上期回顧：
【電商秘笈】傳說中的電商三十六計（上）
【電商秘笈】傳說中的電商三十六計（中）
《第五套 并戰(zhàn)計》
25. （電商三十六計）偷梁換柱
電商注解：偷梁換柱在電商運營操作中，其實并不少見。尤其是打造爆款的過程中。最早使用這個招數(shù)的賣家，多是通過活動銷售A款產(chǎn)品后，但是考慮到A款產(chǎn)品雖然活動銷量不錯，但日常銷售的轉(zhuǎn)化和點擊偏低，那么常常會在活動結(jié)束后恢復日常銷售時，用另外一款暢銷款式B款替代A款。就是我們常說的“換寶貝”。雖然無言在運作中沒有使用這個方法，但是也聽起過一些賣家說起?；痉椒ê瓦^程大致是這樣的：
1、首先在A款寶貝中加入B款的顏色圖，制造出A款寶貝有多個顏色的假象；
2、用B款寶貝準備做主圖的圖片，陸續(xù)放入A款寶貝的首圖5張中，一般這個添加的時間，可以考慮選擇在晚上12點（據(jù)說晚上12點，阿里的數(shù)據(jù)庫會重新計算，那時候的數(shù)據(jù)監(jiān)控比較薄弱）。這時候最好不要一下子把第一張圖換掉，可以過一兩天后，再把原來已經(jīng)放入的B款寶貝圖片移到第一張，逐步將五張主圖換成B款寶貝的主圖了；
3、再過一兩天后，就可以添加B款的詳情內(nèi)容到A款中，陸續(xù)將A款的詳情圖片移除。如此完成了B款變A款的過程；
4、這個過程中要注意，A款的基本產(chǎn)品屬性數(shù)據(jù)是不能隨便更改的。因為那樣可能會觸動監(jiān)測系統(tǒng)。為了確保成功，A款換為B款后，應當將B款的吊牌中的信息改為對應的A款的貨號和其他產(chǎn)品屬性。注意一下，AB兩款的核心屬性應是一致的。比如都是純棉，或者都是羊毛?；蛘叨际情_衫毛衣，等等，否則有可能會出現(xiàn)描述不符遭投訴的可能。
26. （電商三十六計）指桑罵槐
電商注解：很多C店的賣家，確實經(jīng)常會遇到這樣以強凌弱的強大對手。有的賣家信譽度低，沒有資源，資金貨品各方面都匱乏，對正規(guī)軍賣家來說，就是不折不扣的屌絲賣家。即便如此，仍然有不少小賣家，會去賣大賣家的爆款。我下面就有一個分銷商，是個兩鉆賣家，賣的產(chǎn)品和我們一樣，但是他不急于把我們當做對手，而是沉心做流量，累積銷量（這個我就不用多說了吧？地球人都知道。），當有自然銷售后，每一個客人的尺碼需求、快遞需求、售后問題，他無一不認真對待。一旦客人拍下，他會第一時間和客人確定尺碼大小是否合適，有些說不清楚的還電話給客人，很多客人在后來的評價中，都對此贊譽有加。通過前期半個多月的低流量低轉(zhuǎn)化之后，由于產(chǎn)品本身就不錯，他的回頭客越來越多，產(chǎn)品搜索權重越來越大。事實上，淘寶的搜索規(guī)則中，有一個可能很多人知道的秘密，就是淘寶的搜索規(guī)則，會考慮到同級賣家之間的表現(xiàn)。比如你是一鉆賣家，如果你的銷售情況和轉(zhuǎn)化率、權重比同是一鉆的賣家，要好，那么你就會獲得更好的搜索排名；這也就是為什么有的時候，我們要發(fā)現(xiàn)有的天貓賣家的排名低于淘寶賣家的原因：因為當天貓賣家與其他天貓賣家相比轉(zhuǎn)化率等權重較低時，會被判定為沒有那么受消費者喜歡的產(chǎn)品，可能在同一關鍵詞搜索下，甚至要排在C店之后。
27. （電商三十六計）假癡不癲
電商注解：這其實是一個對運營小伙伴的中肯建議。在運營中，要能做到，假癡而不顛。曾經(jīng)看過一個叫華*亨的知名食品店鋪（這里就不寫全名了，免得引起非議），在今年年中的天貓年中大促中，搞了一個0.9元包郵（沒錯，你沒有看錯！9毛錢）嘉應子蜜餞兩大包的活動，那天我正好在一個朋友那邊聊事情，也是做食品的店鋪，看到那個鏈接，我也傻眼了，9毛錢，兩大包蜜餞，一上午被秒了一萬多包，但是過兩天恢復9塊9包郵，沒人買了。有的小伙伴會說，那是人家做引流策略。其實，如果是真的有效果，也就罷了，可是后來查看數(shù)據(jù)魔方，那天的銷售也不過一萬多塊。所謂引流效果，其實遠遠沒有達到，還凈虧了老板幾萬塊錢。后來我們幾個在討論，估計老板又被坑爹的運營給坑了。做活動也好，引流也罷，清庫存也就算了。如果在做營銷策略時，沒有真正地搞清楚運營思路，一味以為低價策略就能讓顧客買賬，這是一種跳火坑的行為。低價客戶永遠都沒有品牌意識，在他心里，只有更低，沒有最低。還有一個案例也印象很深。同一時間，有一個叫嚯**哈的店鋪，碧根果、夏威夷果推出多款九塊九包郵的產(chǎn)品，視覺設計和包裝都有模有樣，甚至連名字都用了類似三只猴子這樣的擦邊球，當時我們在思考，可能真的是很有目的的一個營銷策略，在搶占市場。但是半年過后，現(xiàn)在再看，只有86個店鋪關注，主推產(chǎn)品也只有一百多月銷量。徹徹底底模仿了三只松鼠章大爹的型，卻沒有模仿它的魂的一個案例。
28. （電商三十六計）上屋抽梯
電商注解：這里說說不算倒苦水的一個例子吧。和電商環(huán)境有關。我想，如果說在很多賣家眼中，阿里作為一個典型的上屋抽梯的案例，很多人應該沒有異議吧。在創(chuàng)始初期，以“讓天下沒有難做的生意”為己任，淘寶一開始的免費模式，等等，都讓很多賣家進入到阿里的生態(tài)系統(tǒng)中。自2011年左右，這樣的創(chuàng)業(yè)更加瘋狂?；蛟S很多人把這個平臺當做了屌絲逆襲的最好舞臺?？墒菚r至今日，應該這個生態(tài)系統(tǒng)，多數(shù)賣家都知道，充斥著低價、刷單、高投入的廣告費用、貨源供給不穩(wěn)定、資金周轉(zhuǎn)等問題，很多中小賣家在不服中消失、在困惑中迷茫、在競爭中失去方向，更多在銷量降低中迷失自我。其實，阿里的本質(zhì)，是一個商業(yè)系統(tǒng)。這個商業(yè)系統(tǒng)，永遠都秉承了傳統(tǒng)商業(yè)的核心思維：定位、產(chǎn)品、供應鏈、團隊、賣場、財務等等。它的市場營銷也逃不過4P營銷理論。就像我曾經(jīng)在零售行業(yè)工作過一樣。零售行業(yè)銷售，講究“人、貨、場”，就如同電商行業(yè)中的“團隊、產(chǎn)品、視覺”是一樣的。如果沒有明白這個商業(yè)思維，只是一味以技術為核心，失敗或許是遲早的事情。我看了很多成功的賣家，無一不是團隊強大、產(chǎn)品精準、視覺清晰的。那么中小賣家真的沒有機會了么？其實中小賣家，我一直覺得，做“小而美”，著實是一個正確的方向。明確自己在某個小品類中的定位，專注做小品類的產(chǎn)品，有時候甚至可以像有的賣家一年只做秋冬羽絨服那樣，專注一個季節(jié)。將預算和產(chǎn)品做得越精確，將盈利目標看得越重，方向或許更清晰。哪怕有時候為了實現(xiàn)這個目標，不斷做減法，哪怕裁員！哪怕逆向提價！都不是不可行的。
29. （電商三十六計）樹上開花
電商注解：有一句話，似乎有異曲同工之妙，“站在臺風口，豬也會飛”。借力打力，尤其是對中小賣家尤為重要。因為在運作的過程中，如果你沒有經(jīng)驗，往往要把握銷售節(jié)奏是很難的。此時有一個工具是值得我們一用的。它叫“淘寶指數(shù)”，shu.taobao.com。比如我們想做羽絨服，那么我們在淘寶指數(shù)中搜索“羽絨服男”，從中我們可以看到，在過去一個時間中，這個詞的搜索指數(shù)變化情況。假如我們選取2013年3月到2014年2月這個時段的數(shù)據(jù)來查看，我們會發(fā)現(xiàn)，從7月1日開始，其實羽絨服的搜索指數(shù)開始出現(xiàn)與夏天不同的明顯變化，說明此時羽絨服已經(jīng)在做基礎銷量的累積了，不管是真實還是虛假的交易，但是說明這個時候的節(jié)奏已經(jīng)要開始啟動。而在8月份開始進入了直線上升階段，說明此時已經(jīng)有該產(chǎn)品的需求了，很多賣家在發(fā)力。而9月份到第二年1月中旬，這個指數(shù)占據(jù)了一個山頭的位置（如圖中紅色框所示），那是羽絨服的銷售高峰期。12月份需求在下降，那時候的銷售重點，或許應該放在清倉上面了。因為只有一個多月的銷售周期，對庫存周轉(zhuǎn)30天左右的店鋪來說，這是一個核心的關鍵事件。
類似分析產(chǎn)品周期的文章，在派代網(wǎng)中有很多文章。相信很多賣家也知道，但是對于一些中小賣家來說，其中的很多重要信息分析，是值得深入去研究的。工具被人所用，是工具，被人誤導，則會深受其害。除了分析產(chǎn)品外，它還在分析關鍵詞等領域有很大的作用。希望大家多去研究一下它，因為它是一個免費的多功能工具。
30. （電商三十六計）反客為主
電商注解：人生在職場，很多時候，一個公司，不過是一個人的匆匆過客，但是對一個企業(yè)來說，團隊的重要性，確是至關重要的，最近一本暢銷書《參與感》（建議大家去購買來看看，非常有幫助），作者小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強就在書中提到喬布斯一句話“我過去常常認為一個出色的人才能頂兩名平庸的員工，現(xiàn)在我認為能頂50名。我大約把過去四分之一的時間用于招募人才。”據(jù)說，喬布斯一生大約參與過5000多人的招聘，組建由一流的設計師、工程師和管理人員組成的“A級小組”，一直是喬布斯最核心的工作。
如何讓員工能反客為主，是一個企業(yè)重要的核心工作之一。我所在的公司，是一家以傳統(tǒng)制造業(yè)起家的公司，公司員工，尤其是中層以上干部，流失率一直在同地區(qū)中保持最低，老板的觀念就非常重要，他堅持認為專業(yè)的人做專業(yè)的事。開發(fā)部是經(jīng)驗豐富的設計師，質(zhì)檢部門經(jīng)理是行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗十年以上的，電商方面有專業(yè)的團隊。每個中層管理人員，為公司創(chuàng)造利益和價值后，每年都會獲得相應的增薪，如果與公司綁定5年合同，還會獲得公司配車或者住房免息貸款等等。
每個電商團隊人員可能大小不同，但是作為老板，作為團隊的領導者，胸懷依舊是留出人才的重要關鍵。前段時間看到一句與培養(yǎng)人有關的話“當你知道一件事，給你的員工辦，會把他辦砸了，但是你還是給了你員工試錯的機會，那么這是培養(yǎng)人；如果你只是手把手教會他怎么做，那不是培養(yǎng)人，那是培養(yǎng)你自己。”
《第六套 敗戰(zhàn)計》
31. （電商三十六計）美人計
電商注解：最近一段爭議，大家都知道的，引起了個笑話有人開玩笑，天貓“只不過把別人喝奶茶的時間用在了注冊商標上”。這里不是要調(diào)侃JD，而是要告訴大家，商標注冊的重要性。當你覺得你要做一個品牌的時候，在沒有做之前，如果下定決心要做，最好把商標注冊了，其他一些涉及知識產(chǎn)權的也順便注冊一下，這對品牌建立是有很大幫助的。點到為止，這個有時候是得咬咬牙做下去的事情。
32. （電商三十六計）空城計
電商注解：這里想起了一段前一段時間在捉摸產(chǎn)品和運營時，一個朋友分享的幾句話，字字璣珠，希望對大家有幫助：
? 產(chǎn)品不要說無奈，因為那是選款和付款的事情。
? 策劃不能說隨便，因為那樣下一個環(huán)節(jié)就沒法做。
? 推廣別說有難度，因為那是方法和投入的問題。
? 設計別說我覺得，因為那可能真的只是你覺得。
? 技術別說不可能，因為那是時間和工作量的問題。
? 客服別說客戶煩，因為真的想買的才會來煩。
不要總是埋怨自己這個困難那個困難，在進攻和防守時，找出問題所在解決它，有時候就是以不變應萬變的不變之道。
33. （電商三十六計）反間計
電商注解：反間計應該是典型的出自三國中周瑜利用曹操派來的說客蔣干，借刀殺了蔡瑁張允二將這個計策的。雖然商業(yè)間諜古今皆有，但是在電商領域說這個話題未免有些言重了。且不把阿里當做我們的敵人，但是畢竟從天貓?zhí)詫毜恼麄€信息動態(tài)獲得信息，來調(diào)整運營和產(chǎn)品策略，也是必要的。其實目前學習的途徑真的是五花八門，每天來自各種渠道的信息量實在是數(shù)不勝數(shù)。這里推薦幾個學習電商的渠道吧。適合中小賣家的有下面幾個建議，后臺信息庫：天貓智庫、天貓商家中心的天貓早知道。網(wǎng)站：派代網(wǎng)（www.paidai.com）、網(wǎng)店學院（）、賣家刊(www.imaijia.com)、億邦動力網(wǎng)（www.ebrun.com）。
34. （電商三十六計）苦肉計
無解....
35. （電商三十六計）連環(huán)計
電商注解：這兩計就看圖吧。其實，學習的過程，有的人真的是把他當做是一種煎熬，我也不能讓大家太累不是，今天一些信息量考慮了大家的閱讀習慣，部分文字加粗了，我想這樣會更便于重點突出，呵呵。綜合利用，所謂干貨才會發(fā)揮干貨的作用，很多人有很多干貨信息，也有很多電商的文件、圖表，但是如果沒有堅持執(zhí)行，沒有堅持去做和嘗試，所有的干貨都是沒有的雜物。
如果覺得我說的一些方法還可以，建議大家在之后去多尋找一些相關的更深度的文章來學習，也歡迎大家與我探討。
36. （電商三十六計）走為上計
電商注解：最后這一計，承接上面，留2句話給大家，希望對大家有幫助。
世上沒有絕對的干貨，不要輕信所謂的大咖和干貨，只有自己去嘗試和實踐，才是檢驗理論的唯一標準。
當我們出現(xiàn)危機時，更要沉下心思考自己的問題所在，每個人每個團隊都是一個獨立的個體，別人的成功，你無法復制。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 【電商秘笈】傳說中的電商三十六計（下）
