一個老掉牙的故事：有兩個推銷員去非洲推銷鞋子。到了非洲后，他們發(fā)現(xiàn)原來非洲人是從來不穿鞋的。其中一個沮喪地說，這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣，肯定沒有鞋的市場；另一個則非常高興，他說，非洲人沒有穿過鞋，正說明了這里很有打的潛力，市場大得很。
我們經(jīng)常會聽到說：現(xiàn)在是淡季，市場不景氣等等語言充斥著耳膜。就像前幾天我們一位同行說：“咱們童裝6.1兒童節(jié)時候比較不錯，現(xiàn)在有點青黃不接，夏裝基本已買，秋冬還未上市，所以比較淡”。聽起來是何等的正確？簡直無可挑剔，但是今天如果他看到這篇帖子，他會怎么說呢？
就這樣一款產(chǎn)品，是不是都賣得這么好呢？那您看看別人賣得怎么樣吧？別人賣是一片一片的賣，他卻是一盒一盒的賣，別人的單個寶貝價格幾毛錢，而他們卻是幾十元，而且賣得還多，為什么呢？
經(jīng)過和和掌柜的溝通和很多專業(yè)賣家的分析才發(fā)現(xiàn)其中端倪，原來這個反季節(jié)營銷確實有其很獨特和非常知道我們學(xué)習(xí)的地方。
1、反季節(jié)營銷的競爭力極小，雖然定位的只是小眾市場，但是因為賣家基本都沒有做，所以小眾市場也能打造爆款。
2、反季節(jié)產(chǎn)品價格有很大的優(yōu)勢。不管是從廠家還是從經(jīng)銷商，往往反季節(jié)產(chǎn)品性價比都比較高，而且相對于買家來說也有這種心理，覺得反季的產(chǎn)品價位是比較便宜的。
3、反季產(chǎn)品對于我們直通車引流是非常非常有優(yōu)勢的，因為是反季，基本上廠家都不開車，所以出價相對低就能占在首頁，而反季產(chǎn)品點擊率也較低，通常點擊的人都是有需求的，所以轉(zhuǎn)化率非常之高，這個也是我們能夠打造成爆款的秘密！掌柜如是說。
4、寶貝描述要凸顯出產(chǎn)品除了應(yīng)季的功能之外的更高的附加值。如暖寶寶賣家他們的寶貝描述，產(chǎn)品本身有保暖的功能，同時風(fēng)濕熱敷等等功能又增加其賣點及產(chǎn)品附加值。更重要的是當(dāng)把產(chǎn)品的功能重新定位的時候，發(fā)現(xiàn)寶貝不再是一片一片的賣咯，而是每位賣家一買就是一盒兩盒，直接提升了的客單價。
5、專業(yè)的客服服務(wù)。暖寶寶掌柜說，一個顧客進(jìn)店，我們通過看顧客的收藏等信息，初步快速的判斷和分析出客戶及客戶對產(chǎn)品的用途，然后再加以提問，鎖定客戶的需求，再進(jìn)行深入的交流與溝通，最后促成成交。
看到這里我們會有什么感悟呢？賣點。
找到一款寶貝的訴求點是多么的重要？那我們怎么找到一款寶貝的賣點呢？經(jīng)過我們和掌柜的溝通交流，掌柜說他通常用的三步分析法：
1、這款產(chǎn)品能給消費者帶來什么利益呢？
為什么要是此時此地呢？因為我們必須要考慮到當(dāng)下時間空間，我們的產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益點呢？比如一款羽絨服，在夏天我們怎么去挖掘它的賣點呢？夏天羽絨服不應(yīng)季，不能不能宣揚羽絨服的保暖效果，我們還要重新站在消費者的角度來考慮他們關(guān)注的利益點！反季清倉，冰點價格，這也是符合消費者的利益點的，我們就可以把這個點放大。
2、產(chǎn)品的特色的非常適合某一個群體的消費者。
我們的定位比較清晰，絕不是想到每一個人都能用我們的產(chǎn)品。就像商家在定位保暖貼的時候，夏天沒有人用這個來暖手，那么挖掘賣點的時候就可以找別的賣點，然后來定位這部分客戶，如保暖貼的熱敷功能等等。
3、賣點是以消費者為核心，比較容易理解和比較容易傳播。
我們必須是站在消費者的角度來考慮這款產(chǎn)品的，絕不是盲目的給產(chǎn)品挖掘賣點。就是挖掘出真正的賣點我們也要考慮到傳播的廣泛性和理解性。
總體規(guī)劃起來應(yīng)該是挖掘賣點應(yīng)該注意四點：
A：確有其實。確實是有這樣的一款產(chǎn)品而且確實是他實實在在的賣點，比如說羽絨服反季銷售，我們打出清倉特價，必須確實讓消費者感覺便宜。
B：確有其人。有這個消費群體。
C：確有其特。確實是有這種特性。
D：確有其途。確實有這樣的功效和用途。那么寶貝銷售才能具有持久性。
結(jié)語：淘寶是能夠創(chuàng)造奇跡的時代，只有我們想不到的，沒有別人做不到的。有時候旺旺逆道而行，會有更好的效果。同時賣點是消費者關(guān)注的核心，寶貝在營銷與策劃過程中，應(yīng)該站在消費者的角度，換位思考，提煉寶貝賣點，寶貝因賣點的策劃使得營銷將更加精彩。這樣我們的寶貝才會在淘寶千百萬寶貝中脫穎而出，打造出爆款。
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