玫瑰花的人又往往是非常著急的，所以這種緊急訂單的處理，運(yùn)營(yíng)端也需要準(zhǔn)備完備的方案，盡可能避免失去這部分的訂單；
5、 節(jié)日當(dāng)天，客服的接待工作會(huì)集中在配送上，因此，對(duì)客服進(jìn)行完備的培訓(xùn)會(huì)顯得十分的必要。
后端供應(yīng)鏈和服務(wù)必須保障
對(duì)于玫瑰花這種保鮮時(shí)間短的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈的保障是非常的重要。通過網(wǎng)上花店的評(píng)價(jià)，顧客一般抱怨集中在以下幾點(diǎn)：
1、 鮮花不新鮮，對(duì)方收到的花質(zhì)量不好；
2、 配送當(dāng)天讓用戶臨時(shí)再加配送費(fèi)，否則不予配送；
3、 配送的快遞員服務(wù)不到位，破壞用戶的驚喜感；
網(wǎng)上購(gòu)買玫瑰花送戀人，送的人是基本上是看不到花的實(shí)物的，同時(shí)送玫瑰花又有愛情的含義在里面，因此贈(zèng)送者對(duì)于花朵的期望又往往很高。
為了盡量減少用戶的不滿意，破壞節(jié)日的浪漫氣氛，網(wǎng)上花店在選擇合作花店時(shí)必須精挑細(xì)選。一旦花的質(zhì)量不過關(guān)，用戶的體驗(yàn)不好，用戶會(huì)把不滿意全部灑在網(wǎng)上花店身上。
所以，商家在尋找合作花店時(shí)要確定好以下的事情：
1、 對(duì)于合作的花店嚴(yán)格要求，確保配送的鮮花質(zhì)量上乘，避免花店以次充好，發(fā)不新鮮的花給顧客；
2、 對(duì)于配送地址的配送費(fèi)用，在下訂單時(shí)就要和顧客溝通好，即使配送地方偏僻需要額外加配送費(fèi)，也要在交易的時(shí)候就確定好，節(jié)日當(dāng)天出現(xiàn)臨時(shí)加配送費(fèi)對(duì)于用戶來說體驗(yàn)及其不好；
3、 對(duì)于鮮花的配送標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一要求，盡可能滿足用戶的配送要求；
采購(gòu)時(shí)間的把控要精準(zhǔn)
因?yàn)槊倒寤ǘ际桥R近時(shí)間采摘，基于利潤(rùn)考慮，采購(gòu)時(shí)間的把握也是非常重要。
上圖為昆明某批發(fā)商的玫瑰花報(bào)價(jià)走勢(shì)：
可以看出，越臨近節(jié)日，花的價(jià)格越高，加之今年昆明持續(xù)的陰雨天氣，節(jié)前的產(chǎn)能會(huì)受影響，玫瑰花的價(jià)格較之去年會(huì)有所上升。有媒體稱，玫瑰花的批發(fā)價(jià)格翻番。同時(shí)節(jié)日臨近幾天的物流費(fèi)用也會(huì)因?yàn)橛唵瘟康耐蝗辉黾右矔?huì)有所上揚(yáng)。
介于這個(gè)情況，對(duì)于玫瑰花的價(jià)格的提前談判就顯得尤為重要，如果店鋪預(yù)售的玫瑰花越多，數(shù)量確定的時(shí)間越提前，在價(jià)格談判時(shí)就越占優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于時(shí)間性要求很高、需求性強(qiáng)、同時(shí)保質(zhì)期很短的產(chǎn)品來說，提前規(guī)劃、做好店鋪規(guī)劃是十分重要的。節(jié)日前期的預(yù)售、節(jié)日當(dāng)天的配送和服務(wù)、節(jié)后的售后服務(wù)等關(guān)鍵點(diǎn)都是十分重要。
雖然很多人一年中購(gòu)買玫瑰花只有幾次，屬于低頻購(gòu)買，但是在用戶購(gòu)買時(shí)給予良好的客戶體驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，那么該用戶很容易成為店鋪忠實(shí)用戶。因?yàn)樵谶x擇這種產(chǎn)品的商家上，用戶更換商家的成本很大。
除了玫瑰花，粽子和月餅等時(shí)令性較強(qiáng)的節(jié)慶產(chǎn)品也可以參考以上方法進(jìn)行運(yùn)營(yíng)和規(guī)劃。
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