關(guān)注3大因素 提高轉(zhuǎn)化率

　　轉(zhuǎn)化率是一個綜合影響因素，需要團(tuán)隊客服協(xié)作解決。提升轉(zhuǎn)化率最重要的就是監(jiān)測轉(zhuǎn)化率，了解流量的來源。流量來源決定了流量的質(zhì)量，也就是流進(jìn)來的用戶的需求和店鋪商品的關(guān)聯(lián)度。哪些因素是容易被我們忽視的，而又確實對提高轉(zhuǎn)化率有幫助的呢？A.信任度模塊 B.關(guān)聯(lián)營銷 C.活動策劃。

A信任度模塊

　　上面所說的模塊功能并不是要求賣家將自己的寶貝原封不動的照搬賣家要根據(jù)自己產(chǎn)品的特點和自己善于的表現(xiàn)方式來有選擇的組合。品牌增值模塊（增加信任度和商品附加值）電視媒體的報道，可以體現(xiàn)品牌的實力代言人的背書，可以讓品牌有更多親和力和可信度。

　　網(wǎng)絡(luò)購買評價，更讓顧客解決后顧之憂，看到更客觀的評價。

　　試用評測，可以讓商品的試用過程更直觀的展示給顧客。

　　試用前后對比，可以讓顧客了解功效，通過數(shù)字和柱形圖，讓效果更有說服力。

　　商品的細(xì)節(jié)圖，要注意配合說明文字，并在說明文字的設(shè)計上，參考品牌本身的定位設(shè)計，會更有品牌感，并注意適當(dāng)留白，不給顧客太壓抑的感覺。

B關(guān)聯(lián)營銷

關(guān)聯(lián)度做得好壞的指標(biāo)在哪里？

　　我們在量子統(tǒng)計里關(guān)注寶貝的3項指標(biāo) ：1、平均訪問時間 2、訪問流量 3、跳失率如果你覺得指標(biāo)太少了…不妨再計算下：該寶貝的轉(zhuǎn)化率=時間段之內(nèi)購買個數(shù)/訪問流量基本上，這四個大指標(biāo)，是做關(guān)聯(lián)營銷的開始！它們是一個診斷的開始，所有關(guān)聯(lián)營銷，如果能看做是一個診斷解決的動態(tài)過程，那么，關(guān)聯(lián)基本上能做好。

　　選擇的商品，是越多越好嗎？選擇的商品，是同類其他款？還是不同類，進(jìn)行互補的商品呢？

　　1.選擇的商品，不是越多越好。因為顧客的注意力是有限的，建議最多不超過4個搭配商品。

　　2.同類型其他款商品，會提高顧客轉(zhuǎn)化率，因為這個商品顧客沒有看中，可能看中了推薦的其他商品。不同類型的商品，會提高客單價，因為顧客如果購買，是可以合并在一單購買的，是在試用中互補的，類似服裝類目的外套搭配圍巾，或者化妝品類目的洗面奶配合爽膚水，都是有關(guān)聯(lián)性的。

關(guān)聯(lián)的方式有哪些？

　　營銷與數(shù)據(jù)結(jié)合，找到交易效率效率最快與關(guān)聯(lián)銷售額最高的平衡點才是做好關(guān)聯(lián)營銷的本質(zhì)。

　　動態(tài)改進(jìn)方式：

　　動態(tài)算法，對新店以及新產(chǎn)品沒參考建議，對非熱門產(chǎn)品做好關(guān)聯(lián)營銷往往需要一個消費者的洞察推測即可，對于從數(shù)據(jù)觀察得出的關(guān)聯(lián)組合，僅限：熱銷、高流量、舊產(chǎn)品。針對這些產(chǎn)品，可以隨時做到的幾個動態(tài)：

　　找出熱銷產(chǎn)品，搭配多點！

　　找出跳失率很高的產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)推薦跳失率低/熱銷的產(chǎn)品！

　　找出轉(zhuǎn)化率很低的產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)推薦熱銷/轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品！

　　找出高流量跳失率很高的頁面，修改寶貝描述，搭配跳失率很低產(chǎn)品/熱銷產(chǎn)品！

　　找出高流量轉(zhuǎn)化率低的頁面，修改寶貝描述，搭配轉(zhuǎn)化率高產(chǎn)品/熱銷產(chǎn)品！

　　找出平均訪問時間低的寶貝，修改寶貝描述，盡量少關(guān)聯(lián)

　　組合方式：

　　推薦的基本上都是同價位或同品牌商品。不要推薦客戶可替代產(chǎn)品。存在不存在互補產(chǎn)品？存在，趕緊第一時間首要搭配。找出賣的最多的組合，推薦之。

　　頁面設(shè)置方式：

　　寶貝描述的關(guān)聯(lián)推薦你是想放在上面，還是放在下面比較合適呢？這個問題的提出其實涉及到了消費者心理的問題，個人覺得，放在最下面才比較符合消費者心理，但是，還是要看情況：比如說，當(dāng)一個寶貝的轉(zhuǎn)化率很低，流量大的時候，如果還在放在下面就太浪費流量了！

　　這里先要問下自己，頁面是活動產(chǎn)品/推廣產(chǎn)品/平常產(chǎn)品的哪種？活動與推廣的目的是什么，如果你說直通車的目的就是讓此款產(chǎn)品熱銷，這時候就不應(yīng)該加關(guān)聯(lián)在上面，不然很容易分流了。平常產(chǎn)品的話，建議是放在下面。

　　這里面還有個比較重要的技巧：

　　上面放流量大轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，下面放流量低轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，是一個頁面最合理的分流方式。

　　有個問題就是，想好了以上的關(guān)聯(lián)，但是位置上是放在關(guān)聯(lián)套餐里比較好還是放在寶貝描述里做圖展示會比較好？

　　個人覺得賣的最多的組合（通過歷史記錄），設(shè)置在關(guān)聯(lián)套餐里比較好，順從大部分購買此產(chǎn)品的心理，而其他的關(guān)聯(lián)，在寶貝描述里，這樣的排列方式會合理點。

價格梯度的設(shè)置

　　活動價格：比如說一件包郵98元，你設(shè)置了個68元的關(guān)聯(lián)，消費者覺得值么？建議活動產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的主推產(chǎn)品價格不要比活動產(chǎn)品價格低（互補，功能組合產(chǎn)品例外）。寶貝描述頁產(chǎn)品價格分布：一個寶貝描述頁面，關(guān)聯(lián)的最好的方式是：高中低三種關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，中價格的多點，三種梯度；組合產(chǎn)品的價格：一般使用高低配的價格，或者多點產(chǎn)品，主要設(shè)置上讓相加價格-最終價格達(dá)到相加價格1/3左右，對消費者的殺傷力是很強(qiáng)悍的；

關(guān)聯(lián)推薦的操作流程

　　總結(jié)出來的幾個比較好的步驟，上面說的，如果是新店或者新產(chǎn)品，往往是通過洞察的預(yù)測來做搭配（可以做小規(guī)模測試以及調(diào)查），但是對于運營一段時間的產(chǎn)品以及店鋪，就應(yīng)該通過數(shù)據(jù)來規(guī)范操作關(guān)聯(lián)推薦了！它應(yīng)該是個動態(tài)修正的過程！

　　第一是用數(shù)據(jù)分析頁面存在的問題：停留時間、瀏覽量、跳失率，轉(zhuǎn)化率，數(shù)據(jù)出現(xiàn)的問題針對搭配，然后再考慮是不是可以用組合方法來考慮。

　　基本上是：找出產(chǎn)品頁面存在的缺陷！然后從這四個維度來分析！例如：有個產(chǎn)品，停留時間短，流量量高，跳失率低，轉(zhuǎn)化率高，這個產(chǎn)品基本上能判斷：很能讓消費者沖動地下單，很有緊迫感。

　　這時候就要進(jìn)入第二步：分析出現(xiàn)這四個維度的原因是什么？無非就幾個：價格、引流匹配度，視覺營銷，評價與銷售記錄等。像舉例的產(chǎn)品，應(yīng)該是下單速度很快，視覺營銷這影響因素比較少，價格與引流匹配度因素較高了，這時候，需要考慮的是如何利用有利的因素，以及如何改正不利的因素。

　　第三步就是針對分析的各種因素想出的解決以及改進(jìn)方案：舉例的這個產(chǎn)品，應(yīng)該是把關(guān)聯(lián)放在寶貝描述的最上面，達(dá)到最大的分流效果的話，應(yīng)該放組合產(chǎn)品和熱銷產(chǎn)品。

　　第四步就是效果的評估，評估就是修改后，購買此產(chǎn)品外的產(chǎn)品數(shù)量有沒提升，或者組合產(chǎn)品購買量有沒提升。

C活動策劃

　　在策劃你店鋪的整體推廣方案的時候，先要明確以下2個理念：1.活動設(shè)計要有階梯。2.產(chǎn)品設(shè)計要有階梯。

1.為什么活動設(shè)計要有階梯？

　　通過廣告引入到你店鋪的人流，按照目的性來畫圖形，一定是一個金字塔型。明確購買意圖的，可能是其中的百分之二十。有興趣，但還不確定是否購買的，占其中的百分之六十。來看看熱鬧的，占其中的百分之二十。要起到最好的效果，要考慮到適合各個心理狀態(tài)的顧客的情況，并有針對的活動來滿足他們的需求。

　　例如：針對明確購買意圖的顧客，設(shè)計：打折促銷的限時活動，買后5分帶字好評并淘分享的顧客，或者下一次購物的5元抵用券之類的活動。

　　針對有興趣，但還不確定是否購買的顧客，設(shè)計名人見證媒體報道 顧客好評的內(nèi)容，以增加顧客的信任感。

　　針對來看熱鬧的顧客，設(shè)計1元拍賣，時間7天。另在幫派中建立一個回答和品牌有關(guān)問題有獎的帖子。最終產(chǎn)品競拍結(jié)束的時候，最終的拍賣價格，例如：最終競拍是311元，在幫派中311樓的回答問題，并回答正確的顧客，可以免費獲得這個產(chǎn)品。

　　以上活動的思路僅供參考。你可以考慮到更多的顧客需求點。例如，設(shè)計一個3個月包郵卡，10元。 以此增加顧客的粘度。活動的設(shè)計，都是從顧客的心理分析出發(fā)的。

2.為什么產(chǎn)品設(shè)計要有階梯？

　　通過廣告引入到你店鋪的人流，按照消費力來畫圖形，一定是一個金字塔型。消費能力最強(qiáng)的高端客戶，永遠(yuǎn)是少數(shù)，可能是其中的百分之五。消費能力較富裕的精英客戶，可能是百分之十五。百分之八十是追求性價比型的普通客戶。

　　如果要提高顧客轉(zhuǎn)化率，不能不考慮到百分之八十的普通客戶。針對每個客戶群，都有適合的產(chǎn)品。是提高顧客轉(zhuǎn)化率，帶動銷售的重要因素。例如：一家膠原蛋白口服液的商家，他針對高端客戶，有2000元左右的禮盒套裝，針對精英客戶，他有限時5折的4款主打產(chǎn)品。針對普通客戶，他有一包1元的試用裝，限量一個ID限購20條。