2015淘寶天貓“年中大促”是淘寶天貓四大活動(dòng)之一的年度重點(diǎn)活動(dòng)。也是2015年上半年促銷力度最大的一次活動(dòng)，和商家一起打造上半年的“雙十一”，如此大型的活動(dòng)，我們要怎么玩呢？今天我們會(huì)從下面幾個(gè)方面和大家一起分享618年中大促的玩法，一、618年中大促方案如何制定？二、618年中大促前運(yùn)營如何部署？三、618年中大促當(dāng)日如何落地？
首先大家是否考慮過大促的意義？一般會(huì)把意義分為3個(gè)類型，一是賺快錢、二是做規(guī)模、三是打基礎(chǔ)，當(dāng)然還有一部分掌柜可能自己都很模糊或者無所謂。這也是很常見的心理。但是即使無法成功報(bào)名活動(dòng)，建議大家還是要自主策劃活動(dòng)，緊跟平臺(tái)的節(jié)奏去走。當(dāng)確定意義之后，我們接下來看方案的制作思路。
我們都知道營業(yè)額=訪客數(shù)*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率，因此在制定目標(biāo)的時(shí)候，也是圍繞這幾大數(shù)據(jù)，現(xiàn)在可能就有掌柜要問了，那么我們要如何確定這幾個(gè)目標(biāo)數(shù)據(jù)呢？這里跟大家詳細(xì)解說一下，關(guān)于營業(yè)額的制定，制定營業(yè)額目標(biāo)之前，我們要先問自己4個(gè)問題：1、店鋪基礎(chǔ)如何？2、店鋪當(dāng)前是否有應(yīng)季產(chǎn)品？3、店鋪是否有小爆款？4、618促銷方案是否給力？當(dāng)確認(rèn)這幾個(gè)之后，在看店鋪營業(yè)額大概會(huì)比正常情況下翻倍多少；
關(guān)于客單價(jià)的目標(biāo)，首先，要以當(dāng)前客單價(jià)為基準(zhǔn)，然后衡量大促的打折力度、滿就送力度，最后參考主打款大促的當(dāng)天售價(jià)；
關(guān)于轉(zhuǎn)化率方面，大家要區(qū)分每個(gè)維度的轉(zhuǎn)化率情況，例如自主訪問（收藏/購物車、優(yōu)惠券、老客戶直接訪問）、免費(fèi)流量（會(huì)場(chǎng)流量、天貓/淘寶搜索）、付費(fèi)流量（直通車、鉆展、淘寶客），自主訪問這一塊的轉(zhuǎn)化率情況主要看大促的力度、優(yōu)惠券的使用門檻、上新等，其中收藏購物車的轉(zhuǎn)化率一般在15%-35%之間，優(yōu)惠券轉(zhuǎn)化率在5%-15%之間，老客戶直接訪問轉(zhuǎn)化率在10%-50%之間，會(huì)場(chǎng)流量的轉(zhuǎn)化一般會(huì)略微低于主搜，天貓/淘寶的搜索轉(zhuǎn)化一般會(huì)比平時(shí)高1-2倍，直通車鉆展的轉(zhuǎn)化一般也會(huì)比平時(shí)高1-3倍，淘寶客可能略高，會(huì)在平時(shí)的2倍以上，這個(gè)主要看傭金的設(shè)置情況；
關(guān)于訪客數(shù)，原理和轉(zhuǎn)化是一樣的，分自主訪問、免費(fèi)、付費(fèi)三個(gè)維度，一般收藏購物車當(dāng)天的流量，大概是預(yù)熱收藏?cái)?shù)*25%收藏入店率，優(yōu)惠券流量是發(fā)送數(shù)量*18%使用率；老客戶直接訪問流量大概是有效會(huì)員數(shù)*18%回訪率，免費(fèi)流量這一塊，大概是平時(shí)的1-3倍，付費(fèi)流量主要是根據(jù)自己的花費(fèi)情況，不過活動(dòng)前活動(dòng)中，付費(fèi)流量的價(jià)格會(huì)比平時(shí)高，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈。
不過，在今年的營銷陣營上，我們要增加無線端的玩法，也要增加無線端的目標(biāo)拆解，所以說，這個(gè)準(zhǔn)備工作是需要PC和無線一起同步進(jìn)行。如果你想主攻無線端，那就要更加關(guān)注無線端的拆解，制定目標(biāo)，給無線端加入更多的流量?！?img src="http://www.deerpark1movers.com/file/upload/201505/22/09-32-34-36-1.png" alt="" />
首先，我們要有預(yù)熱方案，正常的預(yù)熱方案包含了營造大促氛圍、提前優(yōu)化轉(zhuǎn)化、積累收藏/購物車/優(yōu)惠券，推廣節(jié)奏安排。同時(shí)，要有大促方案，例如營造搶購氛圍、刺激購買轉(zhuǎn)化、提升客單價(jià)、為后續(xù)持續(xù)銷售鋪墊，最后我們一定要有產(chǎn)品的規(guī)劃。例如主副推款選擇、上新接受的安排、價(jià)格體系擬定、產(chǎn)品存貨盤點(diǎn)等。尤其是，我們要利用無線端的即時(shí)性效應(yīng)，在PC端預(yù)熱之前，我們可以在無線端提前2~3天進(jìn)行預(yù)熱。因?yàn)闊o線端的訪問更加隨時(shí)隨地，獲得的效果更加好。而且，我們要思考在無線端做一些營造搶購氣氛、刺激購買轉(zhuǎn)化的活動(dòng)，這樣的效果會(huì)更加好。
預(yù)熱期具有哪些特點(diǎn)呢？距離大促時(shí)間近，周期短，品牌大促信息記憶度強(qiáng)；以及這個(gè)時(shí)期商家們的階段目標(biāo)和買家進(jìn)行互動(dòng)的時(shí)候需要從哪些維度出發(fā)，都具備它的特性。作為商家，這個(gè)時(shí)候我們需要通過互動(dòng)活動(dòng)，促收藏，提前優(yōu)化大促流量，通過優(yōu)惠券提醒或預(yù)告，發(fā)紅包，提前優(yōu)化大促購買轉(zhuǎn)化。同時(shí)我們要研究買家心理，這個(gè)時(shí)候買家一般在思考可以買什么、可以去哪買、怎么更便宜、怎么更放心等。那么我們就要圍繞買家想的，具體落實(shí)頁面設(shè)計(jì)和活動(dòng)布局，例如做導(dǎo)購清單、店鋪簽到、產(chǎn)品收藏、紅包優(yōu)惠券、大促物流告知等。對(duì)于這些細(xì)則點(diǎn)，有很多是能夠在無線端實(shí)現(xiàn)的。尤其是通過微淘去實(shí)現(xiàn)。我們可以他充分利用微淘活動(dòng)去進(jìn)行互動(dòng)、促進(jìn)收藏、和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，還有放上我們的導(dǎo)購?fù)ㄖ鹊取?br />
無線端更加適合與消費(fèi)者去互動(dòng)。我們可以通過微淘插件實(shí)現(xiàn)互動(dòng)功能，比如收藏有禮，導(dǎo)購服務(wù)通知，大促款投票預(yù)熱等。
這個(gè)時(shí)期我們的工作主要圍繞店鋪品牌、商品以及店鋪會(huì)員三個(gè)方向出發(fā)， 結(jié)合時(shí)期的特性做針對(duì)這三個(gè)核心方向進(jìn)行一系列的活動(dòng)。在預(yù)熱期主要是為了增加大促的收藏，提前優(yōu)化618大促的購買，因此，我們的營銷重點(diǎn)突出表現(xiàn)在大促活動(dòng)氛圍的營造，加深買家印象，最好能夠借助活動(dòng)引導(dǎo)買家在預(yù)熱期間到大促當(dāng)天能形成重復(fù)訪問。
主要預(yù)熱活動(dòng)形式有互動(dòng)簽到、抽獎(jiǎng)送送禮（紅包、優(yōu)惠券、免運(yùn)費(fèi)卡、優(yōu)先發(fā)貨特權(quán)卡等虛擬禮物）或者進(jìn)行關(guān)注品牌、收藏店鋪、收藏大促預(yù)告款即可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，贈(zèng)送優(yōu)惠券、送大禮等等；目的是能借助連續(xù)性的活動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者重復(fù)訪問，借助優(yōu)惠券為大促積蓄潛在購買訂單。預(yù)熱的互動(dòng)形式可以放到無線端，實(shí)現(xiàn)的方式會(huì)更加便捷。
在產(chǎn)品方面，我們主要是通過客戶對(duì)我們的收藏購物車等情況，挖掘購買需求，然后提前優(yōu)化好我們的關(guān)聯(lián)銷售，提前鎖定錢包，制造熱銷現(xiàn)象，制作導(dǎo)購/掃貨清單，同時(shí)做商品預(yù)售，在產(chǎn)品方面需要注意的是導(dǎo)購要結(jié)合產(chǎn)品收藏方便積累更多流量，導(dǎo)購清單要配合在店鋪內(nèi)進(jìn)行關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的設(shè)置，引導(dǎo)自助下單。
作為距離大促最近的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，會(huì)員的喚醒以及互動(dòng)是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在這個(gè)時(shí)期， 除了要提醒預(yù)熱期前期贈(zèng)送給會(huì)員們的會(huì)員特權(quán)、優(yōu)惠等，還要重點(diǎn)提醒沉睡的老客戶，這個(gè)時(shí)候 我們可以借助重點(diǎn)客戶電話定向發(fā)放會(huì)員特權(quán)實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)懷、短信提醒大促及特惠信息等等。
在無線端上我們可以
1.活動(dòng)期間可以在無線頁面加入無線會(huì)員卡的領(lǐng)取入口。盡量將新客戶沉淀下來。
2.可以增加部分會(huì)員專享活動(dòng)，會(huì)員在活動(dòng)當(dāng)天可以享受雙重優(yōu)惠。
3.做好無線頁面、客服的引導(dǎo)。盡可能讓更多的人去領(lǐng)取無線會(huì)員卡，并提醒現(xiàn)有的會(huì)員特惠。
預(yù)熱期間營銷目標(biāo)： 店鋪要常進(jìn)：持續(xù)進(jìn)行連貫性的主題營銷，引導(dǎo)消費(fèi)者重復(fù)訪問，增加大促期間的自主訪問購買人群；產(chǎn)品要鎖定：購物清單制定、人氣爆款提前加入購物車、大促專供款預(yù)定等等，以產(chǎn)品鎖定更多潛在消費(fèi)者；會(huì)員要提醒：店鋪長期的新老會(huì)員都要在本時(shí)期進(jìn)行再次喚醒，提醒會(huì)員特權(quán)和優(yōu)惠，針對(duì)不同級(jí)別的會(huì)員選擇到達(dá)率不同的用戶關(guān)懷方式和提醒頻率。
618營銷策略的終極秘訣就是要做到：讓消費(fèi)者失去理性，和消費(fèi)者來一場(chǎng)閃婚！
結(jié)合前面的各個(gè)時(shí)期的營銷玩法，落實(shí)到各個(gè)崗位分工，包括的維度有：具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)、具體的人員需要執(zhí)行的具體內(nèi)容。例如美工要做預(yù)熱頁面、大促首頁、大促后首頁、寶貝詳情頁優(yōu)化、大促各種試試海報(bào)、大促售罄圖、大促推廣圖、大促秒殺等； 客服方面就要做好主動(dòng)提醒收藏、提前設(shè)置快捷術(shù)語、設(shè)置旺旺簽名、自動(dòng)回復(fù)短語、補(bǔ)差價(jià)安撫術(shù)語等等； 倉儲(chǔ)方面需要核實(shí)安全庫存、配備打包人員、提前質(zhì)檢、50%的主副推款提前打包、多次短信通知老客戶等；
結(jié)合各個(gè)時(shí)期的營銷玩法對(duì)流量的需求，制定流量目標(biāo)，并執(zhí)行相關(guān)工作，多渠道引流，不要放棄一切可以給店鋪帶來流量的渠道，當(dāng)然，預(yù)熱期，考核標(biāo)準(zhǔn)是收藏購物車；大促高峰期，考核的是訂單轉(zhuǎn)化率！
由于當(dāng)天24個(gè)小時(shí)都是處于大促時(shí)期，正常情況下，全店訪問量和咨詢量都將會(huì)達(dá)到高峰期，避免系統(tǒng)的不穩(wěn)定或銷售效果非常理想或人為過錯(cuò)影響店鋪正常運(yùn)營，需要安排各個(gè)崗位的人員24小時(shí)輪班，做好相關(guān)工作的監(jiān)控,例如，推廣實(shí)時(shí)監(jiān)控成交與流量，根據(jù)成交情況及時(shí)調(diào)整推廣力度，美工實(shí)時(shí)更換海報(bào)、倒計(jì)時(shí)、免單名單、中獎(jiǎng)名單、售罄產(chǎn)品等，客服各種快捷術(shù)語、催單、不處理售后、業(yè)績實(shí)時(shí)公布，倉儲(chǔ)實(shí)時(shí)打包，運(yùn)營促銷設(shè)置檢查，庫存監(jiān)控等。
賣家FAQ:
Q:年中大促的報(bào)名入口在哪里呢？
A:1、【淘寶12周年】-66女裝年中大促活動(dòng)招商 （待補(bǔ)充版，實(shí)時(shí)更新） http://bangpai.taobao.com/group/thread/145033-303945572.htm?spm=0.0.0.0.w8hqoo 2、淘寶12周年年中促（俗稱“66”）-男裝類目招商 http://bangpai.taobao.com/group/thread/14171512-303959152.htm?spm=0.0.0.0.nx7fbg 3、【非常重要】6.6年中大促女鞋男鞋招商！ http://bangpai.taobao.com/group/thread/276351-303939890.htm?spm=0.0.0.0.7T22Xj 4、【年中大促】 箱包會(huì)場(chǎng)招商 http://bangpai.taobao.com/group/thread/14196017-303941274.htm?spm=0.0.0.0.KRruUn 5、【6·6大促招商】--運(yùn)動(dòng)戶外招商貼 http://bangpai.taobao.com/group/thread/1074986-303943397.htm?spm=0.0.0.0.YeDWD9 以上是已經(jīng)開放的，其他請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注。
Q:我們每次在大促之前，生意都比較淡，大促前的轉(zhuǎn)化很差，客戶都是在等待。怎么看待大促前的轉(zhuǎn)化問題?
A:大促前，建議大家更多的關(guān)注收藏率和加入購物車的情況，不要以轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)
Q:收藏率在哪里可以直接看到?
A:生意參謀
Q:無線端詳情頁上方怎么植入優(yōu)惠券圖片和鏈接？
A:無線詳情頁只能插入圖片和文字，暫時(shí)還無法植入鏈接
Q:618的預(yù)熱是什么時(shí)候開始？
A:商品報(bào)名：5月22日-6月2日，活動(dòng)預(yù)熱：6月12日-6月17日
Q:無線詳情頁的大小限制1536k pc端的直接生成手機(jī)版寶貝詳情 每次都太大 然后一個(gè)個(gè)的刪除，無線詳情頁就內(nèi)容缺憾 每次都在挑選的刪除 有什么好建議?
A:詳情頁方面目前很多商家，直接用pc的詳情頁放到，無線里面用，這樣會(huì)讓無線的購物體現(xiàn)不好，原因是pc的大小與無線不一樣，如縮成無線的樣子進(jìn)行展示，那么文字就更加細(xì)小了，買家會(huì)看不清晰，另外，pc的詳情頁會(huì)特別長，而且會(huì)有關(guān)聯(lián)銷售，但是無線的詳情頁不能設(shè)置關(guān)聯(lián)銷售，那么一來，不但影響了無線顧客的購物體驗(yàn)，而且在打開寶貝的用時(shí)也非常長。建議無線端的單獨(dú)設(shè)計(jì)屬于無線端的詳情頁，快速展示寶貝賣點(diǎn)。
Q:c店家具什么時(shí)間報(bào)名，報(bào)名入口在哪里?
A:目前服裝、運(yùn)動(dòng)戶外、箱包的幫派都有活動(dòng)報(bào)名資質(zhì)，但是入口都還沒有放，其他品類的暫時(shí)沒消息，但是根據(jù)活動(dòng)時(shí)間來看都應(yīng)該是明天開放報(bào)名入口的.
Q:店鋪?zhàn)鑫⑻?關(guān)注率并不高 互動(dòng)性也不太好 有什么辦法可以改善?
A:微淘一定先分析好人群，抓住人群的痛點(diǎn)去做對(duì)應(yīng)的活動(dòng)。
Q:現(xiàn)在賣家都在關(guān)注手機(jī)淘寶，但是手機(jī)淘寶怎么玩，才有展現(xiàn)?
A:手機(jī)淘寶排名權(quán)重： 1）手機(jī)寶貝描述 2）淘金幣 3）標(biāo)題關(guān)鍵詞 4）寶貝主圖 5）手機(jī)專享價(jià) 6）手機(jī)搜索成交轉(zhuǎn)化率 7）手機(jī)成交量 8）手機(jī)廣告投放量及相應(yīng)的轉(zhuǎn)化比 9）麻吉寶、微淘 10）產(chǎn)品的折扣 11）無線活動(dòng) 12）條形碼、碼上淘（二維碼） 13）金牌賣家 14）無線會(huì)員卡 15）手機(jī)收藏 16）放心淘、一淘特賣
Q:裝修過程太復(fù)雜了，能讓PC和無線同步么？
A:不建議，建議無線端單獨(dú)發(fā)布詳情頁，因?yàn)闊o線端詳情頁直接同步pc端詳情頁，頁面會(huì)很模糊，看不清，用戶體驗(yàn)很差，當(dāng)然，最關(guān)鍵的是沒流量.
Q:從哪天開始計(jì)算收藏和轉(zhuǎn)化呢?
A:正式活動(dòng)的前1-2周
Q:店鋪現(xiàn)在一直沒多少流量，是不是得多參加參加天天特價(jià)之類的活動(dòng)啊?
A:如果店鋪流量一直很少，建議可以嘗試參加一些活動(dòng)，因?yàn)閱渭冇酶顿M(fèi)引流，渠道有些單一.
Q:618官方不給承接頁模板嗎？
A:如果報(bào)名成功，是會(huì)有承接頁模板的
Q:手機(jī)端上預(yù)熱，需要怎么預(yù)熱 ?
A:手機(jī)端可以利用我們的插件，如搖一搖、投票、無線任務(wù)等做好預(yù)熱活動(dòng)，同時(shí)在頁面上也要做好活動(dòng)預(yù)告
【訪談?lì)A(yù)告】下期賣家訪談我們將請(qǐng)到淘金幣官方小二為我們?nèi)娼庾x2015新規(guī)，不要錯(cuò)過這難得的機(jī)會(huì)，就在6月4號(hào)下午14點(diǎn)，我們不見不散，報(bào)名地址：http://www.imaijia.com/salon.htm
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本文來源： 【賣家訪談】玩轉(zhuǎn)年中大促
