孫子兵法說過，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。而這句古話告訴我們，要認(rèn)清自己，也要了解敵人。很多賣家致力于了解對(duì)手的實(shí)力，了解對(duì)手的銷量有多高，最近對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)上去了就開始焦急，各種推廣提流的方法都用上了，人們總是注重于知道對(duì)手的銷量卻沒有真正去意識(shí)到一個(gè)問題，那就是對(duì)手的數(shù)據(jù)為何突然提升，這是為什么？單純只是因?yàn)榱髁看罅藛?？而從另外一個(gè)層面也需要去考慮，我們的產(chǎn)品是否具有一定的優(yōu)勢(shì)，我們的賣點(diǎn)是什么，在這個(gè)市場(chǎng)上，客戶群體是什么等等，在不充分了解自己的情況下，又怎么去找到點(diǎn)去迎接挑戰(zhàn)呢？所以，你有多了解你的寶貝呢？
【問題一：店鋪的風(fēng)格是什么？】
店鋪風(fēng)格就像一個(gè)人的內(nèi)在性格，寶貝就像這個(gè)人的所有的行動(dòng)，內(nèi)在的性格會(huì)去決定一個(gè)人的種種行為，我們通常去了解一個(gè)人，都是會(huì)去了解他本人的性格，而去一家店鋪里面購(gòu)買東西，我們會(huì)去考慮，這家店鋪是不是跟我們的style相符合，如果本身跟我們的style格格不入的話，即使有一款產(chǎn)品符合我們本身的需求，很可能我們?cè)谫?gòu)買的時(shí)候也會(huì)質(zhì)疑這款產(chǎn)品是否真的能夠達(dá)到我們的要求，或者購(gòu)買之后，我們很難復(fù)購(gòu)，因?yàn)榈赇伒娘L(fēng)格并不適合自己。所以這個(gè)時(shí)候，需要掌柜非常清楚自己店鋪的風(fēng)格是什么？而店鋪的風(fēng)格的重要性體現(xiàn)在哪里呢？
通過一款產(chǎn)品進(jìn)入到店鋪，進(jìn)行購(gòu)買，這個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)店鋪風(fēng)格是一致，與產(chǎn)品的風(fēng)格非常符合，所以會(huì)給消費(fèi)者產(chǎn)生的想法是這家店是某某風(fēng)格專家，而在一次的購(gòu)買中如果產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者本身的需求，那么對(duì)店鋪產(chǎn)生一定的信賴感，加上店鋪風(fēng)格比較一致，能找到之前的類似的款式風(fēng)格，那么會(huì)增強(qiáng)老客戶的回頭率。
所以在對(duì)自己店鋪風(fēng)格上的處理，需要細(xì)分：
每一種風(fēng)格都會(huì)有不同的運(yùn)營(yíng)思路，這里就不詳細(xì)展開了。
店鋪風(fēng)格隨之而來會(huì)帶來反饋這一個(gè)問題，就是對(duì)應(yīng)的風(fēng)格有對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者，就像數(shù)學(xué)函數(shù)里的映射，這樣也引領(lǐng)著我們思考第二個(gè)問題。
【問題二：店鋪的消費(fèi)群體是什么】
從這樣簡(jiǎn)單的分類中，我們可知如何結(jié)合店鋪的風(fēng)格，分析自己店鋪的消費(fèi)群體是什么，而且每種消費(fèi)群體的需求是什么，我們?cè)撏ㄟ^什么樣的調(diào)整才能夠?qū)⑦@部分人給把握住，這也是一個(gè)重要的問題也需要我們?nèi)ニ伎嫉摹?br />
在分析的過程中其實(shí)就是揣測(cè)消費(fèi)者思想的時(shí)候，只有充分滿足消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，才能夠真正的鎖定客戶群。而將客戶群體鎖定之后，也引發(fā)了另外一個(gè)思考問題。
【問題三：客戶想要的是什么】
一個(gè)客戶的欲望，無非是三點(diǎn)，首先是有消費(fèi)能力，如果日子過得緊巴巴的，對(duì)于奢侈消費(fèi)是跟不上的，所以，一般的需求欲望，是需要消費(fèi)能力來支撐的，產(chǎn)品的單價(jià)與消費(fèi)者的消費(fèi)水平比較和諧的時(shí)候，很有可能促成成交；第二是產(chǎn)品符合自己本身的需求，自己想要產(chǎn)品有什么特別功能，顏色、質(zhì)量等方面的需求是什么樣的，如果符合了，成交可能性也是很大；第三，出售者的態(tài)度，服務(wù)態(tài)度惡劣的時(shí)候，一般是不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買，所以服務(wù)的好差也直接決定了產(chǎn)品是否能夠成交出售。而我們?cè)谙胩嵘覀冇唵蔚耐瑫r(shí)，需要重點(diǎn)做好這些。那接下來，我們就細(xì)分出一個(gè)小的問題來，關(guān)于產(chǎn)品的了解，來展開分析。
【問題四：產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里】
很多賣家都會(huì)說，我家的產(chǎn)品很好，很不錯(cuò)，價(jià)格便宜，質(zhì)量有保證，這樣的情況是很泛的，對(duì)于消費(fèi)者而言，你們夸自己的東西好，是王婆賣瓜型的，無法從這樣的贊賞語言里了解到產(chǎn)品是如何的。
天外有天，人外有人，產(chǎn)品也是一樣的，你的質(zhì)量好，但總歸會(huì)有質(zhì)量更好的產(chǎn)品出現(xiàn)，價(jià)格便宜，但總會(huì)有一些質(zhì)量好的產(chǎn)品在最低價(jià)格臨界點(diǎn)徘徊。而這個(gè)時(shí)候，無法是通過口頭上的好，來體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)時(shí)候，需要賣家真正的去找到自己的賣點(diǎn)。
一、我的產(chǎn)品在材料上是否有突出點(diǎn)
例如一款女裝，真絲的材質(zhì)跟普通棉紡的材質(zhì)是不一樣的，化妝品上，化學(xué)成分和天然成分也是不一樣的，水龍頭上全銅和含其他元素的銅質(zhì)也是不一樣的，那么這個(gè)時(shí)候，材質(zhì)上的不同，就是賣點(diǎn)的一個(gè)突破點(diǎn)。我的產(chǎn)品采用了這種材質(zhì)來制作，為什么要用這種材質(zhì)來制作，有什么好處，在產(chǎn)品的賣點(diǎn)上，這個(gè)就成了最大的亮點(diǎn)，而從單價(jià)上，這樣的產(chǎn)品具有一定的溢價(jià)空間。
二、我的產(chǎn)品在工藝上是否有突出點(diǎn)
現(xiàn)在市場(chǎng)上最吃香的是手工制作等，其實(shí)從消費(fèi)者的角度上看，手工的好處在哪里，主要是因?yàn)槭止な侨俗约喝ブ谱?，一些小?xì)節(jié)點(diǎn)會(huì)做得比冰冰冷冷的機(jī)器更加好，但是是否真的手工做出來的就一定比機(jī)器好呢？其實(shí)也不然，對(duì)于一些產(chǎn)品，消費(fèi)者想要手工，也就是在某些細(xì)節(jié)點(diǎn)上要求的更加精細(xì)，像釘珠的，如果是手工，一般釘?shù)帽容^緊一點(diǎn)，像衣服的扣子和衣袖等等，如果能體現(xiàn)機(jī)器能做到跟手工差不多的，而具有一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，賣點(diǎn)也是能體現(xiàn)的，而能完全針對(duì)消費(fèi)者的這種心理的，可能產(chǎn)生的溢價(jià)空間是更大的。
三、產(chǎn)品的價(jià)格是否有突出點(diǎn)
產(chǎn)品的價(jià)格不是說越低越好，對(duì)于消費(fèi)者來說，是價(jià)格越接近成本的，才是最好，也就是真正去提升產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不是一味的去降低價(jià)格，而是要去考慮最小利潤(rùn)值，怎么把這個(gè)最小利潤(rùn)值給放大化，而不是價(jià)格降低了。對(duì)于消費(fèi)者，是想買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，而不是買到便宜的產(chǎn)品。而這個(gè)時(shí)候，可以通過整個(gè)市場(chǎng)搜索同類型產(chǎn)品，找到臨界值，并根據(jù)那接下來店鋪的規(guī)劃，去對(duì)價(jià)格進(jìn)行優(yōu)化。
四、產(chǎn)品的潛力空間
產(chǎn)品的受眾度是否廣闊，產(chǎn)品的培養(yǎng)周期可以多久，目前市場(chǎng)的走熱程度如何，這些都會(huì)影響到一款產(chǎn)品的壽命，所以這些也是需要通過一系列的數(shù)據(jù)分析去做好。
【總結(jié)：了解產(chǎn)品，從自己開始】
對(duì)于整個(gè)店鋪的風(fēng)格，產(chǎn)品，以及發(fā)展規(guī)劃、客戶群體都要做好一定的統(tǒng)籌規(guī)劃，對(duì)產(chǎn)品的了解不只是單一的去了解一款產(chǎn)品，而是一類產(chǎn)品甚至整個(gè)店鋪，才能一步一步的做好。
【問題一：店鋪的風(fēng)格是什么？】
店鋪風(fēng)格就像一個(gè)人的內(nèi)在性格，寶貝就像這個(gè)人的所有的行動(dòng)，內(nèi)在的性格會(huì)去決定一個(gè)人的種種行為，我們通常去了解一個(gè)人，都是會(huì)去了解他本人的性格，而去一家店鋪里面購(gòu)買東西，我們會(huì)去考慮，這家店鋪是不是跟我們的style相符合，如果本身跟我們的style格格不入的話，即使有一款產(chǎn)品符合我們本身的需求，很可能我們?cè)谫?gòu)買的時(shí)候也會(huì)質(zhì)疑這款產(chǎn)品是否真的能夠達(dá)到我們的要求，或者購(gòu)買之后，我們很難復(fù)購(gòu)，因?yàn)榈赇伒娘L(fēng)格并不適合自己。所以這個(gè)時(shí)候，需要掌柜非常清楚自己店鋪的風(fēng)格是什么？而店鋪的風(fēng)格的重要性體現(xiàn)在哪里呢？
通過一款產(chǎn)品進(jìn)入到店鋪，進(jìn)行購(gòu)買，這個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)店鋪風(fēng)格是一致，與產(chǎn)品的風(fēng)格非常符合，所以會(huì)給消費(fèi)者產(chǎn)生的想法是這家店是某某風(fēng)格專家，而在一次的購(gòu)買中如果產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者本身的需求，那么對(duì)店鋪產(chǎn)生一定的信賴感，加上店鋪風(fēng)格比較一致，能找到之前的類似的款式風(fēng)格，那么會(huì)增強(qiáng)老客戶的回頭率。
所以在對(duì)自己店鋪風(fēng)格上的處理，需要細(xì)分：
每一種風(fēng)格都會(huì)有不同的運(yùn)營(yíng)思路，這里就不詳細(xì)展開了。
店鋪風(fēng)格隨之而來會(huì)帶來反饋這一個(gè)問題，就是對(duì)應(yīng)的風(fēng)格有對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者，就像數(shù)學(xué)函數(shù)里的映射，這樣也引領(lǐng)著我們思考第二個(gè)問題。
【問題二：店鋪的消費(fèi)群體是什么】
從這樣簡(jiǎn)單的分類中，我們可知如何結(jié)合店鋪的風(fēng)格，分析自己店鋪的消費(fèi)群體是什么，而且每種消費(fèi)群體的需求是什么，我們?cè)撏ㄟ^什么樣的調(diào)整才能夠?qū)⑦@部分人給把握住，這也是一個(gè)重要的問題也需要我們?nèi)ニ伎嫉摹?br />
在分析的過程中其實(shí)就是揣測(cè)消費(fèi)者思想的時(shí)候，只有充分滿足消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，才能夠真正的鎖定客戶群。而將客戶群體鎖定之后，也引發(fā)了另外一個(gè)思考問題。
【問題三：客戶想要的是什么】
一個(gè)客戶的欲望，無非是三點(diǎn)，首先是有消費(fèi)能力，如果日子過得緊巴巴的，對(duì)于奢侈消費(fèi)是跟不上的，所以，一般的需求欲望，是需要消費(fèi)能力來支撐的，產(chǎn)品的單價(jià)與消費(fèi)者的消費(fèi)水平比較和諧的時(shí)候，很有可能促成成交；第二是產(chǎn)品符合自己本身的需求，自己想要產(chǎn)品有什么特別功能，顏色、質(zhì)量等方面的需求是什么樣的，如果符合了，成交可能性也是很大；第三，出售者的態(tài)度，服務(wù)態(tài)度惡劣的時(shí)候，一般是不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買，所以服務(wù)的好差也直接決定了產(chǎn)品是否能夠成交出售。而我們?cè)谙胩嵘覀冇唵蔚耐瑫r(shí)，需要重點(diǎn)做好這些。那接下來，我們就細(xì)分出一個(gè)小的問題來，關(guān)于產(chǎn)品的了解，來展開分析。
【問題四：產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里】
很多賣家都會(huì)說，我家的產(chǎn)品很好，很不錯(cuò)，價(jià)格便宜，質(zhì)量有保證，這樣的情況是很泛的，對(duì)于消費(fèi)者而言，你們夸自己的東西好，是王婆賣瓜型的，無法從這樣的贊賞語言里了解到產(chǎn)品是如何的。
天外有天，人外有人，產(chǎn)品也是一樣的，你的質(zhì)量好，但總歸會(huì)有質(zhì)量更好的產(chǎn)品出現(xiàn)，價(jià)格便宜，但總會(huì)有一些質(zhì)量好的產(chǎn)品在最低價(jià)格臨界點(diǎn)徘徊。而這個(gè)時(shí)候，無法是通過口頭上的好，來體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)時(shí)候，需要賣家真正的去找到自己的賣點(diǎn)。
一、我的產(chǎn)品在材料上是否有突出點(diǎn)
例如一款女裝，真絲的材質(zhì)跟普通棉紡的材質(zhì)是不一樣的，化妝品上，化學(xué)成分和天然成分也是不一樣的，水龍頭上全銅和含其他元素的銅質(zhì)也是不一樣的，那么這個(gè)時(shí)候，材質(zhì)上的不同，就是賣點(diǎn)的一個(gè)突破點(diǎn)。我的產(chǎn)品采用了這種材質(zhì)來制作，為什么要用這種材質(zhì)來制作，有什么好處，在產(chǎn)品的賣點(diǎn)上，這個(gè)就成了最大的亮點(diǎn)，而從單價(jià)上，這樣的產(chǎn)品具有一定的溢價(jià)空間。
二、我的產(chǎn)品在工藝上是否有突出點(diǎn)
現(xiàn)在市場(chǎng)上最吃香的是手工制作等，其實(shí)從消費(fèi)者的角度上看，手工的好處在哪里，主要是因?yàn)槭止な侨俗约喝ブ谱?，一些小?xì)節(jié)點(diǎn)會(huì)做得比冰冰冷冷的機(jī)器更加好，但是是否真的手工做出來的就一定比機(jī)器好呢？其實(shí)也不然，對(duì)于一些產(chǎn)品，消費(fèi)者想要手工，也就是在某些細(xì)節(jié)點(diǎn)上要求的更加精細(xì)，像釘珠的，如果是手工，一般釘?shù)帽容^緊一點(diǎn)，像衣服的扣子和衣袖等等，如果能體現(xiàn)機(jī)器能做到跟手工差不多的，而具有一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，賣點(diǎn)也是能體現(xiàn)的，而能完全針對(duì)消費(fèi)者的這種心理的，可能產(chǎn)生的溢價(jià)空間是更大的。
三、產(chǎn)品的價(jià)格是否有突出點(diǎn)
產(chǎn)品的價(jià)格不是說越低越好，對(duì)于消費(fèi)者來說，是價(jià)格越接近成本的，才是最好，也就是真正去提升產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不是一味的去降低價(jià)格，而是要去考慮最小利潤(rùn)值，怎么把這個(gè)最小利潤(rùn)值給放大化，而不是價(jià)格降低了。對(duì)于消費(fèi)者，是想買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，而不是買到便宜的產(chǎn)品。而這個(gè)時(shí)候，可以通過整個(gè)市場(chǎng)搜索同類型產(chǎn)品，找到臨界值，并根據(jù)那接下來店鋪的規(guī)劃，去對(duì)價(jià)格進(jìn)行優(yōu)化。
四、產(chǎn)品的潛力空間
產(chǎn)品的受眾度是否廣闊，產(chǎn)品的培養(yǎng)周期可以多久，目前市場(chǎng)的走熱程度如何，這些都會(huì)影響到一款產(chǎn)品的壽命，所以這些也是需要通過一系列的數(shù)據(jù)分析去做好。
【總結(jié)：了解產(chǎn)品，從自己開始】
對(duì)于整個(gè)店鋪的風(fēng)格，產(chǎn)品，以及發(fā)展規(guī)劃、客戶群體都要做好一定的統(tǒng)籌規(guī)劃，對(duì)產(chǎn)品的了解不只是單一的去了解一款產(chǎn)品，而是一類產(chǎn)品甚至整個(gè)店鋪，才能一步一步的做好。
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