店鋪背景
店鋪是5皇冠童裝C店金牌賣家，擁有自己的供應(yīng)鏈和團(tuán)隊，掌柜一直懷有“一入推廣深似海”所以不想推廣的想法，所以完全是靠店鋪自身累積的老客戶在支撐著全店的銷售。這家店鋪有以下特點：
1.店鋪主打日韓小清新風(fēng)格，整體風(fēng)格統(tǒng)一。
2.上新較頻繁，幾乎是每周固定同一時間上新。
3.店鋪的寶貝款式多，帽子，圍巾，鞋子等裝飾全齊，真正可以讓孩子從頭“潮”到腳。
4.模特展現(xiàn)親民，場景溫馨；中模和外模，室內(nèi)，室外展示，素材齊全。
要知道，現(xiàn)在淘寶上的童裝店鋪幾乎都有一個很嚴(yán)重的問題——同質(zhì)化，大家?guī)缀醵际前褜氊愪伾先?，然后清倉打折促銷，風(fēng)格也幾乎都是固定的模式，款式老化嚴(yán)重，很容易讓買家產(chǎn)生視覺疲勞。在這種環(huán)境下，這家店鋪保住了自己的特色，可謂劍走偏鋒。結(jié)合這幾點，領(lǐng)秀建議（強(qiáng)烈建議）掌柜開展鉆展，突破人群，于是店鋪終于有了歷史性突破。
9月份
9月1號臨危受命，我們就馬上進(jìn)入99大促的備戰(zhàn)狀態(tài)。我們首先對店鋪現(xiàn)有的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行全盤分析，并作出接下來99大促的鉆展預(yù)熱方案。
投放的策略：
1.考慮到店鋪目前的情況，全店產(chǎn)品風(fēng)格統(tǒng)一，落地頁選擇首頁；
2.結(jié)合99大促的營銷氣氛，對店鋪的視覺進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整；
3.客戶群體大部分都是潮童媽媽一族，主打日韓小清新風(fēng)格，所以突出品質(zhì)，風(fēng)格，潮。此外，我們決定保持店鋪原本的風(fēng)格，運(yùn)用黃金分割點，把文字和產(chǎn)品對半開，按黃金比例分開安排，讓買家覺得舒服，溫馨。通過這種方式，在視覺上與同類產(chǎn)品有了產(chǎn)生差異，創(chuàng)造聚焦點，再配合99大促活動信息的展示，脫穎而出。
99大促分階段規(guī)劃，測試期→預(yù)熱期→活動期。
9.1-9.4期間，把需要投放圖片測試好，把店鋪內(nèi)的裝修、活動頁等前期工作準(zhǔn)備好。
9.6-9.8開始活動預(yù)熱，我們把大部分預(yù)算放在活動前3天進(jìn)行曝光，期間通過收藏有禮，提前領(lǐng)優(yōu)惠劵等形式讓買家提前收藏?！ ?.9活動當(dāng)天，流量入口全開，監(jiān)控鉆展投放數(shù)據(jù)，及時與掌柜溝通調(diào)整。
首輪鉆展投放效果：
9月1號至8號，我們針對鉆展的點擊率作了全面優(yōu)化：
1.位置的選擇：首先考慮站內(nèi)位置，再根據(jù)店鋪PC和無線端流量架構(gòu)比例，選擇了3個無線端和2個PC端的位置進(jìn)行測試篩選。
2.素材的選擇：對不同的文案、排版方式、款式進(jìn)行測試，同一個位置，同樣的文案，同樣的出價，通過產(chǎn)品圖擺放左邊和右邊進(jìn)行測試對比，做了6組素材，測試找出最優(yōu)的組合。
3.時間地域：根據(jù)店鋪以往的成交數(shù)據(jù)，篩選了成交最高的的幾個地區(qū)和成交時段。
4.競爭對手：根據(jù)客單價、店鋪風(fēng)格、貨單價等，篩選出80多家競爭對手進(jìn)行定向測試。
1號至8號，CPC從1.37直降0.73元，競爭非常激烈的99大促當(dāng)天也控制在1.4元。99大促過后持續(xù)優(yōu)化，CPC一降再降穩(wěn)定在0.4元左右，點擊率由原本的不到2%提升穩(wěn)定在3.5%左右。9月份全店成交2010892.9元。
10月份
根據(jù)9月份的鉆展投放效果重新制定投放計劃，為下個月雙十一狂歡節(jié)做準(zhǔn)備。通過加大推廣花費(fèi)和優(yōu)化點擊率，提升流量引入；再通過投放維度的精準(zhǔn)優(yōu)化和店鋪頁面優(yōu)化，數(shù)據(jù)馬上見到了效果．
第一是有了更多流量，第二是增加了大量的收藏，拓展了新客戶，第三是為11.11做一個銷量的累積，算是流量的蓄水準(zhǔn)備。
無線端訂單占比將近80%，PC占比將近20%，當(dāng)天無線訂單占比48%，PC端占比52%。針對日常常規(guī)投放，無線端CPC低，收藏量相對高，為以后日常主要投放位置。活動PC端首焦的當(dāng)天轉(zhuǎn)化率會比平常提高，為11.11提前做推廣預(yù)算分配測試。
10月份主要是為了雙11做準(zhǔn)備，累積銷量和客戶。鉆展引進(jìn)流量134691個，整體點擊率3.55%，CPC0.42，回報率3.82，全店銷售1424100.4元。
11月份
一年一度的＂雙十一狂歡節(jié)“終于來了，為了精心配合這次的活動，我們在前期做了大量的準(zhǔn)備工作，包括10月份的大量測試、銷量和流量累積。
在雙十一之前，我們新上了一輪寶貝，并在前期大量增加2款活動款套裝的引流預(yù)熱，把活動款寶貝放在首頁的大海報和雙十一的活動信息一起曝光。
為了在11號當(dāng)天引進(jìn)大量流量，我們對鉆展出價也進(jìn)行了一次全面調(diào)整，對預(yù)案中每天的引流要求也逐一進(jìn)行調(diào)整。另外，還做了8個新鉆展計劃來加大店鋪的流量。
主推款寶貝在這段期間主要是根據(jù)掌柜的營銷策略，主打預(yù)售款，同時結(jié)合預(yù)售寶貝的預(yù)售情況、收藏量、點擊率等及時調(diào)整。8號和9號期間，鉆展主要計劃的預(yù)售增長速度緩慢，我們又及時在其他拓展計劃中做補(bǔ)充流量的引入。
以下是雙十一當(dāng)天成交情況：
雙十一當(dāng)天成交1401614.74元，成交排名25名。全月成交2430450.88元。
總結(jié)
操作鉆展要以目標(biāo)為導(dǎo)向去測試，最重要的是明確投放主題，列舉影響因素，不斷優(yōu)化調(diào)整。例如：其中一個影響因素是點擊率，點擊率除了創(chuàng)意因素外，還跟投放位置、定向人群、出價、時間段和地域等相關(guān)，把這些維度都測試一遍，收集數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)，把每一步都做到精細(xì)化?？傊?，功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過將近3個月多的運(yùn)營推廣，這個店鋪雙十一的成交額已經(jīng)排在類目第25名了！
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本文來源： 巧用鉆展，C店3個月成類目Top25
