賣家們通常會(huì)抱怨流量太少客單價(jià)太低，其實(shí)，我們真的缺流量么？流量這個(gè)東西讓多少賣家又愛又恨。但是流量來的再多，沒有好的轉(zhuǎn)化率，沒有好的客單價(jià)，再多的流量都是多余的。精準(zhǔn)的流量才是最需要的，足夠高的轉(zhuǎn)化率可以讓店鋪的搜索權(quán)重更高，而在以上都能做好的情況下，如何提高客單價(jià)呢？本次診斷選取的是一家三皇冠女童裝店，從關(guān)聯(lián)銷售入手，探討如何提升客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率。
求診商家：小兔桔子女童裝
店鋪問題自述
1.童裝行業(yè)轉(zhuǎn)化率平均為5%，本店僅為1%，近期搞促銷后有所提升，為2%。
2.客單價(jià)過低，店鋪寶貝單價(jià)在50—100左右，成交客單價(jià)為94.68元，日均筆均價(jià)57.69元。
3.店鋪搭配套餐和關(guān)聯(lián)銷售推薦使用的很少，大大浪費(fèi)了流量。
專家診斷
趙斌
趙斌，東莞市鴻泰計(jì)算機(jī)科技有限公司總經(jīng)理，東莞市電子商務(wù)協(xié)會(huì)理事、東莞市電子商務(wù)協(xié)會(huì)智囊團(tuán)成員
店鋪概況：
本期診斷的店鋪是一家三皇冠女童裝專賣店。店鋪的經(jīng)營(yíng)模式是集生產(chǎn)、銷售、設(shè)計(jì)能力為一體，按照淘寶現(xiàn)在的情況，這類型的店鋪在淘寶相對(duì)來說很有競(jìng)爭(zhēng)力。但是作為一個(gè)三皇冠的店鋪，其目前的轉(zhuǎn)化率卻出奇的低，與同類目店鋪相比差距甚遠(yuǎn)。經(jīng)分析，軟肋之一就在于店鋪的關(guān)聯(lián)銷售環(huán)節(jié)過于薄弱，客單價(jià)過低，影響了整個(gè)店鋪的銷售和利潤(rùn)。
該店鋪關(guān)聯(lián)銷售的方式：一般是在寶貝詳情頁(yè)中加一些關(guān)聯(lián)款的圖片鏈接，大部分是熱銷款，搭配和滿就送不太做。
店鋪數(shù)據(jù)如下：
關(guān)聯(lián)設(shè)置：給顧客最方便的購(gòu)物路徑
店鋪?zhàn)鲫P(guān)聯(lián)營(yíng)銷的目的，一是為轉(zhuǎn)化成功率，二是為提高客單價(jià)。
關(guān)聯(lián)營(yíng)銷有3個(gè)要點(diǎn)：店鋪賣的是什么產(chǎn)品；店鋪的目標(biāo)群體；銷售目的（賺錢、引流還是打品牌）。
在爆款形成一段時(shí)間以后，因?yàn)樵u(píng)價(jià)和DSR評(píng)分等原因，目標(biāo)客戶會(huì)相對(duì)很穩(wěn)定，可以作為流量的入口，那么就需要在這個(gè)產(chǎn)品里面做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，引導(dǎo)購(gòu)買其他的產(chǎn)品，提高客單價(jià)。
通常店鋪的寶貝可以分為兩種：一種是爆款、一種是普通款。
我們一般在商品的詳情頁(yè)面里面都會(huì)放置其它的產(chǎn)品，作為關(guān)聯(lián)銷售，推薦店鋪的其他產(chǎn)品。下圖是一種比較合理的關(guān)聯(lián)銷售搭配，七分褲與短褲搭配，款式不同，一并購(gòu)買兩件的可能性很大，同時(shí)寫出了兩件包郵，更刺激了購(gòu)物欲。（下圖是是建議關(guān)聯(lián)銷售的表現(xiàn)形式）
觀察本店的關(guān)聯(lián)銷售情況，僅僅做了最基礎(chǔ)的熱賣款推薦，位于詳情頁(yè)下方，有6款目前店內(nèi)的銷量較高寶貝，另外還有12款新品推薦。這樣的關(guān)聯(lián)銷售對(duì)顧客來說只是告知的意味，告訴你店里有哪些熱賣，有哪些是新品，而沒有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。
舉例來說，如果爆款是一款連衣裙，那么在關(guān)聯(lián)推薦里可以設(shè)置其他熱賣連衣裙，半裙，或者是褲子的搭配推薦。而不是千篇一律的在所有頁(yè)面都設(shè)置同樣的關(guān)聯(lián)銷售，這樣的結(jié)果只能是，推薦的賣的更熱，沒有推薦的無人問津。
店鋪的特色之一是親子裝，本來是關(guān)聯(lián)銷售的最佳搭配。但實(shí)際情況是，童裝款和親子款各自有自己的頁(yè)面，童裝款頁(yè)面并沒有鏈接到親子款的頁(yè)面，顧客要從導(dǎo)航條找；而親子款頁(yè)面中，買親子款不能一次搞定，大人的、小孩的衣服要拍兩次，顧客又要麻煩一次，這樣一來二去，很影響購(gòu)物體驗(yàn)。最好的方法是，在童裝款頁(yè)面做一個(gè)搭配套餐，想單獨(dú)買童裝款，或者買親子款在一個(gè)頁(yè)面就能完成，省事方便。
另外，在一些細(xì)節(jié)方面，掌柜也有很多疏忽。在詳情頁(yè)中，并沒有對(duì)寶貝描述中的搭配款式做鏈接，比如主推一款褲子，拍攝的時(shí)候會(huì)選一款上衣搭配，掌柜已經(jīng)想到了營(yíng)銷搭配的衣服，但是沒有給顧客最方便的購(gòu)買渠道，顧客想買這個(gè)款，沒有鏈接直接到這個(gè)寶貝的頁(yè)面，還要費(fèi)力從搜索框里打字，關(guān)鍵字不對(duì)還要從列表里一個(gè)個(gè)找，如果這款商品的吸引力不夠足，就在找的這個(gè)過程中，轉(zhuǎn)化率就無形中降下去了。
關(guān)聯(lián)布局：少而精，以銷量定位置
一般來說，關(guān)聯(lián)的商品應(yīng)該是在詳情頁(yè)面的頂部或者是底部。
詳情頁(yè)我們可以直接設(shè)置模板。把詳情頁(yè)分為兩大類頁(yè)面模板，一個(gè)是默認(rèn)頁(yè)面，用來歸類主推商品；一個(gè)是各子分類頁(yè)面，根據(jù)店鋪情況把各類商品歸入不同的頁(yè)面模板。
每個(gè)詳情頁(yè)模板的廣告位置又可以分為上中下三個(gè)部位。
關(guān)聯(lián)商品的選擇指標(biāo)要看三個(gè)數(shù)據(jù)，店內(nèi)UV，成交量，停留時(shí)間。這個(gè)可以通過量子恒道查詢得到。有時(shí)候前兩個(gè)指標(biāo)表現(xiàn)優(yōu)異，會(huì)忽略第三個(gè)指標(biāo)。但是停留時(shí)間是個(gè)比較重要的指標(biāo)，它會(huì)直接告訴你客戶買家對(duì)這個(gè)東西到底重視不重視。
默認(rèn)詳情頁(yè)——爆款，主推商品歸入，裝修默認(rèn)為空，單個(gè)商品需要單獨(dú)編輯。主要目的為促進(jìn)其他品類商品銷售，提高客單價(jià)，同類商品的新品試銷。
最上位置——廣告高度通常一屏左右。關(guān)聯(lián)商品數(shù)量10個(gè)以內(nèi)。絕對(duì)不能多，多了會(huì)影響用戶的體驗(yàn)，提高用戶的厭煩度，其次是淘寶現(xiàn)在對(duì)于詳情頁(yè)內(nèi)非關(guān)聯(lián)內(nèi)容，過多的同類關(guān)聯(lián)等會(huì)有一定的降低搜索權(quán)重行為（未徹底證實(shí)）。其中，其他關(guān)聯(lián)緊密的品類的主推商品占1-2個(gè)廣告位，可以有1到2個(gè)單品廣告；
低價(jià)，關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，與爆款價(jià)格相加的總價(jià)與店鋪客單價(jià)接近的非主推商品，也叫便利性商品，占2個(gè)廣告位，盡量高于店鋪客單價(jià)；
本品類新品占2個(gè)廣告位，新品上架1至3天后，觀察店內(nèi)UV和銷量來確定幾個(gè)廣告位的商品，需要定時(shí)分析更換。
中部位置——搭配和同類推薦，比如做類似女裝的，在模特展示后會(huì)有個(gè)如何搭配的關(guān)聯(lián)銷售模塊。需要注意的地方是，如果是關(guān)聯(lián)的折扣產(chǎn)品，那么圖片必須要突出商品的折扣力度和可選擇性的多樣化。關(guān)聯(lián)商品的目標(biāo)就是提高客單價(jià)，所以在價(jià)格上面必須要緊密的和店鋪優(yōu)惠活動(dòng)及平均產(chǎn)品單價(jià)有所關(guān)聯(lián)，比如買滿多少包郵打折之類的，這個(gè)掌柜要核算好。
最下位置——主要為同品類商品推薦以及同時(shí)購(gòu)買的其他模塊。
以3天一個(gè)周期觀察數(shù)據(jù)，特別是轉(zhuǎn)化率，看有廣告和沒廣告差別大不大。一屏幕廣告和兩屏幕廣告之間的差別大不大。不過一般來說，建議一屏廣告就夠了，太多會(huì)影響用戶體驗(yàn)。
關(guān)聯(lián)的結(jié)構(gòu)基本是這樣，主要問題還是在用數(shù)據(jù)來選擇關(guān)聯(lián)的商品，活動(dòng)的策劃，以及廣告的制作。不過實(shí)際情況還是要根據(jù)店鋪實(shí)際分析來做。
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不要亂關(guān)聯(lián)
在店鋪運(yùn)營(yíng)中，有人希望通過一款商品沖量，最后成為了所謂的網(wǎng)絡(luò)“爆款”；而更多的店鋪希望做一次聚劃算，帶來店鋪的關(guān)聯(lián)銷售。而靠一款產(chǎn)品吸引買家進(jìn)入店鋪，促使其他商品銷量上漲的動(dòng)機(jī)，似乎在執(zhí)行起來總是喜憂參半。更多的賣家面臨的是店鋪經(jīng)營(yíng)中，更多的是僅僅依靠一款或者兩款商品支撐著整個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)，而其他的商品卻僅僅成為了擺設(shè)，這也就延伸出另一個(gè)話題：關(guān)聯(lián)銷售，到底要怎么做才好？ 本期店鋪診斷，將以一家家居類目的店鋪為切入點(diǎn)，從店鋪定位、關(guān)聯(lián)銷售和店鋪會(huì)員管理三方面為賣家提供遭遇瓶頸下的解決之道。
一件熱銷全店升級(jí) 打造爆款全攻略
一個(gè)好的爆款，能帶來流量、銷量，能像一泓泉水盤活整家店。而挑選一個(gè)合適的爆款就像婆婆挑媳婦一樣，樣貌、身材、談吐樣樣都得過關(guān)。里里外外三層篩選之后又要精心包裝，穿上最美麗的婚紗“出嫁”。本期我們先要來看看這份詳細(xì)的爆款打造攻略，專家會(huì)手把手教你如何挑選爆款，打造爆款，運(yùn)營(yíng)爆款。此外，打造爆款的意義不止于單品銷量幾千件的驚人銷量，而是通過爆款帶動(dòng)整個(gè)店鋪的銷售，否則，僅靠爆款的利潤(rùn)，不足以支撐全店的運(yùn)營(yíng)，店里的其他寶貝也都是打個(gè)醬油的“浮云”了。好好經(jīng)營(yíng)由爆款帶來的流量，精心設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)銷售，就能把爆款的作用發(fā)揮到極致。
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