大家好！我是百思福進(jìn)口食品的掌柜，剛經(jīng)營淘寶不久，前段時(shí)間很幸運(yùn)的通過了天天特價(jià)的審批。通過這一次天天特價(jià)活動(dòng)，我有很多的反思，對小店的成長是非常有幫助的。今天花了一天的時(shí)間把這次活動(dòng)的經(jīng)過和心得同這里的親們交流心得，希望大家一起快樂成長?。ㄐ〉暝?月28日做了另外一次的天天特價(jià)活動(dòng)，今天我主要講第一次的活動(dòng)，第二次的活動(dòng)仍然有很多的不足值得總結(jié)和思考，下次再講哈）。
首先曬曬活動(dòng)的經(jīng)過吧：）
這是小店第一次做天天特價(jià)，很幸運(yùn)，申請?zhí)焯焯貎r(jià)第二次就通過了（(*^__^*) 嘻嘻……），活動(dòng)放在5月12號上午10點(diǎn)開始。收到通知開心的不得了，接著是活動(dòng)前準(zhǔn)備，真心的說第一次做活動(dòng)真的不懂，按照天天特價(jià)規(guī)則的要求來做好相應(yīng)的售前工作，但是我忘記把郵費(fèi)設(shè)置包郵了。。。。記得當(dāng)時(shí)我們小店在5月10號晚上大概7、8點(diǎn)的時(shí)候收到天天特價(jià)來的消息，意思是店面還沒準(zhǔn)備好，否則取消活動(dòng)資格一類的，當(dāng)時(shí)那個(gè)緊張啊，現(xiàn)在想想都有點(diǎn)后怕，就擔(dān)心寶貝不能上線。再后來，5月10號晚上9點(diǎn)55分這樣我們就停止所有頁面的修改了等著10點(diǎn)的到來，終于10點(diǎn)到了，那一刻呼吸感覺都停止了，不知道會(huì)出來啥提示啥消息，還好又等了5分鐘左右，期間有系統(tǒng)消息過來，但是不是天天特價(jià)的。終于可以松口氣了（那時(shí)真想大呼幾聲）。
5月11號早上早早起來就開始查看明日預(yù)告里有沒有我們小店寶貝，查啊查，第一頁么，第二頁么（此時(shí)此刻內(nèi)心開始掙扎了，一共就三頁，前2頁都沒有啊，糾結(jié)），終于第三頁最下面倒數(shù)第二個(gè)看到我們小店的寶貝了，此時(shí)此刻這才真的可以把心放下了（雖然寶貝放在最后）。
5月12號上午還未到10點(diǎn)我們店鋪已經(jīng)開始有買家咨詢了，漸漸量上開始增多，聽著旺旺的提示音不停的傳來，我們心里是那個(gè)激動(dòng)啊。兩個(gè)小時(shí)過去了，我們的寶貝成為當(dāng)天天天特價(jià)食品類中第一個(gè)被搶光的寶貝，光榮下架。
我們的5月12號成交筆數(shù)304筆，件數(shù)711件。平均每筆訂單2.33件，比我們的目標(biāo)略有差距，這個(gè)主要是我們的關(guān)聯(lián)銷售沒有做好，下面會(huì)有詳細(xì)的總結(jié)。（下面的東東絕對都是干貨哦）。
第一部分：活動(dòng)的不足之處
1. 對活動(dòng)規(guī)則的準(zhǔn)確了解和全面把握沒有做好。剛開始我們就是由于粗心，差點(diǎn)讓活動(dòng)被取消了，主要原因在上面的經(jīng)過里已經(jīng)寫了- 居然忘了設(shè)置寶貝包郵，幸好店小二及時(shí)提醒，讓我們還有時(shí)間去修改。在這里活動(dòng)規(guī)則我就不多說了，大家都知道在天天特價(jià)活動(dòng)那邊都能看到，上官方活動(dòng)一定要把規(guī)則給了解清楚，要不然既有可能所有的辛苦都白費(fèi)了。（不清楚可以私聊我，吼吼。。。）。
2. 旺旺沒有設(shè)置好分流。 因?yàn)槲覀兪堑谝淮胃慊顒?dòng)，完全沒有預(yù)料到一下子會(huì)有這么大的詢問量和點(diǎn)擊量（活動(dòng)前只有幾十的點(diǎn)擊量，活動(dòng)時(shí)好幾千的點(diǎn)擊量，直接翻了幾十倍?。Ｎ覀冸m然也提前設(shè)置了兩個(gè)小號，但是由于沒有設(shè)置好，導(dǎo)致了所有的信息都發(fā)到主號上去了，幸好我們提前準(zhǔn)備了一些快速回復(fù)語，減輕了主號的一點(diǎn)壓力。這屬于一個(gè)低級錯(cuò)誤，希望以后搞活動(dòng)的親們不要犯哈。現(xiàn)在還有不會(huì)設(shè)置子旺號的親們可以聯(lián)系我，我可以提供一些幫助，呵呵。
3.寶貝活動(dòng)解釋的不夠清楚。我們原來設(shè)計(jì)了買四贈(zèng)四以及相關(guān)的關(guān)聯(lián)促銷活動(dòng)，然而在活動(dòng)中我們?nèi)杂泻芏噘I家，都在旺旺里詢問我們的活動(dòng)，比如買四送四，要不要拍贈(zèng)品等等。當(dāng)時(shí)我們也不明白我們明明在寶貝的詳情頁寫了呀，為什么還有這么多的顧客過來詢問呢？由于活動(dòng)中比較匆忙，也沒有時(shí)間仔細(xì)來考慮這個(gè)問題。后來我回過頭來再來看，發(fā)現(xiàn)我們的活動(dòng)說明還是有很多模糊的地方。這些模糊的地方直接導(dǎo)致了顧客的詢問量大大增加以及部分顧客干脆直接就不參加買就送的活動(dòng)了，直接拍了一件就走人了，也導(dǎo)致了我們這次活動(dòng)的客單價(jià)都太低了。
4. 寶貝拍買注意事項(xiàng)描寫的不夠清楚。比如快遞公司，發(fā)貨時(shí)間，簽收注意事項(xiàng)等。另外一點(diǎn)我們沒有重視是天氣的原因?qū)η煽肆Φ挠绊?。我們賣的是德國進(jìn)口的Ritter Sport（瑞特斯波德運(yùn)動(dòng)）巧克力，這款巧克力的質(zhì)量和口味絕對是OK的，要不然也不會(huì)是德國銷量第一的巧克力。這款巧克力的硬度也很好，一般還是很不容易化的，所以我們對天氣的變化沒有過多的關(guān)注，在注意事項(xiàng)里面也沒有寫清楚這一點(diǎn)。結(jié)果就是有些到廣州的巧克力全部都化掉了，有兩個(gè)顧客因此給了我們差評。如果我們根據(jù)寶貝特性，在寶貝詳情里特別備注下拍買注意事項(xiàng)，尤其是要強(qiáng)調(diào)一下天氣的變化對巧克力的影響，以及如何規(guī)避這種影響，這樣可以減少好幾個(gè)不必要的中差評了。
5. 關(guān)聯(lián)銷售沒有做好。我們的每筆訂單中雖然平均有2.33件，但是我們?nèi)匀桓杏X到我們這次的關(guān)聯(lián)銷售很失敗。優(yōu)惠券，滿就送，套餐等我們基本上都沒有怎么設(shè)置，白白的浪費(fèi)了這么多好的流量。 關(guān)聯(lián)銷售是很多人都在講的問題，但是要做好，談何容易啊。我瀏覽量很多天天特價(jià)的商家，我發(fā)現(xiàn)，95%以上的賣家這一塊做的都不夠好，參與活動(dòng)的寶貝銷量已經(jīng)上百件，或者幾百件，但是關(guān)聯(lián)銷售的量只有幾件的人大有人在。我后來反思了一下，嘗試了一些方法，在第二次的天天特價(jià)中運(yùn)用了一下，發(fā)現(xiàn)效果還不錯(cuò)，等一下給大家分享一下。
6．沒有利用淘寶里一些可以大大提升工作效率的軟件，比如淘寶助理。這樣的后果就是我們的工作量大大增加了-當(dāng)天300多件訂單我們?nèi)渴鞘謱懙?。第一次做這么大量，沒想到發(fā)單這一塊。由于當(dāng)天成量很快，我們的寶貝很快就下架了，所以我們抽出了一個(gè)客服去填寫快遞單，這樣當(dāng)天共有2人填寫快遞單（特別的耽誤時(shí)間），2人備貨，3人包裝（幸好我們提前和快遞公司打了招呼，快遞公司派來好幾個(gè)人也加入我們打包行列了，O(∩_∩)O，這里要感謝一下我們的快遞兄弟，夠給力！），當(dāng)天忙到凌晨2點(diǎn)多，還有快到100份快遞單沒寫完，第二天6點(diǎn)多點(diǎn)就起來繼續(xù)寫。天啊，現(xiàn)在想想我們真的很強(qiáng)悍，幾百份的快遞單都是手寫的，寫到后來真的像廣告詞說的腰酸背痛腿抽筋的，情況真的好慘。我不知道現(xiàn)在還有多少兄弟姐妹是手寫快遞單的，但是我自己在買東西的過程中，真的收到過好幾個(gè)快遞單（來自淘寶）都是手寫的。
7.打包發(fā)貨準(zhǔn)備的也不夠充分，尤其是包裝盒。活動(dòng)當(dāng)天我們準(zhǔn)備的是4/5/6號盒子，可是我們有一部分買家只買了一塊或者兩塊巧克力，這樣的話盒子包裝相對來說就特別的大，結(jié)果就是顧客收到盒子的時(shí)候特別驚喜- 一塊巧克力居然用這么大的箱子，難道里面還有什么贈(zèng)品？ 打開之后卻又有點(diǎn)失望- 這么大的盒子里面真的只裝了一塊巧克力！幸好我們的巧克力硬度足夠，否則和盒子里希里晃蕩的，早就不知道碎成什么樣子了。
8. 售后老客戶的維護(hù)不到位。很多顧客在活動(dòng)中買的少，主要是想嘗嘗這塊巧克力怎么樣，如果好的話他們肯定會(huì)來再買到，我們也的確碰到這樣的一些老客戶，但是我們沒有做好的是我們應(yīng)該乘勝追擊，重點(diǎn)關(guān)注一下這些老客戶收到貨物后的一些感覺以及他們有沒有需要購買別的口味的巧克力。由于沒有關(guān)注這一塊，結(jié)果就是從第二天流量就急劇下降，成交量也越發(fā)慘淡了。
9. 寶貝下架過快！我看到很多掌柜都以自己的寶貝下架過快而沾沾自喜。的確，下架快，說明咱們的寶貝受歡迎，有價(jià)格優(yōu)勢。剛開始我也是這樣想，也很高興。到了第二天流量急劇下降，我就意識(shí)到天天特價(jià)的寶貝并不是下架越早越好，下架越早，未來的流量就越少。為什么呢？ 下架后寶貝就沒有了展示，自然也就沒有客人再來光顧了，那還有哪里的流量會(huì)進(jìn)來呢？
本次活動(dòng)中另外一個(gè)遺憾的地方就是沒有拷屏，要不然各位親就可以看到更多的信息了。
第二部分：本次活動(dòng)的后續(xù)改善
總結(jié)了上面的不足之處，自然就有改善了，下面是我們自己的一些改善方法，當(dāng)然了其中仍然有很多不足的地方，歡迎各位親們一起來探討哦:
1.天天特價(jià)的活動(dòng)中寶貝的選擇：
- 一定要選擇應(yīng)季的寶貝或者是熱銷的寶貝。我們兩次天天特價(jià)活動(dòng)都是選擇的運(yùn)動(dòng)巧克力，這段時(shí)間其實(shí)已經(jīng)不大適合賣巧克力了，因?yàn)橄奶靵砼R，天氣比較熱，很多買家都不愿意在這個(gè)時(shí)候買巧克力了。
- 寶貝的價(jià)格一定要有足夠的誘惑力。我們做天天特價(jià)的目的不是為了賺錢，而是為了賺信譽(yù)，信譽(yù)來了，流量就來了，流量來了，錢也就容易賺到了。沒有流量，等于什么都沒有。
- 寶貝的質(zhì)量一定要過硬。我們賣了這么多件巧克力，雖然也有幾個(gè)中差評，但是都是因?yàn)樘鞖獾脑蚧蛘呖爝f的原因。當(dāng)然了還有兩個(gè)極品買家，一個(gè)是因?yàn)樽约嘿I錯(cuò)了（她本來要買別的東西，結(jié)果買成了巧克力），另外一個(gè)是因?yàn)槲覀儧]有給她贈(zèng)品（她買了一塊巧克力到廣州8.89元，我送了她泡沫保溫箱和冰袋，但是她還想要果凍?。﹦e的地方不好吐槽，只好來這里吐槽一下啦，真是林子大了什么鳥都有啊。（希望各位親不要拍磚，咱們繼續(xù)干貨）。
2. 分流的旺旺提前設(shè)置以及相應(yīng)的回復(fù)語都提前準(zhǔn)備好。旺旺的分流設(shè)置這里就不講了，大家應(yīng)該都知道了吧。我想說說相應(yīng)的回復(fù)語的設(shè)置。在第二次的天天特價(jià)活動(dòng)前，我們就上次碰到的客戶的問題以及比較好的回復(fù)做了一次頭腦風(fēng)暴，針對不同的問題，我們都提前準(zhǔn)備好了相應(yīng)的回復(fù)，碰到客戶問道類似的問題時(shí)，我們直接復(fù)制這些回復(fù)就可以了。最最關(guān)鍵的一點(diǎn)，是我們把最重要的信息在旺旺上設(shè)置成了自動(dòng)回復(fù)，爭取在自動(dòng)提示里面就把我們的活動(dòng)內(nèi)容解釋的很清楚。任何一個(gè)買家過來咨詢我們的活動(dòng)，他們都會(huì)在第一時(shí)間看到我們的信息提示（主要是買四送四，贈(zèng)品的說明和相應(yīng)的鏈接）。
3. 寶貝詳情頁的活動(dòng)內(nèi)容和相關(guān)關(guān)聯(lián)促銷。吸取了第一次的教訓(xùn)，我們這一次在寶貝詳情頁對活動(dòng)做了更加詳細(xì)的說明，結(jié)果就是顧客關(guān)于活動(dòng)的詳細(xì)內(nèi)容的詢問這一方面的問題大大減少了。關(guān)聯(lián)銷售這一塊，我們除了使用超級店長等工具設(shè)置以外，更主要的是我們在與巧克力相關(guān)的寶貝的主圖上都添加了文字說明，如圖。這個(gè)有什么作用呢？如果親在瀏覽天天特價(jià)的寶貝詳情頁時(shí)你可以發(fā)現(xiàn)，在天天特價(jià)的寶貝主圖旁邊有一些相似寶貝的推薦，這個(gè)可是天天特價(jià)為了我們的關(guān)聯(lián)銷售而特意設(shè)計(jì)的，非常感謝天天特價(jià)小二的開發(fā)設(shè)計(jì)。但是你發(fā)現(xiàn)沒有，這些寶貝所顯示的價(jià)格都是原價(jià)！試想一下，如果我們天天特價(jià)的寶貝價(jià)格是5元，但是相似寶貝的價(jià)格是10元，誰還會(huì)去買這些相似寶貝呢？我們直接去買天天特價(jià)的寶貝就可以了嘛。于是我的更改圖片的做法就起作用了。很多買家進(jìn)入天天特價(jià)的寶貝詳情頁以后，就可以通過圖片發(fā)現(xiàn)很多相似寶貝的價(jià)格和天天特價(jià)的寶貝價(jià)格一樣甚至更低，那我為什么不去嘗試一下其他的寶貝而非要買這一款呢？我這樣的做法有效的延長了我的寶貝在天天特價(jià)的展示時(shí)間，從而賣出了更多的其他寶貝。
4. 發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)在寶貝詳情頁里改正。在第一次的活動(dòng)中，我以為寶貝詳情頁都是不可以變動(dòng)的，所以即使發(fā)現(xiàn)了問題，也就是在旺旺里給買家說一下，而沒有去更改寶貝詳情頁。但是實(shí)際上寶貝詳情頁是可以修改的，所以無論發(fā)現(xiàn)了什么問題，都可以及時(shí)的去寶貝詳情頁里修改，一方面可以減少更多的問題發(fā)生，另一方面也可以降低買家的很多顧慮，促成銷售。
5. 淘寶工具的使用。第一次天天特價(jià)以后，我們就花了大力氣研究淘寶助理，超級店長等工具的使用。現(xiàn)在打印快遞單，發(fā)貨單，批量發(fā)貨等都已經(jīng)很純熟了，第二次活動(dòng)的效率就大大提高了。
6. 控制寶貝下架時(shí)間。我們參加天天特價(jià)的目的是什么呢?很多人都會(huì)回答-引流！對！沒有了上架的寶貝，拿什么引流呢？所以如果能夠控制好寶貝的下架時(shí)間，對引流絕對會(huì)有很大的幫助的。很多人會(huì)問，賣光了就下架了，這個(gè)是淘寶的規(guī)則，我們怎么控制？大家想一想，如果我們的店里有其他比天天特價(jià)的寶貝更高性價(jià)比的寶貝，他們還會(huì)選擇天天特價(jià)的寶貝么？我們這么做的目的不是不去賣天天特價(jià)的寶貝，而是讓他賣的稍微慢一點(diǎn)，讓流量源源不斷的引進(jìn)來，這個(gè)才是我們的目的啊。至于怎么做，我想每個(gè)掌柜都有自己的方法吧，我這里就不多闡述了。我第二次的活動(dòng)中這款寶貝在活動(dòng)結(jié)束時(shí)剛剛好賣完：）。過幾天我分享第二次的流量和成交量時(shí)會(huì)和第一次的結(jié)果進(jìn)行對比的，等著看吧，吼吼。
7.老客戶的關(guān)系維護(hù)。開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的6倍甚至更多，所以我們也在老客戶的維護(hù)上投入了更多的成本和精力，比如我們現(xiàn)在搞的活動(dòng)江浙滬首筆滿200元就可以終生免郵費(fèi)，其他地區(qū)滿300元就可以終生免郵費(fèi)。越來越多的老客戶都繼續(xù)在我們的小店買東西了，并且還帶來了一個(gè)大客戶哈。
好了，以上就是此次天天特價(jià)活動(dòng)寫的一些總結(jié)，寫的不好請大家多多包涵哦！我衷心的希望所有的淘寶賣家在以后的活動(dòng)中都可以避免我第一次所發(fā)生的錯(cuò)誤或者反映出來的問題。也真誠的祝愿我們每一位小賣家在淘寶里這個(gè)舞臺(tái)上都能笑到最后。
另外， 非常感謝淘寶天天特價(jià)平臺(tái)能給我們小賣家這么好的展示機(jī)會(huì)，O(∩_∩)O謝謝！
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