眾所周知，在金秋九月是秋冬服飾上新的旺季，商家們競爭相比往常更加激烈，作為一個新的童裝店，該如何在競爭如此激烈、商品同質化的紅海市場中立足，并取得業(yè)績翻倍的好成績呢？下面我們就來為大家分享一下這個童裝新店是如何突破銷售瓶頸的。
這是一家由國內知名品牌童裝新店，主營兒童內衣、兒童睡衣套裝、打底褲襪等服飾，目標的使用人群是2-12歲的兒童，消費人群是75后到80后的媽媽們。店鋪雖說是在今年5月創(chuàng)建，但是由于前期運營團隊找不準方向，一直沒有什么起色，直至8月底開始經過一番詳細的店鋪診斷及優(yōu)化之后，銷售業(yè)績從8月份的6萬元左右一下子翻了5倍多——9月份全店營業(yè)額首次達到35萬元，突破了銷售瓶頸！下面我們和大家一起回顧下，我們是如何做到這個銷售業(yè)績的：
一、從產品定位出發(fā)，找準產品賣點，重點優(yōu)化潛力產品
都說，一個店鋪的營業(yè)額八分靠產品本身，兩分靠運營。這句話的確不錯，我們發(fā)現在八月份以前店鋪的銷售額一直無法突破最重要的因素就是產品主次不分，找不準產品的賣點——店鋪雖然一直經營兒童內衣、家居服套裝以及兒童褲襪等，但是，在8月之前我們并沒有按照品類熱銷的時間規(guī)劃產品推廣節(jié)奏，而是均勻地進行推廣，也沒有按照產品的賣點詳細優(yōu)化詳情頁。
經過數據分析，我們發(fā)現，兒童內衣和兒童睡衣的整體的搜索指數相比兒童褲襪的搜索指數高，但是，它們整體的銷售旺季主要集中在秋冬季，而兒童褲襪的銷售旺季主要集中在春節(jié)、秋冬季三個季節(jié)；并且經過數據調研，我們發(fā)現兒童內衣和兒童睡衣的市場份額相比兒童褲子、襪子的市場份額小。因此，我們覺得8月以后我們將會調整我們的推廣計劃——重點推廣我們的兒童褲襪，并且，將會結合兒童內衣及兒童睡衣的銷售旺季進行有節(jié)奏地推廣潛力產品。
確定好店鋪的主營品類及各個品類的推廣節(jié)奏之后，“該怎么尋找我們的潛力產品，挖掘它們的核心賣點”則是我們接下來的重點工作了。在這個環(huán)節(jié)，我們除了需要十分了解產品本身，還需要結合產品銷售數據進行分析，例如：我們當時是借助量子恒道里面的【銷售分析》寶貝銷售排行】的寶貝頁成交轉化率、支付寶成交金額、寶貝頁收藏量等數據進行綜合判斷的。
除了借助量子恒道進行基本的數據分析，我們結合【生e經 > 寶貝分析 > 寶貝一鍵分析】功能，對初步分析出來的產品進行詳細的診斷分析：從圖中的數據分析，我們對單品進行了關聯優(yōu)化、標題優(yōu)化，結合行業(yè)參考的熱銷單品進行差異化對比，找出了自己產品的賣點。
雖然，以上的工作看上去比較繁瑣，但是，經營店鋪就是要把簡單的工作細致地完成才能有所突破。
二、全面診斷店鋪流量來源，優(yōu)化各個推廣渠道，把錢花在刀刃上
不同于傳統行業(yè)的廣告銷售模式，在電商市場里，我們要想把產品很好地賣出去，一定要懂得如何把產品廣告做到潛在消費者的面前并引起他們的關注。因此，精準廣告、精準引流是我們做推廣的核心。但是，從店鋪優(yōu)化前的7月份的流量來源構成中，我們可以看到：店鋪的引流并不合理，轉化率較低的淘寶站外流量占比卻非常高，而轉化率較高的淘寶付費流量的占比卻較低。
并且，經過進一步深度分析，我們得知：淘寶客流量雖高，但是轉化率卻偏低；天貓直通車流量并沒有做精細化優(yōu)化，投入產出比有更大的優(yōu)化空間；而且，鉆石展位的推廣也沒有很好地利用起來。因此，我們采取了以下的推廣渠道優(yōu)化策略：
第一，在天貓直通車計劃中，重新調整主次款的花費占比，加大了高轉化的主打產品天貓直通車花費，把轉化率較低的次要產品的花費進行優(yōu)化，并剔除了沒有產出的寶貝；同時，我們加入了店鋪推廣——分別單獨制作兒童褲襪集合頁和兒童睡衣集合頁，加入到店鋪推廣中。進行優(yōu)化之后，我們可以看到：雖然我們加大了天貓直通車的推廣比例，但是，天貓直通車推廣賬戶的轉化數據的平均點擊花費、三天收藏率、三天點擊轉化率等數據都有了很明顯的提升。
第二，在分析淘寶客推廣渠道的時候，我們發(fā)現該渠道沒有玩轉起來最重要的原因在于熱銷產品的傭金比率設置過低，而高傭金的產品卻無優(yōu)勢，并且，計劃單一，僅僅開了一個普通計劃。因此，我們第一步優(yōu)化了當前計劃中各個寶貝的傭金比例以提高流量的轉化率，然后，多計劃搭配，從而增加該渠道的流量。通過一段時間的優(yōu)化之后，我們發(fā)現整體的推廣效果相比以前有了較大的突破，平均傭金比例有所下降，但是，結算金額和引入付款金額都有所增加。
第三，從流量來源中，我們鉆石展位推廣渠道的流量占比也不小，作為重要的付費流量渠道之一，我們也進行了一定的優(yōu)化——創(chuàng)意層面上，我們重點突出產品的品牌品質和營銷玩法，以圖片吸引潛在用戶的關注點擊；產品展示層面上，考慮到該渠道流量的精準度，為了使得流量價值最大化，我們采取了集合頁推廣，單獨推廣首頁和二級集合頁；賬戶層面上，我們除了針對開展普通計劃，還申請了明星店主推廣計劃，進行多計劃、多展位投放。
經過一個多月的全面優(yōu)化，店鋪整體的流量架構有了新的變化，各個比例更合理，流量精準度更高了，全店的付費流量占比52%，免費流量占比32%；PC端的成交轉化率均值由7月份的4.05% 提升到當前的7.20%。
三、巧設優(yōu)惠活動，優(yōu)化買家購物體驗，用心管理店鋪會員
從店鋪客戶分析中，我們不難發(fā)現當前店鋪每天的來訪客戶中，女性用戶占比最大，并且老客戶的轉化率雖然是新客戶的2倍，但是老客戶的人數占比不到新客戶的十分之一。因此，我們結合用戶愛好，增加了會員專享新品折扣、5分好評送優(yōu)惠券、五分好評送彩票等活動以增加回訪客。我們知道光是做以上的老客戶維護工作是嚴重不足的，因此，我們在后期會重點針對店鋪會員進行分層管理，不定期設計精準營銷。
同時，我們通過客服數據分析發(fā)現，店鋪的客服轉化率過高，并且買家咨詢量較大的問題主要集中在產品細節(jié)上，例如：寶貝是否起球，是否褪色，適合多高的兒童穿，柔軟如何等；其次為售后服務的咨詢量比較大，例如：發(fā)什么快遞類似問題，在詳情頁中用圖文結合說明，降低客服的咨詢轉化。因此，為了提高用戶的購物體驗，我們針對客服反饋的這些問題在詳情頁上增加了以上產品細節(jié)及售后服務保障的展示，從而大大提高了客戶的沉默下單率。
四、不放棄無線端的海量流量，無線端運營同步PC端運營
在8月底的診斷分析過程中，我們發(fā)現店鋪手機端的成交金額占比低于行業(yè)均值，無線端的客單價也比PC端低很多，無線端頁面也沒有進行實時裝修——無線端首頁海報產品還是夏款，店鋪大部分產品的詳情頁是自動生成的詳情頁，沒有針對無線端進行編輯等。針對以上的分析結果，我們進行了以下的優(yōu)化：
1、首頁的裝修優(yōu)化，加入最新的無線端店鋪的主推產品海報，添加店鋪優(yōu)惠券領取鏈接，及整理店鋪分類模塊，以提高主打產品的單價，促進關聯銷售，提高客單價；
2、從無線端的熱賣產品進行詳情頁優(yōu)化，逐漸把所有無線端的寶貝詳情頁換成圖片精簡、文字放大的以便于無線用戶瀏覽的詳情頁；
3、設置無線端的搭配套餐以及手機專享價，增加搜索權重，促進整體的轉化。
經過一段時間的優(yōu)化之后，我們發(fā)現無線端的營業(yè)額也逐漸成長起來：客單價從7月份的42元提升到9月的49元，轉化率從7月的4.49%提升到9月6.88%，全店手機端營業(yè)額翻了近4倍！
五、總結
作為一個新的童裝店，雖然不能把握市場方向，不能從一開始就找準運營方向，而不能有效提高店鋪的銷售額，但是，我們不能放棄，堅持以產品為核心，精準引流，合理布局運營戰(zhàn)略，我們還是有希望突破銷售的瓶頸的。就如案例中的店鋪一樣，優(yōu)化店鋪內功，把日常的運營工作做細致，成功距離我們就不遠矣。
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本文來源： 童裝新店如何突破銷售瓶頸
