古人創(chuàng)下三十六計(jì)，計(jì)計(jì)都是精髓，我們?nèi)绻茴I(lǐng)悟到其中含義不論是做什么都會有莫大的好處。
在中國戰(zhàn)場上三十六計(jì)風(fēng)靡古代，而在現(xiàn)在二十一世紀(jì)我們同樣可以把它運(yùn)用到更多的地方，“商場如戰(zhàn)場，電商同樣如此”也就是說三十六計(jì)在電商行業(yè)中同樣能運(yùn)用進(jìn)去，下面我們就來看看如何結(jié)合三十六計(jì)玩轉(zhuǎn)電商。
《第一套 勝戰(zhàn)計(jì)》
1. （電商三十六計(jì)）瞞天過海
電商注解：前段有一個食品賣家的一個第三方活動技巧，覺得很值得一用。這個賣家報(bào)名第三方活動時，原本一款干果，原售價(jià)28元一包，想?yún)⒓踊顒?，但是又怕平臺覺得價(jià)格偏高將其打回?？嗨稼は胫?，他想了一個辦法，在原來售價(jià)28元不變的情況下，將標(biāo)題中的克重，改為原克重×2包，這樣一來，由于2包原價(jià)56元，得以因?yàn)檎劭鄞蛄?折而通過了活動，在活動結(jié)束后，只需將×2包改為1包，不需提價(jià)，或因?yàn)榛顒佣祪r(jià)（拍下減），對權(quán)重影響較小。
2. （電商三十六計(jì)）圍魏救趙
電商注解：直通車是我們經(jīng)常使用的推廣工具，對中小賣家來說，甚至是最核心有效的推廣工具和方法。有時候我們要推廣一個產(chǎn)品時，喜歡加了很多詞，其實(shí)很多朋友都知道，養(yǎng)詞方法，往往一開始不必爭搶大流量詞，因?yàn)榇罅髁吭~點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化在一開始，對一個新推單品來說，是不高的，反而二三十個地添加長尾詞，提高長尾詞的點(diǎn)擊率，慢慢滴完善轉(zhuǎn)化率，獲得較高的質(zhì)量得分后，那么這個推廣計(jì)劃的“基礎(chǔ)分”就會較高，后面再加其他詞時，質(zhì)量得分情況會好很多。即為“各個擊破”。
3. （電商三十六計(jì)）借刀殺人
電商注解：去年有幾款毛衣非常出眾，今年這幾款毛衣被福建和浙江多家工廠翻版，質(zhì)量參差不齊，全網(wǎng)至少有100家天貓男裝在售，價(jià)格拼殺和視覺翻新你來我往，十八般武藝全用，競爭可謂激烈。有一家旗艦店也從供應(yīng)商那邊拿貨，成本價(jià)49，但是看到很多賣家在賣88、98、甚至有人參加第三方活動39虧本在賣，這家店鋪一反低價(jià)策略，反而在視覺和老客營銷上下了功夫。價(jià)格堅(jiān)挺138，參加聚劃算時也堅(jiān)持在98，銷量雖然沒有提高，但是毛利空間提升了，同時轉(zhuǎn)移主推款式方向，反而在天貓搜索權(quán)重中，因?yàn)閮r(jià)格區(qū)間較好，依然取得了比較好的銷售成績。
4. （電商三十六計(jì)）以逸待勞
電商注解：如上所述，價(jià)格戰(zhàn)和消耗戰(zhàn)，在當(dāng)前電商已然不是明智之舉。一般價(jià)格的制定，除了控制售價(jià)，還有就是由售價(jià)逆推控制進(jìn)貨成本。一般來說，價(jià)格的組成，有幾個部分，一般是產(chǎn)品成本占比40%左右，運(yùn)費(fèi)成本8%，人員工資控制在6%，男裝為例的天貓抽點(diǎn)5%，積分返點(diǎn)0.5%，推廣費(fèi)用20%，視覺和品牌塑造（如拍攝）2%，用戶體驗(yàn)（如包裝盒、禮品等）3%，即便如此，凈利潤率也只在15%左右，如果有庫存積壓，按照售罄率80%計(jì)算，每年折算折損率25%，也要扣除2.5%的庫存損耗（公式即=（1/售罄率-1）×成本占比×折損率）。假如扣除房租水電等費(fèi)用，凈利率只在10%左右。所以，確保加價(jià)空間在2.5倍以上銷售，對單品的盈利情況有著很大的戰(zhàn)略意義。
5. （電商三十六計(jì)）趁火打劫
電商注解：所有的自然搜索權(quán)重中，一直有一個不變的權(quán)重是寶貝的上下架時間。自然搜索中，為了保證公平性和各種寶貝都有機(jī)會展示，在離寶貝的7天下架時間越近的時候，寶貝被搜索排名靠前的幾率越大。顯而易見，數(shù)以十萬百萬計(jì)的產(chǎn)品中，是分布在不同的星期和小時、分鐘的。那么，爆款產(chǎn)品的上下架時間，就顯得異常重要。因?yàn)樗鎸κ挚赡芨鼜?qiáng)，流量需求更大。這時候，我們一般可以采用的方法，就是錯位時間差。也就是說，我們分析出某幾個關(guān)鍵詞中，我們對手的上下架時間，然后尋找自己主推關(guān)鍵詞的競爭情況最薄弱的地方，將上下架時間調(diào)整為那個時間，往往機(jī)會比較大一些。諸如我們分析休閑褲男這個詞，通過分析前100個銷量權(quán)重比較大的產(chǎn)品，累計(jì)各個對手的產(chǎn)品的銷量，發(fā)現(xiàn)周六晚上這個黃金時段的競爭比較薄弱，就可以考慮這個時段作為主推款產(chǎn)品的上下架時間。具體如何查詢上下架時間請查看（/school/infos8176.html）
6. （電商三十六計(jì)）聲東擊西
電商注解：電商很多類目中，季節(jié)性是很強(qiáng)的，比如鞋服行業(yè)。鞋服行業(yè)，尤其是男女裝，往往要提前一到兩個季節(jié)進(jìn)行產(chǎn)品的準(zhǔn)備和拍攝設(shè)計(jì)等工作。往往比如在冬季很多賣家還在進(jìn)行清倉的時候，很多大賣家或者有銷售節(jié)奏的賣家，就開始進(jìn)行產(chǎn)品組織和拍攝。比如一月份的時候就開始準(zhǔn)備夏季的產(chǎn)品，拍攝夏季產(chǎn)品的圖片和進(jìn)行詳情設(shè)計(jì)了。
《第二套 敵戰(zhàn)計(jì)》
7. （電商三十六計(jì)）無中生有
電商注解：歷史上最著名的無中生有案例，當(dāng)屬諸葛亮的草船借箭了。其實(shí)在電商中也有很多無中生有的案例。印象很深的是去年看過幾個案例，有部分賣假NB休閑鞋的淘寶賣家，一下子一個客人模擬真實(shí)交易買了一兩千雙鞋子，再覆蓋以眾多單件銷售的訂單，看起來一夜之間，這個鏈接就產(chǎn)生了數(shù)千件銷售，雖然成交人數(shù)不多，但是在客人點(diǎn)擊進(jìn)入鏈接時，卻發(fā)現(xiàn)有數(shù)千銷售件數(shù)，信以為真，提高了轉(zhuǎn)化。事實(shí)上，這樣的方式有它的技術(shù)含量和銷售策略在里面，雖然不足以泛濫，但不失為案例之一。
8. （電商三十六計(jì)）暗渡陳倉
電商注解：“示之以動，利其靜而有主”。常見的就包括最近要開始的雙11，每當(dāng)這個時候，很多賣家會推出諸如11.11元秒殺等活動，單做一個承接頁，每天三個時段推出秒殺產(chǎn)品，引導(dǎo)客人每日流量和回放店鋪。以靜制動，從而帶動流量的提升。也有諸如之前很火的整點(diǎn)聚活動或類似GXG去年雙11推出的“搶福袋”活動，一個福袋99元，客人留下尺碼，賣家隨機(jī)發(fā)出一件產(chǎn)品，客人獲得了驚喜的機(jī)會，賣家清出部分?jǐn)啻a產(chǎn)品，在當(dāng)時銷售情況也是一個亮點(diǎn)。
9. （電商三十六計(jì)）隔岸觀火
電商注解：前幾天聚草堂的幾個群友，還在討論關(guān)于低價(jià)的問題。一個群友認(rèn)為低價(jià)銷售，能起量，如果成本低到哪怕產(chǎn)品做19塊9包郵都仍然有利潤，那么不斷參加活動把量做起，也是一個很好的機(jī)會。事實(shí)上，我們很多群友都非常反對這樣的做法。因?yàn)殡m然低價(jià)活動看似可能有利潤，但是當(dāng)你的利潤哪怕有20%，雖然利潤率很好看，但是利潤額實(shí)際上才4塊錢，在當(dāng)前競爭激烈的情況下，這樣的利潤額，根本不足以應(yīng)對其他的推廣。而且，現(xiàn)在很多第三方活動，效果大不如前。哪怕僥幸獲得一時成功，一個大賣家的資金流和供應(yīng)鏈，可以瞬間壓垮對方。這樣的案例數(shù)不勝數(shù)。所以，對低價(jià)策略，我們一致認(rèn)為采取隔岸觀火的態(tài)度，沉心做好用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品性價(jià)比，提高競爭優(yōu)勢。
10. （電商三十六計(jì)）笑里藏刀
電商注解：再小的賣家，策劃，也是非常重要的；更何況乎如今的正規(guī)電商團(tuán)隊(duì)，所謂凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。正常來說，從框架講，一般中小賣家可以從產(chǎn)品、視覺、運(yùn)營三個方面去考慮工作的計(jì)劃。產(chǎn)品定位，一般越小眾專注，機(jī)會越大，那么就和季節(jié)性及產(chǎn)品品類有很大關(guān)系。之前有一個賣家，一年就做秋冬的雪地靴，非常專注，客單價(jià)很高，對顧客的體驗(yàn)很話心思，回頭率也很厲害，一個秋冬2000萬的銷售足以使其在其他季節(jié)游山玩水。視覺根據(jù)品類和季節(jié)有計(jì)劃地進(jìn)行新品詳情設(shè)計(jì)和爆款的優(yōu)化，是很重要的準(zhǔn)備。運(yùn)營其實(shí)不是一個結(jié)果，運(yùn)營事實(shí)上如今的位置，更依附于產(chǎn)品和視覺。每個產(chǎn)品的主圖點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率，事實(shí)上在你發(fā)布主圖和詳情時，就已經(jīng)奠定了。就像超級快車云鶴老師所說，一枚硬幣拋起后，落地是字是花的概率是各50%的，哪怕你不拋起，也不能代表他的概率變化了。所以，一開始就做對一件事，比后期改變，更重要。
11. （電商三十六計(jì)）李代桃僵
電商注解：相比很多類目有諸如庫存問題這樣的斃命憂慮。很多所謂“戰(zhàn)略虧損”，有時候不是戰(zhàn)略性地計(jì)劃，更像是戰(zhàn)術(shù)性的失誤。有的產(chǎn)品，或滯銷款，或暢銷款不再暢銷，其實(shí)難免為了激活資金流，勢必要做戰(zhàn)略性的虧損。有的店鋪拓展其他渠道，諸如第三方活動、其他平臺，甚至開淘寶店鋪，低價(jià)傾銷，換取現(xiàn)金，也不失是無奈中之措施。其實(shí)在電商當(dāng)中，有時候趨勢的變化一直在產(chǎn)生，局部損失，換取生存空間的做法，是很常見的。猶如當(dāng)年抗戰(zhàn)時，蔣介石身邊幕僚蔣百里與其所制定的“以空間換時間”策略，犧牲了大量的大陸東部地區(qū)，延緩了日軍的全面侵華。
12. （電商三十六計(jì)）順手牽羊
電商注解：“微隙在所必乘，微利在所必得。”常見于關(guān)聯(lián)銷售和套餐的制定。很多店鋪的單品銷售，往往計(jì)算起來，是微利的。包括了日常的銷售，或者聚劃算、第三方活動等常見的促銷。促銷除了累計(jì)銷量之外，其實(shí)為了維護(hù)店鋪的毛利和客單價(jià)，每一個重要的套餐關(guān)聯(lián)，是必須謹(jǐn)慎對待的。往往建議的做法是，做產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)和套餐。比如賣上衣T恤，搭配同類型其他款T恤，或者褲子。搭配的單品應(yīng)該以轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品為主，想當(dāng)然地以為以高毛利產(chǎn)品做搭配和關(guān)聯(lián)的，往往事倍功半。
下期：【電商秘笈】傳說中的電商三十六計(jì)（中）
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本文來源： 【電商秘笈】傳說中的電商三十六計(jì)（上）
