前言
現(xiàn)在像女裝、男裝、童裝這些大類目的運(yùn)作模式，80%的人都是沿用一種前期通過(guò)大力推廣沖銷量，后期增加產(chǎn)品種類及老客戶維護(hù)。但還有20%的獨(dú)居風(fēng)格的店鋪，做的很有調(diào)性的店鋪，也就是所謂的小而美。他們做的很有特點(diǎn)，定位很精準(zhǔn)，也有自己忠實(shí)的老客戶群體。還有一些小類目，這部分人群也有沿用前面80%的人群的做法，通過(guò)大力推廣將店鋪人氣做的很足，但是最終年底算賬的時(shí)候好像沒(méi)掙錢，盡做了廣告了。還有一部分店鋪不依賴推廣，通過(guò)不斷優(yōu)化店鋪?zhàn)匀涣髁恳部梢再u的不錯(cuò)的店鋪，這樣的店鋪雖然每個(gè)月營(yíng)業(yè)額沒(méi)有那么高，但是最終掌柜是掙錢的，下面我們就來(lái)說(shuō)一說(shuō)這樣一家店鋪吧。
店鋪情況
這是一家做輪滑鞋機(jī)器配件、冰刀鞋機(jī)器配件配飾的店鋪，剛接手的時(shí)候店鋪的流量已出現(xiàn)嚴(yán)重的下滑，原因是掌柜要開始做自己的品牌了。之前代理別人的牌子總是受制于人，代理品牌的很多政策不能改變，價(jià)格制定也受一定的限制，所以掌柜要做自己的品牌了。就這樣有兩個(gè)多月的時(shí)間店鋪沒(méi)貨，沒(méi)有東西賣，因?yàn)樵诼?lián)系自己的廠家和產(chǎn)品，在我們接手的時(shí)候剛剛談好，產(chǎn)品也剛到位。我們?cè)诘赇伭髁康凸鹊臅r(shí)候接手，掌柜也希望我們能幫助他們把自己的品牌做起來(lái)。
確定方案
正式開始著手做的時(shí)間是10月中旬，每天店鋪的訪客只有200-300個(gè)，我們和掌柜討論的結(jié)果是前期先做自然流量，加上小力度的推廣。如果一開始就狂砸淘寶直通車和鉆石展位，會(huì)賠的很慘，因?yàn)橹挥信谱?，沒(méi)有銷量。確定了主思路之后，我們就按照計(jì)劃按部就班的開始實(shí)施，當(dāng)時(shí)已經(jīng)近10月底了，輪滑鞋的銷售季節(jié)不長(zhǎng)了，我們確定了三款主推輪滑鞋進(jìn)行優(yōu)化，并且開始預(yù)熱冰刀鞋。
實(shí)施方案
一、店鋪視覺(jué)的優(yōu)化
1、店鋪首頁(yè)裝修將主推寶貝放在重要顯眼的位置；
2、各個(gè)產(chǎn)品分類明確；
3、主推產(chǎn)品主圖、詳情頁(yè)的優(yōu)化，主圖簡(jiǎn)潔大方，突出賣點(diǎn)，也要根據(jù)活動(dòng)做實(shí)時(shí)的調(diào)整，詳情頁(yè)盡可能的凸顯產(chǎn)品賣點(diǎn)及店鋪優(yōu)勢(shì)還有美觀度及客戶體驗(yàn)。
二、自然流量引入優(yōu)化
標(biāo)題優(yōu)化
先觀察店鋪的主要引流款，如果引流效果不錯(cuò)，就不要?jiǎng)?。先?yōu)化引流差的寶貝標(biāo)題，優(yōu)化完了再看看流量是否有提升，提升明顯的話，可以達(dá)到目前引流款的效果，那么引流款的標(biāo)題可以進(jìn)行再優(yōu)化，讓它更好的來(lái)引流。目前我們店鋪引流款的引流效果還是不錯(cuò)的，在優(yōu)化其他寶貝之后，也對(duì)引流款進(jìn)行了微調(diào)，通過(guò)觀察，流量是穩(wěn)步提升的，那么標(biāo)題優(yōu)化就是成功的。
上下架調(diào)整
在調(diào)整下架時(shí)間前，我們觀察了主推寶貝的流量高峰時(shí)段及周期，判定了最好的下架時(shí)間，將這幾個(gè)寶貝在他們的流量高峰期分別單獨(dú)設(shè)置了下架，然后其余寶貝再用軟件進(jìn)行設(shè)置，這幾款主推寶貝不參與軟件的再調(diào)整了。這樣讓全店出售中寶貝的下架時(shí)間均勻分配，保證在每天每個(gè)時(shí)間段都有下架的寶貝，這樣店鋪每天的流量也是平穩(wěn)的。前提條件是主推寶貝的下架時(shí)間一定要分析好了店鋪的流量高峰期，再去設(shè)置，并且不要受軟件的干擾，這樣優(yōu)化之后，店鋪的流量不但平穩(wěn)了，而且還是穩(wěn)步增長(zhǎng)的，轉(zhuǎn)化也跟著好起來(lái)。
圖1
銷量的增長(zhǎng)
主推寶貝通過(guò)設(shè)置階梯價(jià)格，流量的集中導(dǎo)入以及給實(shí)時(shí)瀏覽的買家發(fā)放優(yōu)惠券等方式，盡可能的促成成交，讓7天的銷售不斷呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這樣對(duì)于店鋪的權(quán)重及自然流量的獲取都是非常有效果的。類目、屬性及標(biāo)題的匹配做到做好，提高相關(guān)性，從而獲得更多的流量。
櫥窗推薦
主推寶貝的推薦要和下架時(shí)間配合，最好寶貝臨近下架的時(shí)候設(shè)置櫥窗，這樣在同等條件下，就會(huì)比別人獲得更好的展示位置，其他寶貝就用軟件設(shè)置就好了，寶貝太多也設(shè)置不過(guò)來(lái)，把主推寶貝把我好就可以了。
手機(jī)優(yōu)惠
在店鋪專門設(shè)置個(gè)手機(jī)專享頁(yè)面，引導(dǎo)買家手機(jī)下單，提高手機(jī)成交占比，從而提高手機(jī)端的權(quán)重，從而提高手機(jī)自然流量，進(jìn)而提高手機(jī)成交額，在無(wú)線端也占有一席之地。
圖2
三、推廣
淘寶直通車小力度推廣
淘寶直通車低價(jià)引流和主推兩個(gè)計(jì)劃各司其職，一個(gè)負(fù)責(zé)引流，一個(gè)負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化，主推計(jì)劃里當(dāng)然是主推寶貝了，低價(jià)引流中要盡可能多的上寶貝，上詞，這樣降低點(diǎn)擊成本。主推計(jì)劃大部分詞都做精準(zhǔn)詞，由于是小類目，大詞也是要有的，要不然沒(méi)有流量的。每天的花費(fèi)也不多，保證淘寶直通車ROI，店鋪的利潤(rùn)30%，ROI做到3就不賠錢，我們現(xiàn)在的ROI近6，我們和掌柜談好的是盈利為目的，而不是大張旗鼓的做流量，并且前期也要穩(wěn)扎穩(wěn)打，付費(fèi)流量主要配合自然流量，自然流量才是我們優(yōu)化的重點(diǎn)。這樣，店鋪的各項(xiàng)成本其實(shí)很低，主要產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，產(chǎn)品排名不錯(cuò)，轉(zhuǎn)化就不成問(wèn)題了。事實(shí)也證明這點(diǎn)，目前全店轉(zhuǎn)化4%左右，和目前的流量比起來(lái)，這個(gè)轉(zhuǎn)化是比較高的了。
淘寶客
淘寶客我們重點(diǎn)做通用計(jì)劃和如意投，傭金也是按照需要來(lái)設(shè)置的，有活動(dòng)的時(shí)候傭金就稍低些，平時(shí)要高些，但是最高也不高過(guò)10%，根據(jù)自己產(chǎn)品利潤(rùn)來(lái)設(shè)定。如意投這里目前在愛(ài)淘寶的綜合搜索及潮流單品進(jìn)行展示，所以如意投的創(chuàng)意管理就顯得尤為重要了，大家現(xiàn)在應(yīng)該都知道愛(ài)淘寶目前的影響力也是很大的，所以這個(gè)平臺(tái)上的流量還是很可貴的。在做如意投的時(shí)候一定要按照?qǐng)D片要求去做，審核通過(guò)的話，就會(huì)在愛(ài)淘寶上展現(xiàn)，這上面的轉(zhuǎn)化還是比較好的，我們每天也能通過(guò)這個(gè)平臺(tái)引入200左右的流量成交2000左右。
圖3
圖4
成果展示
說(shuō)了那么多，到底有效果嗎？下面來(lái)看看三個(gè)月的銷售額變化。
圖5
有圖有真相，雖然每個(gè)月沒(méi)有成多少倍的增長(zhǎng)，但是非常穩(wěn)步的在提升。后期店鋪轉(zhuǎn)化穩(wěn)定了，加上鉆石展位的推廣和淘寶直通車的加大力度推廣，銷售額肯定是要成倍的增長(zhǎng)的，目前付費(fèi)流量只占全店的10%。
總結(jié)
綜上所述，根據(jù)類目和店鋪實(shí)際情況采取相應(yīng)的措施，優(yōu)化的方法就那些，能不能讓店鋪穩(wěn)步增加就看你對(duì)店鋪和寶貝的把控能力了。祝所有淘寶掌柜都能生意越來(lái)越紅火！
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本文來(lái)源： 冰刀鞋上的華麗轉(zhuǎn)身—淺析小類目店鋪的穩(wěn)步增長(zhǎng)
