歲末清倉，掌柜你真的準(zhǔn)備好了嗎？

　　隨著雙11和雙12的閉幕，市場已過了白日化的階段。年近歲末，為了不積壓貨款，各大商家更是紛紛出大招，品牌價(jià)格戰(zhàn)不斷，把握最后的商機(jī)。那么有清倉打算的你，是否準(zhǔn)備好了去抓取歲末市場最后的一次大促機(jī)會(huì)了呢？年末清倉，也是備具考驗(yàn)的最后一戰(zhàn)，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)問題多多，下面，簡單羅列下年末清倉中出現(xiàn)的常見情況。


1、年底常見問題
（1）從進(jìn)貨到上架再到銷售，從售前到售后，忙碌了一年后卻因?yàn)榻?jīng)營不善，留下了一堆滯銷寶貝。
（2）供應(yīng)鏈把控不足，工廠出貨延遲等原因造成產(chǎn)品積壓太多。

2、資金鏈問題
（1）年末清盤，渴望產(chǎn)品資金回籠。
（2）服裝業(yè)需要開始著手春款的生產(chǎn)工作，資金鏈應(yīng)具有流通性。

針對(duì)以上的問題，最好的解決方法，就是在年尾做最后的清倉活動(dòng)。清倉活動(dòng)有不同的玩法，常見的是全場的清倉或者局部清倉，那么，是不是所有的寶貝都是適合做清倉的？其實(shí)，無論是全場清倉或者單品清倉，都是需要選取主打清倉產(chǎn)品，一般來說，建議以下兩類寶貝作為清倉主打。


第一類是高性價(jià)比的反季產(chǎn)品：也就是反季清倉，有利于降低購買者的購物成本，容易受到現(xiàn)實(shí)主義的買家所喜愛。第二類是當(dāng)季產(chǎn)品寶貝，但當(dāng)季產(chǎn)品還是店鋪主流，因此需要通過數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選。

我們可以分析店內(nèi)當(dāng)季寶貝的銷量、收藏情況和流量情況，分成兩種，一種是銷量高，有流量有事，本身有一定的人群基礎(chǔ)在，如果現(xiàn)在做清倉促銷，效果是比較好的；另外一種，是針對(duì)銷量一般但是有較高的收藏量的產(chǎn)品，收藏反映著這款寶貝的市場關(guān)注度，這些產(chǎn)品消費(fèi)者屬于觀望狀態(tài)，一旦滿足其需求，則能更好促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

所以，根據(jù)數(shù)據(jù)選取好款式了，我們就該進(jìn)行重頭戲——清倉活動(dòng)。別急，下面小編一一介紹如何進(jìn)行清倉活動(dòng)。


（一）活動(dòng)營銷

目前淘寶有官方的一些清倉活動(dòng)，像目前的“【手淘類目】女裝冬季清倉活動(dòng)”、“年末掃貨節(jié)”等都是值得關(guān)注的活動(dòng)，以及淘寶接下來也會(huì)隨市場的變化舉辦一些其它的清倉活動(dòng)，具體活動(dòng)內(nèi)容的變化可參考“淘營銷”哦。這些活動(dòng)和平臺(tái)都是大流量的來源，也是商家們消滅庫存的通道。但是作為冬裝清倉季，當(dāng)然是越多渠道越能增加銷量，因此，賣家們也不要忽略淘外的一些渠道哦，像做女裝的賣家不妨多考慮蘑菇街、美麗說這樣的導(dǎo)購網(wǎng)站。而在報(bào)名活動(dòng)的時(shí)候，對(duì)于一部分中小賣家而言，難以避免會(huì)出現(xiàn)資格不符或者報(bào)不上的情況，對(duì)于這種狀況，展柜們還是要貴在堅(jiān)持，一次不成功就兩次，但是要注重分析失敗的原因，來作好調(diào)整，既是為了能報(bào)上活動(dòng)，也是為了完善店鋪的不足。

（二）氛圍營銷

既然是清倉活動(dòng)，無論是參加活動(dòng)的還是自發(fā)的，都少不了需要對(duì)店鋪裝修一番了。像導(dǎo)航欄上、分類頁上我們需要添加清倉相關(guān)的內(nèi)容，包括編輯清倉分類頁面，將清倉的寶貝整合在一個(gè)專題頁面上，有助于將首頁的流量分流到清倉寶貝頁面，為清倉的產(chǎn)品帶來流量。而整體店鋪的裝修和海報(bào)上，需要緊扣清倉主題，在年尾的時(shí)候不妨添加喜慶熱鬧的元素，刺激買家購買欲望，從而形成轉(zhuǎn)化。

（三）付費(fèi)推廣

對(duì)于活動(dòng)報(bào)不上的賣家，此時(shí)缺乏了官方渠道的流量，不怕，我們可以考慮使用淘寶直通車、鉆石展位、淘寶客等推廣工具，為店鋪引進(jìn)更多流量。以直通車為例，像直通車推廣清倉寶貝單品，以及用店鋪推廣去推廣清倉頁面都是不錯(cuò)的選擇。并且關(guān)鍵詞上一方面可以添加和寶貝屬性匹配度高的，帶來精準(zhǔn)的流量，更大程度上的刺激轉(zhuǎn)化，另一方面，也能適當(dāng)添加“清倉”相關(guān)的關(guān)鍵詞。實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推廣，再配合店鋪的讓利，引爆清倉熱度。

（四）老客戶營銷

CRM營銷理論告訴我們，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是一個(gè)老客戶的8倍。放在線上營銷，老客戶營銷仍然是成交的重要組成部分。新客戶由于是第一次購買，所以心理上會(huì)存在試探心理，這些疑慮往往會(huì)阻礙買家對(duì)店鋪的轉(zhuǎn)化。但老客戶由于之前曾在店鋪有過購買體驗(yàn)，對(duì)店鋪會(huì)較信任，不僅在旺旺咨詢時(shí)會(huì)順暢很多，減輕客服壓力，而且成交的可能性也相對(duì)更大。老客戶仍是消費(fèi)大頭，因此老客戶營銷內(nèi)容是關(guān)鍵。方式主要有以下兩點(diǎn)：

1、一方面建立會(huì)員等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)會(huì)有不同的特權(quán)享受。

通過在會(huì)員關(guān)系管理后臺(tái)的設(shè)置中，可以把買家設(shè)置分為：普通會(huì)員、高級(jí)會(huì)員、vip會(huì)員、至尊vip會(huì)員，通過交易金額和交易筆數(shù)設(shè)置不同等級(jí)買家，從而加強(qiáng)買家購物榮譽(yù)感和粘性。比如，普通會(huì)員需要在店鋪購買過一次產(chǎn)品，成為普通會(huì)員，可以享受普通會(huì)員的折扣價(jià)格等。通過這種方式，帶動(dòng)老客戶加入會(huì)員的行列，并為了享受更多的特權(quán)而提升自己的等級(jí)。

但值得注意的是，就是一定要大張旗鼓的告訴買家們?nèi)绾纬蔀榈赇伒臅?huì)員，成為會(huì)員會(huì)有哪些優(yōu)惠。這樣才能更好地刺激買家消費(fèi)，從而提升店鋪銷量。例如在店鋪首頁增加一個(gè)會(huì)員專區(qū)分類頁面，并且在該頁面內(nèi)將會(huì)員優(yōu)惠很清楚明了的顯示出來

2、另一方面賣家們可以通過短信、旺旺、客戶群等方式對(duì)老客戶進(jìn)行活動(dòng)告知。例如“稟小主：冬天將至，小店奉萬歲爺旨意，特為小主送溫暖！萬歲爺還說了，但凡小主看上的寶貝，一律有新品體驗(yàn)優(yōu)惠！期待小主的大駕光臨！客服妹妹隨時(shí)恭候差遣哦！”。

（五）促銷體系

大部分網(wǎng)購達(dá)人經(jīng)過雙11、雙12的血拼之后，逐漸走向理智購物，所以大部分行業(yè)的搜索情況會(huì)逐漸下滑，轉(zhuǎn)化率方面也有所影響。相信這一點(diǎn)各位展柜深有體會(huì)，無論是旺旺咨詢還是下單量都明顯不同了。那么此時(shí)我們要怎么做才能誘惑到精明買家呢？

以女裝為例，賣家不妨可以考慮抓住女人的衣柜里總少一件衣服的道理。買就贈(zèng)是常見的商品組合，但是買家買東西時(shí)常常會(huì)有這種感覺：搭配好的贈(zèng)品并不是自己所喜歡的或者需要的。這時(shí)，賣家就可以考慮擴(kuò)大買家的選擇范圍，讓他們自由的選擇喜歡的組合。

此時(shí)，賣家要做的就是選擇出那些成本低、壓庫存、反季的適合做贈(zèng)品的產(chǎn)品。然后將這部分產(chǎn)品做成海報(bào)以及分類頁。在主打產(chǎn)品詳情里面設(shè)置該活動(dòng)的海報(bào)，并跟蹤鏈接到活動(dòng)的分類頁上。增加活動(dòng)曝光率的同時(shí)又有相應(yīng)分類頁清晰的告訴買家參與此活動(dòng)的寶貝款式有哪些。

（六）物流的選擇

重視物流，無論是物流運(yùn)輸途中的快慢還是發(fā)貨的速度都會(huì)影響買家在店鋪的感受度。所以我們一方面需要選擇運(yùn)輸時(shí)間相對(duì)較快的物流企業(yè)，另一方面需要重視發(fā)貨速度，盡量做到24小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，如果發(fā)貨環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題導(dǎo)致需要延遲發(fā)貨的，應(yīng)及時(shí)告知買家，并請求買家的諒解，寧可慢發(fā)不能虛發(fā)。避免因物流原因?qū)е峦素?，影響清倉效果。同時(shí)可在旺旺自動(dòng)回復(fù)里面設(shè)置相關(guān)文案，告知買家發(fā)貨時(shí)間以及發(fā)哪家快遞。

（七）尺碼和色差的描述

在產(chǎn)品信息上，需要添加詳細(xì)的產(chǎn)品參數(shù)，配以相關(guān)的說明，可以讓消費(fèi)者看到之后一目了然，不僅有助于自助下單，減輕客服工作量。也有助于讓買家多了解寶貝特性，瀏覽清楚后再下單，盡量減少退貨幾率；如下圖：

（八）軟文推廣

1、淘寶論壇推廣

說到淘寶論壇，相信很多人都不陌生，是最具人氣的淘寶店鋪推廣社區(qū)論壇，以淘寶網(wǎng)為依托。淘寶社區(qū)融入了很多買家與賣家，每一個(gè)人都有可能成為你的潛在客戶。

在社區(qū)加入一些人氣旺的幫派進(jìn)行發(fā)帖，回帖，發(fā)帖前一定要先了解你所在幫派的發(fā)帖規(guī)則，不要亂發(fā)帖，否則容易被扣銀幣；發(fā)一篇好的帖子具有相當(dāng)強(qiáng)大的功效，可以有效地提高店鋪瀏覽量，會(huì)大大提高買家對(duì)你的信任感和認(rèn)同感，從而促成成交。如果帖子被加精，被置頂或被推薦到社區(qū)首頁，那么你的店鋪的瀏覽量也會(huì)不斷的上升，帶來流量的同時(shí)也會(huì)可能帶來成交的機(jī)會(huì)哦！

發(fā)表精華帖子還可以給你帶來10個(gè)銀幣的收入，或者是參加社區(qū)里的一些活動(dòng)還有機(jī)會(huì)得到更多的銀幣，我們可以用這些銀幣來搶購社區(qū)各版塊的廣告推薦位，從而達(dá)到宣傳我們店鋪的作用。


2、博客推廣

現(xiàn)在有很多博客平臺(tái)，像新浪、網(wǎng)易、搜狐等一些大的平臺(tái)，針對(duì)這些平臺(tái)可以一周發(fā)表一到兩篇原創(chuàng)軟文，或者是轉(zhuǎn)載比較好的文章，然后再每篇文章后面添加我們店鋪的介紹，以及首頁鏈接。

3、空間推廣

利用你的QQ空間宣傳店鋪。例如可以寫日志，但最好是放進(jìn)有吸引力的圖片，并附上超鏈接。另外還要把寶貝圖片放在相冊中?？臻g裝扮上同時(shí)需要注意，可以自定義模塊，并選擇大圖模塊，將寶貝圖片鏈接復(fù)制，填入大圖模塊編輯的地方，圖片鏈接地址填寫寶貝地址。然后用軟件制作flash模塊，上傳到淘寶空間，然后復(fù)制鏈接，填到flash模塊的地址中。再將做好的模塊排版，使之雅觀。

4、郵件推廣

利用群發(fā)軟件，把你的店鋪信息發(fā)給多個(gè)人，特別是老客戶，但值得注意的是，郵件內(nèi)容上建議可以用軟文切入，例如是化妝品的可以用保養(yǎng)皮膚的文章。避免第一次就給用戶發(fā)那些廣告郵件，這樣會(huì)讓用戶十分厭煩，甚至視為垃圾信息。
     
5、微信推廣

由于越來越多的人都用微信聊天，發(fā)心情，大部分的用戶都有微信，可以把你的店鋪?zhàn)龀蓤D片的樣子放在你的微信空間，有助于提高瀏覽量。


伴隨著歲末市場的尾聲，除了要減少庫存積壓，讓資金轉(zhuǎn)起來，更應(yīng)該回顧這一年的店鋪經(jīng)營當(dāng)中，做得好與不好的地方，趁年末時(shí)段好好地去進(jìn)行沉淀、總結(jié)，以找出店鋪成功的原因方法及問題的存在，然后總結(jié)學(xué)習(xí)，找到解決的方法，避免在新的一年出現(xiàn)同樣的問題。

最后祝福各位掌柜，在新的一年“財(cái)源廣進(jìn)，淘得精彩”。

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