直通車(chē)關(guān)鍵詞出價(jià)技巧

　　影響點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的主要有：寶貝選擇、寶貝詳情、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)、店鋪促銷(xiāo)、店鋪裝修、客戶(hù)服務(wù)等六大因素，每個(gè)因素都很重要。

　　然而本人覺(jué)得除了這六大因素之外，對(duì)于直通車(chē)點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的提高，還有一個(gè)非常重要的因素—直通車(chē)關(guān)鍵詞和關(guān)鍵詞出價(jià)的優(yōu)化。這些天也看了其他眾多優(yōu)秀的分享文章，在這個(gè)六大因素已經(jīng)有很多精彩的案例和論述，本文將從另外一個(gè)角度，結(jié)合店鋪的實(shí)際案例，著重從影響點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的第七個(gè)因素—直通車(chē)關(guān)鍵詞出價(jià)優(yōu)化的角度，分享提升轉(zhuǎn)化率，探究節(jié)油增效之道。

　　那么直通車(chē)怎么開(kāi)才能提高轉(zhuǎn)化率，如何開(kāi)才能投入帶來(lái)更多的效益？問(wèn)題到底出在哪里，我們?cè)撊绾巫叱龈吆挠偷彤a(chǎn)出的彎路？經(jīng)過(guò)一番實(shí)戰(zhàn)和研究后，其中的關(guān)鍵因素在于直通車(chē)關(guān)鍵詞優(yōu)化和點(diǎn)擊費(fèi)用的合理操控。接下來(lái)我們看一張圖：

　　從這張圖可以看出，要提高轉(zhuǎn)化率，主要從以下兩個(gè)方面入手：

　　一、減少或砍掉無(wú)效的流量的花費(fèi)

　　二、省下來(lái)的錢(qián)投在有效的流量上

　　總結(jié)起來(lái)就是：節(jié)油增效

　　從六月份開(kāi)始主要推兩款夏裝的寶貝

　　直通車(chē)本來(lái)一直是本人親自操作，但是六月份開(kāi)始，本人因?yàn)楣酒渌麡I(yè)務(wù)繁忙，店鋪的直通車(chē)推廣交給新招聘的新員工操刀，結(jié)果可想而知。6月17日到6月21日的轉(zhuǎn)化率。

　　21日開(kāi)始自己操作直通車(chē)，立刻開(kāi)始調(diào)整優(yōu)化關(guān)鍵詞，砍掉或減少無(wú)效關(guān)鍵詞的出價(jià)，把節(jié)省的費(fèi)用用于提高更有效的關(guān)鍵詞的出價(jià)后，其結(jié)果立竿見(jiàn)影。

　　看看最近兩天的數(shù)據(jù)6月27日-6月28日，轉(zhuǎn)化率節(jié)節(jié)攀升，已經(jīng)上升到2.54%

　　三天的轉(zhuǎn)化率從0%零雞蛋的轉(zhuǎn)化率猛升到2.54% 。轉(zhuǎn)化率從零到2.54%質(zhì)的增長(zhǎng)，充分說(shuō)明了直通車(chē)關(guān)鍵詞的優(yōu)化和關(guān)鍵詞費(fèi)用調(diào)整優(yōu)化對(duì)于轉(zhuǎn)化率的重要性。特別是在其他因素不便的情況下，優(yōu)化關(guān)鍵詞的出價(jià)，能短時(shí)間內(nèi)提升我們的轉(zhuǎn)化率。

　　接下來(lái)，分享一下從0到2.54%的轉(zhuǎn)化率的提升，是如何造就的：

　　我們會(huì)以過(guò)去一個(gè)月量子數(shù)據(jù)為考查期限的，對(duì)計(jì)劃內(nèi)每個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行上述的分類(lèi)，當(dāng)然時(shí)間越長(zhǎng)，這些數(shù)據(jù)就會(huì)越準(zhǔn)確。

　　下面圖A和圖B是我們店鋪?zhàn)罱蓖ㄜ?chē)推廣的一個(gè)寶貝

　　圖A：按點(diǎn)擊花費(fèi)從高到低排序的關(guān)鍵詞

　　圖B：按照轉(zhuǎn)化率從高到低排序的關(guān)鍵詞

　　第一步，我們需要“節(jié)能”，即減少或砍掉無(wú)效的流量的花費(fèi)。

　　先安裝花費(fèi)進(jìn)行排序（圖A)，找出“僅點(diǎn)擊詞”是關(guān)鍵（如圖A 中的深藍(lán)色框里的詞），這類(lèi)詞是屬于“耗油大戶(hù)”，但幾乎不產(chǎn)生效益，那很浪費(fèi)，真的是“燒不起”。逐步降低這類(lèi)關(guān)鍵詞的出價(jià)，能很快降低開(kāi)支。也許有人會(huì)問(wèn)，這些詞直接刪除掉豈不更好？但是不能刪，因?yàn)檫@些有收藏量的關(guān)鍵詞，只能降低出價(jià)，降低的幅度每次最好不要太大，因?yàn)槿绻鞎?huì)讓短期內(nèi)寶貝成交數(shù)跳水，這樣很可能會(huì)影響到寶貝的自然排名。

　　接著繼續(xù)“節(jié)能”“僅收藏詞”，考量標(biāo)準(zhǔn)是單次點(diǎn)擊成本，如果成本很高就要適當(dāng)?shù)慕档统鰞r(jià)。單次點(diǎn)擊成本何謂高？舉個(gè)例子大概說(shuō)明下，如果你能承受的最高“成交詞”的點(diǎn)擊成本是0.8的話(huà)， 那么“僅收藏詞”的最高點(diǎn)擊成本大致應(yīng)該為0.4，“僅點(diǎn)擊詞”的成本大致應(yīng)該為0.2。為什么這么說(shuō)？收藏的寶貝客人，可能最終會(huì)購(gòu)買(mǎi)的概率是1/2（就像拋硬幣的正反面一樣），2個(gè)收藏最終1個(gè)買(mǎi)，“僅收藏詞”的實(shí)際點(diǎn)擊成本就是翻倍了。而“僅點(diǎn)擊詞”包含點(diǎn)了就離開(kāi)的客人，或者是點(diǎn)了將寶貝加入瀏覽器收藏（后面變成了直接訪(fǎng)問(wèn)），或者是加入購(gòu)物車(chē)（后面變成管理后臺(tái)）的客人；這樣概率大概又減小了一半變成1/4。當(dāng)然這個(gè)是大概的猜想，在調(diào)整各類(lèi)詞出價(jià)時(shí)候可以有個(gè)對(duì)照。

　　無(wú)效流量減少了，省錢(qián)了，轉(zhuǎn)化率自然也上去了。

　　第二步 我們需要“增效”，把省下來(lái)的錢(qián)投在有效的流量上，能賺的更多。

　　“成交詞”是優(yōu)先考慮的，尤其是轉(zhuǎn)化率高且盈利的詞。逐步提升出價(jià)，花費(fèi)增多能帶來(lái)更多點(diǎn)擊，在轉(zhuǎn)化率基本不變的情況下，能帶來(lái)更多訂單更多的利潤(rùn)。21日之前，由于新手操作直通車(chē)，我們每個(gè)關(guān)鍵詞都是0.85元，導(dǎo)致很多浪費(fèi)，真正的成交詞出價(jià)卻不高，所以我們?cè)?1日，把成交詞提高了出價(jià)，請(qǐng)看圖B的綠框和紫框，把“夏裝雪紡衫” 和 “無(wú)袖 雪紡上衣”的出價(jià)提高到1.28和1.58元。把之前砍下的無(wú)效流量節(jié)省的錢(qián)用到有效流量上面。

　　在提高“成交詞”出價(jià)的同時(shí)，還要考慮“僅收藏詞”?！皟H收藏詞”意味有潛在的成交概率，前面已經(jīng)提到過(guò)這個(gè)概念了，它的實(shí)際點(diǎn)擊成本大致應(yīng)該是系統(tǒng)顯示數(shù)值的2倍。只要這個(gè)成本在你的承受范圍內(nèi)，可以適當(dāng)提高一些出價(jià)的。同上，“僅收藏詞”也會(huì)遇到瓶頸，那我們只能轉(zhuǎn)向“僅點(diǎn)擊詞”。同理，成本的倍數(shù)大致是4倍。到這里就回答了前面的問(wèn)題，為什么不徹底刪除“僅點(diǎn)擊詞”的問(wèn)題：當(dāng)“成交詞”變?yōu)槌杀靖叩氐臅r(shí)候，“僅收藏詞”“僅點(diǎn)擊詞”相對(duì)變成了價(jià)值低洼，就變的有價(jià)值。簡(jiǎn)單的說(shuō)，錢(qián)應(yīng)該向賺的更多地方投，追求利益最大化。

　　綜上所述，影響轉(zhuǎn)化率的因素在我看來(lái)有七大因素：寶貝選擇、寶貝詳情、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)、店鋪促銷(xiāo)、店鋪裝修、客戶(hù)服務(wù)以及直通車(chē)關(guān)鍵詞出價(jià)優(yōu)化。直通車(chē)關(guān)鍵詞出價(jià)優(yōu)化直接影響到轉(zhuǎn)化率的提升，更直接影響到我們能否做到把有限的資金用在刀刃上，真正做到直通車(chē)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，增加投入產(chǎn)出比，真正做到“節(jié)油增效”。如此才能形成良性循環(huán)，客戶(hù)能更容易更快速買(mǎi)到他們真正想要的寶貝，賣(mài)家也能更好地從直通車(chē)的投入里獲得效益。