致中小賣(mài)家：開(kāi)直通車(chē)，你被忽悠了嗎？

　　我們是一群民間車(chē)手，經(jīng)歷過(guò)直通車(chē)最鼎盛時(shí)期，當(dāng)時(shí)的車(chē)手被熱搶?zhuān)蓖ㄜ?chē)被神話(huà)，我們這批人基本是在那個(gè)時(shí)候成長(zhǎng)起來(lái)的。然而，隨著各種培訓(xùn)和TP出現(xiàn)，之前被神話(huà)的技術(shù)泛濫，忽悠風(fēng)氣日盛，直通車(chē)逐漸被踩在腳下，有些人不屑的口氣斷言，直通車(chē)沒(méi)有什么，只不過(guò)是引流工具而已。

近期，千人千面推出，推廣費(fèi)明顯提升，效果明顯降低，車(chē)手再次被重視?？膳碌氖牵蝗嚎蓱z新手被嚴(yán)重誤導(dǎo)，走上歧途，可憐的推廣費(fèi)被消耗掉。為此，我們決定為直通車(chē)正名，讓資金本來(lái)就不多的中小賣(mài)家們少花冤枉錢(qián)，少被騙，希望借此洗滌直通車(chē)行業(yè)的壞風(fēng)氣，讓我們車(chē)手的生存環(huán)境好一點(diǎn)。

不想頻繁發(fā)帖，一次性說(shuō)出來(lái)的東西比較多，僅是經(jīng)驗(yàn)之談，供所有的老板、運(yùn)營(yíng)，包括中小店鋪的老板們參考。



答案：這種說(shuō)法，是對(duì)的，但是，其成立的前提條件是，你擁有足夠的資本。你的開(kāi)車(chē)技巧、經(jīng)驗(yàn)足夠豐富，你推廣的寶貝店鋪內(nèi)功足夠支撐，否則，就是自大。

比如某一個(gè)中型店鋪，直通車(chē)日均油錢(qián)為2K，如果你的寶貝、店鋪內(nèi)功屬于及格水準(zhǔn)，車(chē)手屬于中上水準(zhǔn)，那么換一個(gè)高手來(lái)開(kāi)車(chē)，所有效果不變的情況下，會(huì)為店鋪每天至少節(jié)省20%推廣費(fèi)，月合計(jì)節(jié)省1萬(wàn)2千元，那么你說(shuō)這名車(chē)手的價(jià)值應(yīng)該是多少？

好的，繼續(xù)舉例，同樣是這個(gè)店鋪，如果車(chē)手水準(zhǔn)不及格，那么可以這樣說(shuō)，直通車(chē)賬戶(hù)里基本是一塌糊涂，有些店鋪賠錢(qián)不是因?yàn)閷氊惒缓?，店鋪不好，而是?chē)手不行，換一個(gè)好車(chē)手，做到同樣效果，可以節(jié)省50%，一個(gè)月下來(lái)，為店鋪節(jié)省2萬(wàn)4千元。

上面的例子是切合多數(shù)實(shí)戰(zhàn)情況的，諸位老板、運(yùn)營(yíng)，您還覺(jué)得直通車(chē)只是一個(gè)簡(jiǎn)單的引流工具嗎？挺好的一臺(tái)賽車(chē)，你給了一個(gè)蹩腳司機(jī)開(kāi)，我們看著都心疼，不是心疼你和他，而是心疼這臺(tái)車(chē)，因?yàn)樽鳛檐?chē)手，遇到一臺(tái)好車(chē)，是我們的福氣，這種心態(tài)，或許只有專(zhuān)職車(chē)手才能體會(huì)到。

SO，如果你已經(jīng)擁有很強(qiáng)的實(shí)力，那么直通車(chē)對(duì)你來(lái)說(shuō)，確實(shí)只是一個(gè)引流工具，而如果你依然在生存線(xiàn)附近掙扎，千萬(wàn)別這樣來(lái)認(rèn)識(shí)直通車(chē)，因?yàn)槟氵€不夠強(qiáng)，開(kāi)車(chē)水平的高低，或許能直接影響你全店的成敗。


答案是：扯淡！不管你們?nèi)绾纬绨萏岢鲞@類(lèi)說(shuō)法的人，不管提出這類(lèi)說(shuō)法的人有多么的不服氣，作為專(zhuān)業(yè)車(chē)手可以很負(fù)責(zé)的告訴你，遠(yuǎn)離我們這個(gè)行業(yè)吧！

稱(chēng)職的車(chē)手，除了敬業(yè)負(fù)責(zé)，至少需要縝密的邏輯思維能力，這點(diǎn)是核心因素，哪怕你是新手都不怕，經(jīng)驗(yàn)可以積累，技巧可以研究，但是如果你天生缺乏縝密思維能力，還是改行吧，你開(kāi)不好直通車(chē)！

1、實(shí)戰(zhàn)中，相信多數(shù)人都知道，從9分漲到10分，需要付出多少努力和時(shí)間，而且經(jīng)常遇到從10分掉到9分、8分的情況，那么我們來(lái)推理：假設(shè)讓最優(yōu)秀車(chē)手來(lái)操作，你的寶貝供應(yīng)、評(píng)價(jià)等干擾因素沒(méi)有任何問(wèn)題，市場(chǎng)一直對(duì)你青睞有加，根本不給你惡性波動(dòng)．好吧，按照最短的3天螺旋，讓你優(yōu)秀的不能再優(yōu)秀了，漲1分，那么60分需要多少天？答案是180天，半年的時(shí)間。何況懂行的人都知道，3天螺旋是常規(guī)漲分權(quán)重相對(duì)小的，略微靠譜的也要7天，那么至少需要一年的時(shí)間你才可能做到，而且必須是保證螺旋一直上升，誰(shuí)能做到？就算你做到了，你考慮過(guò)淘寶的感受嗎？

2、繼續(xù)思考，扣費(fèi)公式是下一名質(zhì)量分/你的質(zhì)量分*下一名出價(jià)+0.01元。好吧，如果你是100分，那么下一家多數(shù)情況下，比如說(shuō)首頁(yè)吧，多數(shù)是9、10分，那么按照扣費(fèi)公式，你的扣費(fèi)只有他的十分之一，我們?nèi)ψ永锊僮鞯牡赇乁V量級(jí)都不算小，大多數(shù)位置都是首頁(yè)的，那么在正常賬戶(hù)出價(jià)1元的情況下，100分的賬戶(hù)只要扣費(fèi)1毛多，這種情況從來(lái)沒(méi)有過(guò)，最長(zhǎng)的養(yǎng)得最好的計(jì)劃，也沒(méi)有到過(guò)這種扣費(fèi)差距水準(zhǔn)。何況是600分或者1000分，典型的沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，或者太過(guò)浮躁，對(duì)自我認(rèn)知過(guò)高，導(dǎo)致的結(jié)果。目前唯一沒(méi)有被推翻的，質(zhì)量分確實(shí)存在10分以上，或者各自量級(jí)算法不同，但沒(méi)有那么離譜的差距。


回答：不是。

太多的人用這個(gè)來(lái)忽悠新手，或者是一些急于求成的店鋪老板、運(yùn)營(yíng)們?？梢载?fù)責(zé)的跟大家說(shuō)，質(zhì)量分10分，對(duì)專(zhuān)業(yè)車(chē)手來(lái)說(shuō)，只是基本功，而且它實(shí)際并不十分重要，諸位老板運(yùn)營(yíng)，千萬(wàn)不要被表面的數(shù)據(jù)蒙蔽，這樣開(kāi)車(chē)，很容易會(huì)跑偏的。

1、實(shí)戰(zhàn)中，10分的決定因素是產(chǎn)品+店鋪+車(chē)手+市場(chǎng)，真正的負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)車(chē)手，不會(huì)亂接你產(chǎn)品+店鋪都不合格的直通車(chē)賬戶(hù)，因?yàn)楦鹃_(kāi)不出好結(jié)果，浪費(fèi)自己的時(shí)間不說(shuō)，還白白浪費(fèi)人家的錢(qián)，這是真正懂直通車(chē)，或者有職業(yè)道德的車(chē)手應(yīng)該有的表現(xiàn)（如果你遇到了，請(qǐng)珍惜）。如果你遇到車(chē)手用質(zhì)量分來(lái)證明自己水準(zhǔn)，然后跟你談價(jià)錢(qián)啊，談什么節(jié)奏啊，養(yǎng)計(jì)劃啊，請(qǐng)謹(jǐn)慎。

2、實(shí)戰(zhàn)中，如今直通車(chē)手的水準(zhǔn)，不僅是養(yǎng)分優(yōu)化那么簡(jiǎn)單，大家都知道的技術(shù)環(huán)節(jié)，早已不是核心了，何況騙子們經(jīng)常會(huì)將賬戶(hù)里做的好的質(zhì)量分截圖給你，最高的ROI給你看，最低的CPC給你看，如果有機(jī)會(huì)看過(guò)更多的直通車(chē)賬戶(hù)，你就會(huì)明白，市場(chǎng)會(huì)讓你的10分波動(dòng)，這符合商業(yè)的本質(zhì)，永遠(yuǎn)要敬畏市場(chǎng)。

我們?nèi)ψ幼鲞^(guò)測(cè)試，將各項(xiàng)條件最優(yōu)的賬戶(hù)維護(hù)好，測(cè)試最低扣費(fèi)結(jié)果來(lái)反推質(zhì)量分上限，幾次測(cè)試以后，一致感覺(jué)到，市場(chǎng)，是需要敬畏的，理論上能做到的最高境界，實(shí)戰(zhàn)中太難實(shí)現(xiàn)了，包括運(yùn)營(yíng)干預(yù)、美工心情、老板預(yù)算、供應(yīng)斷貨、質(zhì)量問(wèn)題、乃至客服、物流，都會(huì)影響10分的穩(wěn)定性。

3、目前網(wǎng)上流傳的，你們能看到的各種關(guān)于質(zhì)量分說(shuō)法，都是漏洞百出的，還不如官方給出的定義靠譜呢，至于真正的質(zhì)量分原理和技巧，可以這樣說(shuō)，就算是直通車(chē)程序員告訴你全部?jī)?nèi)幕，沒(méi)有天時(shí)地利人和，你也做不到多好的實(shí)戰(zhàn)成績(jī)。最切合實(shí)戰(zhàn)的，不管多大的UV量級(jí)，只要做到9、10分即可，然后將精力放在其它更重要的方面，比如集群操作，內(nèi)功，流量入口組合、細(xì)節(jié)處理等等方面，獲得的收益更實(shí)際一些。

分?jǐn)?shù)并不是目標(biāo)，它只是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的其中一個(gè)手段，你可以不相信我們的說(shuō)法，但是請(qǐng)注意這是我們團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)研究，并匯集十幾名資深車(chē)手+合計(jì)單日UV幾十萬(wàn)的賬戶(hù)流水?dāng)?shù)據(jù)測(cè)試出來(lái)的結(jié)果，你有更靠譜的測(cè)試數(shù)據(jù)來(lái)推翻，更好。目前我們只研究出質(zhì)量分漲跌的核心數(shù)據(jù)表現(xiàn)，也就是說(shuō)，我們知道操控出來(lái)什么數(shù)據(jù)，質(zhì)量分在什么時(shí)間肯定漲，什么時(shí)間肯定跌，但是即便如此，要想做到完美值，很難。研究到一定程度，最大的感觸：質(zhì)量分，順勢(shì)而為才是王道。


回答：搞清楚它的原理。

直通車(chē)賬戶(hù)千差萬(wàn)別，所謂的應(yīng)對(duì)技巧在其它賬戶(hù)中未必能成功復(fù)制。開(kāi)直通車(chē)就是不斷遇到問(wèn)題，解決問(wèn)題的過(guò)程，如此反復(fù)循環(huán)，如同做題一樣，僅僅做過(guò)幾個(gè)例題，或者做過(guò)再多的題型，不如懂得公式的原理更靠譜，這樣才能以不變應(yīng)萬(wàn)變。

千人千面是淘寶管理層定原則，程序猿實(shí)現(xiàn)，那么OK，官方已經(jīng)公布了原則，而且經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)沒(méi)有忽悠，我們只需要用程序猿的思維，來(lái)剖析它的原理，如果你接觸過(guò)程序猿，就知道他們的思維模塊，是異于常人的，“猿人”畢竟是“猿人”，SO，不要用常規(guī)人的思維來(lái)分析，否則肯定有偏差。下面這張是淘寶官方給出的構(gòu)架圖：

說(shuō)明：我盡量用通俗的表達(dá)方式來(lái)剖析，希望新手能看懂，所以專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)確度會(huì)差一些，但是原理不會(huì)有偏差。

當(dāng)一名顧客進(jìn)入搜索頁(yè)面時(shí)，使用鼠標(biāo)點(diǎn)擊發(fā)給服務(wù)器請(qǐng)求信息，服務(wù)端首先判斷你來(lái)自WEB（比如IE瀏覽器）還是APP（這個(gè)APP分類(lèi)只限定在淘寶官方發(fā)布）WAP ，也就是說(shuō)打上了第一個(gè)分類(lèi)標(biāo)簽，比如顧客在360瀏覽器的淘寶頁(yè)面的搜索欄打上“連衣裙”的時(shí)候，服務(wù)端會(huì)讀取這名顧客的賬戶(hù)以及瀏覽器內(nèi)特征信息，進(jìn)行搜索引擎、QP、個(gè)性化信息等分類(lèi)，打上標(biāo)簽，比如29歲女性消費(fèi)能力高，偏好歐美風(fēng)，最近興趣點(diǎn)為真絲，多送一句，不要試圖玩cookie，那個(gè)太低級(jí)了，淘寶現(xiàn)在已經(jīng)很強(qiáng)大。

當(dāng)標(biāo)簽被確立以后，進(jìn)入到全量索引、流式計(jì)算的層級(jí)，將標(biāo)簽進(jìn)行分類(lèi)索引，調(diào)取連衣裙DB（數(shù)據(jù)庫(kù)）里的賣(mài)家寶貝排序，然后根據(jù)寶貝的標(biāo)簽，進(jìn)行歸類(lèi)計(jì)算，處理完畢后，將顧客的標(biāo)簽與寶貝標(biāo)簽進(jìn)行匹配度，完全匹配的進(jìn)行排序計(jì)算，再進(jìn)行權(quán)重計(jì)算，將數(shù)據(jù)包返回到WEB端，顧客就會(huì)看到最終展示在她的360瀏覽器上的所有寶貝，那么毫無(wú)疑問(wèn)，直通車(chē)首頁(yè)17個(gè)位置，是經(jīng)過(guò)服務(wù)器處理后的排序得分前十七名。由于直通車(chē)還有一個(gè)出價(jià)的得分計(jì)算，因此我們經(jīng)常會(huì)在網(wǎng)速比較卡的時(shí)候，看到直通車(chē)位置的信息反映比較慢。

這就解釋了，當(dāng)你用不同的賬號(hào)、瀏覽器登陸，甚至不同的機(jī)器，會(huì)獲得不同標(biāo)簽的結(jié)果。同樣，我們的推廣寶貝在服務(wù)器的DB內(nèi)，被索引分類(lèi)出不同的標(biāo)簽，如果你用直通車(chē)賬戶(hù)里各個(gè)流量口來(lái)分析，都符合這個(gè)原理，清楚原理，才能應(yīng)對(duì)千變的千人。

簡(jiǎn)單的介紹這些吧，實(shí)際的東西還有很多，有些是我們?nèi)ψ永锏某绦蛟持v解的，說(shuō)實(shí)話(huà)，我也不全懂，也不想放出太多，讓那些所謂的培訓(xùn)師拿來(lái)做資料，千人千面并不難，難在浮躁的心如何淡定下來(lái)，冷靜縝密地進(jìn)行推理分析，成熟的麥穗都是低下頭思考的。


回答：部分店鋪可以繼續(xù)開(kāi)下去。這是最后一個(gè)，也算是關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)，尤其對(duì)大中量級(jí)的店鋪來(lái)說(shuō)。

1、首先透露一個(gè)信息，我們?nèi)ψ永锊僮鬟^(guò)很多所謂的賠錢(qián)賬戶(hù)，而且每天的油錢(qián)都不少，但是全店是盈利的，比如說(shuō)女裝店鋪毛利50%的寶貝，直通車(chē)ROI為1，也就是說(shuō)每天燒2K ，直通車(chē)成交2K 賠錢(qián)吧，照樣能開(kāi)，而且還敢于保持這個(gè)ROI加大量級(jí)，這就是實(shí)戰(zhàn)結(jié)果，為什么呢?

2、因?yàn)樘嗳硕荚谝粋€(gè)誤區(qū)中，或者在一個(gè)悖論中糾結(jié)著。

這樣理解吧，假設(shè)你每天燒車(chē)2K，店鋪銷(xiāo)售額5K　毛利50%來(lái)推算，日均毛利只有500元，好吧，老板或者運(yùn)營(yíng)對(duì)待這樣的運(yùn)營(yíng)結(jié)果，會(huì)猶豫。那么如果全店銷(xiāo)售額達(dá)到1W呢？1W5呢？一句話(huà)：推廣費(fèi)占比才是王道。只要你擁有受用戶(hù)歡迎的寶貝（爆款）或者構(gòu)架合理的店鋪布局、內(nèi)功，那么無(wú)論你用直通車(chē)、鉆展、SNS都可以做到盈利。

很多小店鋪糾結(jié)于：開(kāi)車(chē)吧，賠錢(qián)，不開(kāi)吧，沒(méi)流量，其實(shí)問(wèn)題往往不在直通車(chē)方面，而在于你產(chǎn)品、店鋪本身，在于你的運(yùn)營(yíng)思路，小店鋪的掌柜們，多品味一下這段話(huà)，會(huì)讓你避免走彎路、少受騙?；蛘邠Q個(gè)角度思考，連我們這幫人都不敢開(kāi)的車(chē)，問(wèn)題是在車(chē)手水準(zhǔn)上，還是在你自身、店鋪層面？

3、再次提醒注意，不是說(shuō)小店鋪也能這樣賠錢(qián)，你必須把控好上面說(shuō)的推廣費(fèi)與全店銷(xiāo)售額占比，然后預(yù)估開(kāi)車(chē)帶來(lái)的后續(xù)結(jié)果，并跟蹤實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)，比如搜索權(quán)重的帶動(dòng)效果，3天、7天、15天直通車(chē)轉(zhuǎn)化，有些騙子給出的就是30天數(shù)據(jù)的7天轉(zhuǎn)化，然后故意截圖避開(kāi)這些，讓你誤以為是一天的數(shù)據(jù)誘導(dǎo)你。

4、借此吐槽，特別反感用什么質(zhì)量分、CPC、UV、ROI這些來(lái)考核車(chē)手。老實(shí)說(shuō)，你想要什么數(shù)據(jù)，我們都能做到，而且很簡(jiǎn)單，但是，這真不是店鋪直通車(chē)最佳的效果，老板、運(yùn)營(yíng)大人們，你們要的一些數(shù)據(jù)，我們做到后，于心不忍，因?yàn)槲覀冎榔渲猩釛壛耸裁矗尷习鍝p失了什么，但是沒(méi)有辦法，因?yàn)槲覀円惨瓿晒ぷ髦噶?，我們也要完成業(yè)績(jī)，獲得提成，也想漲薪。往往有時(shí)候，ROI做的太好，老板賺錢(qián)反而更少，懂嗎？


以上的所有觀點(diǎn)，只是我們這個(gè)圈子里的認(rèn)知，未必都正確，分享給諸位參考，言語(yǔ)中如有得罪，見(jiàn)諒！特別干的干貨，我們不會(huì)放出，只在特別小的圈子內(nèi)流通。其實(shí)這樣做，也是為了各個(gè)方面都好，畢竟除了淘寶官方，誰(shuí)也沒(méi)有能力真正改變這個(gè)生態(tài)圈。有錢(qián)大家賺吧，這篇帖子重點(diǎn)還是給那些苦苦掙扎的小賣(mài)家寫(xiě)的，愿諸位雙十二大賣(mài)！

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