最近我搭檔的店鋪之前給他打造的爆款出現(xiàn)了下滑跡象，從每天120筆，下滑到每天70-80筆左右，訪客數(shù)從每天5000uv，下滑到每天2300uv左右，這個(gè)痛苦估計(jì)最近很多人遇到，但是很多人在任由它發(fā)生，而束手無(wú)策。
于是我開始了大概4-5天的分析測(cè)試，可以說這5天的及其痛苦難熬的，可以說沒有定力和看清方向的能力，你很容易在這個(gè)環(huán)節(jié)中“掛了”。
首先，我們可以明確一點(diǎn)，任何事情發(fā)生，總的有原因的，有些我們可以分析出，當(dāng)然也有一些分析不出，但是我們一定要先把能分析的分解出來。
首先我們看一下數(shù)據(jù)，在11月份的時(shí)候，這款寶貝是蘋果6水鉆邊框高客單價(jià)銷售最高的產(chǎn)品，如下圖：
第一張圖片，是11月24-30日一周的PC+無(wú)線的搜索成交數(shù)據(jù)，全真實(shí)的，為什么選擇這個(gè)時(shí)間，是因?yàn)槲覀兊南录軙r(shí)間是周日，所以截取一個(gè)周期更可以看出問題。
然后我們?cè)龠x取12月的其中一周數(shù)據(jù)，進(jìn)行對(duì)比，看看發(fā)生了什么？
通過對(duì)11月的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，你發(fā)現(xiàn)了什么，不錯(cuò)，PC端流量變化不大，但是無(wú)線端流量上升了2-2.5倍左右，但是轉(zhuǎn)化率缺下滑了，導(dǎo)致整體成交量還是差不多。
到這里問題還不嚴(yán)重，因?yàn)榭偝山徊畈欢?，表面看不出毛病，我們?cè)倏纯?月的數(shù)據(jù)，問題出現(xiàn)了。
我們這個(gè)行業(yè)，基本可以忽略pc端，因?yàn)閜c的流量是有瓶頸的，但是無(wú)線端不同，流量很大，我們可以發(fā)現(xiàn)1月5日的時(shí)候，無(wú)線端下滑到了3043uv，同比之前12月份的周一流量下滑了600uv左右，然后1月6日開始直線下滑，一發(fā)不可收拾。
其實(shí)這個(gè)爆款從雙11之后就是風(fēng)聲水起，一路狂奔，真正下滑也就是1月5日開始呈現(xiàn)得很明顯，發(fā)生這個(gè)問題之后，我大腦里馬上浮現(xiàn)出以下問題：
1）整理出歷史一個(gè)月的數(shù)據(jù)+風(fēng)光時(shí)的數(shù)據(jù)；
2）通過數(shù)據(jù)判斷是流量下滑了，還是轉(zhuǎn)化率下滑了；
3）如果是流量下滑了，是什么原因下滑了，是有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，還是自己做了什么改動(dòng)導(dǎo)致的下滑；
4）如果是轉(zhuǎn)化率下滑，那原因在哪里，自己做了什么改動(dòng)，等等。
很多人認(rèn)為轉(zhuǎn)化率基本是固定的，成了爆款基本不會(huì)有什么變化，這個(gè)觀點(diǎn)可以說是錯(cuò)的，轉(zhuǎn)化率受很多東西影響。
1）流量：如果你的排名在開始上升，權(quán)重加大，開始不是核心精準(zhǔn)詞也可以開始獲取流量了，但是這些流量轉(zhuǎn)化率缺沒有核心詞來的高，所以你顯示的總轉(zhuǎn)化率就會(huì)顯示下滑，這就是你看到11月與12月數(shù)據(jù)的變化問題，無(wú)線端流量提升，但是轉(zhuǎn)化率下滑了。
最開始的成交大部分來自于核心詞，例如：iPhone6手機(jī)殼水鉆，或者一些跟邊框鉆有關(guān)的關(guān)鍵字，這些轉(zhuǎn)化率自然很高，總的顯示下來就很強(qiáng)，但是隨著銷量的增長(zhǎng)，整個(gè)單品的權(quán)重也提升了，于是這產(chǎn)品在iPhone6手機(jī)殼，這個(gè)關(guān)鍵字下也可以獲取流量，但是明顯這個(gè)詞帶來的流量轉(zhuǎn)化率差很多，所以我們?cè)谲浖锟吹降目傓D(zhuǎn)化率就會(huì)下滑。
2）市場(chǎng)：你沒有變的時(shí)候，不代表你的對(duì)手沒有變，這個(gè)很容易理解，就像最開始我們小時(shí)候抽煙都是用火柴點(diǎn)，那個(gè)時(shí)候人們感覺火柴就是最牛的東西，但是當(dāng)火機(jī)出現(xiàn)的時(shí)候，買火機(jī)的人多了，那么火柴就會(huì)下滑，對(duì)吧？
一樣的道理，通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，對(duì)手98元客單價(jià)的產(chǎn)品沒有出現(xiàn)之前，的確在水鉆邊框這個(gè)產(chǎn)品來說，我們的產(chǎn)品不管從質(zhì)量，款式來說，可以說是最強(qiáng)的，但是對(duì)手一旦出現(xiàn)，我們的產(chǎn)品就顯的遜色很多，這是不變的事實(shí)，再加上對(duì)手的禮品政策很猛，因?yàn)樗麄兊睦麧?rùn)比我們多30元，可以做的打擊很多，所以這也同樣會(huì)影響我們產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。
因?yàn)轱灥拇笮』镜墓潭ǖ?，別人多吃一點(diǎn)，大家就要少吃一點(diǎn)。
好，到這里，我們就先分析一下流量為何下滑？通常在你產(chǎn)品什么都沒有改動(dòng)的情況下，流量下滑，只有一個(gè)原因，就是排名下滑了！
1）于是我們調(diào)出了數(shù)據(jù)，對(duì)比發(fā)現(xiàn)，對(duì)手的確在12月20多的時(shí)候，還沒有對(duì)我們?cè)斐煞浅４蟮耐{，因?yàn)槲覀冞€保持在豆腐塊，但是到1月份開始他們的排名上去了，而我們的下落了。那么可以很確定一個(gè)問題，要流量回來就必須把排名重新弄上去，不然再牛逼都是徒勞。
2）然后第二個(gè)可以確定的問題是，我們?cè)诙Y品策略上根本弄不過對(duì)方，所以這點(diǎn)需要改進(jìn)。
3）設(shè)計(jì)問題，對(duì)方的視覺呈現(xiàn)在手機(jī)端更為適宜。
顯而易見，有以下問題我們要處理：
1）提高排名，獲取更多的流量；
2）提高圖片點(diǎn)擊率，在同等排名展現(xiàn)量的情況下，盡量獲取更多的訪客；
3）提高禮品贈(zèng)送策略，可以跟對(duì)手抗衡的禮品級(jí)別，已達(dá)到提高轉(zhuǎn)化率的作用；
4）重新改版詳情頁(yè)設(shè)計(jì)，務(wù)必效果跟對(duì)手接近，并且擁有自己的邏輯風(fēng)格，在脈絡(luò)上更真實(shí)可信。
那么我們現(xiàn)在要做的就是逐個(gè)解決，問題看似清晰明了，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)做起來卻困難重重，為什么？
第一：因?yàn)槲覀冞@是一個(gè)全新的團(tuán)隊(duì)，基本沒有系統(tǒng)受過運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，所以就意味著這些測(cè)試和思路上的東西只能自己干著先；
第二：我們知道肯定要提高排名，但是排名又不是我家的，說提高就提高，是吧？
我知道，很多人就是在第二點(diǎn)上卡住了，為什么卡住呢？其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，不知道如何具體的去做？其實(shí)如何做？這個(gè)我基本每次分享課程的時(shí)候都會(huì)講到的一個(gè)理論，就順藤摸瓜，分解式解決問題！
就拿這個(gè)例子來說，我要更多展現(xiàn)，就要提高排名，提高排名就必須提高銷量，轉(zhuǎn)化率，點(diǎn)擊率，這三點(diǎn)是最大的，而且是最要嚴(yán)格控制的，如果你老是想著提高排名，但是銷量很弱，轉(zhuǎn)化率很低，淘寶怎么會(huì)放心給你展現(xiàn)呢？這樣會(huì)浪費(fèi)他的有限資源！對(duì)吧！
那么很簡(jiǎn)單，我們這款產(chǎn)品目前銷量還有3700筆左右，基礎(chǔ)很扎實(shí)，排名雖然下滑，但是也不是非常離譜，至少核心關(guān)鍵字的人氣排名還在第一頁(yè)，那么我只要再把銷量提升到每天120筆左右，理論上我的排名就會(huì)回來。
因?yàn)閷?duì)手的強(qiáng)大，基本可以認(rèn)定，我們就只能做鉆類邊框的第二名產(chǎn)品，但是我們希望同等展現(xiàn)的情況下，我們可以盡可能多的獲得更多的訪客uv，這一點(diǎn)很多人忽略了，很可怕，也是經(jīng)歷這次測(cè)試我才知道。
有的時(shí)候你發(fā)現(xiàn)你通過技術(shù)手段把排名擠到第一頁(yè)去了，但是訪客數(shù)uv缺沒有你想的那么大，但是你總找不到問題所在，心想跑上面也沒有用；其實(shí)不是淘寶不給你uv，而是你自己拿不到而已。
為什么這么說，很簡(jiǎn)單，你排名到第一頁(yè)，并不意味著能獲取uv，其實(shí)第一獲取的展現(xiàn)，如果你有認(rèn)真統(tǒng)計(jì)你PC端的每日展現(xiàn)量的話，相信你可以發(fā)現(xiàn)，你的排名上升，你的展現(xiàn)量也在上升。
那么能獲取到多少uv，這就直接跟產(chǎn)品展現(xiàn)點(diǎn)擊率有著直接的關(guān)系，2013年的時(shí)候，還好，無(wú)線端沒有多少流量，還是pc為主，那個(gè)時(shí)候測(cè)試圖片點(diǎn)擊率，有一些可以用的方法，但是現(xiàn)在無(wú)線端的出現(xiàn)，沒有人可以知道這個(gè)圖片在無(wú)線端是否受歡迎。
所以，今天的重點(diǎn)部分到了，淘寶主圖點(diǎn)擊率分析大法，今天公開分享給大家——
1）測(cè)試PC端圖片點(diǎn)擊率的方式
首先我們要設(shè)計(jì)好，最少一張要替換的方案，當(dāng)讓最好一下有多幾個(gè)創(chuàng)意，記住每個(gè)創(chuàng)意都必須有充分的理由，每一個(gè)創(chuàng)意對(duì)應(yīng)一個(gè)說明書一樣，這樣不管測(cè)試結(jié)果如何，你都可以清楚的知道這個(gè)角度觀點(diǎn)的創(chuàng)意是否可行。
有了新的創(chuàng)意主圖之后，記住換圖片，不要白天輕易的換，因?yàn)槿绻阒形鐡Q，那么你很難統(tǒng)計(jì)了當(dāng)天PC關(guān)鍵字點(diǎn)擊率是否提升或者下降，因?yàn)槟闶侵型緭Q的，而淘寶的數(shù)據(jù)是每天統(tǒng)計(jì)0點(diǎn)-24點(diǎn)的數(shù)據(jù)。
一般建議，晚上24點(diǎn)換，這樣第二天開始的數(shù)據(jù)，都是由這個(gè)新的主圖產(chǎn)生的，這樣的數(shù)據(jù)跟之前的數(shù)據(jù)對(duì)比時(shí)，更有說服力，我們來看下我們統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)。
通過表格的統(tǒng)計(jì)，你就可以知道你pc端搜索關(guān)鍵字的點(diǎn)擊率是否有提升，但是一定要注意一點(diǎn)，點(diǎn)擊率不是一刀切去看的，點(diǎn)擊率會(huì)受你排名的高低而有差異化。
例如說，你的寶貝是賣了3000件，而你的某個(gè)大詞的排名是133名，那么這個(gè)時(shí)候你發(fā)現(xiàn)在133名的時(shí)候，你的點(diǎn)擊率是2.33%，但是隨著你下架時(shí)間的臨近，你寶貝的排名在不斷上升，結(jié)果你看數(shù)據(jù)顯示，平均排名在35名，但是點(diǎn)擊率卻只有0.75%。
你發(fā)現(xiàn)你什么都沒有干，為什么我的點(diǎn)擊率還下滑了，別擔(dān)心，這是正常現(xiàn)象，我們忽略了一個(gè)重要因素，也就是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)的問題。
例如你的產(chǎn)品銷量在3000筆，在你的核心關(guān)鍵字你可以拿到高排名，但是在大詞就只能拿到比較一般的排名，你在133名的時(shí)候，你旁邊的產(chǎn)品可能都是幾十筆，幾百筆的產(chǎn)品，那么你3000筆排在他們旁邊，你自然就是強(qiáng)者，點(diǎn)擊率單一維度會(huì)高一點(diǎn)的；但是你排名到35名時(shí)候，反而更低，那是因?yàn)槟闩赃叾际菑?qiáng)者，你成了弱者，所以點(diǎn)擊率就會(huì)下滑。
那么可能有一些新手商家會(huì)問這個(gè)數(shù)據(jù)哪里去看，這里略微提一下，這個(gè)數(shù)據(jù)是在量子統(tǒng)計(jì)的“搜索流量診斷”下載整理即可。
當(dāng)然這個(gè)月底量子將退出歷史舞臺(tái)，那么之后大家就要手動(dòng)每天在“江湖策”的“搜索優(yōu)化”里去記錄了，我們已經(jīng)開始安排記錄了。
2）測(cè)試無(wú)線端圖片點(diǎn)擊率的方式
有的時(shí)候，我們不得不承認(rèn)，一張圖片可能適合pc端，但無(wú)線端很差勁，那么怎么辦？答案是測(cè)試到兩變達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)為止；當(dāng)然如果你沒有什么耐心，那么你看你這個(gè)行業(yè)是哪一邊流量更大，那么先以一邊為主。
無(wú)線端你是統(tǒng)計(jì)不到哪個(gè)關(guān)鍵字給你帶來多少展現(xiàn)量，只有一個(gè)訪客數(shù)，所以你是無(wú)法得知哪個(gè)關(guān)鍵字的點(diǎn)擊率，再加上手機(jī)端排名受千人千面的影響，你無(wú)法知道前一天的平均排名，這也是沒有人寫這類文章的原因。
那么怎么辦？是不是沒有辦法，其實(shí)我最開始也陷入了困境，但是我想到很多偵探推理案件，也是只有一個(gè)線索，通過無(wú)序關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)進(jìn)行推理，最后找出答案。
所以我想到一個(gè)辦法，這個(gè)辦法你一定要記得很清楚，不然有可能你聽不懂。
1）首先我們可以明確的一點(diǎn)是，昨天的排名跟今天的排名不會(huì)差非常遠(yuǎn)，除非你有問題，正常來說，如果你的銷量是穩(wěn)定的情況下，兩天不會(huì)相差非常大；
2）我們可以知道，只要時(shí)間越接近下架時(shí)間，我們的流量就會(huì)越大，不管是無(wú)線還是pc，都是一樣的原理，下架權(quán)重都有，不信你看下面的圖片。
通過圖片你可以看到，什么都沒有改變的情況下，無(wú)線端流量會(huì)不斷的上升，而且很有規(guī)律，這個(gè)寶貝的下架時(shí)間是周日，藍(lán)色區(qū)域的時(shí)候據(jù)說我們這款產(chǎn)品流量出現(xiàn)波動(dòng)到時(shí)候，所以你可能其他7天區(qū)間，都是有規(guī)律上升。
以上兩點(diǎn)知識(shí)可能無(wú)數(shù)人都知道，但誰(shuí)能感受到他們兩個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)，誰(shuí)就可以推理無(wú)線端點(diǎn)擊率。
推理開始——
1）我們可以明確一點(diǎn)，如果我沒有任何調(diào)整的情況下，銷量也穩(wěn)定的情況下，我今天的流量就應(yīng)該會(huì)比昨天略高一點(diǎn)，對(duì)嗎？根據(jù)剛剛上面的圖片，可以看到，的確是對(duì)的。當(dāng)然我們這里不扯特殊情況。
2）那么我們就可以知道，如果今天的流量比昨天多500uv，那么就意味著，平均分配到24個(gè)小時(shí)上，今天的每一個(gè)時(shí)段，都會(huì)比昨天高幾十個(gè)uv，如圖片——
以上兩張圖片，第一張是9號(hào)的數(shù)據(jù)，第二張是10號(hào)的數(shù)據(jù)，如果你現(xiàn)在想測(cè)試一張圖片，是不是比現(xiàn)在的圖片點(diǎn)擊率更高，那么你要做以下幾件事情。
1）如果你的產(chǎn)品是周日下架，通過歷史數(shù)據(jù)顯示，周一到周日，你的流量是不斷上升，并且規(guī)律是周二比周一多xxxuv，以此類推的數(shù)據(jù)記錄好；
2）假如今天是周二，你準(zhǔn)備想測(cè)試，那么請(qǐng)記住，先記錄下周二每個(gè)時(shí)段，這個(gè)單品給你帶來的無(wú)線訪客uv是多少，一直記錄到晚上24點(diǎn)；
3）過了24點(diǎn)，換上你的新圖片，也就是你要測(cè)試的圖片，然后去睡覺，第二天早上7：30起來看一下數(shù)據(jù)，這也就是前幾天我為什么7點(diǎn)就起來盯著數(shù)據(jù)的原因了；
4）統(tǒng)計(jì)好7點(diǎn)，8點(diǎn)兩個(gè)時(shí)段的無(wú)線訪客數(shù)據(jù)，然后跟之前一天，也就是周二的時(shí)段數(shù)據(jù)中的7丶8兩個(gè)時(shí)段對(duì)比，如果是上升了20%左右，那么你就可以估計(jì)這張圖片跟之前一張點(diǎn)擊率差不多，因?yàn)榫退隳悴粨Q，你的uv也應(yīng)該是上升20%左右。
記住這個(gè)20%只是我預(yù)估的，要根據(jù)你實(shí)踐流量上升趨勢(shì)來合算這個(gè)比例。如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)比數(shù)據(jù)之后，上升超過你合算的比例，假定是20%，而這個(gè)圖片上升了30%，那么恭喜你，換了一張更好的圖片。
當(dāng)然如果你發(fā)現(xiàn)還不如昨天兩個(gè)時(shí)段的uv，怎么辦？當(dāng)然是趕緊換回前一天的圖片，這就是為什么要7點(diǎn)起床的原因了，因?yàn)檫@樣測(cè)試就算是失敗了，圖片更差了，也可以及時(shí)換回來，這樣就不影響你整天的生意，因?yàn)?丶8點(diǎn)沒有太多成交。
這個(gè)方法就是我上周親自測(cè)試了，換了兩次，都發(fā)現(xiàn)不如之前的圖片，都在8點(diǎn)多及時(shí)換會(huì)了之前的圖片，流量就恢復(fù)了，就是這么赤裸裸的現(xiàn)實(shí)，有的時(shí)候并不是你想的認(rèn)為牛逼的圖片，點(diǎn)擊率就一定高。
你想想，假設(shè)你不去細(xì)細(xì)的看這些數(shù)據(jù)，就隨心情換圖片，到時(shí)候流量下滑了，就找不到原因，多痛苦。
我們這個(gè)產(chǎn)品換了第三次圖片，才測(cè)試到一個(gè)結(jié)論，到達(dá)一個(gè)更好的狀態(tài)，到今天，我們無(wú)限uv已經(jīng)恢復(fù)到了5000的水平，呵呵！明天應(yīng)該會(huì)更高。
這個(gè)方法已經(jīng)教給你了，不會(huì)用把文章收藏好，多看幾次；到這里，我們僅僅是解決了圖片點(diǎn)擊率的問題，但是我們還要解決銷量和轉(zhuǎn)化率的問題，我們繼續(xù)。要解決銷量其實(shí)并不難，我們先來看看銷量是如何來的；
銷量=展現(xiàn)量x點(diǎn)擊率x轉(zhuǎn)化率，對(duì)吧，千古不變的商業(yè)公式；
剛剛我們解決了點(diǎn)擊率，那么就意味著訪客會(huì)比之前多一點(diǎn)，那么我們只要再解決下轉(zhuǎn)化率的問題，銷量自然就可以比之前回升一些。
第一步：我們提高禮品策略，我們采購(gòu)了跟對(duì)手同樣的禮品，并且還加上了神秘禮品，不展現(xiàn)告訴客戶了，這樣提供禮品的同時(shí)，讓用戶收貨就多一份驚喜。
第二步：我們提供順豐包郵，速度之快你無(wú)法想象，這樣既可提高用戶體驗(yàn)，又可以獲得更多的好評(píng)，而且顯得有逼格。
第三步：更新寶貝詳情設(shè)計(jì)，這個(gè)我就不多說，我花了2天自己重新設(shè)計(jì)了寶貝詳情框架，比之前的更簡(jiǎn)約，但同時(shí)更聚焦，而且考慮了手機(jī)端流量體驗(yàn)問題，不說廢話，將轉(zhuǎn)化直接提高。
那么這樣我們流量也解決了，轉(zhuǎn)化也解決了，那么銷量就會(huì)緩緩上升，進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)期，這3個(gè)指標(biāo)上升之后，排名自然也會(huì)緩緩上升，排名上升流量再更多，再轉(zhuǎn)化，再上升……
通過一周的調(diào)整，我們這款產(chǎn)品已經(jīng)恢復(fù)到比之前更好的狀態(tài)，日銷量已經(jīng)從70上升超過120以上了。當(dāng)然這各種細(xì)節(jié)還有更多，無(wú)法一一在這篇文章內(nèi)分享，各位加油！
于是我開始了大概4-5天的分析測(cè)試，可以說這5天的及其痛苦難熬的，可以說沒有定力和看清方向的能力，你很容易在這個(gè)環(huán)節(jié)中“掛了”。
首先，我們可以明確一點(diǎn)，任何事情發(fā)生，總的有原因的，有些我們可以分析出，當(dāng)然也有一些分析不出，但是我們一定要先把能分析的分解出來。
寶貝數(shù)據(jù)縱覽
首先我們看一下數(shù)據(jù)，在11月份的時(shí)候，這款寶貝是蘋果6水鉆邊框高客單價(jià)銷售最高的產(chǎn)品，如下圖：
第一張圖片，是11月24-30日一周的PC+無(wú)線的搜索成交數(shù)據(jù)，全真實(shí)的，為什么選擇這個(gè)時(shí)間，是因?yàn)槲覀兊南录軙r(shí)間是周日，所以截取一個(gè)周期更可以看出問題。
然后我們?cè)龠x取12月的其中一周數(shù)據(jù)，進(jìn)行對(duì)比，看看發(fā)生了什么？
通過對(duì)11月的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，你發(fā)現(xiàn)了什么，不錯(cuò)，PC端流量變化不大，但是無(wú)線端流量上升了2-2.5倍左右，但是轉(zhuǎn)化率缺下滑了，導(dǎo)致整體成交量還是差不多。
到這里問題還不嚴(yán)重，因?yàn)榭偝山徊畈欢?，表面看不出毛病，我們?cè)倏纯?月的數(shù)據(jù)，問題出現(xiàn)了。
我們這個(gè)行業(yè)，基本可以忽略pc端，因?yàn)閜c的流量是有瓶頸的，但是無(wú)線端不同，流量很大，我們可以發(fā)現(xiàn)1月5日的時(shí)候，無(wú)線端下滑到了3043uv，同比之前12月份的周一流量下滑了600uv左右，然后1月6日開始直線下滑，一發(fā)不可收拾。
其實(shí)這個(gè)爆款從雙11之后就是風(fēng)聲水起，一路狂奔，真正下滑也就是1月5日開始呈現(xiàn)得很明顯，發(fā)生這個(gè)問題之后，我大腦里馬上浮現(xiàn)出以下問題：
1）整理出歷史一個(gè)月的數(shù)據(jù)+風(fēng)光時(shí)的數(shù)據(jù)；
2）通過數(shù)據(jù)判斷是流量下滑了，還是轉(zhuǎn)化率下滑了；
3）如果是流量下滑了，是什么原因下滑了，是有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，還是自己做了什么改動(dòng)導(dǎo)致的下滑；
4）如果是轉(zhuǎn)化率下滑，那原因在哪里，自己做了什么改動(dòng)，等等。
轉(zhuǎn)化率可能受什么因素影響？
很多人認(rèn)為轉(zhuǎn)化率基本是固定的，成了爆款基本不會(huì)有什么變化，這個(gè)觀點(diǎn)可以說是錯(cuò)的，轉(zhuǎn)化率受很多東西影響。
1）流量：如果你的排名在開始上升，權(quán)重加大，開始不是核心精準(zhǔn)詞也可以開始獲取流量了，但是這些流量轉(zhuǎn)化率缺沒有核心詞來的高，所以你顯示的總轉(zhuǎn)化率就會(huì)顯示下滑，這就是你看到11月與12月數(shù)據(jù)的變化問題，無(wú)線端流量提升，但是轉(zhuǎn)化率下滑了。
最開始的成交大部分來自于核心詞，例如：iPhone6手機(jī)殼水鉆，或者一些跟邊框鉆有關(guān)的關(guān)鍵字，這些轉(zhuǎn)化率自然很高，總的顯示下來就很強(qiáng)，但是隨著銷量的增長(zhǎng)，整個(gè)單品的權(quán)重也提升了，于是這產(chǎn)品在iPhone6手機(jī)殼，這個(gè)關(guān)鍵字下也可以獲取流量，但是明顯這個(gè)詞帶來的流量轉(zhuǎn)化率差很多，所以我們?cè)谲浖锟吹降目傓D(zhuǎn)化率就會(huì)下滑。
2）市場(chǎng)：你沒有變的時(shí)候，不代表你的對(duì)手沒有變，這個(gè)很容易理解，就像最開始我們小時(shí)候抽煙都是用火柴點(diǎn)，那個(gè)時(shí)候人們感覺火柴就是最牛的東西，但是當(dāng)火機(jī)出現(xiàn)的時(shí)候，買火機(jī)的人多了，那么火柴就會(huì)下滑，對(duì)吧？
一樣的道理，通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，對(duì)手98元客單價(jià)的產(chǎn)品沒有出現(xiàn)之前，的確在水鉆邊框這個(gè)產(chǎn)品來說，我們的產(chǎn)品不管從質(zhì)量，款式來說，可以說是最強(qiáng)的，但是對(duì)手一旦出現(xiàn)，我們的產(chǎn)品就顯的遜色很多，這是不變的事實(shí)，再加上對(duì)手的禮品政策很猛，因?yàn)樗麄兊睦麧?rùn)比我們多30元，可以做的打擊很多，所以這也同樣會(huì)影響我們產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。
因?yàn)轱灥拇笮』镜墓潭ǖ?，別人多吃一點(diǎn)，大家就要少吃一點(diǎn)。
流量為什么下滑？
好，到這里，我們就先分析一下流量為何下滑？通常在你產(chǎn)品什么都沒有改動(dòng)的情況下，流量下滑，只有一個(gè)原因，就是排名下滑了！
1）于是我們調(diào)出了數(shù)據(jù)，對(duì)比發(fā)現(xiàn)，對(duì)手的確在12月20多的時(shí)候，還沒有對(duì)我們?cè)斐煞浅４蟮耐{，因?yàn)槲覀冞€保持在豆腐塊，但是到1月份開始他們的排名上去了，而我們的下落了。那么可以很確定一個(gè)問題，要流量回來就必須把排名重新弄上去，不然再牛逼都是徒勞。
2）然后第二個(gè)可以確定的問題是，我們?cè)诙Y品策略上根本弄不過對(duì)方，所以這點(diǎn)需要改進(jìn)。
3）設(shè)計(jì)問題，對(duì)方的視覺呈現(xiàn)在手機(jī)端更為適宜。
顯而易見，有以下問題我們要處理：
1）提高排名，獲取更多的流量；
2）提高圖片點(diǎn)擊率，在同等排名展現(xiàn)量的情況下，盡量獲取更多的訪客；
3）提高禮品贈(zèng)送策略，可以跟對(duì)手抗衡的禮品級(jí)別，已達(dá)到提高轉(zhuǎn)化率的作用；
4）重新改版詳情頁(yè)設(shè)計(jì)，務(wù)必效果跟對(duì)手接近，并且擁有自己的邏輯風(fēng)格，在脈絡(luò)上更真實(shí)可信。
那么我們現(xiàn)在要做的就是逐個(gè)解決，問題看似清晰明了，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)做起來卻困難重重，為什么？
第一：因?yàn)槲覀冞@是一個(gè)全新的團(tuán)隊(duì)，基本沒有系統(tǒng)受過運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，所以就意味著這些測(cè)試和思路上的東西只能自己干著先；
第二：我們知道肯定要提高排名，但是排名又不是我家的，說提高就提高，是吧？
如何提升排名？分解！
我知道，很多人就是在第二點(diǎn)上卡住了，為什么卡住呢？其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，不知道如何具體的去做？其實(shí)如何做？這個(gè)我基本每次分享課程的時(shí)候都會(huì)講到的一個(gè)理論，就順藤摸瓜，分解式解決問題！
就拿這個(gè)例子來說，我要更多展現(xiàn)，就要提高排名，提高排名就必須提高銷量，轉(zhuǎn)化率，點(diǎn)擊率，這三點(diǎn)是最大的，而且是最要嚴(yán)格控制的，如果你老是想著提高排名，但是銷量很弱，轉(zhuǎn)化率很低，淘寶怎么會(huì)放心給你展現(xiàn)呢？這樣會(huì)浪費(fèi)他的有限資源！對(duì)吧！
那么很簡(jiǎn)單，我們這款產(chǎn)品目前銷量還有3700筆左右，基礎(chǔ)很扎實(shí)，排名雖然下滑，但是也不是非常離譜，至少核心關(guān)鍵字的人氣排名還在第一頁(yè)，那么我只要再把銷量提升到每天120筆左右，理論上我的排名就會(huì)回來。
因?yàn)閷?duì)手的強(qiáng)大，基本可以認(rèn)定，我們就只能做鉆類邊框的第二名產(chǎn)品，但是我們希望同等展現(xiàn)的情況下，我們可以盡可能多的獲得更多的訪客uv，這一點(diǎn)很多人忽略了，很可怕，也是經(jīng)歷這次測(cè)試我才知道。
有的時(shí)候你發(fā)現(xiàn)你通過技術(shù)手段把排名擠到第一頁(yè)去了，但是訪客數(shù)uv缺沒有你想的那么大，但是你總找不到問題所在，心想跑上面也沒有用；其實(shí)不是淘寶不給你uv，而是你自己拿不到而已。
為什么這么說，很簡(jiǎn)單，你排名到第一頁(yè)，并不意味著能獲取uv，其實(shí)第一獲取的展現(xiàn)，如果你有認(rèn)真統(tǒng)計(jì)你PC端的每日展現(xiàn)量的話，相信你可以發(fā)現(xiàn)，你的排名上升，你的展現(xiàn)量也在上升。
那么能獲取到多少uv，這就直接跟產(chǎn)品展現(xiàn)點(diǎn)擊率有著直接的關(guān)系，2013年的時(shí)候，還好，無(wú)線端沒有多少流量，還是pc為主，那個(gè)時(shí)候測(cè)試圖片點(diǎn)擊率，有一些可以用的方法，但是現(xiàn)在無(wú)線端的出現(xiàn)，沒有人可以知道這個(gè)圖片在無(wú)線端是否受歡迎。
淘寶主圖點(diǎn)擊率分析大法
所以，今天的重點(diǎn)部分到了，淘寶主圖點(diǎn)擊率分析大法，今天公開分享給大家——
1）測(cè)試PC端圖片點(diǎn)擊率的方式
首先我們要設(shè)計(jì)好，最少一張要替換的方案，當(dāng)讓最好一下有多幾個(gè)創(chuàng)意，記住每個(gè)創(chuàng)意都必須有充分的理由，每一個(gè)創(chuàng)意對(duì)應(yīng)一個(gè)說明書一樣，這樣不管測(cè)試結(jié)果如何，你都可以清楚的知道這個(gè)角度觀點(diǎn)的創(chuàng)意是否可行。
有了新的創(chuàng)意主圖之后，記住換圖片，不要白天輕易的換，因?yàn)槿绻阒形鐡Q，那么你很難統(tǒng)計(jì)了當(dāng)天PC關(guān)鍵字點(diǎn)擊率是否提升或者下降，因?yàn)槟闶侵型緭Q的，而淘寶的數(shù)據(jù)是每天統(tǒng)計(jì)0點(diǎn)-24點(diǎn)的數(shù)據(jù)。
一般建議，晚上24點(diǎn)換，這樣第二天開始的數(shù)據(jù)，都是由這個(gè)新的主圖產(chǎn)生的，這樣的數(shù)據(jù)跟之前的數(shù)據(jù)對(duì)比時(shí)，更有說服力，我們來看下我們統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)。
通過表格的統(tǒng)計(jì)，你就可以知道你pc端搜索關(guān)鍵字的點(diǎn)擊率是否有提升，但是一定要注意一點(diǎn)，點(diǎn)擊率不是一刀切去看的，點(diǎn)擊率會(huì)受你排名的高低而有差異化。
例如說，你的寶貝是賣了3000件，而你的某個(gè)大詞的排名是133名，那么這個(gè)時(shí)候你發(fā)現(xiàn)在133名的時(shí)候，你的點(diǎn)擊率是2.33%，但是隨著你下架時(shí)間的臨近，你寶貝的排名在不斷上升，結(jié)果你看數(shù)據(jù)顯示，平均排名在35名，但是點(diǎn)擊率卻只有0.75%。
你發(fā)現(xiàn)你什么都沒有干，為什么我的點(diǎn)擊率還下滑了，別擔(dān)心，這是正常現(xiàn)象，我們忽略了一個(gè)重要因素，也就是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)的問題。
例如你的產(chǎn)品銷量在3000筆，在你的核心關(guān)鍵字你可以拿到高排名，但是在大詞就只能拿到比較一般的排名，你在133名的時(shí)候，你旁邊的產(chǎn)品可能都是幾十筆，幾百筆的產(chǎn)品，那么你3000筆排在他們旁邊，你自然就是強(qiáng)者，點(diǎn)擊率單一維度會(huì)高一點(diǎn)的；但是你排名到35名時(shí)候，反而更低，那是因?yàn)槟闩赃叾际菑?qiáng)者，你成了弱者，所以點(diǎn)擊率就會(huì)下滑。
那么可能有一些新手商家會(huì)問這個(gè)數(shù)據(jù)哪里去看，這里略微提一下，這個(gè)數(shù)據(jù)是在量子統(tǒng)計(jì)的“搜索流量診斷”下載整理即可。
當(dāng)然這個(gè)月底量子將退出歷史舞臺(tái)，那么之后大家就要手動(dòng)每天在“江湖策”的“搜索優(yōu)化”里去記錄了，我們已經(jīng)開始安排記錄了。
2）測(cè)試無(wú)線端圖片點(diǎn)擊率的方式
有的時(shí)候，我們不得不承認(rèn)，一張圖片可能適合pc端，但無(wú)線端很差勁，那么怎么辦？答案是測(cè)試到兩變達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)為止；當(dāng)然如果你沒有什么耐心，那么你看你這個(gè)行業(yè)是哪一邊流量更大，那么先以一邊為主。
無(wú)線端你是統(tǒng)計(jì)不到哪個(gè)關(guān)鍵字給你帶來多少展現(xiàn)量，只有一個(gè)訪客數(shù)，所以你是無(wú)法得知哪個(gè)關(guān)鍵字的點(diǎn)擊率，再加上手機(jī)端排名受千人千面的影響，你無(wú)法知道前一天的平均排名，這也是沒有人寫這類文章的原因。
那么怎么辦？是不是沒有辦法，其實(shí)我最開始也陷入了困境，但是我想到很多偵探推理案件，也是只有一個(gè)線索，通過無(wú)序關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)進(jìn)行推理，最后找出答案。
所以我想到一個(gè)辦法，這個(gè)辦法你一定要記得很清楚，不然有可能你聽不懂。
1）首先我們可以明確的一點(diǎn)是，昨天的排名跟今天的排名不會(huì)差非常遠(yuǎn)，除非你有問題，正常來說，如果你的銷量是穩(wěn)定的情況下，兩天不會(huì)相差非常大；
2）我們可以知道，只要時(shí)間越接近下架時(shí)間，我們的流量就會(huì)越大，不管是無(wú)線還是pc，都是一樣的原理，下架權(quán)重都有，不信你看下面的圖片。
通過圖片你可以看到，什么都沒有改變的情況下，無(wú)線端流量會(huì)不斷的上升，而且很有規(guī)律，這個(gè)寶貝的下架時(shí)間是周日，藍(lán)色區(qū)域的時(shí)候據(jù)說我們這款產(chǎn)品流量出現(xiàn)波動(dòng)到時(shí)候，所以你可能其他7天區(qū)間，都是有規(guī)律上升。
以上兩點(diǎn)知識(shí)可能無(wú)數(shù)人都知道，但誰(shuí)能感受到他們兩個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)，誰(shuí)就可以推理無(wú)線端點(diǎn)擊率。
如何推理無(wú)線主圖點(diǎn)擊率？
推理開始——
1）我們可以明確一點(diǎn)，如果我沒有任何調(diào)整的情況下，銷量也穩(wěn)定的情況下，我今天的流量就應(yīng)該會(huì)比昨天略高一點(diǎn)，對(duì)嗎？根據(jù)剛剛上面的圖片，可以看到，的確是對(duì)的。當(dāng)然我們這里不扯特殊情況。
2）那么我們就可以知道，如果今天的流量比昨天多500uv，那么就意味著，平均分配到24個(gè)小時(shí)上，今天的每一個(gè)時(shí)段，都會(huì)比昨天高幾十個(gè)uv，如圖片——
以上兩張圖片，第一張是9號(hào)的數(shù)據(jù)，第二張是10號(hào)的數(shù)據(jù)，如果你現(xiàn)在想測(cè)試一張圖片，是不是比現(xiàn)在的圖片點(diǎn)擊率更高，那么你要做以下幾件事情。1）如果你的產(chǎn)品是周日下架，通過歷史數(shù)據(jù)顯示，周一到周日，你的流量是不斷上升，并且規(guī)律是周二比周一多xxxuv，以此類推的數(shù)據(jù)記錄好；
2）假如今天是周二，你準(zhǔn)備想測(cè)試，那么請(qǐng)記住，先記錄下周二每個(gè)時(shí)段，這個(gè)單品給你帶來的無(wú)線訪客uv是多少，一直記錄到晚上24點(diǎn)；
3）過了24點(diǎn)，換上你的新圖片，也就是你要測(cè)試的圖片，然后去睡覺，第二天早上7：30起來看一下數(shù)據(jù)，這也就是前幾天我為什么7點(diǎn)就起來盯著數(shù)據(jù)的原因了；
4）統(tǒng)計(jì)好7點(diǎn)，8點(diǎn)兩個(gè)時(shí)段的無(wú)線訪客數(shù)據(jù)，然后跟之前一天，也就是周二的時(shí)段數(shù)據(jù)中的7丶8兩個(gè)時(shí)段對(duì)比，如果是上升了20%左右，那么你就可以估計(jì)這張圖片跟之前一張點(diǎn)擊率差不多，因?yàn)榫退隳悴粨Q，你的uv也應(yīng)該是上升20%左右。
記住這個(gè)20%只是我預(yù)估的，要根據(jù)你實(shí)踐流量上升趨勢(shì)來合算這個(gè)比例。如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)比數(shù)據(jù)之后，上升超過你合算的比例，假定是20%，而這個(gè)圖片上升了30%，那么恭喜你，換了一張更好的圖片。
當(dāng)然如果你發(fā)現(xiàn)還不如昨天兩個(gè)時(shí)段的uv，怎么辦？當(dāng)然是趕緊換回前一天的圖片，這就是為什么要7點(diǎn)起床的原因了，因?yàn)檫@樣測(cè)試就算是失敗了，圖片更差了，也可以及時(shí)換回來，這樣就不影響你整天的生意，因?yàn)?丶8點(diǎn)沒有太多成交。
這個(gè)方法就是我上周親自測(cè)試了，換了兩次，都發(fā)現(xiàn)不如之前的圖片，都在8點(diǎn)多及時(shí)換會(huì)了之前的圖片，流量就恢復(fù)了，就是這么赤裸裸的現(xiàn)實(shí)，有的時(shí)候并不是你想的認(rèn)為牛逼的圖片，點(diǎn)擊率就一定高。
你想想，假設(shè)你不去細(xì)細(xì)的看這些數(shù)據(jù)，就隨心情換圖片，到時(shí)候流量下滑了，就找不到原因，多痛苦。
我們這個(gè)產(chǎn)品換了第三次圖片，才測(cè)試到一個(gè)結(jié)論，到達(dá)一個(gè)更好的狀態(tài)，到今天，我們無(wú)限uv已經(jīng)恢復(fù)到了5000的水平，呵呵！明天應(yīng)該會(huì)更高。
這個(gè)方法已經(jīng)教給你了，不會(huì)用把文章收藏好，多看幾次；到這里，我們僅僅是解決了圖片點(diǎn)擊率的問題，但是我們還要解決銷量和轉(zhuǎn)化率的問題，我們繼續(xù)。要解決銷量其實(shí)并不難，我們先來看看銷量是如何來的；銷量=展現(xiàn)量x點(diǎn)擊率x轉(zhuǎn)化率，對(duì)吧，千古不變的商業(yè)公式；
剛剛我們解決了點(diǎn)擊率，那么就意味著訪客會(huì)比之前多一點(diǎn)，那么我們只要再解決下轉(zhuǎn)化率的問題，銷量自然就可以比之前回升一些。
第一步：我們提高禮品策略，我們采購(gòu)了跟對(duì)手同樣的禮品，并且還加上了神秘禮品，不展現(xiàn)告訴客戶了，這樣提供禮品的同時(shí)，讓用戶收貨就多一份驚喜。
第二步：我們提供順豐包郵，速度之快你無(wú)法想象，這樣既可提高用戶體驗(yàn)，又可以獲得更多的好評(píng)，而且顯得有逼格。
第三步：更新寶貝詳情設(shè)計(jì)，這個(gè)我就不多說，我花了2天自己重新設(shè)計(jì)了寶貝詳情框架，比之前的更簡(jiǎn)約，但同時(shí)更聚焦，而且考慮了手機(jī)端流量體驗(yàn)問題，不說廢話，將轉(zhuǎn)化直接提高。
那么這樣我們流量也解決了，轉(zhuǎn)化也解決了，那么銷量就會(huì)緩緩上升，進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)期，這3個(gè)指標(biāo)上升之后，排名自然也會(huì)緩緩上升，排名上升流量再更多，再轉(zhuǎn)化，再上升……
通過一周的調(diào)整，我們這款產(chǎn)品已經(jīng)恢復(fù)到比之前更好的狀態(tài)，日銷量已經(jīng)從70上升超過120以上了。當(dāng)然這各種細(xì)節(jié)還有更多，無(wú)法一一在這篇文章內(nèi)分享，各位加油！
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本文來源： 干貨：爆款銷量下滑，賣家如何逆襲？
