掌柜們也該注意到，這店鋪的無線流量占比和無線端成交額變得越來越不可忽視。眼看著14年天貓雙十一無線端成交了243億元，占了當天貓總成交額的42.6%！無線端的勢頭越來越猛，掌柜們再也坐不住了！于是，掌柜們紛紛開始加大了對無線渠道的推廣力度，眼看著流量進來了，成交額卻不見得大幅的上漲，到底是哪個環(huán)節(jié)出了問題？是流量不夠精準？還是促銷活動不夠吸引？今天就從最基本卻也最重要的寶貝詳情頁描述談起。
很多掌柜為求便捷，會直接使用賣家服務平臺上“無線詳情一鍵生成”的應用，能快速將PC端的詳情頁壓縮至適合于無線端的規(guī)格，讓賣家省去了大量重新制作頁面的時間。這種工具在大促前，快速搶占無線流量時，是值得推薦的。但無線用戶和PC用戶有著不一樣的瀏覽，無線端注重的是在碎片化的時間內快速抓住買家痛點燃起其購買的欲望，從而達到提高轉化率的效果，與PC所注重的內容詳盡、一步步增強消費者信心的打法不盡相同，不能全套照搬。
到底要怎么才能打造一個留住買家并能成功引導其購物的寶貝詳情頁呢？下面將以某品牌的新推的餅干為例，為大家一一道來。
一、分析目標人群
世間有千萬種產品，每種產品都有其獨特的賣點，只有精準地定位產品所對應的目標人群，投其所好，才能達到留住客戶、提高流量價值的作用。
首先，利用淘寶指數在整個行業(yè)中找到產品目標人群的特征。通過人群性別、年齡段分析出其基本特征，了解其喜好的裝修風格，考量其興趣點。然后再通過其消費層級，捕捉其購物習慣和購物需求。
從該圖表可以看出搜索“零食/餅干/曲奇”的男女比例是比較均衡的，不具備特殊的指導意義，喜好度最高的人群集中在18~24歲的年輕段，喜好度次高的人群出現(xiàn)在25~29歲的年齡區(qū)間，較為年輕的目標人群和休閑零食的產品特性決定了本產品詳情頁的裝修風格可以偏向活潑可愛的風格。
然后觀察購買零食的人去中集中度較高的消費層級處于中等偏高，他們更偏向注重產品的品牌和品質。故在寶貝描述時就要突出這些賣點，以迎合目標人群的需求，讓他們通過寶貝描述能清晰認識這個寶貝，打消他們對產品的不信任，促使其購買。
二、分析目標人群的購物習慣
每個顧客都有不同的購物習慣，而針對于無線端的用戶，這種購物習慣對購買行為的影響力更大。買家使用的網絡類型，決定了買家打開網頁的速度，網頁打開速度越慢，越容易造成寶貝的跳失率提高。而且買家使用無線端購物的通常是碎片化的時間，與PC端用戶相比，他們對于提煉產品賣點的要求更高，也就是要求寶貝的描述更加精煉且精準。
通過生意參謀中的數據能了解這個寶貝無線詳情頁的概況和不同網絡環(huán)境下的訪客所需打開時間是多少，能有效幫助我們查看現(xiàn)有詳情頁的是否在規(guī)格方面影響買家的觀感。如果是新制作的寶貝詳情頁，則可參考店內其他無線端銷售額較高的寶貝。
三、提取寶貝賣點
既然上面提到，無線端用戶要求更加精煉且精準的寶貝描述，那么要如何提取寶貝的賣點才能在短時間內抓住目標客戶群的痛點，促使其購買呢？首先從廣義出發(fā)，人的行為由兩種因素決定——理性因素和感性因素。對一塊餅干來說，它的賣點是什么？顧客為什么要買它？從理性的角度出發(fā)，是因為它食材安全、味道好、性價比高；從感性的角度出發(fā)，是它的包裝討喜、品牌知名、服務周到。這就需要掌柜對產品及所屬的品牌、涉及的服務等等都有清晰的了解。
將這些賣點列舉出來，而后再往狹義的方向提煉這些賣點。在前面分析出餅干的目標人群是消費層級是中等偏高的18~24歲的年輕人，結合這部分人群對食品安全問題會比較關心，喜歡包裝精美的產品，則可以突出這種餅干不僅非常美味，而且所用的小麥都是有機培養(yǎng)的，烘焙的過程采用無菌技術，不含添加劑，而且包裝是愛心形狀的，精巧可愛，送朋友送同事都非常的得體，購買兩盒還可以附送賀卡……這些就是結合目標人群的喜好，所提取的賣點。
四、參考同行優(yōu)秀頁面
參考同行優(yōu)秀頁面這一條，相信很多掌柜都會做，大店有比較專業(yè)的美工團隊，可參考其排版及裝修風格，而銷量高的寶貝，說明其詳情頁的內容是能吸引到目標客戶并能成功引導其購買的。除此之外，掌柜可以多觀察幾件同類型產品，綜合它們的賣點，再與本店產品相對比，找尋本店產品優(yōu)于同行其他產品的賣點并加以展示。
五、撰寫寶貝創(chuàng)意
一般撰寫寶貝的創(chuàng)意，從五個方面入手，能快速鉤住顧客的心思——產品的定位、情感打動（優(yōu)惠活動或原創(chuàng)設計的故事）、產品品質描述、品牌實力描述、顧客體驗描述。
例如上圖是曲奇餅干行業(yè)內銷量排名較前的寶貝，可以看到它無線端的詳情頁陳列了五個賣點，其中選料和制作過程是大家都關心的內容，故將此賣點放在前面，讓顧客能一目了然；而產品全手工制作、果干數量多，屬于這件產品優(yōu)于同行其他產品的賣點，所以也特別的展示了出來。整個寶貝詳情頁雖然僅展示了五個賣點，但卻都非常符合消費者對于購買曲奇餅干的心理，抓住了其痛點，打消了其對購買本產品的疑慮。
還留意到描述產品賣點時，采用的都是比較簡短的語句，并帶有濃烈的店鋪特色（如三只松鼠的產品，描述產品時，語氣一般比較可愛，給顧客一種賣萌的感覺，符合三只松鼠的品牌調性），讓顧客能一下子就記住了產品，也從側面加深了品牌的知名度。
六、合理排版
由于手機端屏幕有限，無法像PC端那樣面面俱到，所以排版要簡潔明了，美觀又簡單。常規(guī)的無線詳情頁的排版邏輯如下：
具體根據寶貝的自身情況將進行微調。如產品正在參與促銷活動則可以將相關的優(yōu)惠信息放在頁頭，以刺激消費者購買；或者產品銷量不高，但在試用活動中廣受好評，則可在產品賣點部分展示相應的截圖……
七、定期記錄數據并優(yōu)化頁面
最后，在完成了詳情頁的裝修后，不要以為就可以以逸待勞了，客戶的反饋是店鋪不斷優(yōu)化向好的動力和源泉，只有不斷的搜集數據并定期進行記錄整理，才能發(fā)現(xiàn)其中的問題。一般將7天定為收集數據的周期。
上圖是從生意參謀中截取的該寶貝無線端的部分訪客數據，雖然寶貝的瀏覽量并不低，但平均停留時長僅為15.52秒，跳失率高達83.19%，說明該寶貝的詳情頁的描述不太符合顧客的興趣，難以留住顧客，應及時對寶貝描述的內容作出調整。
接下來看的是該寶貝無線端的成交數據，這件寶貝的轉化率為7.76%，情況相對較好，說明客戶對于購買本產品的信心比較充足，但也要留意數據的真實性，避免被“有水分”的數據所誤導。
最后記錄全店無線端的整體數據，觀察店鋪整體趨勢，看是否需要調整推廣策略。
綜上所述，無線端詳情頁的裝修不能簡單地照搬PC詳情頁，需要針對無線端客戶的興趣點和購物習慣做整體的規(guī)劃與分析，還需要不斷的調整優(yōu)化，最終才能打造出一個能留住顧客并吸引其購買的寶貝詳情頁。
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本文來源： 高轉化詳情頁不只是美工的活兒
