如何把直通車ROI做到最好

直通車不是引流工具，是轉(zhuǎn)化工具。精準(zhǔn)營銷才是直通車的精髓。

當(dāng)然這個是一些中小賣家的普遍做法，如果你是大賣家做法就可以有點不一樣。

直通車我們要關(guān)注的幾個關(guān)鍵詞：展現(xiàn)量，點擊量，轉(zhuǎn)化率，點擊單價，選詞，ROI等。他們之間有什么必然的聯(lián)系呢？下面以一個數(shù)據(jù)模型去解析這個問題。

首先我們先解決ROI的問題：投入產(chǎn)出比對一個公司來說或者一個老板，一個負(fù)責(zé)的運營來說都必須首先考慮的問題。那我們怎么去核算直通車的投入產(chǎn)出比呢？我這里個人總結(jié)了一條公式供大家參考一下：

直通車效益=產(chǎn)出*毛利率-花費

產(chǎn)出=客單價*成交筆數(shù)=客單價*UV*轉(zhuǎn)化率

花費=PPC*UV

得出：直通車效益=UV*（客單價*轉(zhuǎn)化率*毛利率-PPC）

直通車的直接效益這個才是我們想追求的。所以在開車之前必須把這個效益算出來。這樣才會明白你接下來想去做什么事情，改怎么做，只有了標(biāo)準(zhǔn)才可以有的放矢。很多電商的老板和運營總有人跑過來問我，怎么去考核推廣的績效問題，這個就是你最好的標(biāo)準(zhǔn)了。

我把這個做成了Excel只要你稍微改一下幾個變量，你就可以清楚知道自己的推廣效果了。

然后按這個要求自己慢慢的去堅持。貼圖給大家看一下。

這里我們可以去確定幾個變量，然后輸入期望的變量可以知道自己直接效益。

我們以1000投入為單位：其中訂單成本和產(chǎn)品成本不變的情況我們可以看出上面的情況：

如果點擊成本2元 轉(zhuǎn)化率控制在2%那么，投1000元的我們還要虧掉370. 如果我們能在此基礎(chǔ)上把點擊單價降到1.5把轉(zhuǎn)化率提升到3%的話，那么我們的就盈利了260元。

有了這個標(biāo)準(zhǔn)和成本核算，接下來我們開始優(yōu)化我們的直通車數(shù)據(jù)，看有什么辦法把這個做到期望的值。下面正式進(jìn)入實操篇。

分三大板塊去解析一下：展現(xiàn)量 點擊量 轉(zhuǎn)化率

第一階段：展現(xiàn)量量化篇

我們都知道，在為一個待推廣的產(chǎn)品，首先要解決的事情就是選詞（選詞的方法有很多也有很多帖子和官網(wǎng)都有教程自己去看一下就行了。這里想做的事就選足200個詞統(tǒng)一出價。

這個出價要看不同類目去選擇，這個階段我們要的就是展現(xiàn)量，出價盡量比行業(yè)平均水平要低。定一個標(biāo)準(zhǔn)展現(xiàn)量，比如100 300 400 500。這樣下來我們第一天就可以看到數(shù)據(jù)，把沒有達(dá)到這數(shù)據(jù)的往上加價，把有排名但又沒有展現(xiàn)量的詞也刪除掉。加完價第二天在看展現(xiàn)量看有沒有到到要求，一個詞的加價到多少為止？這個就可以那上面的ISO標(biāo)準(zhǔn)來衡量了。如果詞價格不在你承受的范圍內(nèi)的刪除。再測試。

到這里我們已經(jīng)篩選出都是有展現(xiàn)量的關(guān)鍵詞了。接下來我們就要考慮我們的點擊率了

第二階段：點擊率量化篇

現(xiàn)在我們遇到的一個問題就是有展示沒有點擊率的問題了。對于解決這個問題我們關(guān)鍵在于三點：

廣告創(chuàng)意內(nèi)容廣告創(chuàng)意圖片和產(chǎn)品本身。當(dāng)然既然我們選擇了這個產(chǎn)品來作為主推產(chǎn)品，相信很多商家已經(jīng)進(jìn)過挑選的產(chǎn)品有一定優(yōu)勢的產(chǎn)品了。所以我們這里重點討論一下內(nèi)容與圖片的影響。

圖片：1、拍攝 2、模特圖片 3、廣告創(chuàng)意圖片

這三個也是最基本的，在模特圖片中，模特也比較重要，模特不一定要找最帥最好看的，但一定要符合自己店鋪氣質(zhì)的；

內(nèi)容：標(biāo)題要吸引買家眼球，突出寶貝賣點，比如夏天用舒適、爽滑、透氣等字眼是不是會更吸引買家呢，會促進(jìn)轉(zhuǎn)化高；

我們可以通過兩個計劃用同樣的標(biāo)題，不同的圖片和同樣的圖片不同的標(biāo)題這樣去測試你的點擊量。這些都是測試的技巧，這里不多說?；氐皆}。

當(dāng)我們把標(biāo)題和圖片都優(yōu)化后，發(fā)現(xiàn)又些詞還是有展現(xiàn)沒有點擊的，刪除。這個測試需要花到3-5天。其實到這里來的時候，我們的關(guān)鍵詞最多剩下不會超過50個關(guān)鍵詞了。再測試。

總結(jié)一下，現(xiàn)在我們手里已經(jīng)有了十幾個有展現(xiàn)有有點擊的詞了。而且這些詞是在我們可控的成本范圍內(nèi)了。我們接下來自然而然的想到轉(zhuǎn)化率了。

第三階段：轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化為王篇

現(xiàn)在雖然手里有幾十個點擊率很高的詞，但這些詞有些并不一樣有轉(zhuǎn)化，或者轉(zhuǎn)化不高的詞。我們接下來就要處理這些詞了。對于沒有轉(zhuǎn)化率或者轉(zhuǎn)化率極低的詞刪掉，還有轉(zhuǎn)化率不高的詞，又覺得沒有什么潛力的刪除。再測試。這是估計有些賣家可能留下來的詞已經(jīng)很少很少了。但這并不要慌，告訴你這屬于正常的。這個時候你就可以不用考慮什么了，直接加價。

當(dāng)然在這里肯定有很多人會懷疑我的做法，比如一個車子最后才留不到10個詞，這不是扯淡么？還有這種做法靠譜么？只如此類的問題一概不答復(fù)。有測試才有說話權(quán)。做了有疑問再來問為什么。

如果你還是嫌棄關(guān)鍵詞少，你重新再選200個關(guān)鍵詞按這個步驟下來。重復(fù)測試培養(yǎng)培養(yǎng)測試，堅持下去,你就是直通車高手了。

總結(jié)一下：大家不難發(fā)現(xiàn)，我們的前提是先核算ROI的了。接下我們在保證有展現(xiàn)量的基礎(chǔ)上，去做點擊優(yōu)化排名優(yōu)化 到最后我們再去做轉(zhuǎn)化率優(yōu)化。這樣我們就不怕有人家跟你競爭了。

這篇文章講的是一種思路，所以大家借鑒一下就可以了。