每個店鋪所銷售的產(chǎn)品都有自己的市場價位，比如一個內(nèi)衣店鋪銷售一件保暖內(nèi)衣，售價是98元。但是同個類目的店鋪，卻存在不同的客單價，如下圖：
店鋪間之所以會存在不同的客單價，主要與店鋪銷售及運營方式有關(guān)系，我們應(yīng)該如何去提升店鋪的客單價呢？
客單價是指每一個用戶在一定周期內(nèi)，平均購買商品的金額。其計算公式是：客單價=成交金額/成交人數(shù)。一般指一家店鋪一天的交易中，每個用戶所產(chǎn)生的平均交易金額。將范圍擴大，或者將時期拉長，都會使客單價的數(shù)字被放大，因此在比較的過程中要注意前提的統(tǒng)一。
提高客單價，就是讓每位顧客的平均購買金額增加?？蛦蝺r=筆單價×人均購買筆數(shù)。所以提高客單價可以從這兩個方向入手。
一、提高筆單價
商品銷售價格的決定因素有兩個：買家屬性和店鋪屬性。
1、買家屬性
買家屬性反映的是一個店鋪所培養(yǎng)的買家群體購物能力、消費習(xí)慣等特點。要提高銷售價格，意味著在吸收買家群體的時候，需要放棄對價格極度敏感的用戶群體。二八原理在這里同樣適用，店鋪80%的利潤是靠20%的老客戶創(chuàng)造的。很多老客戶每個時期都會對購買過的商品有新的需求，這一點對于食品/保健品/特產(chǎn)/汽車用品/日常用品等類目的商家來說尤為重要。不少消費報告把顧客分為三類的，針對這三類顧客心理進行銷售，事半功倍。
（1）A型顧客：挑剔型
A型顧客以挑剔的特性讓人抓頭皮，但是他們也是消費群中的一部分，占據(jù)淘寶人數(shù)相當(dāng)一部分比例。他們更喜歡便宜的東西，但是對產(chǎn)品質(zhì)量又多有著較高的要求。這部分人經(jīng)常出現(xiàn)在天天特價、公車秒殺等低價促銷活動中，這部分人的售后需要小心的處理，中差評或者客訴一般都由他們得來。
（2）B型顧客：熱鬧型
B型顧客的天性就是那里有好吃的就去哪里，這類顧客占整個淘寶人群的50%，他們需求的商品是大眾化的，性價比超值的商品，最經(jīng)常見到這類客戶的地方就是聚劃算，天天特價、淘金幣等這些促銷活動中。
（3）C型顧客：忠誠型
C型顧客可以認定為那部分購買能力高，素質(zhì)高，對店鋪極其忠誠的顧客群。這類顧客的品味和消費能力都比較高，并且他們只要有需要就會來店里，還可能會帶動身邊的人來。如果一個店鋪能有20%這樣的顧客，那么這個店鋪的整體客單價會一直很平穩(wěn)。
綜上所述，一個店鋪要想平穩(wěn)發(fā)展必須緊握住這20%的C型顧客再維系住50%的B型顧客，再小心的處理著將近30%的A型顧客
2、店鋪屬性
店鋪屬性包括店鋪品牌、視覺風(fēng)格、商品構(gòu)成、商品價位、促銷活動、顧客服務(wù)、消費者保障等。同時店鋪整體的銷售環(huán)境和風(fēng)格也能影響到買家屬性。
一件商品所包含的價值，需要通過店鋪裝修、寶貝詳情及客服溝通中體現(xiàn)。通過以上渠道告訴買家好在哪里，為什么值這個錢。買家不會主動去發(fā)掘商品的隱含價值，很多時候買家不愿意購買是因為不知道商品的真正價值。所以，你必須做好以下三點。
（1）寶貝詳情煽動性
一般客戶成交方式分為三種；一種是理性消費，就是知道自己要買什么，這樣的客戶往往屬于“乒乓國手”— 直拍。看到想要的商品馬上就拍下不羅嗦，這要求我們商家要懂得精準營銷；第二種是沖動消費，即看到好東西忍不住沖動一下就買了，這要求店家裝修要好，一看到寶貝就要有購買的沖動；還有一種是貌似理性消費卻有感性的一面，這種客戶就像逛超市一樣，自己本來列了個單子，結(jié)果逛了一圈發(fā)現(xiàn)還買了不少單子上沒有的東西。這就要求我們不僅要裝修的誘人，而且要有伶牙俐齒的客服來挖掘起客戶的購買沖動。
（2）圖片代入感
很多時候一些兩冠三冠店，所用的拍攝班底并非大牌機構(gòu)，模特也并不專業(yè)，卻有很好的成交量和購買力，甚至一些粉絲專門收藏和關(guān)注這些店鋪的圖片，這是因為店主在圖片拍攝上抓住了兩大要素：功能性和煽動性。
功能性無需多言，把圖片拍好拍清是最基礎(chǔ)的要求，顧客也往往因為圖片的內(nèi)容交待清晰，細節(jié)展示詳細而引發(fā)購買。而煽動性就要體現(xiàn)在創(chuàng)意和想法上，很多圖片運用了場景、主題化的拍攝，也有不少選擇針對潛在顧客性格、體型、風(fēng)格的把握進行拍攝。
（3）文案精準狠
很多店主對寶貝的詳情介紹文字把握不清晰，以為文字越多就顯得態(tài)度越認真。事實上購買的人很少會去把所有文字從頭至尾看完，更多的是跳躍性閱讀，只關(guān)注他要尋找的關(guān)鍵字句。有人笑說一本書看3分鐘吸引不了人就該放下，那么在寶貝詳情頁里，也許只有3秒鐘。
緊抓這3秒鐘的文案，除了精準的潛在消費者習(xí)性洞察，主要是完成兩個任務(wù)：產(chǎn)品功能點顧客利益點。在短短百字之內(nèi)，文字精練出彩，簡單明了的講清產(chǎn)品特點和基本特性。隨之拋出利益點：功能好還是性價比高？樣式特別抑或正趕潮流？顧客很快獲取關(guān)鍵信息，對寶貝有了明確把握。之后再考慮美化字體，展現(xiàn)文采，引發(fā)互動，都能延長閱讀和思索的時間。單品的價格根據(jù)運營目的，控制好將會發(fā)揮很大作用。
比如單品甲就是用來吸引流量的，就得有成交價格的優(yōu)勢，吸引流量做關(guān)聯(lián)；單品乙是為了盈利的，就得在控制范圍內(nèi)保證利潤，以它來提高客單價，而這個控制范圍就是單品乙的單價大概在均價上10%左右，讓客戶感到和促銷商品一起購買很超值。
有一批喜歡趕潮流的顧客，他們喜歡最新上市的東西，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，價格高也無所謂，所以這就要求大家要經(jīng)常的上新，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，這一部分客戶服務(wù)好了，客單價也就隨之上升了。
所以對于店鋪產(chǎn)品，要以自己的銷售目的來定位，看是否要把產(chǎn)品定位在哪個級別，這樣才能把產(chǎn)品的作為發(fā)揮到最大化。
二、提高人均購買筆數(shù)
靠提高商品單價來提高客單價，能夠起到一定作用，但是空間有限。一味提高單價，可能導(dǎo)致買家數(shù)量減少。人均購買筆數(shù)是另一個能促成客單價提高的點。如果一家店鋪將人均購買筆數(shù)由1筆提升到了2筆，那么成交也將翻倍。
組合營銷是一種常用的手段，實現(xiàn)的形式也比較多，例如捆綁銷售、搭配購買、套餐優(yōu)惠、關(guān)聯(lián)營銷、第二件折扣等。其核心思想是找到相關(guān)聯(lián)的商品，并推薦給買家。
1、互補型關(guān)聯(lián)
這類推薦適合嵌入式關(guān)聯(lián)，用潤物細無聲的方式放在寶貝描述的各個地方，抓住買家最初的購物意向。例如在上衣的頁面里推薦牛仔褲，買了泳衣可以看看泳帽。對于居家日用、家裝飾品、日化用品、裝潢、飾品等類目的寶貝，可以推薦相關(guān)的寶貝。例如掌柜在一款格狀收納箱的詳情頁面同時推薦雜物箱、文胸收納盒，鞋子收納盒等相關(guān)收納用具，客戶在購買家居類寶貝時很可能同時購買相關(guān)寶貝。
2、替補型關(guān)聯(lián)
目前常見的插入方式有兩種，一種是在寶貝詳情的前面，另一種是在寶貝描述的后面?？蛻暨M店后首屏看到價格、主圖、銷量、評價數(shù)量這些，如果覺得還不錯，會去瀏覽詳情。等客戶有了判斷，這時再去推薦，才能事半功倍。
關(guān)聯(lián)的思路可以分為人群相關(guān)和產(chǎn)品相關(guān)。人群相關(guān)即尋找到同一人群所使用的產(chǎn)品，例如經(jīng)典的啤酒與尿布。產(chǎn)品相關(guān)即尋找到可搭配購買的產(chǎn)品，或類似的替代產(chǎn)品，例如雨傘與雨鞋、雨傘與雨衣。對于女裝、男裝、童裝、運動服、女鞋、男鞋等服飾類目，關(guān)聯(lián)銷售可以推薦跟推廣寶貝相似的寶貝。
3、促銷型關(guān)聯(lián)
同時搭配店鋪的促銷手段，客單價又會大大提升。在為買家推薦寶貝的同時，進行搭配購買的折扣，可以為買家的購買帶來更多動力。添加贈品也是促銷一種，例如女鞋店鋪可能有襪子，毛巾，鞋墊，半碼墊等配套，可以當(dāng)作贈品成為套餐。滿就送活動也是常用的一種手段。但是由于賣家設(shè)定的金額往往接近店鋪本身的客單價，甚至沒有達到客單價，反而沒有起到提高客單價的作用。
因此，滿就送活動中滿的額度要適當(dāng)高于客單價，讓用戶夠得著但又不會很吃力。例如一家店鋪的平均客單價為200元，如果活動設(shè)定為滿150送禮品，那么幾乎所有買家都不用額外付出就能拿到禮品，對客單價幾乎沒有幫助，可能提高點轉(zhuǎn)化率；但如果設(shè)定為滿280送禮品，那么就可以促使對該禮品感興趣的人多買一些。
在價格的制定上，同一市場內(nèi)其他產(chǎn)品的價格是重要的參考。對于很多商品的真實價值，其實消費者是不知道的，消費者對于價格的認知來自于對比。所以價格透明的產(chǎn)品，定價可以略低于同行，讓顧客覺得這里的商品便宜，樹立低價形象；而在無法明顯對比價格的商品上抬高價格，并且將兩個商品搭配銷售，提高利潤。
例如淘寶上有些銷售家用咖啡設(shè)備的店鋪，會將很容易對比價格的咖啡機賣得很便宜，然后抬高自己烘培的咖啡豆銷售價格，在后面長期的咖啡豆銷售中，把利潤賺回來。其思想類似吉列虧本銷售剃須刀，高價賣刀片的模式。
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本文來源： 店鋪運營:如何去提升店鋪的客單價
