今天給大家分享一下成長的過程，直通車可能很多人都分享過了，群里大神也很多，其實我這個900W真是拿不出手的。
一開始我就不過多說術(shù)的東西，我先分享的是我利用直通車作為一個輔助工具在新店從0開始打造爆款的過程中的一個整體思路。然后就是店鋪爆款之后，我對之后的一些規(guī)劃。
當時的背景是這樣的，雖然店鋪注冊下來的時候是13年3月份，但是中間很久一段時間都在TP手中，店鋪做得一塌糊涂，接手店鋪時是去年雙12之后，店鋪基本沒幾個銷量，快到年底的時候開始做的，從網(wǎng)上招了一個美工過來，加上之前2個客服，幾人的團隊就開始了。那時候美工基本都是剛出來做，水平也都很一般，直到現(xiàn)在的頁面我承認做得也很差。
既然是新店，而且是普通的店鋪，就差不多是屌絲開始往上爬，咱們先不要大道和大勢，先以最基礎(chǔ)的引流和做銷量為主，中小賣家連基礎(chǔ)數(shù)據(jù)都沒有談大勢根本就是耍流氓。
剛開始的幾件事情：
根據(jù)現(xiàn)有的大眾款，基本款，不受年齡限制，挑選出來了目前的這個款，不過最近改了圖片，也在衰退期了。
2、分析優(yōu)勢
我們的優(yōu)勢主要是對貨品的成本把控能力和供應(yīng)能力。產(chǎn)品主要是自產(chǎn)自銷，產(chǎn)品的質(zhì)量相對還是可以的，而且已經(jīng)提前備貨，不用擔心斷貨，所以就從低價開始先走起量來。一款不倒絨的運動褲，30左右的成本，快遞費全國平均4塊錢，39元開始做起，折扣設(shè)到59元，拍下39。
做爆款講究產(chǎn)品的生命周期，根據(jù)節(jié)奏來推進，講到這里就很明朗了，導入期，成長期，爆發(fā)期，衰退期。
也可以用其他方法，好評返現(xiàn)尋求買家秀什么的。因為不刷單，階梯價起爆款，這個策略也是最快速的方法。當然風險也是不小的，直通車前期一直處于虧損狀態(tài)，只能靠自然流量銷售的過來彌補。但是這個價位的高點擊高轉(zhuǎn)化可以造就一個好權(quán)重。在低價時期培養(yǎng)關(guān)鍵詞，的確上分很快，點擊扣費十分便宜，養(yǎng)詞無非就是那么幾點。我先不細說了。
但是，這個時期的直通車并不是用來爆發(fā)的，而是為成長期和爆發(fā)期準備的。當然，還有就是提價的時候要注意，每次提價直通車都要相應(yīng)增大推廣力度。漲價的時候先做預告，比如突破多少多少件之后漲價至多少元。這個時候，要先看日銷量和總銷量的比例，比如你的總銷量不到2000，日銷量差不多150件的時候(150 > 2000/30)，就可以考慮提價了。遇到老客戶回頭來買，可以適當作出一些優(yōu)惠政策，之后看增長勢頭漲價，一直漲價到59元。每次漲價直通車都加大推保持增長的勢頭。穩(wěn)定之后，略微調(diào)低直通車，讓付費流量占比得到控制。
前期，我們盡量要控制直通車流量占比，通常我會在下架的當天調(diào)高一下直通車的出價，之后再略微調(diào)回來。有些時候，我們發(fā)現(xiàn)，直通車雖然開得很好，但是自然流量不增長。這種情況一定是流量結(jié)構(gòu)出問題了，付費流量占比過高。但是如果你是卡豆腐塊的話，可以忽略這一點。
一直持續(xù)到2月份過年的時候，這個時候，不要因為過年的原因就不發(fā)貨了，我們堅持發(fā)貨，所以不得已走了順豐。有些店鋪過年期間直接歇業(yè)，我們堅持每天有人值班值客服，發(fā)貨一直沒斷。等到過完年之后，在搜索流量開始上升的成長期，就要開始加大直通車的推廣力度。這個時期，過年之前的那些衰退期的寶貝已經(jīng)沒有什么權(quán)重了，還有很多人才剛剛開始推新品，那我們現(xiàn)在已經(jīng)領(lǐng)先了別人一步了。
因為一開始推廣的是加絨款式，所以要考慮到春季對于這個加絨的需求是不是還大，當看到大部分人都已經(jīng)開始推春款的時候，我直接在寶貝里多加了春季的SKU，春季圖片當時花了2W塊找韓都映像拍的，春季的成本也更低，轉(zhuǎn)化比起冬款也強多了。不過要注意的是，其實這屬于違規(guī)。
然后，這款寶貝就一直保持上升的趨勢，成為了店鋪的主力寶貝。這個時期，關(guān)聯(lián)了另外一個寶貝，稍微有點特色的款，是春季的薄款。雖然錯過了流量起步的時期，沒能成為大爆款，但是也成了一個小爆款。做好關(guān)聯(lián)，這樣2款寶貝帶動整店暢銷，春季的勢頭的確太猛烈了，然后嘗試直接提到65元看有沒有影響。事實證明，當你的寶貝權(quán)重起來，漲個幾塊錢也沒什么影響。前提是產(chǎn)品質(zhì)量要說得過去。
寶貝到了成熟期之后，它的流量和轉(zhuǎn)化都相對穩(wěn)定，直通車不停，一直維持住銷量，由于店鋪寶貝價格的原因，沖進不了豆腐塊，所以很遺憾。
1、提前培養(yǎng)關(guān)鍵詞；
2、在爆發(fā)期一個輔助推進；
3、在衰退期進行一個維護；
4、不同時期考慮不同的推廣策略，前期以引流為導向，后期以ROI為導向進行優(yōu)化。
夏季的銜接我就簡單一帶吧，因為夏季做得一塌糊涂。直接說秋冬。
5、6、7月份是賣短褲的時候，中間穿插著推了一款七分褲，雖然沒賺多少錢，但是流量的確帶來不少，短褲畢竟沒做好，所以重點還是放到了長褲上。
直通車下半年換了玩法。上半年點擊率為王，下半年改版之后，難度加大了。下半年直通車改版，推出千人千面，我們可以回憶下發(fā)生了哪些改變。
1、標簽化；
2、預估排名；
3、新增實時數(shù)據(jù)，可以隨時優(yōu)化；
4、無線，PC數(shù)據(jù)分離；
5、新增精品寶貝和資源位置；
6、店鋪推廣新增無線店鋪推廣，增加多個資源位置，可以更精準投放。
至此，改版后的直通車已經(jīng)不單單是依靠關(guān)鍵詞引流的工具了，直通車流量變得精準化/碎片化/，實際上增加了引流難度，直接的表現(xiàn)就是導致CPC增高。此時，無線端引流就尤為重要了。這時候直通車策略其實并沒有發(fā)生改變，只是側(cè)重點發(fā)生了變化，從之前的PC轉(zhuǎn)到了無線端，我們要更注重無線端了。你可以發(fā)現(xiàn)大多數(shù)爆款寶貝都是無線端的流量遠遠大于PC端。
Q:你每天維護直通車幾天有哪些內(nèi)容？
Ａ:不同時期做的事情不同，比如現(xiàn)在這個時期，我直接多開長尾詞，以低價引流為主，每天不用刻意花很多時間去做。在做低價引流之前有個事情很重要。首先這個計劃中的質(zhì)量得分一定要強壯，其次，寶貝要有銷量，如果不滿足的話，低價多開詞，不會有效果。
Q:現(xiàn)在千人千面下，怎么養(yǎng)詞？
A:1：選區(qū)域投放
這個是長尾200個詞的計劃，點擊率一般。我這是分析的現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，如果沒有現(xiàn)有數(shù)據(jù)，直通車的推薦詞可以作為一個考慮。
如果你熟悉自己的產(chǎn)品，你應(yīng)該很清楚地知道，哪個關(guān)鍵詞在什么時候會有轉(zhuǎn)化，什么時候會起流量。而我一般去看數(shù)據(jù)魔方的。做完一季你自己就清楚，在什么時期該投哪些區(qū)域了。
2、直接在標題中加入關(guān)鍵詞，這個大家都知道。
3、以點帶面：如果你是測圖，盡量保持一樣，才能保證數(shù)據(jù)的準確性。你應(yīng)該清楚，標題包含不同的關(guān)鍵詞，兩個創(chuàng)意展示的就不同。如果是考慮提升點擊率，可以考慮加入促銷詞。我是用促銷詞，后面加不同的關(guān)鍵詞。
Q:爆款之后，我們又該怎么思考？
A:是到了考慮勢的時期了。其實我在這方面不在行的，可以和大家探討。
1、店鋪的定位：從風格、人群、產(chǎn)品款式上做規(guī)劃。既然18-24歲為主力購買人群，那就尋求她們喜歡的風格，尋找麻豆合作，制作新款式，定期上新產(chǎn)品。樹立自己的B格，提升自己的品牌調(diào)性。
2、多品類，多個葉子類目發(fā)展：單純靠一個褲子類目的流量滿足不了現(xiàn)狀，開辟衛(wèi)衣類目，流量非常巨大。就算你開車也好，推爆款也好，一個葉子類目下，最多推2個爆款。當遇到這個類目的流量低谷時，店鋪遭受的影響較大。
3、多渠道引流：單一的直通車推廣引流已經(jīng)滿足不了現(xiàn)狀，而且官方給出的活動資源有限，所以聚劃算就是現(xiàn)在最有效的活動。
Q:定向這個我一直做得不好，可以詳細點說嗎？還有就是你那邊的定向轉(zhuǎn)化如何？轉(zhuǎn)化波動大嗎?
A:定向這個，我建議是開在一個權(quán)重好的計劃里。計劃的權(quán)重對于定向的質(zhì)量得分有影響，而關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分可以影響計劃的權(quán)重。當然定向還要考慮到你的出價，一開始出價過低是得不到展示和點擊的。
Q：問個問題，一般快速上10分怎么弄？
A: 我是在選好地域之后，圖片上盡量包含促銷信息，先開長尾詞，精準匹配，直接開到第一，在流量高峰期，折扣調(diào)高。額，稍微土豪打法了一些，無線折扣直接開到200%，設(shè)一個日限額就好?？偨Y(jié)：不燒錢不上分。刷質(zhì)量得分，沒試過。
Q:是不是只靠直通車來推? CRM，淘寶客是否有做？
A:CRM，做的不多，只是定期在做，因為產(chǎn)品目前比較單一，顧客的回購率比較低。淘寶客，我就簡單做了幾個調(diào)整——調(diào)低通用計劃的傭金；開通VIP計劃，高傭金；如意投在活動或者爆款期調(diào)高傭金。直通車推廣費用店鋪銷售額的15%之內(nèi)就可以。
一開始我就不過多說術(shù)的東西，我先分享的是我利用直通車作為一個輔助工具在新店從0開始打造爆款的過程中的一個整體思路。然后就是店鋪爆款之后，我對之后的一些規(guī)劃。
當時的背景是這樣的，雖然店鋪注冊下來的時候是13年3月份，但是中間很久一段時間都在TP手中，店鋪做得一塌糊涂，接手店鋪時是去年雙12之后，店鋪基本沒幾個銷量，快到年底的時候開始做的，從網(wǎng)上招了一個美工過來，加上之前2個客服，幾人的團隊就開始了。那時候美工基本都是剛出來做，水平也都很一般，直到現(xiàn)在的頁面我承認做得也很差。
既然是新店，而且是普通的店鋪，就差不多是屌絲開始往上爬，咱們先不要大道和大勢，先以最基礎(chǔ)的引流和做銷量為主，中小賣家連基礎(chǔ)數(shù)據(jù)都沒有談大勢根本就是耍流氓。
剛開始的幾件事情：
1、選款
根據(jù)現(xiàn)有的大眾款，基本款，不受年齡限制，挑選出來了目前的這個款，不過最近改了圖片，也在衰退期了。
2、分析優(yōu)勢
我們的優(yōu)勢主要是對貨品的成本把控能力和供應(yīng)能力。產(chǎn)品主要是自產(chǎn)自銷，產(chǎn)品的質(zhì)量相對還是可以的，而且已經(jīng)提前備貨，不用擔心斷貨，所以就從低價開始先走起量來。一款不倒絨的運動褲，30左右的成本，快遞費全國平均4塊錢，39元開始做起，折扣設(shè)到59元，拍下39。
3、了解產(chǎn)品的生命周期
做爆款講究產(chǎn)品的生命周期，根據(jù)節(jié)奏來推進，講到這里就很明朗了，導入期，成長期，爆發(fā)期，衰退期。
4、做好報名免費試用的準備
也可以用其他方法，好評返現(xiàn)尋求買家秀什么的。因為不刷單，階梯價起爆款，這個策略也是最快速的方法。當然風險也是不小的，直通車前期一直處于虧損狀態(tài)，只能靠自然流量銷售的過來彌補。但是這個價位的高點擊高轉(zhuǎn)化可以造就一個好權(quán)重。在低價時期培養(yǎng)關(guān)鍵詞，的確上分很快，點擊扣費十分便宜，養(yǎng)詞無非就是那么幾點。我先不細說了。
但是，這個時期的直通車并不是用來爆發(fā)的，而是為成長期和爆發(fā)期準備的。當然，還有就是提價的時候要注意，每次提價直通車都要相應(yīng)增大推廣力度。漲價的時候先做預告，比如突破多少多少件之后漲價至多少元。這個時候，要先看日銷量和總銷量的比例，比如你的總銷量不到2000，日銷量差不多150件的時候(150 > 2000/30)，就可以考慮提價了。遇到老客戶回頭來買，可以適當作出一些優(yōu)惠政策，之后看增長勢頭漲價，一直漲價到59元。每次漲價直通車都加大推保持增長的勢頭。穩(wěn)定之后，略微調(diào)低直通車，讓付費流量占比得到控制。
前期，我們盡量要控制直通車流量占比，通常我會在下架的當天調(diào)高一下直通車的出價，之后再略微調(diào)回來。有些時候，我們發(fā)現(xiàn)，直通車雖然開得很好，但是自然流量不增長。這種情況一定是流量結(jié)構(gòu)出問題了，付費流量占比過高。但是如果你是卡豆腐塊的話，可以忽略這一點。
一直持續(xù)到2月份過年的時候，這個時候，不要因為過年的原因就不發(fā)貨了，我們堅持發(fā)貨，所以不得已走了順豐。有些店鋪過年期間直接歇業(yè)，我們堅持每天有人值班值客服，發(fā)貨一直沒斷。等到過完年之后，在搜索流量開始上升的成長期，就要開始加大直通車的推廣力度。這個時期，過年之前的那些衰退期的寶貝已經(jīng)沒有什么權(quán)重了，還有很多人才剛剛開始推新品，那我們現(xiàn)在已經(jīng)領(lǐng)先了別人一步了。
因為一開始推廣的是加絨款式，所以要考慮到春季對于這個加絨的需求是不是還大，當看到大部分人都已經(jīng)開始推春款的時候，我直接在寶貝里多加了春季的SKU，春季圖片當時花了2W塊找韓都映像拍的，春季的成本也更低，轉(zhuǎn)化比起冬款也強多了。不過要注意的是，其實這屬于違規(guī)。
然后，這款寶貝就一直保持上升的趨勢，成為了店鋪的主力寶貝。這個時期，關(guān)聯(lián)了另外一個寶貝，稍微有點特色的款，是春季的薄款。雖然錯過了流量起步的時期，沒能成為大爆款，但是也成了一個小爆款。做好關(guān)聯(lián)，這樣2款寶貝帶動整店暢銷，春季的勢頭的確太猛烈了，然后嘗試直接提到65元看有沒有影響。事實證明，當你的寶貝權(quán)重起來，漲個幾塊錢也沒什么影響。前提是產(chǎn)品質(zhì)量要說得過去。
寶貝到了成熟期之后，它的流量和轉(zhuǎn)化都相對穩(wěn)定，直通車不停，一直維持住銷量，由于店鋪寶貝價格的原因，沖進不了豆腐塊，所以很遺憾。
總結(jié)：直通車在推爆款時的幾個要點
1、提前培養(yǎng)關(guān)鍵詞；
2、在爆發(fā)期一個輔助推進；
3、在衰退期進行一個維護；
4、不同時期考慮不同的推廣策略，前期以引流為導向，后期以ROI為導向進行優(yōu)化。
夏季的銜接我就簡單一帶吧，因為夏季做得一塌糊涂。直接說秋冬。
5、6、7月份是賣短褲的時候，中間穿插著推了一款七分褲，雖然沒賺多少錢，但是流量的確帶來不少，短褲畢竟沒做好，所以重點還是放到了長褲上。
關(guān)于千人千面和無線直通車
直通車下半年換了玩法。上半年點擊率為王，下半年改版之后，難度加大了。下半年直通車改版，推出千人千面，我們可以回憶下發(fā)生了哪些改變。
1、標簽化；
2、預估排名；
3、新增實時數(shù)據(jù)，可以隨時優(yōu)化；
4、無線，PC數(shù)據(jù)分離；
5、新增精品寶貝和資源位置；
6、店鋪推廣新增無線店鋪推廣，增加多個資源位置，可以更精準投放。
至此，改版后的直通車已經(jīng)不單單是依靠關(guān)鍵詞引流的工具了，直通車流量變得精準化/碎片化/，實際上增加了引流難度，直接的表現(xiàn)就是導致CPC增高。此時，無線端引流就尤為重要了。這時候直通車策略其實并沒有發(fā)生改變，只是側(cè)重點發(fā)生了變化，從之前的PC轉(zhuǎn)到了無線端，我們要更注重無線端了。你可以發(fā)現(xiàn)大多數(shù)爆款寶貝都是無線端的流量遠遠大于PC端。
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Q:你每天維護直通車幾天有哪些內(nèi)容？
Ａ:不同時期做的事情不同，比如現(xiàn)在這個時期，我直接多開長尾詞，以低價引流為主，每天不用刻意花很多時間去做。在做低價引流之前有個事情很重要。首先這個計劃中的質(zhì)量得分一定要強壯，其次，寶貝要有銷量，如果不滿足的話，低價多開詞，不會有效果。
Q:現(xiàn)在千人千面下，怎么養(yǎng)詞？
A:1：選區(qū)域投放
這個是長尾200個詞的計劃，點擊率一般。我這是分析的現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，如果沒有現(xiàn)有數(shù)據(jù)，直通車的推薦詞可以作為一個考慮。
如果你熟悉自己的產(chǎn)品，你應(yīng)該很清楚地知道，哪個關(guān)鍵詞在什么時候會有轉(zhuǎn)化，什么時候會起流量。而我一般去看數(shù)據(jù)魔方的。做完一季你自己就清楚，在什么時期該投哪些區(qū)域了。
2、直接在標題中加入關(guān)鍵詞，這個大家都知道。
3、以點帶面：如果你是測圖，盡量保持一樣，才能保證數(shù)據(jù)的準確性。你應(yīng)該清楚，標題包含不同的關(guān)鍵詞，兩個創(chuàng)意展示的就不同。如果是考慮提升點擊率，可以考慮加入促銷詞。我是用促銷詞，后面加不同的關(guān)鍵詞。
Q:爆款之后，我們又該怎么思考？
A:是到了考慮勢的時期了。其實我在這方面不在行的，可以和大家探討。
1、店鋪的定位：從風格、人群、產(chǎn)品款式上做規(guī)劃。既然18-24歲為主力購買人群，那就尋求她們喜歡的風格，尋找麻豆合作，制作新款式，定期上新產(chǎn)品。樹立自己的B格，提升自己的品牌調(diào)性。
2、多品類，多個葉子類目發(fā)展：單純靠一個褲子類目的流量滿足不了現(xiàn)狀，開辟衛(wèi)衣類目，流量非常巨大。就算你開車也好，推爆款也好，一個葉子類目下，最多推2個爆款。當遇到這個類目的流量低谷時，店鋪遭受的影響較大。
3、多渠道引流：單一的直通車推廣引流已經(jīng)滿足不了現(xiàn)狀，而且官方給出的活動資源有限，所以聚劃算就是現(xiàn)在最有效的活動。
Q:定向這個我一直做得不好，可以詳細點說嗎？還有就是你那邊的定向轉(zhuǎn)化如何？轉(zhuǎn)化波動大嗎?
A:定向這個，我建議是開在一個權(quán)重好的計劃里。計劃的權(quán)重對于定向的質(zhì)量得分有影響，而關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分可以影響計劃的權(quán)重。當然定向還要考慮到你的出價，一開始出價過低是得不到展示和點擊的。
Q：問個問題，一般快速上10分怎么弄？
A: 我是在選好地域之后，圖片上盡量包含促銷信息，先開長尾詞，精準匹配，直接開到第一，在流量高峰期，折扣調(diào)高。額，稍微土豪打法了一些，無線折扣直接開到200%，設(shè)一個日限額就好?？偨Y(jié)：不燒錢不上分。刷質(zhì)量得分，沒試過。
Q:是不是只靠直通車來推? CRM，淘寶客是否有做？
A:CRM，做的不多，只是定期在做，因為產(chǎn)品目前比較單一，顧客的回購率比較低。淘寶客，我就簡單做了幾個調(diào)整——調(diào)低通用計劃的傭金；開通VIP計劃，高傭金；如意投在活動或者爆款期調(diào)高傭金。直通車推廣費用店鋪銷售額的15%之內(nèi)就可以。
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本文來源： 我是如何從零開始打造900萬爆款的？
