又是一周實操課。今天的實操課，歪戒可有點(diǎn)舍不得呢，因為這是實操課更新的最后一期了。接下來，《電商·賣家》和電商在線會持續(xù)給力，為賣家親們推出更多好看的內(nèi)容的。本周的實操課，我們還是按照慣例，整理一個優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)女包品牌案例——伊米妮，希望對大家有幫助。
一、粉絲營銷
1、前提：產(chǎn)品+服務(wù)。產(chǎn)品和服務(wù)沒有做好，口碑就無法形成。
2、八字原則：發(fā)現(xiàn)、聚合、運(yùn)營、傳播
（1）發(fā)現(xiàn)：發(fā)現(xiàn)對品牌又價值的粉絲。誰買了產(chǎn)品，誰買得最多，為什么她會買這么多？
（2）聚合：發(fā)現(xiàn)之后，要把這些粉絲聚集起來，建立QQ群、微信群等。
（3）運(yùn)營：聚合之后形成群體，要進(jìn)行運(yùn)營。根據(jù)不同粉絲的影響力，進(jìn)行不同程度的運(yùn)營。質(zhì)量好、等級高的用戶，享受的待遇不一樣。
（4）傳播：引導(dǎo)并關(guān)注用戶是否傳播了品牌，別的粉絲看到了是什么反應(yīng)。
3、粉絲梯隊：
第一梯隊：米女郎。從很多活躍的客戶中選出包包控明星，選出意見領(lǐng)袖，代表伊米妮去傳播品牌。同時給到這些客戶更多的一些獎勵。
第二梯隊：包包控明星，鼓勵他們曬單，并在微博沉淀故事；推出工具和制度，幫助用戶曬單，甩單可以獲得優(yōu)惠券。
第三梯隊：活躍粉絲。粉絲分層，如素材粉、感性粉、忠誠粉。素材粉喜歡曬，但不喜歡聊天。感性粉天天關(guān)注，容易被品牌感動。責(zé)任粉不求回報，一提到伊米妮的時候會挺身而出。
第四梯隊：特殊身份的粉絲。記者、老師、漫畫師，及時跟他們溝通聊天，鼓勵他們形成品牌認(rèn)同。
第五梯隊：普通粉絲。曬單后及時給券，多次聯(lián)系后，普通粉絲也會變成活躍粉絲。
4、微博常見活動
（1）我是包包控：讓客戶曬我們的包包，曬她和包包的故事，曬她的幸福。有優(yōu)惠券獎勵。
（2）節(jié)日活動 ：比如38節(jié)，母親節(jié)等跟客戶的屬性有很大關(guān)系的。
（3）創(chuàng)意活動：讓米粉參與給我們的新品命名主題，命名顏色等新鮮的活動，一方面可以傳播新品，另一方面讓客戶實在的參與進(jìn)來，當(dāng)然最后選中的會有包包的獎勵.
（4）其他要求：買家發(fā)出后，務(wù)必在幾分鐘內(nèi)回復(fù)轉(zhuǎn)發(fā)響應(yīng)這個客戶的微博。以此來達(dá)到互動的目的。
二、活動案例：另一個自己
1、平民代言人：活動采用微博分享報名的方式進(jìn)行招募，參與者通過上傳生活照，并發(fā)表“我不是明星”代言宣言的方式進(jìn)行報名，代言招募持續(xù)一周，最后從眾多報名的米粉中選出了3名有個性、有主見的新時代女性。隨后，邀請專業(yè)化妝師、攝影團(tuán)隊為代言人量身打造另一個自己，讓她們與知名主持人、知名模特共同出鏡，為秋冬新品代言。
以上是伊米妮第二期平民代言顧客大美，廣州的記者
2、我是生活的藝術(shù)家：吸引粉絲通過微博講述自己的生活理念及生活態(tài)度，最終確定4名代言人，拍攝結(jié)合她們的職業(yè)特征，還原代言人在生活里的真實畫面。代言的新品是當(dāng)年雙十一的活動款，將于10月底在伊米妮天貓旗艦店亮相，因此一方面是品牌互動，另一方面也是給雙十一助陣加油。
3、細(xì)節(jié)：為代言人提供來回機(jī)票、住宿費(fèi)等，在賓館準(zhǔn)備鮮花、牛奶等細(xì)致關(guān)懷，精心挑選代言的答謝禮物。代言結(jié)束后，將代言人拍攝的形象片制成了相冊贈送寄出，在新品上市之前，將代言人所代言的包袋，贈予優(yōu)先體驗。
4、活動成果：運(yùn)營成本 5萬元，產(chǎn)生418萬微博閱讀，100%自發(fā)聲量，11.3萬博文視頻轉(zhuǎn)發(fā)，4587個微信閱讀數(shù)，480萬銷售額，1.42萬筆成交，28.3萬流量，19萬產(chǎn)品收藏量。
三、Q&A
Q：伊米妮的精準(zhǔn)受眾在哪里？
1、淘內(nèi)中高檔商品的大賣家客戶群里，如香水、女裝、化妝品、女鞋、內(nèi)衣、瑜伽毯等，可以聯(lián)合促銷或者交換客戶資料；
2、高檔女性雜志的讀者群里，可以通過這些雜志刊登廣告或者委托發(fā)送DM；
3、在高檔住宅小區(qū)里，了解這些小區(qū)有沒有網(wǎng)站；
4、在女性網(wǎng)站和論壇里組織活動；
5、組建粘性客戶的QQ群。
Q：如何細(xì)分老客戶？
1、常規(guī)的RFM分層，購買頻次、金額、次數(shù)。
2、針對客戶的某些特殊特征，比如高富帥還是白富美。
3、根據(jù)購買的產(chǎn)品進(jìn)行分類。
老客戶更重要的是關(guān)懷而不是營銷，給客戶尊貴感和感受，他才會回頭。
Q：老客維護(hù)注意細(xì)節(jié)？
1、一個月不要超過3次短信。郵件可以多幾次，騷擾性小一些。
2、活動分為店鋪活動和一些定向活動，如果是店鋪上的肯定是面對全部的老客戶，如果是暗地的活動，則需要不同群組不同活動。
3、老客優(yōu)惠力度因產(chǎn)品而已，不建議超過85折。
4、積分是個好東西。
5、關(guān)懷和營銷這兩個個活動越精細(xì)越好，比如說，關(guān)懷下面要細(xì)分出哪些關(guān)懷，每個關(guān)懷該怎么樣做。
Q：其他要點(diǎn)。
1、只能有部分引流款適合做折扣，而大部分款不要輕易做折扣。
2、折扣優(yōu)先給老客戶；如果全場折扣，老客可以有包郵服務(wù)或單獨(dú)的隨郵品。
3、偶爾市場人員自己當(dāng)送貨員，去和顧客聊天，了解他們的想法。
4、不要吝嗇互動的獎品，創(chuàng)造驚喜，才能增加粘性。
5、不要經(jīng)常打折，不然客戶沒有品牌信任感。
6、產(chǎn)品定位越精準(zhǔn)，客戶群體越精準(zhǔn)。
7、固定上新，養(yǎng)成顧客習(xí)慣。
一、粉絲營銷
1、前提：產(chǎn)品+服務(wù)。產(chǎn)品和服務(wù)沒有做好，口碑就無法形成。
2、八字原則：發(fā)現(xiàn)、聚合、運(yùn)營、傳播
（1）發(fā)現(xiàn)：發(fā)現(xiàn)對品牌又價值的粉絲。誰買了產(chǎn)品，誰買得最多，為什么她會買這么多？
（2）聚合：發(fā)現(xiàn)之后，要把這些粉絲聚集起來，建立QQ群、微信群等。
（3）運(yùn)營：聚合之后形成群體，要進(jìn)行運(yùn)營。根據(jù)不同粉絲的影響力，進(jìn)行不同程度的運(yùn)營。質(zhì)量好、等級高的用戶，享受的待遇不一樣。
（4）傳播：引導(dǎo)并關(guān)注用戶是否傳播了品牌，別的粉絲看到了是什么反應(yīng)。
3、粉絲梯隊：
第一梯隊：米女郎。從很多活躍的客戶中選出包包控明星，選出意見領(lǐng)袖，代表伊米妮去傳播品牌。同時給到這些客戶更多的一些獎勵。
第二梯隊：包包控明星，鼓勵他們曬單，并在微博沉淀故事；推出工具和制度，幫助用戶曬單，甩單可以獲得優(yōu)惠券。
第三梯隊：活躍粉絲。粉絲分層，如素材粉、感性粉、忠誠粉。素材粉喜歡曬，但不喜歡聊天。感性粉天天關(guān)注，容易被品牌感動。責(zé)任粉不求回報，一提到伊米妮的時候會挺身而出。
第四梯隊：特殊身份的粉絲。記者、老師、漫畫師，及時跟他們溝通聊天，鼓勵他們形成品牌認(rèn)同。
第五梯隊：普通粉絲。曬單后及時給券，多次聯(lián)系后，普通粉絲也會變成活躍粉絲。
4、微博常見活動
（1）我是包包控：讓客戶曬我們的包包，曬她和包包的故事，曬她的幸福。有優(yōu)惠券獎勵。
（2）節(jié)日活動 ：比如38節(jié)，母親節(jié)等跟客戶的屬性有很大關(guān)系的。
（3）創(chuàng)意活動：讓米粉參與給我們的新品命名主題，命名顏色等新鮮的活動，一方面可以傳播新品，另一方面讓客戶實在的參與進(jìn)來，當(dāng)然最后選中的會有包包的獎勵.
（4）其他要求：買家發(fā)出后，務(wù)必在幾分鐘內(nèi)回復(fù)轉(zhuǎn)發(fā)響應(yīng)這個客戶的微博。以此來達(dá)到互動的目的。
二、活動案例：另一個自己
1、平民代言人：活動采用微博分享報名的方式進(jìn)行招募，參與者通過上傳生活照，并發(fā)表“我不是明星”代言宣言的方式進(jìn)行報名，代言招募持續(xù)一周，最后從眾多報名的米粉中選出了3名有個性、有主見的新時代女性。隨后，邀請專業(yè)化妝師、攝影團(tuán)隊為代言人量身打造另一個自己，讓她們與知名主持人、知名模特共同出鏡，為秋冬新品代言。
以上是伊米妮第二期平民代言顧客大美，廣州的記者2、我是生活的藝術(shù)家：吸引粉絲通過微博講述自己的生活理念及生活態(tài)度，最終確定4名代言人，拍攝結(jié)合她們的職業(yè)特征，還原代言人在生活里的真實畫面。代言的新品是當(dāng)年雙十一的活動款，將于10月底在伊米妮天貓旗艦店亮相，因此一方面是品牌互動，另一方面也是給雙十一助陣加油。
3、細(xì)節(jié)：為代言人提供來回機(jī)票、住宿費(fèi)等，在賓館準(zhǔn)備鮮花、牛奶等細(xì)致關(guān)懷，精心挑選代言的答謝禮物。代言結(jié)束后，將代言人拍攝的形象片制成了相冊贈送寄出，在新品上市之前，將代言人所代言的包袋，贈予優(yōu)先體驗。
4、活動成果：運(yùn)營成本 5萬元，產(chǎn)生418萬微博閱讀，100%自發(fā)聲量，11.3萬博文視頻轉(zhuǎn)發(fā)，4587個微信閱讀數(shù)，480萬銷售額，1.42萬筆成交，28.3萬流量，19萬產(chǎn)品收藏量。
三、Q&A
Q：伊米妮的精準(zhǔn)受眾在哪里？
1、淘內(nèi)中高檔商品的大賣家客戶群里，如香水、女裝、化妝品、女鞋、內(nèi)衣、瑜伽毯等，可以聯(lián)合促銷或者交換客戶資料；
2、高檔女性雜志的讀者群里，可以通過這些雜志刊登廣告或者委托發(fā)送DM；
3、在高檔住宅小區(qū)里，了解這些小區(qū)有沒有網(wǎng)站；
4、在女性網(wǎng)站和論壇里組織活動；
5、組建粘性客戶的QQ群。
Q：如何細(xì)分老客戶？
1、常規(guī)的RFM分層，購買頻次、金額、次數(shù)。
2、針對客戶的某些特殊特征，比如高富帥還是白富美。
3、根據(jù)購買的產(chǎn)品進(jìn)行分類。
老客戶更重要的是關(guān)懷而不是營銷，給客戶尊貴感和感受，他才會回頭。
Q：老客維護(hù)注意細(xì)節(jié)？
1、一個月不要超過3次短信。郵件可以多幾次，騷擾性小一些。
2、活動分為店鋪活動和一些定向活動，如果是店鋪上的肯定是面對全部的老客戶，如果是暗地的活動，則需要不同群組不同活動。
3、老客優(yōu)惠力度因產(chǎn)品而已，不建議超過85折。
4、積分是個好東西。
5、關(guān)懷和營銷這兩個個活動越精細(xì)越好，比如說，關(guān)懷下面要細(xì)分出哪些關(guān)懷，每個關(guān)懷該怎么樣做。
Q：其他要點(diǎn)。
1、只能有部分引流款適合做折扣，而大部分款不要輕易做折扣。
2、折扣優(yōu)先給老客戶；如果全場折扣，老客可以有包郵服務(wù)或單獨(dú)的隨郵品。
3、偶爾市場人員自己當(dāng)送貨員，去和顧客聊天，了解他們的想法。
4、不要吝嗇互動的獎品，創(chuàng)造驚喜，才能增加粘性。
5、不要經(jīng)常打折，不然客戶沒有品牌信任感。
6、產(chǎn)品定位越精準(zhǔn)，客戶群體越精準(zhǔn)。
7、固定上新，養(yǎng)成顧客習(xí)慣。
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本文來源： 【實操課No.35】淘寶案例篇之伊米妮
