300元支出，換回2萬多收入，是做的啥推廣呢？什么樣的客戶群能給到你如此之大的回報(bào)率呢？當(dāng)然是淘寶上最信任你的人－－－你的老客戶！你擁有一座寶貴的金礦，那就是你店鋪的交易數(shù)據(jù)：每一個(gè)成交客戶的地址、手機(jī)號、消費(fèi)能力等詳細(xì)數(shù)據(jù)，而你在用了嗎？其實(shí)，真的很簡單！ | |||
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| 在您看帖子之前，首先我很感謝您來關(guān)注我的分享，不過，我要誠懇地說一句：無論什么經(jīng)驗(yàn)，什么技巧，都一定要付諸實(shí)施！記得有一次和兩個(gè)朋友去聽課，當(dāng)時(shí)那兩個(gè)人都是1顆鉆的賣家，一天大概能有2～3單。我們一起聽了一堂關(guān)于營銷策劃的課程，一個(gè)朋友說：今天很有收獲！回去要好好摸索執(zhí)行！而另一個(gè)說：這些營銷策劃啥的只適用于大賣家，我們小賣家一天都沒幾個(gè)單，哪里用的著這些啥策劃?。?年多過去了，那個(gè)善于摸索執(zhí)行的人，現(xiàn)在已經(jīng)是皇冠賣家了；而那個(gè)覺得自己是小賣家，營銷策劃對他不適用的人，生意比以前更差了，有時(shí)候一周都難得有一單，因?yàn)闆]生意，所以他甚至連旺旺都懶得上，已經(jīng)處于停業(yè)狀態(tài)了。所以，無論啥必殺絕技，都一定要付諸實(shí)施，如果在一開始就覺得自己是小賣家，做這也沒用，做那也不靠譜，而大賣家，啥都不用做，躺在那里都能賺錢，那你就真的無法成為大賣家了！我和很多大賣家聊過，幾乎每個(gè)大賣家都是經(jīng)過很多艱辛的努力才能擁有今天的成就，而他們成功最大的秘訣就是：踏實(shí)地去做好每一件自己能做的事！ | |||
流量資源非常珍貴的今天，平均每個(gè)成交流量的成本大約是50～80元。有不少店家一方面在投入大量的精力和財(cái)力引流，一方面在不斷流失現(xiàn)有客戶，如同猴子掰玉米般，掰一個(gè)丟一個(gè)，一段時(shí)間下來，店鋪還是老樣子，業(yè)績沒有任何增長，甚至還有倒退的趨勢。于是不由感嘆道：日子越來越難過了。。。 | |||
果真如此嗎？我們可以看到，每年都有不少"后起之秀"，他們的店鋪業(yè)績穩(wěn)步攀升，越做越紅火。那么，他們的秘訣究竟是什么呢？在淘寶網(wǎng)購高度發(fā)展的今天，對網(wǎng)商而言，盲目引流已經(jīng)不是做好網(wǎng)店的基本條件了。關(guān)鍵在于：流量引進(jìn)來，你能hold住多少？你有沒有充分利用好這些流量，讓其產(chǎn)出最大化？ | |||
| 今天在這里分享一下我們的一些心得。之前，我們也是一直盲目引流，燒廣告、拼命報(bào)活動，結(jié)果發(fā)現(xiàn)到頭來真的如同竹籃打水一般，有活動的時(shí)候，大家忙得手腳并用，銷量會大幅飆升，一旦活動結(jié)束，就"轟轟烈烈歸于平靜"。每日的店鋪流量總是在1000上下徘徊，直到過年的時(shí)候，客服都放假了，我頂客服的班，有個(gè)客戶來到我們店鋪，抱怨說："我挺喜歡你們家衣服的風(fēng)格，但你們這段時(shí)間上了那么多的新品，怎么都不通知我一聲呢？"這句話一下子啟發(fā)了我。是啊，我每天走出小區(qū)，都會和門口擺早點(diǎn)攤的大媽打個(gè)招呼，而花了那么大代價(jià)為店鋪引來的客戶，人家在我們店鋪購買了東西，是對我們的信任和支持，無論從人情的角度還是從商業(yè)的角度，為啥就會把他們給忘記了呢？ | |||
| 我找到上?；使诰銟凡?，在俱樂部營銷高手的幫助下，我制定出了店鋪老客戶維護(hù)的計(jì)劃。當(dāng)然，計(jì)劃是在以店鋪交易數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的情況下開展實(shí)施的！ | |||
| 客戶數(shù)據(jù) | |||
| 首先，我把開店至今的老客戶數(shù)據(jù)全部下載了下來，淘寶提供給我們一個(gè)完善的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，為我們保留了開店的所有數(shù)據(jù)，在你需要的時(shí)候，就可以隨時(shí)去下載。但這個(gè)功能，在此之前，我和很多賣家一樣，從來沒有用過。這里先和大家分享下載淘寶交易數(shù)據(jù)的方法： | |||
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| 有了原始的客戶交易數(shù)據(jù)，然后開始對客戶資料進(jìn)行分類整理，對客戶進(jìn)行明細(xì)分類，按指定的參數(shù)整理出我們所需要的所有客戶詳細(xì)資料表，而這一步是至關(guān)重要的，是整個(gè)流程中最最重要的一個(gè)步驟。因?yàn)獒槍峡蛻舻臓I銷一定是以主動營銷的方式來進(jìn)行，主動營銷就必須要做到"精準(zhǔn)"！否則，效果會非常不理想，前期我們就犯過這樣的錯誤，浪費(fèi)了很多資金和客戶資源。不同的客戶，消費(fèi)行為不同，比如你把高檔商品的信息發(fā)給消費(fèi)金額低的客戶，那基本就是在浪費(fèi)錢；而把低價(jià)折扣清倉的信息發(fā)給消費(fèi)能力強(qiáng)的客戶，她們不但不會領(lǐng)你的情，反而會覺得你店鋪的檔次比較低，影響她們后續(xù)購買你店鋪的高端商品。其實(shí)整理一下資料也很容易，可以在淘寶上搜一下"淘寶數(shù)據(jù)分析服務(wù)"，有很多人都能提供這樣的服務(wù)的。但絕不能省去這個(gè)步驟，整理結(jié)果的準(zhǔn)確性非常重要，因?yàn)檫@直接決定了客戶的類別基本屬性，也決定了你精準(zhǔn)營銷的效果，后面我們會有詳細(xì)闡述，有了整理好的數(shù)據(jù)表，才能繼續(xù)下面的事情。見下圖： | |||
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| 買家的旺旺、手機(jī)號：這2個(gè)是基礎(chǔ)信息，后面的幾個(gè)指標(biāo)，都是我們用來評價(jià)一個(gè)買家的重要參數(shù)； | |||
| 消費(fèi)總金額：這個(gè)不用多介紹了，每個(gè)賣家都希望這個(gè)指標(biāo)越高越好； | |||
| 交易次數(shù)：首先，我把開店至今的老客戶數(shù)據(jù)全部下載了下來，淘寶提供給我們一個(gè)完善的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，為我們保留了開店的所有數(shù)據(jù)，在你需要的時(shí)候，就可以隨時(shí)去下載。但這個(gè)功能，在此之前，我和很多賣家一樣，從來沒有用過。這里先和大家分享下載淘寶交易數(shù)據(jù)的方法：； | |||
| 購買件數(shù)：衡量買家品質(zhì)，是為平均每件單價(jià)而準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)； | |||
| 平均每件單價(jià)：是衡量一個(gè)買家消費(fèi)能力的重要參數(shù)，直接決定買家品質(zhì)； | |||
| 沒有來店鋪的天數(shù)：這個(gè)也不用多說了吧，如果一個(gè)買家超過2個(gè)月沒有再來你的店鋪，就要注意了，說明你們可能正互相在把對方遺忘哦。 | |||
| 下面我們來具體解讀一下這些數(shù)據(jù)： | |||
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| 接著來說說我們的維護(hù)方法。主要是以手機(jī)短信來進(jìn)行，因?yàn)槎绦懦杀痉浅５土織l短信6分錢，相比那高昂的廣告費(fèi)。。。而且短信省時(shí)省力，批量發(fā)送，幾分鐘就能搞定上萬次消息發(fā)送，并且短信是送達(dá)率最高的通知方式。對于不同的客戶，短信的內(nèi)容一定要有所區(qū)別，才能做到精準(zhǔn)營銷，充分發(fā)揮短信營銷的效果。記住哦，短信里面一定、一定要帶上自己的店鋪地址，不然客人哪里知道你是誰呀。 | |||
| 第一種客戶：這么高的單價(jià)，說明她消費(fèi)能力非常強(qiáng)，但是已經(jīng)有半年沒有來過店鋪了，那么要趕緊想辦法維護(hù)一下了，流失了好可惜啊。 | |||
| 對于這種買家，我們直接把她定義為"皇冠會員"，會在客戶過生日的時(shí)候，贈送一份貼心的生日禮物。 | |||
| 我們給她的短信內(nèi)容是：尊貴的金枝玉葉：曼姬4月會員生日贈禮活動開始了。麻煩到曼家登記生日信息。 將會收到曼曼精心準(zhǔn)備的老上海風(fēng)情禮物！請聯(lián)系曼家客服matche.tmall.com（皇冠會員專享） | |||
| 第二種客戶：對店鋪的黏性很足，很喜歡店鋪的寶貝，但可能經(jīng)濟(jì)能力有限，只是在每次做特價(jià)活動的時(shí)候來店鋪血拼一把。 | |||
| 這樣的買家，當(dāng)然是要把折扣活動的信息及時(shí)通知到她，之前店鋪上了一款準(zhǔn)備推爆款的七分褲，為了累積寶貝的人氣，前期5折。 | |||
| 我們給她的短信內(nèi)容是：尊貴的金枝玉葉:曼姬特別回饋：12色百搭七分褲，超值回饋，先下手為搶！曼曼邀您曼妙走入夏季！ 只告訴你哦~~ matche.tmall.com | |||
| 第三種客戶：近期才"淘"到的優(yōu)質(zhì)客戶，購買頻次高，而且每次都買不少，買的東西也比較值錢，要長期做好維護(hù)。 | |||
| 這樣的客戶，我們會在每月初贈送她2張高面額的購物券，增強(qiáng)客戶的購買積極性，月底的時(shí)候，提醒客戶購物券即將到期，趕快消費(fèi)掉。 | |||
| 我們給她的短信內(nèi)容是：尊貴的金枝玉葉，曼曼提醒一下呢~清明時(shí)節(jié)雨紛紛，外出踏青注意安全！matche.tmall.com | |||
| 第四種客戶：偶然的一次相遇，由于那時(shí)候，我們不夠主動，再發(fā)生了一次購買行為以后，沒有再聯(lián)系她，所以，我們之間，都已經(jīng)成為了過去。。。試著在下次上新或搞促銷活動的時(shí)候，給客戶發(fā)一條短信，希望能夠喚醒已經(jīng)沉睡的美好過去，呵呵。這樣的買家，需要一次大型的活動來刺激一下她的血拼熱情，所以，趁著這次的"天貓新風(fēng)尚"專題活動。 | |||
| 我們給她的短信內(nèi)容是：記憶是陣陣花香，等待只為與你相遇，曼曼邀您共赴天貓4周年狂歡，領(lǐng)略濃濃老上海風(fēng)情！matche.tmall.com等你 | |||
| 第五種客戶：一看就知道，和第三種客戶比較像，只是她已經(jīng)有一個(gè)多月沒有來店鋪了，要注意了，趕緊找個(gè)借口聯(lián)系一下吧，別讓美好再度成為回憶。 | |||
| 打折、瘋狂購物，永遠(yuǎn)是女人最親睞的話題，再次使用"天貓新風(fēng)尚"的活動來當(dāng)借口。 | |||
| 我們給她的短信內(nèi)容是：曼家金枝玉葉，天貓新風(fēng)尚暨四周年慶！曼姬全場三折起，滿300減60還包郵，一年唯一，來matche.tmall.com Happy吧！ | |||
| 有了這張數(shù)據(jù)表做為依賴，我們幾個(gè)月來對客戶進(jìn)行有計(jì)劃的維護(hù)，再加上適當(dāng)?shù)囊鳎溥M(jìn)步非?？?，現(xiàn)在不做活動的情況下，店鋪每日都能夠有5000～6000左右的穩(wěn)定流量。如果要問我具體的投入產(chǎn)出比嘛，呵呵，來看看一次短信后的量子圖吧，注意看下面的"直接訪問"： | |||
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| 這次活動是發(fā)了約5000條短信，花費(fèi)是300元?；顒赢?dāng)天截圖上面的量子統(tǒng)計(jì)?；顒?天后，計(jì)算店鋪老客戶的消費(fèi)情況，發(fā)現(xiàn)這次活動有160多個(gè)老客戶來店鋪進(jìn)行購買，老客戶的消費(fèi)金額總共是23818元，大家自己計(jì)算一下這個(gè)投資回報(bào)率吧。為什么能有這樣的效果呢？因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)在你店鋪購買過東西了，對你已經(jīng)有了一定的信任度，有了長期交往的基礎(chǔ)，這個(gè)時(shí)候，你要做的，就是別讓客戶忘記你！而且重復(fù)購買率也是寶貝排序權(quán)重的一個(gè)指標(biāo)，回頭客還有個(gè)特性是客單價(jià)比較高，有了這2個(gè)有利條件，搜索排序的時(shí)候，你的寶貝會大放異彩。低投入，高回報(bào)，還能提升搜索排名，這樣的好事，你還不趕快行動？ | |||
| 有請老客戶為你打造爆款！ | |||
再來看個(gè)實(shí)際的例子，還記得前面我們給第二種客戶（經(jīng)濟(jì)能力比較有限的客戶）發(fā)的短信內(nèi)容嗎?尊貴的金枝玉葉:曼姬特別回饋：12色百搭七分褲，超值回饋，先下手為搶！曼曼邀您曼妙走入夏季！ 只告訴你哦~~ matche.tmall.com）這條短信，是關(guān)于一個(gè)單品的，而這個(gè)單品，正是我們準(zhǔn)備大力推的爆款。很多賣家說現(xiàn)在要想推一個(gè)爆款實(shí)在是難上加難，前期花了大把的銀子做廣告，還不見得能推爆！我要說：維護(hù)好老客戶，零推廣也能打造爆款?。▌e打我，豬沒撞樹上，我也沒撞豬上，偶沒有忽悠大家 ）有圖有真相哦！來看下面的這個(gè)寶貝銷售截圖： | |||
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| 有興趣的親，可以去看一下成交記錄，每一筆交易都是絕對真實(shí)的！但是，你說你用了10天做出這個(gè)銷量，卻為啥10天過去了依然是0評價(jià)呢？那么多人買，就沒有一個(gè)客戶來評？呵呵，那是因?yàn)檠澴舆€在工廠里，還正在生產(chǎn)中！這些都是我們的老客戶在收到短信來購買的，而且很多都是一買就買好幾條。為啥在0銷量、0評價(jià)的時(shí)候，客戶能有熱情來購買呢？因?yàn)槔峡蛻粢呀?jīng)和你打過交道了，也認(rèn)可了你家的產(chǎn)品的品質(zhì)，有了這樣給力的價(jià)格，就算多等幾天，他們也都覺得值！這難倒就是那傳說中的"空手套白狼"？不！?。∵@一切，都是建立在信任的基礎(chǔ)上，平時(shí)點(diǎn)點(diǎn)滴滴用心對待你的客戶，她們就會回報(bào)你，給予你讓旁人羨慕的回報(bào)！大家可以去算算，如果靠廣告，要燒多少錢才能燒出這個(gè)銷量？而現(xiàn)在，只需要發(fā)一輪短信，奇跡就誕生了！又會有人問：價(jià)格這么低，你這樣做值得嗎？我要反問一句了：大家平時(shí)擠破頭要去報(bào)聚劃算、淘金幣一類的活動，還老埋怨報(bào)不上，現(xiàn)在你自己就可以做聚劃算了，何樂而不為呢？聚劃算，自己想做就做唄！再次提醒，這樣的活動，消息應(yīng)當(dāng)發(fā)給長期不來你店鋪或消費(fèi)單價(jià)比較低的客戶。切切不要發(fā)給常來店鋪購買高端產(chǎn)品的老客戶，因?yàn)椴煌蛻舻南M(fèi)行為是完全不同的，我們曾經(jīng)就因?yàn)檫@樣做而導(dǎo)致部分高端客戶的流失。 | |||
| 寶貝數(shù)據(jù) | |||
| 做電商，說穿了其實(shí)就是利用互聯(lián)網(wǎng)為營銷工具的零售商，在零售業(yè)，有個(gè)很著名的營銷神話故事：美國沃爾瑪連鎖超市將尿布與啤酒這兩種風(fēng)馬牛不相及的商品擺在一起。但這一奇怪的舉措居然使尿布和啤酒的稍量大幅增加了。這是一直被商家所津津樂道的真實(shí)案例。原來，美國的婦女通常在家照顧孩子，所以她們經(jīng)常會囑咐丈夫在下班回家的路上為孩子買尿布，而丈夫在買尿布的同時(shí)又會順手購買自己愛喝的啤酒。這個(gè)發(fā)現(xiàn)為商家?guī)砹舜罅康睦麧?，但是如何從浩如煙海卻又雜亂無章的數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿布銷售之間的聯(lián)系呢？來看下面這張表單： | |||
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| 當(dāng)我們把各客人的交易數(shù)據(jù)整理后，就可以得出某商品的自然關(guān)聯(lián)數(shù)量是多少，然后把這些關(guān)聯(lián)程度高的商品做成搭配套餐，并給予一定的折扣力度，就能大大提高客單價(jià)，降低你的流量成本?？梢钥吹缴厦娴腗L218083對于ML111001，ML213108，等商品的關(guān)聯(lián)程度很高，那么把它們做搭配套餐，就可以促成買家購買其它商品。要知道，買家不是不想多買點(diǎn)兒你的商品，是因?yàn)樗麄儾恢滥愕赇伬镞€有什么好買的。而數(shù)據(jù)告訴了我們多數(shù)買家的選擇，有很強(qiáng)的普遍適用性。 | |||
| 來看看優(yōu)化前后的店鋪客單價(jià)： | |||
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| 以此類推，數(shù)據(jù)還有很多非常有用的地方，比如我們是賣女裝的，對于一件爆款寶貝，由于有多個(gè)顏色，多個(gè)尺碼，當(dāng)賣出幾千件后，常為備貨而煩惱。我們只知道30天賣出了幾千件，但到底要按什么比例來配置顏色和尺碼的庫存呢？備多了吧，資金積壓太厲害；備少了吧，會斷貨，影響寶貝銷售。但有了數(shù)據(jù)，一切都豁然開朗，當(dāng)一個(gè)寶貝銷量趨于穩(wěn)定，每月按上月銷量多備20％～30％，一般就能保持健康的庫存比例了。 | |||
| 當(dāng)然，這里要說明一點(diǎn)，電子商務(wù)的本質(zhì)還是商務(wù)，首先你的寶貝要有良好的性價(jià)比，你的服務(wù)要讓客人感到滿意，這是基礎(chǔ)條件。如果這2點(diǎn)沒有做好，那么任你怎么用功維護(hù)，客人都不會領(lǐng)情的，誰會再次光顧一個(gè)讓自己購物很不滿的商家呢？ | |||
| 數(shù)據(jù)是你店鋪運(yùn)營情況的真實(shí)反映，能幫你做出判斷，幫你指明下一步的工作方向，而且，現(xiàn)在淘寶是免費(fèi)將運(yùn)營數(shù)據(jù)開放給我們的，一定要好好利用，用心解讀，它能助你快速發(fā)展，脫穎而出！ | |||
如果您有什么心得可以賜教，或者有什么問題我可以幫到您的，可以直接旺旺聯(lián)系。淘寶路上，大家共同進(jìn)步！最后，還是要再誠懇地說一句：無論什么經(jīng)驗(yàn)，什么技巧，都一定要付諸實(shí)施！天道酬勤，做了，才能有收獲！而且無論啥技巧，要趁早用，晚了，等大家都在用了，那就不靈啦，所以，趕快行動起來吧。恭祝各位掌柜都生意興隆，財(cái)源廣進(jìn)！ |
| 有興趣的朋友可以再看看另一個(gè)營銷技巧：免費(fèi)流量狂飆之葵花寶典～寶貝標(biāo)題優(yōu)化 |
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