店鋪診斷之皇冠襯衫店的流量迷失

運(yùn)用不同關(guān)鍵詞

問(wèn)題一：寶貝關(guān)鍵詞設(shè)置

店鋪中寶貝種類較少（全是商務(wù)正裝型襯衫），可用的關(guān)鍵詞不多，翻來(lái)覆去總就那幾個(gè)詞，導(dǎo)致展現(xiàn)量不多。另外標(biāo)題編寫，用魔方的標(biāo)題診斷測(cè)試，有很多商品連襯衫襯衣這種基本詞都拆分不出來(lái)。

從整個(gè)淘寶流量趨勢(shì)來(lái)看，淘寶大盤流量是每年都在增長(zhǎng)的，當(dāng)然店鋪數(shù)也在增長(zhǎng).從你的流量結(jié)構(gòu)來(lái)看，店鋪成長(zhǎng)（運(yùn)營(yíng)能力）沒(méi)有趕上淘寶大盤的成長(zhǎng)。

首先我們從自然流量的對(duì)比來(lái)看：

淘寶搜索的流量相對(duì)類目流量來(lái)說(shuō)比較低?，F(xiàn)階段正常的類目流量和淘寶搜索流量的比例應(yīng)該是二點(diǎn)幾比七點(diǎn)幾，結(jié)合店鋪情況來(lái)看，店鋪的寶貝主標(biāo)題設(shè)置存在一定的問(wèn)題。

專家建議：

1、店鋪中大部分的商品都是襯衣，因此標(biāo)題所用的關(guān)鍵詞數(shù)量并不多。建議先把店鋪里面的產(chǎn)品進(jìn)行各種維度的劃分，以得到更加細(xì)致的分類，從而獲取更多的關(guān)鍵詞，寶貝標(biāo)題使用多個(gè)關(guān)鍵詞會(huì)讓寶貝有更多的流量入口——每個(gè)關(guān)鍵詞都是一個(gè)流量入口。

2、按照淘寶規(guī)則一個(gè)搜索頁(yè)面只能展示一個(gè)店鋪的兩個(gè)寶貝，所以要注意運(yùn)用多個(gè)寶貝的不同關(guān)鍵詞來(lái)獲取更多的流量入口，而不是自己店鋪中的寶貝互相競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)性的分析后，可以對(duì)各個(gè)寶貝進(jìn)行詳細(xì)的劃分，優(yōu)勢(shì)寶貝用流量比較大的關(guān)鍵詞作為流量入口，非優(yōu)勢(shì)寶貝就主要針對(duì)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞或者小流量關(guān)鍵詞來(lái)獲取流量。

3、標(biāo)題修改后，寶貝主圖的點(diǎn)擊率成為影響搜索流量的關(guān)鍵。如果主圖和大家都一樣，沒(méi)有特色的話，點(diǎn)擊率肯定會(huì)偏低，所以必須修改主圖以提高點(diǎn)擊率，從而得到更高多的流量。

公式：銷售額=展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率*成交率*客單價(jià)

從公式中，我們可以看到淘寶給到我們的是展現(xiàn)量，而點(diǎn)擊率高的寶貝才能得到更多的點(diǎn)擊量。所以主圖的點(diǎn)擊率會(huì)更加重要。

設(shè)計(jì)差異化主圖

問(wèn)題二：主圖不夠吸引人

圖片是否漂亮當(dāng)然重要，但更重要的在于差異化。一群白色的羊里面有一只黑色的羊，這時(shí)候不管這只黑羊長(zhǎng)的有多難看，最吸引眼球的還是它，所以點(diǎn)擊率的關(guān)鍵是與眾不同。

專家建議：寶貝主圖的選擇，可以通過(guò)直通車用相對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵詞測(cè)試得出。優(yōu)化寶貝主圖，首先要了解買家需求，吸引買家來(lái)點(diǎn)擊，并進(jìn)行購(gòu)買。

1、寶貝一定要突出，不要弄一些花里胡哨的圖片來(lái)喧賓奪主。建議最好寶貝占到圖片的2/3以上，而且最好是正面圖。適當(dāng)?shù)募由夏Ｌ嘏浜?。模特展示不僅能將襯衫的特色表現(xiàn)出來(lái)，還能使主圖更加誘人。

2、寶貝圖片比例一定要合理，不要弄作圖軟件更改尺寸，把寶貝拉扯得變形。寶貝一定要拍攝完整，不要只拍其中一部分。

3、如果有促銷活動(dòng)可以適當(dāng)加一些字樣到寶貝首圖上，但是不要加的太多，太亂，以致把寶貝遮蓋住，建議最好是主體紅色，因?yàn)榧t色是最為顯眼的。個(gè)人建議還是盡量弄得時(shí)尚些。比如下圖上，將襯衫“加厚”、“時(shí)尚”的優(yōu)勢(shì)都表現(xiàn)出來(lái)了。

打造優(yōu)質(zhì)寶貝描述

問(wèn)題三：寶貝描述不精準(zhǔn)

該店鋪中的多個(gè)寶貝描述，感覺(jué)很像超市中的貨架，超市和專賣店的轉(zhuǎn)化和客單價(jià)差別在哪里呢？答案是：專賣店里面會(huì)有專門的人為買家講解。掌柜提出自己不大懂寫文案，這個(gè)問(wèn)題相信是絕大多少掌柜共同存在的問(wèn)題。其實(shí)，文案寫的很唯美，很有煽動(dòng)性固然好，但是樸實(shí)無(wú)華也一樣可以打動(dòng)買家，關(guān)鍵的問(wèn)題點(diǎn)是要跟買家建立信任，打消買家的疑慮，并最終促進(jìn)買家購(gòu)買。

專家建議：

寶貝描述要能解決買家的疑慮，買家才會(huì)去購(gòu)買我們的商品。而按照掌柜的敘述，掌柜是專門銷售品牌襯衣的，那么您應(yīng)該考慮從怎么解決買家疑慮入手，進(jìn)而一步步的引領(lǐng)買家，達(dá)成購(gòu)買。從描述中我們發(fā)現(xiàn)，掌柜并沒(méi)有從解決買家疑慮入手，而是把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向介紹品牌。其實(shí)該品牌已經(jīng)有很多人都知道了的，買家真正的疑慮這個(gè)寶貝是否正品。買家只有確定你的產(chǎn)品是正品以后才會(huì)進(jìn)一步了解商品其他屬性。

小竅門：怎么寫文案，我們可以借連環(huán)畫打個(gè)比方。連環(huán)畫為啥那么吸引人呢？因?yàn)槭菆D片，圖片下還帶有文字，文字和圖畫具有故事性（趣味性，邏輯性），這樣才會(huì)讓買家有讀完你的寶貝描述的欲望。買家愿意停留的時(shí)間越長(zhǎng)，購(gòu)買的欲望也會(huì)強(qiáng)烈。

開(kāi)好直通車

問(wèn)題四：直通車使用效果不好

店鋪流量三年來(lái)無(wú)增長(zhǎng)，從三年前一鉆時(shí)，每天300—500人，到現(xiàn)在，三年過(guò)去了，快兩皇冠，還是只有300—500人。

方法一：

從10月份的寶貝銷售報(bào)表中可以計(jì)算出各個(gè)寶貝的訪客價(jià)值，那么你主推的寶貝應(yīng)該是選取訪客價(jià)值比較高的寶貝（以上數(shù)據(jù)是用支付寶成交金額除以訪客數(shù)，然后去掉支付寶成交低于6的寶貝所得到的結(jié)果）。

以下是直通車花費(fèi)排序，按照花費(fèi)排序的。

從上面兩張數(shù)據(jù)對(duì)比表，我們可以看看你花得最多的錢，是否花在訪客價(jià)值最高的寶貝上了？把有限的錢花到最有優(yōu)勢(shì)寶貝上去，這個(gè)是直通車推廣成功的關(guān)鍵！

方法二：

從直通車的三天賬戶詳情報(bào)表中可以看出店鋪直通車流量來(lái)源，主要集中在站內(nèi)關(guān)鍵詞上，類目、定向、站外投放都未開(kāi)啟，對(duì)于品牌產(chǎn)品，可以嘗試加大定向和站外投放，往往會(huì)收到意想不到的效果。

方法三：

精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞計(jì)劃的ROI低于店鋪平均ROI，所以店鋪可以從關(guān)鍵詞中著手來(lái)調(diào)整。下面是店鋪的關(guān)鍵詞報(bào)表，按照ROI來(lái)排序后的結(jié)果。（店鋪的平均ROI是1.46）

從上面的表格中可以看出，有幾個(gè)關(guān)鍵詞的ROI遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于店鋪的均值，所以建議適當(dāng)?shù)奶嵘@幾個(gè)關(guān)鍵詞（紅色字體）的價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取更多的流量。而綠色字體的關(guān)鍵詞ROI偏低，建議適當(dāng)?shù)慕档统鰞r(jià)，來(lái)取得更高的ROI。

方法四：

從數(shù)據(jù)中，我們可以看出，有一些寶貝的點(diǎn)擊率偏低，而點(diǎn)擊率是直通車推廣成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。建議可以從優(yōu)化直通車推廣圖片和標(biāo)題入手，盡量?jī)?yōu)化直通車提高點(diǎn)擊率，進(jìn)而提高質(zhì)量得分，降低PPC，盡可能取得更高的投入產(chǎn)出比。

總結(jié)

流量，是衡量一個(gè)店鋪是否成功的一個(gè)重要指標(biāo)，是店鋪的生存之本，沒(méi)有流量就沒(méi)有銷量，所以，引流是掌柜工作的重中之重。這家皇冠襯衫店，之所以流量一直沒(méi)有什么增長(zhǎng)，也是有多方面原因的，設(shè)置關(guān)鍵詞、設(shè)計(jì)主圖、優(yōu)化寶貝描述、開(kāi)好直通車都是一門學(xué)問(wèn)。掌柜們?cè)谶\(yùn)營(yíng)店鋪時(shí)，也要注意尋找自己的問(wèn)題，各個(gè)擊破。