母嬰類店鋪雖然賣的是“嬰”的用品，但所面對的顧客卻是“母”，使用主體與購買主體不同，這就是母嬰商品與其他類目商品最大的區(qū)別，所以店主必須站在母親的角度來考慮自己的店鋪和商品是否具有吸引力。本店和淘寶許多皇冠級別的店鋪一樣，雖然信譽(yù)高，仍舊遇到了轉(zhuǎn)化率低和銷量難題，促銷力度雖然大，也沒有好的流量，發(fā)展遇到瓶頸，卻不知道如何解決。專家的建議是，從頁面的描述下手，先確定明確風(fēng)格，然后在寶貝詳情頁重點(diǎn)描述產(chǎn)品的質(zhì)量，再陳列好產(chǎn)品，加上老客戶維護(hù)和促銷，相信一定會取得不錯(cuò)的效果。
求診商家：嘎瘩熊童裝
店鋪問題自述
1. 店鋪雖然做到了皇冠，但是各種數(shù)據(jù)一直沒有起色，難以突破瓶頸。
2. 老客戶基數(shù)比較多，但不知母嬰類目怎樣的維護(hù)方法最合適。
3. 希望裝修能夠突出店鋪風(fēng)格，營造母嬰店鋪的溫馨感覺。
專家診斷
姜嵐
淘寶資深買家與賣家，畢業(yè)于浙江傳媒學(xué)院，擅長對受眾進(jìn)行多角度分析，反向提升店鋪實(shí)操效率。
診斷之前，先來看看媽媽一族最明顯的消費(fèi)特點(diǎn)：
一、天下的媽媽都認(rèn)為自家的寶寶是最聰明最可愛的——用良好的視覺效果贊同她；
二、媽媽們喜歡聚在一起討論跟寶寶有關(guān)的各種事情——口碑是比燒錢更好的武器；
三、媽媽們大多中意去常去的店給寶寶買衣服、去常去的診所找熟悉的大夫給寶寶看病，所以老顧客和關(guān)聯(lián)營銷不可少；
四、比起漂亮，媽媽們更重視寶寶的健康安全——讓質(zhì)量安全優(yōu)勢成為戳中心坎的子彈。
突出風(fēng)格賣點(diǎn)
作為一名淘寶買家，進(jìn)入店鋪首頁，首先看到的是店鋪的主題風(fēng)格和文化，進(jìn)入寶貝頁面后，買家更關(guān)心寶貝賣點(diǎn)在哪里。現(xiàn)在，鐘情廉價(jià)寶貝已經(jīng)不再是淘寶買家的主流消費(fèi)習(xí)慣。消費(fèi)者越來越關(guān)心寶貝的實(shí)用性，安全性以及寶貝所附帶的文化。特別母嬰產(chǎn)品，更有其特殊性，該類產(chǎn)品最讓買家關(guān)心的不是其經(jīng)濟(jì)因素，安全性和舒適度始終是最大的權(quán)重。
店鋪首頁展示很大程度上是一個(gè)視覺營銷的過程，有賣點(diǎn)有特色的首頁可以很好地引導(dǎo)買家達(dá)成交易，特別是沖動型成交和非目標(biāo)買家的成交，也是一個(gè)展示店鋪檔次的關(guān)鍵.因此需要認(rèn)真優(yōu)化對待，這樣對整個(gè)店鋪的人氣、訪問深度、跳失率、轉(zhuǎn)化率等等各方面都有幫助。
秘方一：童裝店視覺媚術(shù)
詳情信息需要做到輕松活潑，讓買家?guī)е淇斓男那闉g覽完整個(gè)頁面。寶貝基本信息的優(yōu)化，不僅能讓消費(fèi)者留下好的印象，帶來不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化率，對直通車的推廣和寶貝自然排名的提升都是有莫大的益處，因此店家需在優(yōu)化詳情時(shí)，要立足寶貝實(shí)際，充分挖掘?qū)氊惖馁u點(diǎn)，同時(shí)還可以多多參考其他優(yōu)秀店家的圖片設(shè)計(jì)方式。除此以外，針對首頁導(dǎo)航欄，可以適當(dāng)添加公司介紹，這樣有助于提高店鋪本身的檔次和品牌感。圖文搭配的表現(xiàn)形式讓寶貝材質(zhì)信息、風(fēng)格定位等信息的重要方式展示出來很重要，可以將寶貝安全性，舒適性和美觀度的核心賣點(diǎn)恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。
擺脫雜貨鋪印象
對母嬰店鋪來說，最常用的方法是店內(nèi)寶貝來突出專業(yè)和一種溫馨的氛圍，而本店鋪的裝修和貨品的陳列都無形中放棄了這一絕佳的展示通道。下圖是某優(yōu)秀的首頁裝修banner。圖中相對比可以看出，營造母愛的氛圍，讓年輕媽媽們的母愛天性在店鋪內(nèi)得到共鳴和釋放。突出店鋪在母嬰產(chǎn)品方面專業(yè)與熱情，給買家信任感和依賴感，會促進(jìn)銷售。
優(yōu)秀示例
每一個(gè)類目都有各自不同的目標(biāo)用戶，需要根據(jù)不同的用戶習(xí)慣和特點(diǎn)制定不同的經(jīng)營路線，最終才能呈現(xiàn)出不同的行業(yè)動態(tài)。媽媽們在購買女裝的時(shí)候，會將自己代入商品的模特圖片，想象自己穿上也會像圖片上的模特這樣靚麗。在為自己的寶寶購買童裝時(shí)，一樣會想象寶寶穿上這衣服時(shí)的可愛模樣。此時(shí)通過視覺效果營造出“您家的寶寶也可以跟小模特一樣可愛”的效果，就能引起買家的購買欲望，漂亮的店面和模特圖片對于童裝銷售是至關(guān)重要的。
本店的商品主圖效果較好，顧客可以在第一眼就清晰了解這件商品的基礎(chǔ)信息和上身效果；
接著將實(shí)現(xiàn)從主圖放大至全店進(jìn)一步觀察，本店的詳情描述頁，圖片清晰，色調(diào)柔和明朗，跟整間店鋪淺黃+淺藍(lán)色調(diào)的裝修風(fēng)格相互搭配，營造出一種非常清新愉快的視覺感受，內(nèi)功實(shí)力幾乎可以媲美一些有實(shí)力的大店名店。
在精挑細(xì)選的對比之后，媽媽們的目光自然會放在裝修精致，產(chǎn)品組合精致的店鋪里，為她們的寶貝進(jìn)行第二次精挑細(xì)選。要知道在淘寶的激烈競爭中，哪怕酒再香也怕巷子深，可別讓偷懶成為趕客的掃帚。
秘方二：設(shè)計(jì)有欲望的產(chǎn)品組合
在店鋪產(chǎn)品線的布局與排列上，本店比較混亂和無序。沒有擺脫低檔、業(yè)余、雜貨鋪的印象。因此需要做的是遵循一定的邏輯原則，建議店鋪在首頁風(fēng)格banner確定之后，展示幾款店鋪內(nèi)熱賣寶貝或者新品推介的大幅宣傳圖片，在接下來的產(chǎn)品布局上，可以按照0~1歲嬰兒產(chǎn)品展示區(qū)、2~6兒童產(chǎn)品展示區(qū)、新媽媽用品展示區(qū)和應(yīng)季產(chǎn)品展示區(qū)做布局，這樣會給消費(fèi)者呈現(xiàn)出更加專業(yè)的姿態(tài)，無形中會為店鋪積累出一筆無形的客戶財(cái)富。
做好老客戶營銷
對媽媽們來說，帶寶寶的辛苦讓她們減少了很多自己關(guān)愛自己的時(shí)間，更少有機(jī)會可以像以前一樣自由瀟灑地逛街購物，如果讓她們在同一個(gè)地方不僅能夠找到適合寶寶的衣物用品，還能享受貼心溫暖的服務(wù)和滿足VIP高級客戶那種小小的虛榮心，那就再好不過了。試想，待幾次愉快的交易過后，一邊是熟門熟路質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)的“老地方”，另一邊是質(zhì)量服務(wù)都未知還得花時(shí)間查找對比的“陌生地方”，一個(gè)時(shí)間精力并不那么充裕的媽媽會怎樣選擇呢？提高顧客忠誠度和回頭率，讓更多的媽媽成為店鋪的粉絲，就會好處不斷。
嘎瘩熊韓國童裝專柜店鋪經(jīng)營明細(xì)
嘎瘩熊韓國童裝專柜回頭客數(shù)據(jù)
通過以上兩張數(shù)據(jù)可以清楚看到，本店8月份店鋪瀏覽回頭率均值為12.31%，這些顧客都是在看過或買過之后再次來到店鋪；圖中更加清晰地顯示，有非常多的顧客多次購買并成交大額訂單，其中回頭客與非回頭客比例各占一半。
此外，本店童裝專柜店鋪的客單價(jià)為186元，并且擁有大量顧客單月成交超過500元；平均每個(gè)顧客的成交筆數(shù)比行業(yè)均值高25%；店鋪UV是行業(yè)均值的1.5倍，但店鋪收藏人數(shù)卻達(dá)到了2.7倍。這些數(shù)據(jù)都充分說明，這是一家擁有相當(dāng)多優(yōu)質(zhì)客戶及潛在客戶的店鋪。并且99.6%的好評率也證明了店鋪商品是值得這些顧客的信任的。
可是店鋪回頭客比例這么高，轉(zhuǎn)化率卻都徘徊在1.5%～2%之間，遠(yuǎn)不及同行業(yè)的5%，其中一個(gè)問題就出在對老顧客回頭客的把握上。對于所有店鋪來說，老顧客都是難能可貴的稀缺資源，那代表著低成本或0成本的廣告投入、購買力的證明、比起新客更爽快、以及為店鋪進(jìn)行口碑宣傳的直接進(jìn)行者。把握好回頭客，也就相當(dāng)于把握住了一個(gè)大比例的轉(zhuǎn)化率，以及更多可能存在的新顧客。
嘎瘩熊韓國童裝專柜促銷數(shù)據(jù)
另外，店鋪里的促銷方式有沒有足夠的吸引力，也是影響轉(zhuǎn)化率的一個(gè)關(guān)鍵因素之一。上圖是店鋪的促銷手段統(tǒng)計(jì)，搭配套餐的成交件數(shù)只有53件，在已成交的1000多件商品中僅占比5%，足見這是一個(gè)失敗的促銷計(jì)劃，也就同時(shí)影響到了到店瀏覽的顧客對店鋪其他商品的了解。
秘方三：鼓勵回頭客營銷
最常見的回頭客鼓勵政策當(dāng)然就是店鋪VIP系統(tǒng)，然后還有各種的返現(xiàn)、優(yōu)惠券贈送、禮品贈送，開設(shè)一批固定媽媽粉絲群，開設(shè)了幫派，抓住在幫派中征集寶寶秀的機(jī)會落實(shí)一些回饋，鞏固老顧客的忠誠度，可以開設(shè)VIP價(jià)格和專用客服席位，為她們的寶寶準(zhǔn)備一些便宜但好玩的小玩具或?qū)嵱玫男∥锲?，所花的費(fèi)用可能不到一個(gè)新顧客開發(fā)費(fèi)用的五分之一，但是換來的可不僅僅是更長久更頻繁的訂單支持，還有這個(gè)媽媽身邊更多的媽媽們。
露骨宣傳保證質(zhì)量
媽媽們重視商品的質(zhì)量，看重讓寶寶健康、安全地使用更多過花樣繁多的款式，這一點(diǎn)母嬰類目的店主們都知道。自己店鋪的產(chǎn)品質(zhì)量好，用料天然經(jīng)得起考驗(yàn)，并且有一些還擁有正規(guī)機(jī)構(gòu)的檢測報(bào)告，這一點(diǎn)店主們也都知道。但是，這些僅僅停留在店主知道。沒有寶貝描述的清晰表達(dá)，沒有白底紅字的強(qiáng)調(diào)說明，這些消息無法傳到到媽媽們眼前，也就成為了店主內(nèi)心的獨(dú)白。
不要怕露骨，不要怕夸張。你有什么，你敢做什么，敢保證什么，就大膽地說出來！
為什么會有那么多店鋪在詳情最顯眼的地方不是放漂亮圖片，而是用紅色粗體大字寫上“敢承諾假一賠百！”、“特級面料獨(dú)此一家別無分店！”、“13個(gè)月內(nèi)破了舊了包退換！”？因?yàn)樗麄兦宄糯笞约鹤钣行判牡膬?yōu)點(diǎn)，甚至哪怕本身不具有優(yōu)勢只是敢搏，對于消費(fèi)者是媽媽群體而言，帶來的震撼效果也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過最精致的商品圖片。
嘎瘩熊韓國童裝專柜宣傳
本店掌柜有一定的重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)意識，至少將商品的“限量”和“真皮”兩個(gè)因素強(qiáng)調(diào)得讓買家一眼就能看見。
除了質(zhì)量上的大力宣傳以外，針對店鋪的過季款，斷碼等需要清倉甩賣的，可以單獨(dú)在首頁陳列一個(gè)分類，但是不需要用過多的精力去維護(hù)，另外確定店鋪的特色和主打產(chǎn)品很重要，市場上競爭對手很多，需要更多的分析對手的寶貝，推出自己有競爭力的熱款寶貝走差異化競爭的道路，同時(shí)精耕一個(gè)細(xì)分類目，以點(diǎn)帶面的拉動整個(gè)店鋪的銷量.。
激烈競爭的淘寶，怎樣不讓流量就僅僅是流過的量？怎樣讓顧客在蕓蕓眾店中看到你并選擇？這是一個(gè)需要持續(xù)不斷去發(fā)現(xiàn)、關(guān)注、深挖、吃透的問題。每個(gè)店鋪的商品都具有不同的優(yōu)勢，那就不斷發(fā)掘、強(qiáng)化自己的優(yōu)勢，讓每一個(gè)優(yōu)勢都幻化成一發(fā)子彈，連續(xù)命中顧客的心窩，讓顧客即使不立刻頭暈眼花地下單付款也在腦中留下?lián)]之不去的印象，轉(zhuǎn)化率的天平才會向你傾斜。
秘方四：繞梁三日的質(zhì)量吶喊
無論是在寶貝詳情的優(yōu)化中，還是在店鋪裝修風(fēng)格中，母嬰店鋪?zhàn)詈诵牡馁u點(diǎn)——寶貝的安全性和舒適性，在每一個(gè)細(xì)節(jié)和要素中都要展示給消費(fèi)者，這樣才能抓住問題的核心，爭取到消費(fèi)者的信賴。母嬰產(chǎn)品最觸動消費(fèi)者敏感度的因素不是價(jià)格，而是保證安全性和舒適度，特別是在國內(nèi)嬰兒產(chǎn)品不那么讓人不放心當(dāng)前。另一方面，價(jià)格絕對不是不重要的，只有在使消費(fèi)者認(rèn)可寶貝是安全舒適的時(shí)候，價(jià)格的優(yōu)勢才會極大地凸現(xiàn)出來。
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本文來源： 店鋪診斷之母嬰店鋪四味“秘方” 輕松俘獲媽媽心
