接下來(lái)我們一起談?wù)動(dòng)绊?a target="_blank">淘寶直通車的微觀因素。在這之前，我們首先了解一下直通車的顯性收益。
nmousewheel="return bbimg(this)" onload="javascript:resizepic(this)" border="0"/> 經(jīng)過(guò)總結(jié)，我們可以看到，直通車的主要影響因素有：展現(xiàn)量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率 。本文會(huì)對(duì)各個(gè)因素進(jìn)行分析和優(yōu)化，來(lái)解決大家的目前存在的問(wèn)題。
一、展現(xiàn)量
展現(xiàn)量的多少取決與綜合排名的高低，影響綜合排名的因素是出價(jià)和質(zhì)量得分。對(duì)于出價(jià)，可以根據(jù)寶貝關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分來(lái)考慮是高價(jià)還是低價(jià)。
二、質(zhì)量得分
直通車爆款寶貝的質(zhì)量得分如何維護(hù)優(yōu)化，主要有四個(gè)維度，如下圖所示： 
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1、基礎(chǔ)分：關(guān)鍵詞近期的推廣效果動(dòng)態(tài)得分
什么是動(dòng)態(tài)得分呢？推廣的過(guò)程是不斷變化的，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)近期的數(shù)據(jù)（收藏，DSR評(píng)分，點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率）反饋給出動(dòng)態(tài)得分。用我們自己的點(diǎn)擊率去跟平均點(diǎn)擊率比較，如果你的點(diǎn)擊率要高于平均點(diǎn)擊率，質(zhì)量得分就會(huì)上升，點(diǎn)擊率越高，質(zhì)量得分上升的就越快。
2、創(chuàng)意效果：推廣創(chuàng)意近期的關(guān)鍵詞動(dòng)態(tài)點(diǎn)擊反饋（創(chuàng)意標(biāo)題，創(chuàng)意圖片，創(chuàng)意標(biāo)題與關(guān)鍵詞的相關(guān)性）
一個(gè)好的推廣主圖和推廣標(biāo)題，才能有效的提升點(diǎn)擊，有了點(diǎn)擊才有轉(zhuǎn)化的可能，相信在前期大家都已經(jīng)測(cè)試出1-2個(gè)點(diǎn)擊率比較高的主圖和推廣標(biāo)題。在這里建議大家不要隨意更改或替換！
3、相關(guān)性：關(guān)鍵詞與寶貝類目、屬性及文本信息的相符程度
前一段時(shí)間，個(gè)性化搜索全面上線，這意味這我們的客戶資源將更精準(zhǔn)。有些剛開(kāi)始做直通車的賣家不懂，可能會(huì)出現(xiàn)買家在搜索想要的寶貝時(shí)會(huì)出現(xiàn)與類目不相關(guān)的寶貝，這就很少有點(diǎn)擊。為了讓大家能夠找準(zhǔn)客戶，找對(duì)客戶，請(qǐng)選好與寶貝匹配的關(guān)鍵詞。
4、買家體驗(yàn)：根據(jù)買家在店鋪的購(gòu)買體驗(yàn)給出的動(dòng)態(tài)分（加入購(gòu)物車和收藏，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，詳情也加載速度，好評(píng)率）
這個(gè)不是問(wèn)題，只要您的寶貝質(zhì)量沒(méi)有什么問(wèn)題，加上好的售前售后的服務(wù)。質(zhì)量分應(yīng)該沒(méi)有太大問(wèn)題。
質(zhì)量得分是平均每?jī)尚r(shí)刷新一次。想達(dá)到10分并且穩(wěn)定不下降，不僅僅是做到以上4點(diǎn)就可以的，還要包括對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行維護(hù)優(yōu)化等。這里我們?cè)倭私庖幌沦|(zhì)量得分的影響因素。
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從上圖中可以得出：你的點(diǎn)擊率越高，你的質(zhì)量得分會(huì)越高。優(yōu)化點(diǎn)擊率是直通車制勝的法寶。
三、點(diǎn)擊率
如何提高淘寶搜索的點(diǎn)擊率呢？首先我們必須找一個(gè)可以被人看見(jiàn)的位置，就是排位。
1、排位對(duì)點(diǎn)擊率的影響和優(yōu)化建議 
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從圖中可以看出，所有的流量都控制在前五頁(yè)，第一頁(yè)的點(diǎn)擊率好的位置是1-8位，后幾頁(yè)的排位基本控制在6-13的位置。知道這個(gè)情況后，我們針對(duì)排位進(jìn)行優(yōu)化。
A. 排在第一頁(yè)的點(diǎn)擊率比較高，我們可以先通過(guò)提高出價(jià)來(lái)將排位拉到第一位。當(dāng)質(zhì)量得分穩(wěn)定之后，再減低出價(jià)，這個(gè)時(shí)候店鋪就處于穩(wěn)定期了。
B. 排位在后面的點(diǎn)擊率雖沒(méi)有第一頁(yè)高，但我們可以通過(guò)設(shè)置默認(rèn)出價(jià)來(lái)養(yǎng)詞。當(dāng)然，不是每個(gè)關(guān)鍵詞都可以養(yǎng)的，我們要挑最重要、精準(zhǔn)關(guān)鍵的詞單。獨(dú)列計(jì)劃進(jìn)行養(yǎng)詞，關(guān)鍵詞不能太多，以免影響點(diǎn)擊率。
注意：要根據(jù)自身的追求及推廣策略，尋找投資的平衡點(diǎn)。不能一味的追求第一頁(yè)，但可以利用一下黃金展位（第7位，第9位，第11位，第12位）。點(diǎn)擊率低的沒(méi)轉(zhuǎn)化的泛詞要及時(shí)刪除，如果一個(gè)計(jì)劃點(diǎn)擊率穩(wěn)定很高，可以加上別的精準(zhǔn)詞進(jìn)行養(yǎng)詞，用來(lái)提高質(zhì)量得分。
2、創(chuàng)意圖片的優(yōu)化
A. 個(gè)性化
簡(jiǎn)單舉其中一個(gè)例子，如下圖3個(gè)商品。如果你是買家，第一反應(yīng)會(huì)點(diǎn)擊看哪一個(gè)？
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大多數(shù)人都會(huì)選擇第一個(gè)。搜索排序商品很多，視覺(jué)上效果很重要。如果你的主圖都是用的清一色官方圖片，或者沒(méi)什么特色，很難讓買家第一眼就選擇你。建議使用自己拍攝的圖片，哪怕不那么好看，但至少與眾不同，可以從視覺(jué)上提高點(diǎn)擊率。
B. 賣點(diǎn)提煉
a. 首先要抓住顧客需，大家看了下圖豆?jié){機(jī)主圖感覺(jué)是什么呢？
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有人可能會(huì)說(shuō)，圖片簡(jiǎn)潔清新，不錯(cuò)??！但是大家光看這個(gè)圖片不看標(biāo)題，你覺(jué)得這是賣豆?jié){機(jī)的還是賣豆?jié){的？這商品的賣點(diǎn)提煉犯了非常大的錯(cuò)誤！大家想想，買家來(lái)搜豆?jié){機(jī)的時(shí)候，心里是已經(jīng)知道豆?jié){香甜有營(yíng)養(yǎng)的。他們現(xiàn)在要辨別的是，哪一款豆?jié){機(jī)性能好，性價(jià)比高。所以，在搜索里面，我們要去抓住顧客心理，提煉的賣點(diǎn)是有關(guān)豆?jié){機(jī)的性價(jià)比、豆?jié){機(jī)品牌、質(zhì)量、售后和服務(wù)等，而不是豆?jié){是香的。
b. 廣告最高狀態(tài)是不像廣告
以下大家覺(jué)得哪一個(gè)更有吸引力呢？
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考慮質(zhì)感就不用說(shuō)了，肯定第一個(gè)，第二個(gè)完全是被牛皮癬包圍了。而且這膜明顯不是實(shí)物拍攝的。
再說(shuō)對(duì)買家的吸引力。第一張圖的賣家很聰明，他的膜主打防反光，用了一句簡(jiǎn)單的生活化描述就寫(xiě)出了很多買家的心聲。更細(xì)節(jié)的可贊之處，是賣家拍攝時(shí)選擇了一個(gè)反光的環(huán)境，視覺(jué)上讓賣家的賣點(diǎn)描述更形象化！賣點(diǎn)表現(xiàn)的最好結(jié)果，是讓顧客進(jìn)入我們預(yù)想的一個(gè)畫(huà)面。賣點(diǎn)的最佳表現(xiàn)形式是不像商家說(shuō)的話！這兩個(gè)一比結(jié)果很明顯，絕大多數(shù)買家肯定會(huì)點(diǎn)擊第一個(gè)商品進(jìn)去一探究竟。
c. 通過(guò)調(diào)研提煉賣點(diǎn)
可以查看客服聊天記錄。舉個(gè)例子：散熱器的賣點(diǎn)提煉，買家經(jīng)常會(huì)問(wèn)聲音大不大，晚上會(huì)不會(huì)很吵。散熱器本身是USB供電，電流很少，所以聲音不會(huì)很大。所有散熱器基本都沒(méi)什么聲音。所以，聰明的賣家就把這個(gè)所有散熱器都有的優(yōu)點(diǎn)，做了突出的營(yíng)銷。如圖——
nmousewheel="return bbimg(this)" onload="javascript:resizepic(this)" border="0"/> d. 引導(dǎo)和暗示消費(fèi)者
賣點(diǎn)營(yíng)銷，還有一個(gè)非常大的好處，是引導(dǎo)和暗示消費(fèi)者?，F(xiàn)在很多人都玩星座，對(duì)某個(gè)星座的描述，發(fā)給100個(gè)人，有70%左右的人會(huì)說(shuō)很準(zhǔn)。為什么？原因是星座基本寫(xiě)的都是這個(gè)星座的人怎么怎么好，還有就是心理暗示的作用。
再說(shuō)商品，比如鍵盤(pán)膜，剛賣的時(shí)候很多人不滿意，都說(shuō)太薄了，賣家不舍得用材料，給中差評(píng)。后來(lái)賣家把這個(gè)薄作為一個(gè)賣點(diǎn)，增加了超薄的暗示，“更薄，更適合蘋(píng)果筆記本” 。結(jié)果之后的評(píng)價(jià)清一色的：超薄，很好。所以賣點(diǎn)的提煉可以加入暗示，讓顧客覺(jué)得，我就是要這種產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品才是最適合我的。
有了流量，沒(méi)有轉(zhuǎn)化，沒(méi)有訂單，也是很多賣家頭疼的事。開(kāi)了半天車得到很大流量，不惜花高價(jià)燒錢，但由于轉(zhuǎn)化率低，很多流量最后都打了水漂，讓人傷心嘆息。針對(duì)這個(gè)情況，首先我們需要分析的就是，為什么進(jìn)來(lái)的流量沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買？不購(gòu)買的原因是什么？客戶進(jìn)入店鋪的心理情況是怎樣的？抓住這幾點(diǎn)，問(wèn)題就不難解決了。大家都知道一句話：客戶要的不是便宜，而是感覺(jué)到自己占了便宜。這句話可以很好的說(shuō)明，為什么客戶進(jìn)入店鋪，卻不下單。
因素四：轉(zhuǎn)化率
首先系統(tǒng)說(shuō)一下影響寶貝轉(zhuǎn)化的幾個(gè)因素，簡(jiǎn)單幾句，做個(gè)參考。
1、影響寶貝轉(zhuǎn)化的幾個(gè)關(guān)鍵因素
A. 詳情頁(yè)優(yōu)化
B. 寶貝的評(píng)價(jià)和銷量
C. 客服跟進(jìn)服務(wù)
D. 價(jià)格
這里要注意一點(diǎn)，就是買家都有貨比三家的習(xí)慣。畢竟現(xiàn)在一款寶貝會(huì)有N多家店鋪銷售，但是店鋪的銷量卻有很大的差異。如果說(shuō)你的價(jià)格和其他店鋪價(jià)格一樣，但是寶貝圖片丶詳情介紹卻讓寶貝看著像是地?cái)傌洠阌X(jué)得買家會(huì)拍下么?
2、如何優(yōu)化詳情頁(yè)？
A. 分析停留時(shí)間、轉(zhuǎn)化率、訪問(wèn)深度。自查產(chǎn)品本身賣點(diǎn)，是否能勾起購(gòu)買欲？
B. 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷：起初的時(shí)候關(guān)聯(lián)營(yíng)銷不要太多，先把本身要推的產(chǎn)品優(yōu)化好，后期根據(jù)第二階段的爆款計(jì)劃，一個(gè)月改一次。
C. 要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)姆艞?，反思款式的?jìng)爭(zhēng)力，若評(píng)價(jià)不好或供應(yīng)鏈跟不上，就應(yīng)該立刻找替補(bǔ)款。
一個(gè)完整的詳情頁(yè)可以考慮到一下幾方面：
A. 商品展示類色彩、細(xì)節(jié)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)、包裝、搭配效果。
B. 吸引購(gòu)買類賣點(diǎn)打動(dòng)、情感打動(dòng)、買家評(píng)價(jià)、熱銷盛況。
C. 促銷說(shuō)明類熱銷產(chǎn)品、搭配產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品、優(yōu)惠方式。
D. 實(shí)力展示類品牌、榮譽(yù)、資質(zhì)、銷量、生產(chǎn)、倉(cāng)庫(kù)。
E. 交易說(shuō)明類購(gòu)買、付款、收貨、驗(yàn)貨、退換貨、保修。
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本文來(lái)源： 影響直通車效果的因素都有哪些呢？
