又是一年到年關(guān)，各家公司的年底大會(huì)戰(zhàn)已經(jīng)來臨。年前幾乎是所有企業(yè)的旺季，各種營銷套路即將層出不窮。對(duì)于市場營銷人員來說，做一次品牌曝光活動(dòng)不難，做一次促銷活動(dòng)也不難，但當(dāng)老板要求既要品牌曝光又要產(chǎn)品銷量時(shí)，各路策劃大神均傻了眼。最近太忙沒有太多時(shí)間寫文章，以下內(nèi)容是我口述記者幫我整理的，個(gè)人的一些小經(jīng)驗(yàn)，分享給大家。
營銷兼顧品牌與銷售確實(shí)非常難，很多時(shí)候往往是銷售活動(dòng)會(huì)帶動(dòng)品牌，而品牌宣傳活動(dòng)很難拉動(dòng)銷量上漲。比如您可以看到很多廣告是這么打的：中國每賣10罐涼茶，7罐XX寶；XX飄奶茶一年賣出十億多杯，杯子連起來能繞地球三圈。然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)阶鲈胶?，同時(shí)那些在央視打品牌廣告的很多都倒閉了。關(guān)于同時(shí)完成品牌曝光與銷售這點(diǎn)，我有一些個(gè)人建議給大家參考——
一、銷量是最好的品牌營銷和曝光素材
當(dāng)客戶在使用產(chǎn)品的時(shí)候，是最強(qiáng)的曝光，感知和識(shí)別度最強(qiáng)，親身體驗(yàn)勝過任何傳播和解說。品牌一般分三個(gè)維度發(fā)展：知名度、美譽(yù)度、忠誠度，不管怎么樣得先發(fā)展知名度。這時(shí)，可能有朋友要問我，初創(chuàng)品牌根本沒有銷量要怎么做？
二、定位核心客戶族群，精準(zhǔn)營銷
如果你的企業(yè)才剛開始，人力有限資源有限金錢有限，那么最需要的就是精準(zhǔn)營銷。在做投放之前一定要清楚自己的受眾是誰，而受眾即是你的客戶源。做精準(zhǔn)營銷，你首先要知道你的核實(shí)客戶族群是一群什么樣的人？他們會(huì)去哪？他們愛看什么內(nèi)容，這樣你才能做到精準(zhǔn)。我們要找到給你80%利潤的那20%的人，一般從年齡、追求（愛好）、區(qū)域、工作、性別5個(gè)維度用一句話來描述你的客戶族群。比如：25至30歲追求生活品質(zhì)，喜歡與朋友分享的一線城市白領(lǐng)女性，然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的很多特征，自然而然就能知道自己接下來怎么投放。
三、做好你的產(chǎn)品，在流量來臨的時(shí)候要HOLD住
很多品牌營銷之所以無法轉(zhuǎn)換成銷售，不是因?yàn)槠放苹顒?dòng)做得不好，而是他的產(chǎn)品沒有做好。在客戶面前把自己的品牌吹得天花亂醉，結(jié)果客戶拿到產(chǎn)品的時(shí)候根本不是那么回事，反而適得其反?；谌绾伟旬a(chǎn)品做好，有幾個(gè)思維可以參考：
1、痛點(diǎn)思維
這個(gè)也被很多家提過，特別是X米。其原理是基于客戶痛苦的點(diǎn)，從客戶的需求出發(fā)改善你的產(chǎn)品。比如：客戶覺得手機(jī)太貴，那就做個(gè)千元機(jī)；客戶覺得千元機(jī)配置太差，那就做個(gè)千元高配；最后客戶大呼叫爽，然后產(chǎn)品就賣爆了。
2、爆品思維
這跟第一點(diǎn)是同一個(gè)邏輯，把客戶覺得爽的產(chǎn)品賣爆。等等。這個(gè)時(shí)候你會(huì)說，做高配的千元機(jī)不賺錢啊，你還把他賣爆，你傻??！別急，還有第3點(diǎn)。
3、羊毛出在豬身上
說白了就是產(chǎn)品組合搭配賣，把最爆的引流款和毛利最高但客單不高的毛利款放在一起賣。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)產(chǎn)品都賣爆了，你也賺到錢了。
四、選定渠道：營銷渠道和銷售渠道打通
互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)高速發(fā)展的今天，渠道真的很多，讓人眼花繚亂。選不一樣的渠道會(huì)帶來不同的效果，決定渠道也是由第二點(diǎn)說的客戶族群決定。
這里要強(qiáng)調(diào)的是，你的營銷渠道和銷售渠道一定要打通，有很多品牌營銷說了一堆高大上的東西，客戶覺得這個(gè)品牌不錯(cuò)的時(shí)候，卻不知道去哪里買！這是何等的悲哀！互聯(lián)網(wǎng)大大解決了這個(gè)問題，有不少做化妝品的，開了個(gè)淘寶店，然后每個(gè)月花幾十萬請(qǐng)一些大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)說這個(gè)產(chǎn)品真好，再帶上鏈接，一個(gè)月能帶來幾百萬的銷量，也是品牌曝光和銷售相結(jié)合的典范。
五、制造內(nèi)容，用（客）戶全程參與進(jìn)來
在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)越個(gè)性化的時(shí)代，流量的碎片化，用戶越來越以自我為中心，所以參與感非常重要。新農(nóng)哥這次活動(dòng)主題就叫“我們一起建農(nóng)場”，除了讓客戶參與眾籌成為農(nóng)場主外，包括整個(gè)活動(dòng)怎么做，需要什么內(nèi)容？農(nóng)場里應(yīng)該種什么？養(yǎng)什么？都讓用戶來投票決定，包括后面的護(hù)林員招聘等都是經(jīng)過與網(wǎng)友交流探討后得出的。
整個(gè)活動(dòng)客戶可以360度參與，無論是出錢還是出主意。因?yàn)橛袇⑴c感，這樣客戶在活動(dòng)中才會(huì)更多的自主傳播。護(hù)林員的招聘有12萬人次轉(zhuǎn)發(fā)，也是網(wǎng)友一個(gè)傳一個(gè)這樣傳播開的，最后竟有5000人報(bào)名，大大出乎意外，可見用戶參與的魔力有多大。這里我們其實(shí)一定程度在做品牌美譽(yù)度。
六、借助風(fēng)口，讓你飛起來
我們經(jīng)常說站在巨人的肩膀上，其實(shí)風(fēng)口的概念跟這個(gè)類似。以前的武俠小說里面，一個(gè)人要想出名一定要在比如武林大會(huì)、華山論劍之類平臺(tái)上才能大展身手。我們做營銷也是一樣的，找流量最高的時(shí)候，就是營銷的風(fēng)口。作為電商，雙11及年底是流量的最高峰，所以我們選擇把整個(gè)雙11的主線和營銷活動(dòng)做在一起，也借助雙11的平臺(tái)大流量，讓更多人知道新農(nóng)哥。
七、一回生二回熟，老客戶營銷
做老客戶維護(hù)往往是很多策劃人員忘記的事，因?yàn)樗啾绕饋磔^枯燥無味，也無法吸引很多人的注意力?？蛻舯荒阄^來，也在你這里買了，怎么讓他留下來，對(duì)你產(chǎn)生忠誠，這個(gè)非常重要，就是品牌忠誠度。在這個(gè)品牌橫行的時(shí)代，客戶的品牌忠誠度非常低，因?yàn)榭蛇x的同化產(chǎn)品很多，所以需要不斷的維護(hù)。
以上，希望能給大家?guī)ヒ恍﹩l(fā)。祝大家生意興隆。
營銷兼顧品牌與銷售確實(shí)非常難，很多時(shí)候往往是銷售活動(dòng)會(huì)帶動(dòng)品牌，而品牌宣傳活動(dòng)很難拉動(dòng)銷量上漲。比如您可以看到很多廣告是這么打的：中國每賣10罐涼茶，7罐XX寶；XX飄奶茶一年賣出十億多杯，杯子連起來能繞地球三圈。然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)阶鲈胶?，同時(shí)那些在央視打品牌廣告的很多都倒閉了。關(guān)于同時(shí)完成品牌曝光與銷售這點(diǎn)，我有一些個(gè)人建議給大家參考——
一、銷量是最好的品牌營銷和曝光素材
當(dāng)客戶在使用產(chǎn)品的時(shí)候，是最強(qiáng)的曝光，感知和識(shí)別度最強(qiáng)，親身體驗(yàn)勝過任何傳播和解說。品牌一般分三個(gè)維度發(fā)展：知名度、美譽(yù)度、忠誠度，不管怎么樣得先發(fā)展知名度。這時(shí)，可能有朋友要問我，初創(chuàng)品牌根本沒有銷量要怎么做？
二、定位核心客戶族群，精準(zhǔn)營銷
如果你的企業(yè)才剛開始，人力有限資源有限金錢有限，那么最需要的就是精準(zhǔn)營銷。在做投放之前一定要清楚自己的受眾是誰，而受眾即是你的客戶源。做精準(zhǔn)營銷，你首先要知道你的核實(shí)客戶族群是一群什么樣的人？他們會(huì)去哪？他們愛看什么內(nèi)容，這樣你才能做到精準(zhǔn)。我們要找到給你80%利潤的那20%的人，一般從年齡、追求（愛好）、區(qū)域、工作、性別5個(gè)維度用一句話來描述你的客戶族群。比如：25至30歲追求生活品質(zhì)，喜歡與朋友分享的一線城市白領(lǐng)女性，然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的很多特征，自然而然就能知道自己接下來怎么投放。
三、做好你的產(chǎn)品，在流量來臨的時(shí)候要HOLD住
很多品牌營銷之所以無法轉(zhuǎn)換成銷售，不是因?yàn)槠放苹顒?dòng)做得不好，而是他的產(chǎn)品沒有做好。在客戶面前把自己的品牌吹得天花亂醉，結(jié)果客戶拿到產(chǎn)品的時(shí)候根本不是那么回事，反而適得其反?；谌绾伟旬a(chǎn)品做好，有幾個(gè)思維可以參考：
1、痛點(diǎn)思維
這個(gè)也被很多家提過，特別是X米。其原理是基于客戶痛苦的點(diǎn)，從客戶的需求出發(fā)改善你的產(chǎn)品。比如：客戶覺得手機(jī)太貴，那就做個(gè)千元機(jī)；客戶覺得千元機(jī)配置太差，那就做個(gè)千元高配；最后客戶大呼叫爽，然后產(chǎn)品就賣爆了。
2、爆品思維
這跟第一點(diǎn)是同一個(gè)邏輯，把客戶覺得爽的產(chǎn)品賣爆。等等。這個(gè)時(shí)候你會(huì)說，做高配的千元機(jī)不賺錢啊，你還把他賣爆，你傻??！別急，還有第3點(diǎn)。
3、羊毛出在豬身上
說白了就是產(chǎn)品組合搭配賣，把最爆的引流款和毛利最高但客單不高的毛利款放在一起賣。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)產(chǎn)品都賣爆了，你也賺到錢了。
四、選定渠道：營銷渠道和銷售渠道打通
互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)高速發(fā)展的今天，渠道真的很多，讓人眼花繚亂。選不一樣的渠道會(huì)帶來不同的效果，決定渠道也是由第二點(diǎn)說的客戶族群決定。
這里要強(qiáng)調(diào)的是，你的營銷渠道和銷售渠道一定要打通，有很多品牌營銷說了一堆高大上的東西，客戶覺得這個(gè)品牌不錯(cuò)的時(shí)候，卻不知道去哪里買！這是何等的悲哀！互聯(lián)網(wǎng)大大解決了這個(gè)問題，有不少做化妝品的，開了個(gè)淘寶店，然后每個(gè)月花幾十萬請(qǐng)一些大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)說這個(gè)產(chǎn)品真好，再帶上鏈接，一個(gè)月能帶來幾百萬的銷量，也是品牌曝光和銷售相結(jié)合的典范。
五、制造內(nèi)容，用（客）戶全程參與進(jìn)來
在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)越個(gè)性化的時(shí)代，流量的碎片化，用戶越來越以自我為中心，所以參與感非常重要。新農(nóng)哥這次活動(dòng)主題就叫“我們一起建農(nóng)場”，除了讓客戶參與眾籌成為農(nóng)場主外，包括整個(gè)活動(dòng)怎么做，需要什么內(nèi)容？農(nóng)場里應(yīng)該種什么？養(yǎng)什么？都讓用戶來投票決定，包括后面的護(hù)林員招聘等都是經(jīng)過與網(wǎng)友交流探討后得出的。
整個(gè)活動(dòng)客戶可以360度參與，無論是出錢還是出主意。因?yàn)橛袇⑴c感，這樣客戶在活動(dòng)中才會(huì)更多的自主傳播。護(hù)林員的招聘有12萬人次轉(zhuǎn)發(fā)，也是網(wǎng)友一個(gè)傳一個(gè)這樣傳播開的，最后竟有5000人報(bào)名，大大出乎意外，可見用戶參與的魔力有多大。這里我們其實(shí)一定程度在做品牌美譽(yù)度。
六、借助風(fēng)口，讓你飛起來
我們經(jīng)常說站在巨人的肩膀上，其實(shí)風(fēng)口的概念跟這個(gè)類似。以前的武俠小說里面，一個(gè)人要想出名一定要在比如武林大會(huì)、華山論劍之類平臺(tái)上才能大展身手。我們做營銷也是一樣的，找流量最高的時(shí)候，就是營銷的風(fēng)口。作為電商，雙11及年底是流量的最高峰，所以我們選擇把整個(gè)雙11的主線和營銷活動(dòng)做在一起，也借助雙11的平臺(tái)大流量，讓更多人知道新農(nóng)哥。
七、一回生二回熟，老客戶營銷
做老客戶維護(hù)往往是很多策劃人員忘記的事，因?yàn)樗啾绕饋磔^枯燥無味，也無法吸引很多人的注意力?？蛻舯荒阄^來，也在你這里買了，怎么讓他留下來，對(duì)你產(chǎn)生忠誠，這個(gè)非常重要，就是品牌忠誠度。在這個(gè)品牌橫行的時(shí)代，客戶的品牌忠誠度非常低，因?yàn)榭蛇x的同化產(chǎn)品很多，所以需要不斷的維護(hù)。
以上，希望能給大家?guī)ヒ恍﹩l(fā)。祝大家生意興隆。
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本文來源： 只需七招，讓品牌曝光與銷量“雙豐收”
