編者按：本文來自老A電商學院詳情頁優(yōu)化資深講師——老8的講課實錄，這是詳情頁優(yōu)化的上篇，主要內(nèi)容包括從精準性角度設(shè)置直通車主圖、從買家需求角度設(shè)計產(chǎn)品主圖和詳情頁。
今天本來只想講詳情頁優(yōu)化的，我突然臨時想到主圖也蠻重要的，而且直通車圖也是蠻重要的一點，所以課程我臨時拓寬了一點，加上了圖片優(yōu)化方面的東西，就希望大家可以多學一點。因為我也是賣家，直通車燒下去的都是錢，點擊率高一點，點擊單價下去了，轉(zhuǎn)化率上來了，那么相對地，賺到錢，大家都可以過個好年。雖然不可能因為一節(jié)課直接變得滿盤金砵，但是慢慢地改變，我們還是要的。
我記得以往直通車車友會大家都在交流一點，就是說：大家在燒車的時候，一定要注意提升轉(zhuǎn)化率，把詳情頁做好。常常是就這么一句話，沒有下文了，導致很多賣家都不知道怎么去優(yōu)化詳情頁，左思右想的，想不出方法?；蛘哂械臅r候照著人家的詳情頁去抄一個，抄了后，發(fā)現(xiàn)換了一個季節(jié)，換了一個東西后，又不能滿足所需求的轉(zhuǎn)化率了。種種的問題就慢慢的出來，今天這節(jié)課是以主圖為輔，詳情頁為主，把理論和實戰(zhàn)都給大家講到，希望大家在接受理論后再去看實戰(zhàn)的時候，能夠看得更清更透。
接下來我開始講今天的課程。通常我們在做轉(zhuǎn)化率的時候，大家都沒有過于關(guān)注自己的產(chǎn)品是怎么賣出去的，對不對？一般做直通車或?qū)氊悩祟}的時候，都是從事于熱門詞或者流量引入，卻忽略了精準性，快車的同學對于精準性的把握應(yīng)該還比較好，就是我們所謂的長尾詞。
長尾詞的轉(zhuǎn)化率通常是最高的，在做自然搜索也好，直通車也好，前期是以提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率來達到一定的銷量，10幾件，20件，先出一點點評價。如在做女裝、男裝這些，需要一定的銷量基礎(chǔ)出現(xiàn)。買家搜索得最多的還是發(fā)出意向關(guān)鍵詞，我們來看一下轉(zhuǎn)化流程：買家發(fā)出意向關(guān)鍵詞，大家可以發(fā)現(xiàn)一些長的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化比較高，比如“羽絨服 女 中長款 歐美”肯定是比“羽絨服”“羽絨服 女”這樣的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化要高一些。我們在做主圖或者做詳情頁的時候，也要根據(jù)精準性勾引買家點擊，根據(jù)精準性用詳情頁催眠引導買家購物。即：精準關(guān)鍵詞——精準主圖——精準詳情頁——最大化成交。基本的理論就是這么多，實戰(zhàn)會在后面。
像我們在設(shè)置主圖的時候，要怎么樣精準呢？
我舉個例子，有的買家的購買意向是大毛領(lǐng)的羽絨服或者多功能電飯煲。那么當買家去搜索這樣的關(guān)鍵字的時候，我們怎么樣的主圖會讓買家的點擊率達到最大呢？比如，他搜索大毛領(lǐng)的羽絨服的時候，你的羽絨服的拍攝照片直接有一個大毛領(lǐng)出現(xiàn)在上面，或者你的主圖上擁有的文案出現(xiàn)了大毛領(lǐng)這3個字，那么這一類的圖片往往是最容易勾引起買家興趣去點擊的。像多功能的電飯煲也一樣，你在主圖上寫上“9種功能”“一煲多用”像這一類的就能很直接地引起買家點擊欲望。
在我們知識里面叫做“勾引點擊”。如果說你單純一張純色圖片放在那邊的話，那么你的勾引力會非常低。這一類的點擊尤其是適用在功能性產(chǎn)品上，比如說像手機、電飯煲、電腦一類的標品，或者說化妝品，一個化妝品它有多種功效，比如祛痘，快速祛痘、強力祛痘這一類的文案加上去后，它都能精準勾引買家點擊，所以說在做直通車主圖的時候，大家都可以去考慮擁有一些精準性的文案，而不是單一地說出自己的價格，比如說29包郵、39包郵，并不是單單把自己的價格表現(xiàn)出來就好。因為通常我們的精準性是去挖掘買家需求以后，再通過他的需求點去做出這個精準性。需求點會在后面講到。
首先大家要端正一個心態(tài)，不管在做詳情頁也好，或者選款定義的時候，通常大家都會站在賣家角度去思考問題，這邊有誰是在選產(chǎn)品、詳情頁排版、主圖的時候，是站在買家角度的嗎？大家站在買家角度的時候，在做詳情頁或者買家分析的時候有沒有在分析？
比如你在做一件羽絨服，你有沒有想過，買家為什么要買這件羽絨服，這件羽絨服的買點在哪里？這些可能是大家比較容易忽略或者分析不多的。那么我這里舉個例子，一個女性買家為什么要買你這件羽絨服呢？她沒衣服穿了，需要保暖，這是最基本的訴求。除了最基本的訴求外，你覺得這件羽絨服否應(yīng)該好看，是不是應(yīng)該是2013年最新款，是否該修身，是否該搭配她的褲子也很好看。這些買家關(guān)注的點，你們是否有想到？還是只是考慮這件衣服只要穿著就好了。
在賣家里面，男女賣家都是各占一半的，我相信比較喜歡開車的賣家通常都是男性賣家，喜歡往前沖，當你們從一個男性角度去賣女性產(chǎn)品的時候，你們需要注意的一點是：拋棄自己身為一個男性的眼光，去站在女性角度仔細分析買家的需求點。甚至于在進行產(chǎn)品銷售、分析一個詞語之前，你也先知道：通過搜索“羽絨服 女 中長款”這個詞進來的人，它究竟有多少是女的，多少是男的，連這個人群比例你們都要抓到。這個人群比例我們要怎么去抓呢？人群分析可以去shu.taobao.com，如下：
用這個淘寶指數(shù)的網(wǎng)站時，我們會發(fā)現(xiàn)當我們輸入一個精準長尾詞以后可以看到很多的人群分析，如性別比例、年齡占比，通過這個年齡占比，我們可以知道買我們產(chǎn)品的人究竟是多少歲，這是非常重要的一點。因為你可能知道買你東西的人是女的，但是你不知道這個女的是多少歲，那就完蛋了。比如20歲的女的和30、40歲的女的都是不一樣的，20歲的女人更偏向于時尚，30歲的更偏向于品質(zhì)與時尚，40歲的比較偏向于氣質(zhì)、實用、實惠。各個人群都是不同的，所以說我們在賣我們東西之前，先要知道買家。就像線下在銷售產(chǎn)品的時候都是一樣的，首先要知道買家心里在想什么，然后在做詳情頁主圖的時候去迎合他們內(nèi)心所想的一些內(nèi)容和他們的點擊點、購買點，通過清晰分析這些購買點的時候，那么你在做詳情頁的時候就會有據(jù)可依，從而達到最大的轉(zhuǎn)化率。
這里我給大家分析一下女性買家和男性買家。我假設(shè)一樣產(chǎn)品，如羽絨服 女，那么“羽絨服 女 中長款 歐美”這個詞通過淘寶指數(shù)查詢可以知道它的購買年齡層是25～34歲左右，而且是女性買家居多（大家可以自己類目轉(zhuǎn)化率最高的長尾詞放到：shu.taobao.com搜索一下，看看人群是哪一些）先把人群得出來，再來分析這款產(chǎn)品的買點究竟在哪里，也就是說這個女人看到你的詳情頁以后究竟要看到什么東西才會對你這個產(chǎn)品產(chǎn)生購買。
第一點：硬性需求，需要一款羽絨服過年的時候穿，快到年底了，買新衣服過年穿。像現(xiàn)在的詳情頁，如果有哪一些賣家徹底抓住了這種心態(tài)的話，比如喜慶啊，大吉大利啊，辭舊迎新啊這一類的詞語出現(xiàn)的話，他們的詳情頁轉(zhuǎn)化率會好一些。
第二點：喜慶、穿得人精神，顏色喜慶并一定要紅色，一些跳躍的顏色也蠻不錯的，比如說粉色這類女孩子喜歡的。
第三點：穿著修身、不顯胖，這個也是購買點，還可以想到更多的內(nèi)容，比如羽絨的料一定要好的，絨要標準的90絨等。這些點才購成了買家購買羽絨服的需求點。其它類目的同學自己可以發(fā)散思維，比如一雙鞋子，必須要讓小腿顯得修身；鞋子必須要襯托他的褲子，要讓褲子百搭等。
回過頭來再看看自己的詳情頁，當你提煉出這個年齡段買家的硬性需求以后，你們的詳情頁里邊是否有這么多內(nèi)容去解決他們的疑問。而不是說你的詳情頁或者主圖上面都沒有這些內(nèi)容的表現(xiàn)。比如主圖單單是一張圖片，上面并沒有寫：穿著修身的羽絨服、最顯瘦的羽絨服、最百搭的羽絨服等重要的文案構(gòu)成，重要的圖片素材，如產(chǎn)品賣點也沒有做。
買家通常只能看到詳情頁里的圖片，你的詳情頁沒辦法帶著他去幻想這件衣服穿在身上暖不暖和，這件衣服穿在身上以后會不會讓他看起來很瘦很苗條。這些內(nèi)容你想一下到底有沒有，如果沒有這些在上面的話，那么我可以肯定地告訴你，你詳情頁的轉(zhuǎn)化絕對是非常非常低的。像300塊錢的衣服，你可能只有百分之零點幾的轉(zhuǎn)化率，可能連這個數(shù)都沒有，非常地慘。那么像一些0銷量的新款的話，如果詳情頁只有圖片的話，直接就完蛋了。淘寶上現(xiàn)在10億的產(chǎn)品里面，幾乎80%～90%的產(chǎn)品都是0銷量，那么你的商品就會沉寂在這里面，然后靠著直通車引那么一點點流量進來，但是這一點點流量引進來卻看到你是0銷量的，產(chǎn)品都介紹不完全的頁面，那就直接跳失掉了，那么就是燒了錢又沒賣出去東西，非常痛苦。
所以說我們的第一步通常是要想，買家需要看到什么？當他們需要看到的東西，我們在頁面上一步步地展現(xiàn)出來以后，我們再添加一些，今天買走這件衣服時必須的一個選擇去催眠引導他去購物的話。這樣子你的轉(zhuǎn)化率才能做到最大。
那么第一個干貨就是分析你的人群，把人群購買產(chǎn)品的重要點總結(jié)出來。
男性買家也是一樣的操作步驟，但是男性買家跟女性買家在購物重要點上會有一些區(qū)別，男性買家通常對于產(chǎn)品的品質(zhì)非?？粗?，除非你是賣18～20多歲的男性休閑裝的，這些男生這個年紀除了富二代的，又不是很多錢，剛剛上班，一個月拿個兩三千工資，還要談戀愛，他們買的東西會比較便宜。但是一過了這個年齡段，工資稍微高一些，那么每一個男性對于自己的產(chǎn)品品質(zhì)都是非?？粗氐?。所以在分析男性產(chǎn)品的時候，著重要分析產(chǎn)品品質(zhì)、質(zhì)量、正品，在詳情頁里把這幾點拉出來放在最前面是絕對沒有問題的。
另外一個內(nèi)容，比如童裝、媽媽裝，屬于非本人使用產(chǎn)品。像童裝的話，都是孩子的爸媽在買。孩子的爸爸媽媽在購買產(chǎn)品的時候，他們的眼光點就不同了。這一類的買家在分析的時候，我們叫做感性分析，比如說對孩子的愛，對自己父母的孝順，我們會把買家購買產(chǎn)品的買點放到這上面來。比如說一個買家給孩子買衣服，他的硬性需求叫什么呢？
第一點就會變成產(chǎn)品必須是安全的，你的產(chǎn)品但凡是布料不好，孩子穿在身上起了點疙瘩，他能心疼死。或許他以前買過一些不良商家的那種硫超標、堿性超標這類的給孩子皮膚搞紅了，過敏了這些問題都有可能碰到。所以說在非本人使用的產(chǎn)品，第一點通常是產(chǎn)品必須安全。
第二點是不影響使用效果，什么意思呢？比如說這件衣服穿在身上以后，盡量能多穿一些時間，然后買回去以后不合適能有一個好的承諾，能愿意退換，孩子長得比嘛。這一類大家可以自己去提煉一下，如一些食品，我們在提煉需求點的時候，像保質(zhì)期、產(chǎn)地，是不是綠色產(chǎn)品這一類都是買家關(guān)注的點，這些關(guān)注點大家要多去挖掘，挖掘出來以后對于大家做詳情頁有很多好處。
如何挖掘買點？
1、把自己當成買家，你今天不知道你的蜂蜜該做哪些買點，不知道你的女裝該做哪些買點，不知道你的玩具該做哪些買點，這里教你一個方法，你去線下的店里或者超市里去看一下，你買這個產(chǎn)品的時候，你到底會想到什么呢？你在買蜂蜜的時候，你現(xiàn)在坐在那里干想就想蜂蜜要好吃、要營養(yǎng)，你只能想到兩個，但是你到線下以后，你會看保質(zhì)期，會想這個蜂蜜有沒有兌水，有沒有加其它東西的，我什么時候能喝呢？你買蜂蜜的時候，你總會有一段要喝的時候。比如早上去廁所解不出來，聽說喝蜂蜜可以通便，聽說蜂蜜加檸檬汁可以減肥等等。這時候，你對蜂蜜的硬性需求你就能慢慢抓出來了。
賣玩具的，說我不知道玩具怎么賣好，那么你可以帶著孩子去，像你自己在賣的，比如一個毛絨玩具，這個玩具到底掉不掉毛？我孩子才一兩歲大，要是孩子咬這個玩具的毛，毛掉下來，嗆到孩子鼻子怎么辦？第一個毛絨玩具不許掉毛出來了；第二個這個毛絨玩具有沒有毒？孩子要是去咬它呢？第二點毛絨玩具要無毒；第三個這個毛絨玩具好不好玩，會不會玩膩了，會不會擰兩下，頭就掉了，第三點又出來了。
所以慢慢地，你自己化身為買家，去提煉這個毛絨玩具的時候，你就會發(fā)現(xiàn)，它的所有買點慢慢地就出來了。毛絨玩具不但可以給孩子玩，還可以當成一個禮品去送。總有一些男孩子追女孩子的時候，送一些蒙太奇啊，毛毛熊之類的。這些產(chǎn)品，它所存在的買點都是需要你自己去挖掘，把自己變成一個買家。
總結(jié)一下思維誤區(qū)：放棄自己的賣家思維，不要用賣家眼光看待一切東西。不管是你的主圖也好，詳情頁也好，天天把自己沉浸在賣家的世界里，看著自己的詳情頁，覺得圖片做得真不錯，圖片拍得真漂亮。產(chǎn)品是在你自己的手上，沒有在買家的手上對不對？如果說這個產(chǎn)品，今天買家在線下看到了，看看摸摸捏捏，他就能看出為這個產(chǎn)品好不好，但是單讓他看圖片的話，那是沒用的。你得用你的文字，你的圖片去代入他，去感受這件產(chǎn)品。比如說鞋子，你必須得讓你的詳情頁做出他好像把鞋子正穿在腳上面，他現(xiàn)在正站在鞋子上面看到的腿變長了，你要做到這種效果才是一個成功的詳情頁。
這個第一點，放棄賣家思維，去提煉出買家的買點，這個是大干貨。
在線下做零售、開店的老板是最容易體會到這一點的。為什么呢？你走進nike的店鋪里面，人家服務(wù)員好的呢，就會跟你說，這是最新的款，這個鞋底是最新科技，跳起來能有一米高，會有這樣的解說。前面的鞋頭不開膠的，跑起來跟飛一樣的。而那些賣得不好的鞋子店呢，他只會跟你說，今天買一送一，好了，沒了，這個就是產(chǎn)品的價值區(qū)別。你告訴買家產(chǎn)品有多少好的地方，那么買家就會相應(yīng)地付多少價錢來購買這個東西。你的產(chǎn)品沒有很好的地方，那么相應(yīng)的就只能很痛苦的做促銷。
這是第一點：放棄賣家思維，多多地去思考你的買家需要什么，想要在主圖里看到你的主圖里有什么？這是我們要注意的。
今天本來只想講詳情頁優(yōu)化的，我突然臨時想到主圖也蠻重要的，而且直通車圖也是蠻重要的一點，所以課程我臨時拓寬了一點，加上了圖片優(yōu)化方面的東西，就希望大家可以多學一點。因為我也是賣家，直通車燒下去的都是錢，點擊率高一點，點擊單價下去了，轉(zhuǎn)化率上來了，那么相對地，賺到錢，大家都可以過個好年。雖然不可能因為一節(jié)課直接變得滿盤金砵，但是慢慢地改變，我們還是要的。
我記得以往直通車車友會大家都在交流一點，就是說：大家在燒車的時候，一定要注意提升轉(zhuǎn)化率，把詳情頁做好。常常是就這么一句話，沒有下文了，導致很多賣家都不知道怎么去優(yōu)化詳情頁，左思右想的，想不出方法?；蛘哂械臅r候照著人家的詳情頁去抄一個，抄了后，發(fā)現(xiàn)換了一個季節(jié)，換了一個東西后，又不能滿足所需求的轉(zhuǎn)化率了。種種的問題就慢慢的出來，今天這節(jié)課是以主圖為輔，詳情頁為主，把理論和實戰(zhàn)都給大家講到，希望大家在接受理論后再去看實戰(zhàn)的時候，能夠看得更清更透。
接下來我開始講今天的課程。通常我們在做轉(zhuǎn)化率的時候，大家都沒有過于關(guān)注自己的產(chǎn)品是怎么賣出去的，對不對？一般做直通車或?qū)氊悩祟}的時候，都是從事于熱門詞或者流量引入，卻忽略了精準性，快車的同學對于精準性的把握應(yīng)該還比較好，就是我們所謂的長尾詞。
長尾詞的轉(zhuǎn)化率通常是最高的，在做自然搜索也好，直通車也好，前期是以提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率來達到一定的銷量，10幾件，20件，先出一點點評價。如在做女裝、男裝這些，需要一定的銷量基礎(chǔ)出現(xiàn)。買家搜索得最多的還是發(fā)出意向關(guān)鍵詞，我們來看一下轉(zhuǎn)化流程：買家發(fā)出意向關(guān)鍵詞，大家可以發(fā)現(xiàn)一些長的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化比較高，比如“羽絨服 女 中長款 歐美”肯定是比“羽絨服”“羽絨服 女”這樣的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化要高一些。我們在做主圖或者做詳情頁的時候，也要根據(jù)精準性勾引買家點擊，根據(jù)精準性用詳情頁催眠引導買家購物。即：精準關(guān)鍵詞——精準主圖——精準詳情頁——最大化成交。基本的理論就是這么多，實戰(zhàn)會在后面。
像我們在設(shè)置主圖的時候，要怎么樣精準呢？
我舉個例子，有的買家的購買意向是大毛領(lǐng)的羽絨服或者多功能電飯煲。那么當買家去搜索這樣的關(guān)鍵字的時候，我們怎么樣的主圖會讓買家的點擊率達到最大呢？比如，他搜索大毛領(lǐng)的羽絨服的時候，你的羽絨服的拍攝照片直接有一個大毛領(lǐng)出現(xiàn)在上面，或者你的主圖上擁有的文案出現(xiàn)了大毛領(lǐng)這3個字，那么這一類的圖片往往是最容易勾引起買家興趣去點擊的。像多功能的電飯煲也一樣，你在主圖上寫上“9種功能”“一煲多用”像這一類的就能很直接地引起買家點擊欲望。
在我們知識里面叫做“勾引點擊”。如果說你單純一張純色圖片放在那邊的話，那么你的勾引力會非常低。這一類的點擊尤其是適用在功能性產(chǎn)品上，比如說像手機、電飯煲、電腦一類的標品，或者說化妝品，一個化妝品它有多種功效，比如祛痘，快速祛痘、強力祛痘這一類的文案加上去后，它都能精準勾引買家點擊，所以說在做直通車主圖的時候，大家都可以去考慮擁有一些精準性的文案，而不是單一地說出自己的價格，比如說29包郵、39包郵，并不是單單把自己的價格表現(xiàn)出來就好。因為通常我們的精準性是去挖掘買家需求以后，再通過他的需求點去做出這個精準性。需求點會在后面講到。
首先大家要端正一個心態(tài)，不管在做詳情頁也好，或者選款定義的時候，通常大家都會站在賣家角度去思考問題，這邊有誰是在選產(chǎn)品、詳情頁排版、主圖的時候，是站在買家角度的嗎？大家站在買家角度的時候，在做詳情頁或者買家分析的時候有沒有在分析？
比如你在做一件羽絨服，你有沒有想過，買家為什么要買這件羽絨服，這件羽絨服的買點在哪里？這些可能是大家比較容易忽略或者分析不多的。那么我這里舉個例子，一個女性買家為什么要買你這件羽絨服呢？她沒衣服穿了，需要保暖，這是最基本的訴求。除了最基本的訴求外，你覺得這件羽絨服否應(yīng)該好看，是不是應(yīng)該是2013年最新款，是否該修身，是否該搭配她的褲子也很好看。這些買家關(guān)注的點，你們是否有想到？還是只是考慮這件衣服只要穿著就好了。
在賣家里面，男女賣家都是各占一半的，我相信比較喜歡開車的賣家通常都是男性賣家，喜歡往前沖，當你們從一個男性角度去賣女性產(chǎn)品的時候，你們需要注意的一點是：拋棄自己身為一個男性的眼光，去站在女性角度仔細分析買家的需求點。甚至于在進行產(chǎn)品銷售、分析一個詞語之前，你也先知道：通過搜索“羽絨服 女 中長款”這個詞進來的人，它究竟有多少是女的，多少是男的，連這個人群比例你們都要抓到。這個人群比例我們要怎么去抓呢？人群分析可以去shu.taobao.com，如下：
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這里我給大家分析一下女性買家和男性買家。我假設(shè)一樣產(chǎn)品，如羽絨服 女，那么“羽絨服 女 中長款 歐美”這個詞通過淘寶指數(shù)查詢可以知道它的購買年齡層是25～34歲左右，而且是女性買家居多（大家可以自己類目轉(zhuǎn)化率最高的長尾詞放到：shu.taobao.com搜索一下，看看人群是哪一些）先把人群得出來，再來分析這款產(chǎn)品的買點究竟在哪里，也就是說這個女人看到你的詳情頁以后究竟要看到什么東西才會對你這個產(chǎn)品產(chǎn)生購買。
第一點：硬性需求，需要一款羽絨服過年的時候穿，快到年底了，買新衣服過年穿。像現(xiàn)在的詳情頁，如果有哪一些賣家徹底抓住了這種心態(tài)的話，比如喜慶啊，大吉大利啊，辭舊迎新啊這一類的詞語出現(xiàn)的話，他們的詳情頁轉(zhuǎn)化率會好一些。
第二點：喜慶、穿得人精神，顏色喜慶并一定要紅色，一些跳躍的顏色也蠻不錯的，比如說粉色這類女孩子喜歡的。
第三點：穿著修身、不顯胖，這個也是購買點，還可以想到更多的內(nèi)容，比如羽絨的料一定要好的，絨要標準的90絨等。這些點才購成了買家購買羽絨服的需求點。其它類目的同學自己可以發(fā)散思維，比如一雙鞋子，必須要讓小腿顯得修身；鞋子必須要襯托他的褲子，要讓褲子百搭等。
回過頭來再看看自己的詳情頁，當你提煉出這個年齡段買家的硬性需求以后，你們的詳情頁里邊是否有這么多內(nèi)容去解決他們的疑問。而不是說你的詳情頁或者主圖上面都沒有這些內(nèi)容的表現(xiàn)。比如主圖單單是一張圖片，上面并沒有寫：穿著修身的羽絨服、最顯瘦的羽絨服、最百搭的羽絨服等重要的文案構(gòu)成，重要的圖片素材，如產(chǎn)品賣點也沒有做。
買家通常只能看到詳情頁里的圖片，你的詳情頁沒辦法帶著他去幻想這件衣服穿在身上暖不暖和，這件衣服穿在身上以后會不會讓他看起來很瘦很苗條。這些內(nèi)容你想一下到底有沒有，如果沒有這些在上面的話，那么我可以肯定地告訴你，你詳情頁的轉(zhuǎn)化絕對是非常非常低的。像300塊錢的衣服，你可能只有百分之零點幾的轉(zhuǎn)化率，可能連這個數(shù)都沒有，非常地慘。那么像一些0銷量的新款的話，如果詳情頁只有圖片的話，直接就完蛋了。淘寶上現(xiàn)在10億的產(chǎn)品里面，幾乎80%～90%的產(chǎn)品都是0銷量，那么你的商品就會沉寂在這里面，然后靠著直通車引那么一點點流量進來，但是這一點點流量引進來卻看到你是0銷量的，產(chǎn)品都介紹不完全的頁面，那就直接跳失掉了，那么就是燒了錢又沒賣出去東西，非常痛苦。
所以說我們的第一步通常是要想，買家需要看到什么？當他們需要看到的東西，我們在頁面上一步步地展現(xiàn)出來以后，我們再添加一些，今天買走這件衣服時必須的一個選擇去催眠引導他去購物的話。這樣子你的轉(zhuǎn)化率才能做到最大。
那么第一個干貨就是分析你的人群，把人群購買產(chǎn)品的重要點總結(jié)出來。
男性買家也是一樣的操作步驟，但是男性買家跟女性買家在購物重要點上會有一些區(qū)別，男性買家通常對于產(chǎn)品的品質(zhì)非?？粗?，除非你是賣18～20多歲的男性休閑裝的，這些男生這個年紀除了富二代的，又不是很多錢，剛剛上班，一個月拿個兩三千工資，還要談戀愛，他們買的東西會比較便宜。但是一過了這個年齡段，工資稍微高一些，那么每一個男性對于自己的產(chǎn)品品質(zhì)都是非?？粗氐?。所以在分析男性產(chǎn)品的時候，著重要分析產(chǎn)品品質(zhì)、質(zhì)量、正品，在詳情頁里把這幾點拉出來放在最前面是絕對沒有問題的。
另外一個內(nèi)容，比如童裝、媽媽裝，屬于非本人使用產(chǎn)品。像童裝的話，都是孩子的爸媽在買。孩子的爸爸媽媽在購買產(chǎn)品的時候，他們的眼光點就不同了。這一類的買家在分析的時候，我們叫做感性分析，比如說對孩子的愛，對自己父母的孝順，我們會把買家購買產(chǎn)品的買點放到這上面來。比如說一個買家給孩子買衣服，他的硬性需求叫什么呢？
第一點就會變成產(chǎn)品必須是安全的，你的產(chǎn)品但凡是布料不好，孩子穿在身上起了點疙瘩，他能心疼死。或許他以前買過一些不良商家的那種硫超標、堿性超標這類的給孩子皮膚搞紅了，過敏了這些問題都有可能碰到。所以說在非本人使用的產(chǎn)品，第一點通常是產(chǎn)品必須安全。
第二點是不影響使用效果，什么意思呢？比如說這件衣服穿在身上以后，盡量能多穿一些時間，然后買回去以后不合適能有一個好的承諾，能愿意退換，孩子長得比嘛。這一類大家可以自己去提煉一下，如一些食品，我們在提煉需求點的時候，像保質(zhì)期、產(chǎn)地，是不是綠色產(chǎn)品這一類都是買家關(guān)注的點，這些關(guān)注點大家要多去挖掘，挖掘出來以后對于大家做詳情頁有很多好處。
如何挖掘買點？
1、把自己當成買家，你今天不知道你的蜂蜜該做哪些買點，不知道你的女裝該做哪些買點，不知道你的玩具該做哪些買點，這里教你一個方法，你去線下的店里或者超市里去看一下，你買這個產(chǎn)品的時候，你到底會想到什么呢？你在買蜂蜜的時候，你現(xiàn)在坐在那里干想就想蜂蜜要好吃、要營養(yǎng)，你只能想到兩個，但是你到線下以后，你會看保質(zhì)期，會想這個蜂蜜有沒有兌水，有沒有加其它東西的，我什么時候能喝呢？你買蜂蜜的時候，你總會有一段要喝的時候。比如早上去廁所解不出來，聽說喝蜂蜜可以通便，聽說蜂蜜加檸檬汁可以減肥等等。這時候，你對蜂蜜的硬性需求你就能慢慢抓出來了。
賣玩具的，說我不知道玩具怎么賣好，那么你可以帶著孩子去，像你自己在賣的，比如一個毛絨玩具，這個玩具到底掉不掉毛？我孩子才一兩歲大，要是孩子咬這個玩具的毛，毛掉下來，嗆到孩子鼻子怎么辦？第一個毛絨玩具不許掉毛出來了；第二個這個毛絨玩具有沒有毒？孩子要是去咬它呢？第二點毛絨玩具要無毒；第三個這個毛絨玩具好不好玩，會不會玩膩了，會不會擰兩下，頭就掉了，第三點又出來了。
所以慢慢地，你自己化身為買家，去提煉這個毛絨玩具的時候，你就會發(fā)現(xiàn)，它的所有買點慢慢地就出來了。毛絨玩具不但可以給孩子玩，還可以當成一個禮品去送。總有一些男孩子追女孩子的時候，送一些蒙太奇啊，毛毛熊之類的。這些產(chǎn)品，它所存在的買點都是需要你自己去挖掘，把自己變成一個買家。
總結(jié)一下思維誤區(qū)：放棄自己的賣家思維，不要用賣家眼光看待一切東西。不管是你的主圖也好，詳情頁也好，天天把自己沉浸在賣家的世界里，看著自己的詳情頁，覺得圖片做得真不錯，圖片拍得真漂亮。產(chǎn)品是在你自己的手上，沒有在買家的手上對不對？如果說這個產(chǎn)品，今天買家在線下看到了，看看摸摸捏捏，他就能看出為這個產(chǎn)品好不好，但是單讓他看圖片的話，那是沒用的。你得用你的文字，你的圖片去代入他，去感受這件產(chǎn)品。比如說鞋子，你必須得讓你的詳情頁做出他好像把鞋子正穿在腳上面，他現(xiàn)在正站在鞋子上面看到的腿變長了，你要做到這種效果才是一個成功的詳情頁。
這個第一點，放棄賣家思維，去提煉出買家的買點，這個是大干貨。
在線下做零售、開店的老板是最容易體會到這一點的。為什么呢？你走進nike的店鋪里面，人家服務(wù)員好的呢，就會跟你說，這是最新的款，這個鞋底是最新科技，跳起來能有一米高，會有這樣的解說。前面的鞋頭不開膠的，跑起來跟飛一樣的。而那些賣得不好的鞋子店呢，他只會跟你說，今天買一送一，好了，沒了，這個就是產(chǎn)品的價值區(qū)別。你告訴買家產(chǎn)品有多少好的地方，那么買家就會相應(yīng)地付多少價錢來購買這個東西。你的產(chǎn)品沒有很好的地方，那么相應(yīng)的就只能很痛苦的做促銷。
這是第一點：放棄賣家思維，多多地去思考你的買家需要什么，想要在主圖里看到你的主圖里有什么？這是我們要注意的。
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本文來源： 演講實錄：說說詳情頁的那些事（主圖篇）
