求診商家：樂可小鋪手工特色店
經(jīng)營類目：布藝 求診方向：營銷 流量
專家診斷
天生駭客:蔡敏
賣家網(wǎng)專家7年電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn) 淘寶ID：天生
店鋪從2008年4月正式運(yùn)營，做到了皇冠，以創(chuàng)意手工DIY材料包為主營商品，全店SKU達(dá)100多個(gè)，現(xiàn)在流量越來越少。從店鋪裝修到 商品原創(chuàng)手工創(chuàng)意都還不錯，直通車、淘寶客、天天特價(jià)活動也有涉及，在賣家服務(wù)平臺也購買了引流的軟件但預(yù)期效果不佳。去年底通過天天特價(jià)的活動打造了一兩個(gè)爆款，現(xiàn)在店鋪經(jīng)營起來有點(diǎn)累，做到營銷有道，打造自己成熟的產(chǎn)品SKU合理結(jié)構(gòu)。
樂可小鋪主營較為典型的小而美產(chǎn)品，DIY產(chǎn)品在特性和互動性上比一般產(chǎn)品都強(qiáng)很多，同時(shí)定位也非常明確，這是一個(gè)非常好的現(xiàn)象。不過這一產(chǎn)品并非是獨(dú)有的，同時(shí)店鋪產(chǎn)品的主線分割的不算特別明確。
找出店鋪核心產(chǎn)品
舉個(gè)例子，在淘寶網(wǎng)上搜索“不織布”，可以發(fā)現(xiàn)在售商品數(shù)是非常豐富的。那么不織布及類似產(chǎn)品，在本身產(chǎn)品的風(fēng)格上以及產(chǎn)品的品類上都是非常繁雜的。
因此，在本身品類很多的情況下，店掌柜需要做出部分割舍，店鋪的不織布系列產(chǎn)品，特別是手機(jī)包及IPad包兩個(gè)系列，這兩個(gè)產(chǎn)品是店鋪中極具優(yōu)勢的兩個(gè)品類，且較符合市場以及買家喜好的整體需求。
而對其他和店鋪其他感覺不是特別協(xié)調(diào)的，比如手工訂制類目中的一些寶貝，如珠片訂制的手機(jī)殼等，無論是從產(chǎn)品本身與整體不織布產(chǎn)品的品類差距上，還是產(chǎn)品定價(jià)上都與店鋪整體形象上和定位上顯得比較突兀。針對這個(gè)情況，店主可以酌情進(jìn)行刪減搜索本來就少且成交量低的SKU，還可以提高整體店鋪排名。
學(xué)會產(chǎn)品定價(jià)的藝術(shù)
店鋪分類中有有一個(gè)現(xiàn)場值得探討，店鋪較為熱賣的產(chǎn)品多是成交價(jià)格較低的產(chǎn)品，如下圖所示的龍貓手機(jī)殼：
該款售價(jià)僅售14.9元。這類產(chǎn)品的熱賣讓整體的店鋪客單價(jià)無法得到很好提升。無論是首頁推薦的叢林布藝手機(jī)殼系列，還是售價(jià)在200~300元的貼鉆手機(jī)殼上，其店鋪在意圖上都是希望能提升整體店鋪的客單價(jià)水平。
針對全店的產(chǎn)品品類上做個(gè)簡單統(tǒng)計(jì)，配件類除外，店鋪的整體價(jià)格線表現(xiàn)在以前幾個(gè)方面：熱賣產(chǎn)品（卡通形象類）：約15-20元；店鋪新品（叢林系列）：約68元；高檔手工（貼鉆類）：約250-350元。
針對以上的分類，可以發(fā)現(xiàn)店主的3塊價(jià)格定位。在品類分類這一方面，店主有不少的提升空間。從提價(jià)這一說法來說，從20元直接跳到68元，再從68元的價(jià)格直接跳到250元。其實(shí)這3個(gè)價(jià)格群的顧客，特別是20元與250元產(chǎn)品的買家，基本屬于不同一類的顧客消費(fèi)群體。店主的抉擇很重要，需要店主制定出明晰的目標(biāo)受眾，如果希望要高品質(zhì)高單價(jià)的客戶群，那么可能銷量會降低，單價(jià)會提高。如果仍然出售15元左右的產(chǎn)品，那么客單價(jià)仍然會處于較低走勢。而如果出售中間價(jià)位的產(chǎn)品。像68元手機(jī)殼這類產(chǎn)品，那么風(fēng)險(xiǎn)仍然非常的大。
店鋪目前最好的方式是縮短產(chǎn)品的價(jià)格線，最重要的是價(jià)格區(qū)間的填空。如20~68元這個(gè)價(jià)格區(qū)間，是否可以有30元、50元價(jià)位的產(chǎn)品給到顧客進(jìn)行選擇？而對于250元的產(chǎn)品，建議可以暫時(shí)先停止銷售，當(dāng)客單價(jià)稍有提高時(shí)，可以慢慢加入作為品類擴(kuò)充。
產(chǎn)品品類的歸類
店鋪的龍貓款作為爆款的打造，仍然是有發(fā)展空間的，在店內(nèi)分別有兩款，一款售價(jià)15元，另一款售價(jià)18元，都是同一款產(chǎn)品，只是規(guī)格大小上的區(qū)分。如果能將二者合并在同一款商品頁面中，只是在銷售做兩個(gè)規(guī)格區(qū)分，也就能從整體上把產(chǎn)品的銷量提升。例如現(xiàn)店內(nèi)15元款銷售了25件，18元款銷售了13件。如果放置在同一個(gè)產(chǎn)品里，其實(shí)總計(jì)銷量就是38件了，那么店鋪整體的排名也會有所上升。
對于爆款的購買者來說，在一家店鋪中見到以及購買了某樣較有特色的產(chǎn)品，當(dāng)有同類產(chǎn)品出現(xiàn)，是非常有可能再次購買的。簡單來說就是，如果龍貓產(chǎn)品開發(fā)更多的角色系列會讓整體爆款以及客單價(jià)、反復(fù)購買率都有所提升。而龍貓中的貓巴士，小女孩的雨中場景等經(jīng)典形象如果能進(jìn)行開發(fā)的話，店鋪整體也會有所上升。
綜上所訴，為了能更全面做到合理的SKU上的規(guī)劃?？梢詤⒖紝⒈钪糜诘赇伿醉搶o予更多的展示機(jī)會，想必也會達(dá)到較好的效果。同時(shí)產(chǎn)品可進(jìn)行組合銷售，由爆款A(yù)帶動店鋪其他單品成交，也更利于打造后續(xù)補(bǔ)位的爆款，以此循環(huán)，讓店鋪形成健康的品類體系。
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本文來源： 店鋪診斷之皇冠店瓶頸：品類規(guī)劃走起
